“錢越來越難掙,市場越來越難做,但是客戶需求是在的,建材萬億的市場,供應鏈卻沒有一個好的解決方案,這是我們將要努力的方向。”近日,托比網記者對采筑電商平臺創始合伙人、總經理都軍進了專訪。
托比企業數據庫顯示,采筑電商平臺,由萬科、中城投資、中天集團等聯合發起,以建筑材料設備采購商城為主體的綜合性服務平臺。平臺致力于通過萬科多年積累,并聯合同行力量,一起解決地產供應鏈“交易環境不透明”、“產品質量不穩定”、“供應鏈管理效率低”、“資金成本壓力大”四大難題,促進行業整體更快更好發展。據透露,2018年平臺成交量已經超過800億元。
據托比研究數據統計,2018年建材行業以8%的融資事件占比在細分領域排名第五。經過一輪洗牌,建筑建材B2B賽道逐出現往頭部聚集的趨勢,但是因為建材行業過于碎片化的特性,目前還是一片藍海。
“一些建材B2B平臺被淘汰的主要原因是抓不住客戶的痛點,或者說在解決客戶痛點的過程中了解了市場需求,但是并未提供切實的解決方案。“都軍表示,“我覺得建材產業鏈核心的痛點是買賣雙方缺乏互信,信息不夠透明。”交易的基礎就是互信,B2B區別于B2C的生意需要類似招標這樣的信任機制,正是因為買賣雙方之間缺乏互信,導致建材行業供應鏈極度不透明,所以行業效率十分低效。因此建材行業的供應鏈缺乏一個高效的解決方案,雖然眾多平臺在朝這個方向努力,但是要得到產業鏈上客戶的認可十分困難。
就目前的行業發展來看,第三方平臺更符合B2B的市場需求,而其獲取行業話語權的關鍵在于自身在產業鏈中的定位。B2B平臺定位于產業鏈中的競爭者,而應該是一個服務者。自營模式最大的問題是沒有服務上下游客戶,而成為上游供應商新的競爭對手。因此,作為一個B2B平臺,話語權不應該是基于信息壟斷或者渠道壟斷基礎上的,現階段產業鏈的話語權可能與企業的規模有關,未來隨著產業互聯網的深入發展,解決客戶痛點的能力是平臺獲取話語權的關鍵。畢竟無論市場如何變化,客戶是永遠存在的。第三方平臺如果不能給客戶提供需要的服務,那么這個平臺也只是曇花一現。
建材行業的上下游極度分散,一些B2B平臺抓住下游客戶的痛點,從大量SKU切入,希望平臺用戶能夠擁有一站式的體驗。“我個人覺得一站式多品類是一個口號和理想,但不是一個能夠實現的理想。就好像消費者的手機購物App不只有一個一樣,任何一個經濟環境下都無法形成完全壟斷,因此一站式這種聚攏客戶的模式只是一個美好的愿景,所以當下客戶現實的需求是信任而不是一站式。”
都軍介紹稱,對于采購方面,采筑會基于客戶需求來設計一站式的打包產品這是對產品的服務升級。例如去年11月采筑為客戶提供了標準化裝修房解決方案,基于此進行裝修建材打包。目前采筑把萬科和其他客戶口碑反饋最好的一些戶型和裝修解決方案做成四個樣板間。其實就是基于大量的產品進行打包優化,這也是一站式整合的一種方式,但并不是解決全部產品的報價。所以平臺需要按照二八原則針對客戶需求最高的產品進行一站式解決。據透露,目前采筑電商平臺有12萬的SKU。
B2C平臺天貓上下游兩端都是無限大的市場,主要解決了產品真偽和線下到線上的問題。但是對于B2B領域來說,線上的交易互信基礎還沒搭建起來,所以B2B建材電商的發展速度十分緩慢。對此采筑電商平臺在最初設計商業模式的時候就始終圍繞如何建立行業互信關系,從把控上游供應商開始,采筑的供應商來源就是萬科的供應商,通過萬科體系,百里挑一的入駐門檻進行嚴格審核,來獲取下游采購客戶的信任,同時分享萬科的供應鏈資源。
區別于其他B2B電商平臺的供應商與客戶無限大的啞鈴式結構,采筑電商平臺上游的供應商明顯與下游的采購商數量不對稱,某種程度上也符合國家供給側改革的思路。“我們希望留下的是行業中最優秀的企業,而不是通過價格競爭使供應鏈效率不僅沒有得到優化反而更加混亂。我們要把競爭從過去比較分散式的或者是不公平的競爭逐漸引導為有序的競爭。正是因為建立了一個以質量和性比價為核心的機制,通過“良幣驅逐劣幣”的方式能使供應鏈的上游得到大幅的優化提升。
采筑電商平臺是萬科產業互聯網轉型的一步,對此都軍表示“過去一切都是圍繞萬科做單一客戶,為什么我們不能夠嘗試給外部客戶輸出我們解決問題的能力和經驗,帶動行業共同來發展?而且近幾年行業出現了三大變化,一是在開發商領域,出現了一起拿地聯合經營的情況,那么聯合采購共享供應鏈資源也將成為未來的一大趨勢;二是服務的概念,外部客戶對萬科系的資源和服務有著強需求,是市場推動的結果;三是共享經濟的概念,共享經濟在新的商業模式中越來越成為強訴求,企業更希望站在巨人的肩膀上發展,通過共享優質資源能夠讓整個供應鏈用最短的周期、最高的效率和最小的投入實現最大的目標。基于此,萬科決心要做一些創新和改革,這樣符合如今渠道和客戶的需要。”
據都軍介紹,“采筑借助萬科的資源起家,但是未來將會獨立行走,希望萬科是發射衛星的火箭,未來3-5年,希望行業超過50%的采購商客戶想買建材的時候首先想到采筑,這就是我們的理想。而2019年則是我們的服務年,之后所有的工作都會圍繞著幫客戶做解決方案和提供服務的方向去發展。”
