1.航運業(yè)數(shù)字化的附加價值

物流業(yè)數(shù)字化風(fēng)起云涌，正在影響目前海運承運人的商業(yè)模式。物流業(yè)正在經(jīng)歷新的參與者的崛起。一些運營商認(rèn)為數(shù)字化是一種威脅，而另一些運營商則試圖抓住供應(yīng)鏈數(shù)字化帶來的機遇。無論如何，數(shù)字化都將改變航運業(yè)的業(yè)務(wù)方式。

圖片來源：bmc.com

2.售后業(yè)務(wù)附加值變化與重要性

無論行業(yè)如何，在過去幾十年中，售后業(yè)務(wù)的格局變得越來越重要。無論是用于智能手機的appstore，用于咖啡機的咖啡膠囊，用于游戲控制臺的游戲，還是用于該游戲的額外可下載內(nèi)容：收入不再主要由初始銷售產(chǎn)生，而是由附加價值和售后業(yè)務(wù)產(chǎn)生。這種模式轉(zhuǎn)變也可能適用于貨物運輸公司。

人們開始重新評估他們的價值鏈，提出以下問題：

?哪種產(chǎn)品或服務(wù)與哪一方相關(guān)？

?他們需要什么樣的信息才能最佳地控制和引導(dǎo)他們的業(yè)務(wù)？

?哪些方愿意支付溢價？

?供應(yīng)鏈中的哪個時間點的客戶是誰？

雖然所有托運人可能更喜歡今天運營商提供的全面可見性和增值服務(wù)，但只有少數(shù)人愿意支付溢價，而是期望新的數(shù)字服務(wù)成為他們現(xiàn)有合同的一部分。在過去的幾年里，托運人來到了低運費的舒適環(huán)境中，他們不想增加了。然而，在考慮全球供應(yīng)鏈及其要求時，控制，可靠性，質(zhì)量和及時性是至關(guān)重要的。

分析圖1，在整體運輸鏈中，承運人的參與似乎可以忽略。但是，必須至少考慮三個因素：

海洋通常是運輸時間最長的部分，因此運輸時間而言，載體的重要性大大增加。

在大多數(shù)情況下，海運承運人也是設(shè)備（集裝箱）所有者。這意味著，與最終方（托運人和收貨人）的接觸比海運更早發(fā)生。

內(nèi)陸運輸（有時）和終端活動（總是）由承運人訂購并由其控制。

因此，承運人在實現(xiàn)運輸鏈可見性方面的作用非常重要，在查看圖1的示意圖供應(yīng)鏈時，令人驚訝的是，托運人和收貨人在運輸履行方面可能有完全不同的要求。托運人可能對快速和低成本感興趣，但收貨人可能對增值，如及時性，可見性和控制感興趣。

數(shù)字化主要驅(qū)動器

?大數(shù)據(jù)分析：通過數(shù)據(jù)洞察分析客戶需求以適當(dāng)?shù)靥岢鲈鲋诞a(chǎn)品。不基于數(shù)據(jù)洞察力的隨機或強制產(chǎn)品將降低可用性，會適得其反。

?連通性和物聯(lián)網(wǎng)：實現(xiàn)24小時監(jiān)控和跟蹤集裝箱。例如，設(shè)置和監(jiān)測溫度，如馬士基自2017年以來的工作。

?區(qū)塊鏈：允許各方之間的安全移交和信息流。

3.供應(yīng)鏈的可預(yù)測性和可靠性

?客戶和運營商缺乏可預(yù)測性和可靠性，極大地增加了運輸鏈中所有相關(guān)方的運營成本

?客戶的透明度可以為運營商節(jié)省大量的運營成本

?各種數(shù)字化趨勢，如預(yù)測分析，小額支付和區(qū)塊鏈，必將改善現(xiàn)狀，并有助于解鎖新的商業(yè)模式

運輸鏈中的一個主要缺點是各方之間不能及時溝通。這與每個參與者的可靠性和責(zé)任密切相關(guān)。舉一個例子，沒有及時到達(dá)碼頭的貨物或通信不暢導(dǎo)致船上出現(xiàn)空余空間，只能用其他貨物或空容器填充。這導(dǎo)致運營商的資產(chǎn)利用率整體下降。反之亦然，如果沒有及時傳達(dá)延誤，由于排隊卡車，港口交通將顯著增加。因此，提高延遲通知的可靠性或至少及時性和準(zhǔn)確性應(yīng)符合所有各方的利益。

預(yù)測行為

為了彌補溝通缺乏，運營商必須依靠預(yù)測和預(yù)測算法來主動超額預(yù)訂船只以彌補任何不足。為了充分預(yù)測客戶數(shù)量，應(yīng)考慮所有可用的客戶信息，例如客戶的取消率，過往績效和數(shù)量預(yù)測。此外，還可以考慮外部來源，如波羅的海指數(shù)的發(fā)展或進(jìn)口國和出口國的經(jīng)濟(jì)增長。即使是客戶股票價格或?qū)崟r交通數(shù)據(jù)也可以證明有用以獲得更準(zhǔn)確的預(yù)測結(jié)果。最新的預(yù)測引擎試圖利用這些變量甚至達(dá)到交通信息的程度，通過機器學(xué)習(xí)和模擬來細(xì)化數(shù)據(jù)，以進(jìn)一步提高預(yù)測質(zhì)量。

整體資產(chǎn)利用率也可以這種方式增加。到目前為止，有助于共享船舶的系統(tǒng)已經(jīng)到位，并根據(jù)天氣條件和其他船舶的航線動態(tài)提出路線變化。如果與港口的船舶數(shù)據(jù)（重量，速度）和擁堵信息配對，則可以確定可靠的到達(dá)預(yù)測。如果隨后與諸如集裝箱位置和港口處理時間等信息相關(guān)聯(lián)，則可以給予收貨人貨物到達(dá)時的預(yù)測。這些信息也極大地有利于終端運營商，這樣，預(yù)測不僅有利于運營商，也有利于其他運輸鏈參與者。

補救措施

預(yù)測不能解決一參與者的可靠性和責(zé)任性，解決這一困境的最簡單方法是相互承諾 - 保證在船舶離港時保證集裝箱安置。

但是，許多合同不一定受到特定的限制，因此在當(dāng)前的市場環(huán)境下難以進(jìn)行違約罰款，并且未及時傳達(dá)分包商的延誤，因此幾乎不可能準(zhǔn)確規(guī)劃船舶利用率，并且只能從統(tǒng)計手段中得出。為了打破這種循環(huán)，航運公司可以通過重組定價模型來開始獎勵可靠性。而對于其他行業(yè) - 無論空位，座位或存儲在哪里預(yù)訂 - 價格取決于客戶所需的靈活性，運輸幾乎無法建立合適的定價模型來反映這些好處。但是，規(guī)劃中的確定性將有助于顯著降低運營成本，并且值得提供稍微便宜的優(yōu)惠。

主要數(shù)字化推動器

?大數(shù)據(jù)分析：預(yù)測客戶取消行為和潛在的預(yù)訂，以及計算更準(zhǔn)確的到達(dá)時間，預(yù)測緩解擁堵。此外，必須根據(jù)客戶績效計算定價模型以獎勵及時性。

?區(qū)塊鏈和智能合約：允許安全且完全自動化的發(fā)票，包括自動存款和支付倉位保證的安全性。

?小額支付：需要實施預(yù)訂系統(tǒng)，允許轉(zhuǎn)移少量現(xiàn)金而無需支付高額使用費。

4.中小企業(yè)的可用性和可訪問性

?對于客戶和運營商來說，預(yù)訂運輸一直很困難（需要手動交互）

?為了吸引更廣泛的目標(biāo)市場，運營商必須改進(jìn)其流程，渠道和界面（例如專用應(yīng)用程序）

?數(shù)字化提供了增加流程自動化，洞察用戶行為和實施多種支付方法以降低客戶壁壘

目前，運營商不僅要從對托運人和收貨人的角度重新評估他們的重點，還要考慮吸引小客戶。許多班輪運輸公司希望從貨運代理商那里獲得更多的獨立性，這些貨運代理商根據(jù)他們的銷量獲得高折扣。為擴(kuò)大投資組合并吸引小型企業(yè)，運營商需要主要投資于兩個部分：

1. 易于使用（最終用戶友好界面）

2. 可定制的運輸服務(wù)

增強用戶體驗并自動化流程

目前，運輸貨物（或者更確切地說是預(yù)訂運輸）可能過于復(fù)雜化，特別是涉及小規(guī)模客戶。由于其復(fù)雜性，他們經(jīng)常求助于貨運代理而非海運承運人，他們樂意接受溢價。通過與科技公司合作，運營商可以開發(fā)專用的移動應(yīng)用程序，以幫助簡化運輸流程。

如果客戶可以在預(yù)訂平臺（或貨運代理商）找到更簡單的界面，更便宜的價格，更好的服務(wù)和更多樣化，他們?yōu)槭裁匆褂眠\營商的在線業(yè)務(wù)平臺呢？

銷售增值服務(wù)

但是，可訪問性和易用性不僅限于預(yù)訂程序。特別是，增值服務(wù)和運輸本身的定制選項可以豐富整體客戶體驗。海關(guān)申報，保險包或低于集裝箱裝載等服務(wù)很少提供，因此，運營商不因考慮核心業(yè)務(wù)而錯失良機。例如，像Flexport這樣的初創(chuàng)公司通過一個統(tǒng)一平臺提供貨運代理和海關(guān)代理的綜合服務(wù)，試圖滿足中小企業(yè)的需求。另一個最近的例子，實現(xiàn)了驗證總質(zhì)量（VGM），大多數(shù)客戶只有兩種選擇：直接傳輸數(shù)據(jù)（例如通過EDI）或使用運營商自己的網(wǎng)絡(luò)接口來傳輸信息。如果沒有使用這些渠道，則需要支付額外的服務(wù)費，使第三方進(jìn)入市場。

主要數(shù)字化驅(qū)動器

?大數(shù)據(jù)分析：解碼用戶行為，識別趨勢并優(yōu)化運營商的服務(wù)。

?電子錢包：允許在運營商的網(wǎng)站上購買運輸硬幣，自動導(dǎo)致引入新的定價模式和預(yù)付款。

5.定價模型和忠誠度計劃

?運營商的全方位服務(wù)組合沒有很好的營銷和推廣，因此不被擴(kuò)展的客戶所知。捆綁式解決方案和不同的定價策略有助于促進(jìn)增值

?忠誠度計劃和客戶網(wǎng)絡(luò)可用于擴(kuò)展?jié)撛诳蛻羧翰ⅹ剟瞵F(xiàn)有客戶

?數(shù)字化可以幫助運營商確定適當(dāng)?shù)亩▋r，捆綁和忠誠度策略，以促進(jìn)增值服務(wù)并擴(kuò)大其客戶群

定價模型

這方面的一個極端范例可能是航空業(yè) - 具有不同的關(guān)稅和一攬子交易。通過提供捆綁服務(wù)，如果定價合理，運營商可能會出售增值服務(wù)。運營商必須提供的數(shù)字服務(wù)（或通過數(shù)字化服務(wù)，例如船務(wù)規(guī)劃）越多，差異化的可能性就越大。這些捆綁包有機會向客戶推廣以前不為人知的服務(wù)，以證明運營商不僅在海上進(jìn)行運輸，而且可以為客戶提供整個運輸鏈的“無憂”包裹。

忠誠度計劃

雖然忠誠度計劃本身并不是革命，但它們是獎勵特定客戶行為的適當(dāng)方式。運營商背景下的典型獎勵計劃基于數(shù)量。但是，運營商也應(yīng)該通過觀察不同方面來重新考慮他們的獎勵結(jié)構(gòu)。例如：預(yù)訂頻率，取消或延遲時通知的及時性，數(shù)據(jù)質(zhì)量和準(zhǔn)確性（例如公布的重量與實際重量），提供量預(yù)測，及時警報等。

主要數(shù)字化啟動器

?大數(shù)據(jù)分析：允許精確確定和預(yù)測盈余，以及客戶行為。這還包括潛在客戶及其可能的運輸要求，以組裝適當(dāng)?shù)穆酚砂梢宰鳛槔壔蛑艺\獎勵提供。

6.未來的承運人

?“即插即用”，模塊化，可擴(kuò)展的生態(tài)系統(tǒng)是數(shù)字環(huán)境中的強大競爭對手

?為了實現(xiàn)航運，未來的模型可以看到數(shù)字聯(lián)盟的興起，垂直整合

?數(shù)字化有助于構(gòu)建所需的IT基礎(chǔ)架構(gòu)，并由各方使用它

無論是亞馬遜，蘋果，谷歌還是其他目前成功的數(shù)字公司，他們遵循一種類似的模式：為客戶提供“即插即用”解決方案，允許用戶通過一個生態(tài)系統(tǒng)接收完全不同的產(chǎn)品甚至一個界面（如騰訊的微信應(yīng)用程序）。從供應(yīng)鏈管理的角度來看，根據(jù)客戶的要求，需要建立與各種不同系統(tǒng)的連接。在各種Web界面之間切換以收集所需的所有信息并不是特別罕見。如上所述，平臺解決方案很可能在不久的將來在一定程度上解決這個問題。為了應(yīng)對數(shù)字初創(chuàng)公司的起義，運營商應(yīng)該采取的戰(zhàn)略是向其他行業(yè)的數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)，并緊跟他們的腳步。

有時，傳統(tǒng)的物流航運公司可以挖掘小型初創(chuàng)公司的產(chǎn)品并加以利用，譬如近期中國初創(chuàng)公司TrenTech推出的“Docu-AI” 錄單機器人，識別各種不同文檔，自動識別，轉(zhuǎn)換，輸入和發(fā)送單據(jù)，為大型貨代，報關(guān)，運輸，物流，制造企業(yè)減少單據(jù)人工，推動供應(yīng)鏈數(shù)字化。

一個應(yīng)用程序和一個公共用戶界面可以作為多個傳輸參與者的單一入口點。為了獲得必要的市場力量，可能會收集“數(shù)字聯(lián)盟”，類似于運營商如何處理其核心業(yè)務(wù)的市場環(huán)境。該領(lǐng)先平臺將提供開放的應(yīng)用程序編程接口，為企業(yè)和客戶提供將這些服務(wù)直接集成到他們自己的流程和系統(tǒng)中的機會。其他供應(yīng)鏈參與者將能夠連接到按使用付費的基礎(chǔ)上的專用服務(wù)，以便對系統(tǒng)執(zhí)行實時跟蹤信息和其他數(shù)據(jù)，并允許其他第三方運營商直接使用其服務(wù)組合。

圖5中可以看到一個潛在的目標(biāo)圖。通過這個解決方案，數(shù)據(jù)完全由運營商維護(hù)，市場力量將受到保護(hù)，不受新興第三方的影響。除了市場力量之外，這種數(shù)字聯(lián)盟的主要優(yōu)勢還在于對數(shù)據(jù)的額外訪問，這反過來將有助于顯著改善整個供應(yīng)鏈的優(yōu)化工作和透明度以及可視性。

7.結(jié)論

最后，需要幾個開篇問題：

?數(shù)字化將如何危及運營商的商業(yè)模式？

?數(shù)字化的進(jìn)步能否用于將運營商提升盈利？

?數(shù)字化是否有助于為運營商建立新的替代商業(yè)模式，將過時的，低利潤的商業(yè)集裝箱運輸分離出來？

雖然數(shù)字化可能不會危及運營商目前的商業(yè)模式，但整體供應(yīng)鏈將受到嚴(yán)重影響，運營商將不得不重新考慮在其中的地位。

但是，這必須被視為加強市場地位而不是威脅的絕佳機會。運營商必須密切關(guān)注平臺解決方案的起始發(fā)展，例如預(yù)訂平臺，以確保可管理的依賴級別。數(shù)字化將有助于進(jìn)一步優(yōu)化成本并提高生產(chǎn)力。此外，它為運營商提供了各種選擇，以改變他們的業(yè)務(wù)。由每個運營商自行決定他們將投入多少數(shù)字化。根據(jù)他們的看法，出現(xiàn)了三種基本模型：

?純資產(chǎn)運營商：最小化的數(shù)字化風(fēng)險，針對優(yōu)化運營進(jìn)行調(diào)整，潛在的低利潤率

?混合模式 - 資產(chǎn)和數(shù)字服務(wù)提供商：集成數(shù)字化工作，支持核心業(yè)務(wù)，并在可能的情況下通過數(shù)字服務(wù)向客戶和第三方擴(kuò)展業(yè)務(wù)模式

?數(shù)字服務(wù)提供商：出售資產(chǎn)或分拆IT，以便專注于提供運輸專業(yè)知識和數(shù)字服務(wù)作為商業(yè)模式

如果運營商決定轉(zhuǎn)向（部分）成為數(shù)字服務(wù)提供商，數(shù)字化可以提供通過貨幣化數(shù)據(jù)或通過改進(jìn)數(shù)據(jù)和向新客戶提供創(chuàng)新產(chǎn)品來創(chuàng)造額外收入流的機會。

建立數(shù)字服務(wù)以在完全集成的供應(yīng)鏈中銷售增值，可以為運營商帶來全新的商業(yè)模式。完全轉(zhuǎn)型嘗試需要相當(dāng)高的成本，因此只能由更大的運營商或以特定形式的“數(shù)字聯(lián)盟”的形式進(jìn)行。

盡管如此，主要的收入來源仍然是海上運輸，并輔之以新的數(shù)字產(chǎn)品。傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)將有助于生成有價值的數(shù)據(jù)，可用于根據(jù)客戶需求單獨定制所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。業(yè)務(wù)的資產(chǎn)沉重性質(zhì)使新的參與者難以直接挑戰(zhàn)運營商。雖然航運業(yè)環(huán)境中的許多因素仍然不確定，但很明顯，數(shù)字化將成為該行業(yè)即將發(fā)展的一部分。運營商現(xiàn)在必須決定，他們希望如何在未來定位自己以及他們的收入模式。