春耕,夏耘,秋收,冬藏,又是一場四季輪回?
在過去的一年里,無論是實體經濟還是互聯網企業,無論是全球500強大公司還是中小民營企業裁員潮?倒閉潮愈演愈烈,都遇到很大的瓶頸——生存的瓶頸?發展的瓶頸;然而處于產業互聯網領域的MRO電商,正處于行業重要的窗口機遇期?
讓我們先了解一下,2018MRO電商行業大事歷?
2018年1月 西域獲得1億美元D輪融資,中金甲子領投;
2018年3月 得力工具品牌發布會在上海舉行,得力集團正式跨入工器具領域;
同年5月,成立MRO事業部,整編進軍MRO電商領域;
2018年4月 中央企業某銷售額超2000億能源電力集團通過競爭性談判入圍的方式,首次開啟MRO電商化采購;
2018年6月 兩家軍工類中央企業過競爭性談判入圍的方式,首次開啟MRO電商化采購;
2018年8月 震坤行獲得1.29億美元C輪融資,君聯資本?老虎基金領投;
2018年10月 京東加碼MRO電商業務,工業品進入京東商城一級類目,并在十一月首次推出面向B端的工業品超級品類主題活動;
2018年11月 中央企業某銷售額近千億能源電力公司通過競爭性談判入圍的方式,首次開啟MRO產品的電商化采購;
2018年12月 銳錮商城獲得2.3億人民幣的B2輪融資,正瀚投資領投;
作為MRO電商從業者,在有危有機的新一年,我們該如何抓住行業發展的機遇,構建優勢,防范潛在的風險呢?
先了解一下大環境,被稱之為“過關打怪攻略”的中央經濟工作會議通稿在年關發布,確定了經濟政策基調和發展主線?
中央經濟工作會議對2018年度總結:經濟穩中有變?變中有憂,外部環境復雜嚴峻,經濟面臨下行壓力?
對2019年度展望:我國發展仍處于并將長期處于重要戰略機遇期,世界面臨百年未有之大變局?要善于化危為機,轉危為安,參與全球經濟治理體系變革,變壓力為加快推動經濟高質量發展的動力?
2019年MRO電商從業核心認識
抓好國有企業采購數字化升級窗口期機遇,堅持屬地化服務,注重現金流,確保MRO電商又好又快發展?
國有企業大多占據著國計民生的重要行業,如:能源?電力?金融?航天軍工等,在整個社會的生產生活中占據極重要的位置?近年涌現了一批體量巨大的國有企業通過自建電子平臺逐步釋放MRO電商化采購需求,如中石化易派客?國家電網網上商城?國家能源e購等?而國有企業采購數字化一個非常重要的驅動力就是,讓國有企業在產業供給側實現互聯網化?數據化?實現了采購數字化,就能在這基礎上提供更多的解決方案,通過他們的效率提升?成本改善?服務創新,從供給側推動國有企業革新?
由于中央企業等集團型客戶服務區域覆蓋全國大部,以及工業品規格多樣?包裝復雜?易貨損?難售后的特性?通過MRO電商屬地化服務,直接對接集團型客戶屬地業務組織,降低在途貨物上下車次數,減少在物流途中的商品損害;同時給予工業品現有分銷渠道的本地保護特性,屬地化服務可以得到更多廠商和本地用戶的支持?
而產業互聯網的愿景是零距離,零庫存,透明化?零距離除了泛全國倉儲物流布局之外,也將體現為以核心城市為中心,輻射周邊的區域化電子商務模式?
相比于利潤,MRO電商更應重視現金流?MRO電商是基于產業互聯網延伸的新行業?一是出于對大環境不確定性的保守考慮,另一個是未來MRO電商企業間的競爭,再也不是單一企業間的競爭,而是供應鏈與供應鏈的競爭?企業的利潤都是其提供的價值和服務決定的,未來你所在的環節能產生多少價值?能賺多少錢,都是公開?透明的,而不再是一個打不開的黑匣子?因此,你的服務能力越強大?價值越大,未來流經你這里的現金流就會越多?
同時,對于新興行業,MRO電商從業者需要保持較高的格局,不僅僅是把我們做的事情理解為單一企業要怎樣,我們要從產業角度出發來看我們這個產業要向哪里去,共同堅守規范經營底線,維護行業健康發展?
2019年是MRO電商化采購快速爆發的開局之年,做好產品和供應鏈管理工作,實現“后輪驅動”對提高運營效率至關重要?
相較于美國?日本等MRO采購發展更為成熟的國家,我國工業品銷售上線率不足1%?前景巨大的國內市場讓MRO數字化采購成為必然發展趨勢?
借著國有企業數字化采購浪潮的東風,企業的辦公物資采購由傳統的渠道模式逐漸升級為數字化模式,實現綜合成本的大幅下降?MRO采購也正在經歷著這一轉變,對企業成本控制?利潤的影響不容忽視?
做好產品和供應鏈對客戶留存?客戶體驗提高,運營效率提高至關重要?2018年,全國日均新登記企業達1.5萬戶?中國企業的平均壽命只有4.5年,民營企業則更短,只有2.5年?每年企業的并且頻率越來越快,所以比“吸引”更重要的是“留下”?“流量思維”并不適用產業互聯網,未來比拼的是基于客戶體驗的“供應鏈思維”?
從產品價值角度考慮,高效的流動才是硬道理;提高運營效率所有的工作都應該是圍繞如何“利于流動”展開的?生產是產品價值的創造(產能過剩不是),只要有利于交付?實現客戶價值的活動,都是對產品價值有增值的,這是其一;其二,流通也可以是增值的,因為運輸要有一套標準出來,如標準物流成本,標準供應鏈,從而實現有效產品增值?
1.市場開發-以競爭性談判和招投標等為手段的業務拓展(流量建設)
重點工作:商機管理
我們還都是汪洋上的打漁船,未必我的網就能撈到你網里的魚?當下行業主旋律應該是從競爭趨同轉向競爭求異,共同做大MRO電商的藍海市場,擴大MRO電商化采購總需求?
2.運營管理-數據分析為基礎,以解決問題,提高效率,獲得利潤,滿足客戶需求為目的業務運營(用戶維系)
重點工作:需求管理
MRO電商是多點決策,比較重要的兩個角色是采購和使用方,而使用方則是MRO采購的關鍵決策人?所以我們不僅要關注采購,更應重視使用方?MRO類物資品類廣泛,專業度高,標準化程度相對較低?所以圍繞用戶MRO需求進行挖掘?協助選型?關聯推薦是MRO電商平臺的服務價值體現,而匯總需求,明確需求,管理需求是需求管理的核心要素?
3.商品管理-通過商品數據建設?商品池專業組合,實現綜合盈利的品類策略(商品優化)
重點工作:品類策略
品類策略是MRO電商業務開展的基礎,也是提高效率,實現盈利的重要手段?因為篩選,也需要成本,所以商品數據建設并不是越多越好,覆蓋度?精準度同樣很重要?哪怕你有一千種扳手供選擇,客戶真正需要的也只是其中一種?通過后輪驅動,把握客戶核心需求,去掉不必要的繁雜,少點干擾,多些適配?
4.采購管理:管控商品的渠道來源,降低供應復雜度,確保供應商按時?保質保量地提供價格合理的產品的供應管理(供應優化)
重點工作:供應優化
客戶的痛點也是MRO電商的痛點?針對MRO種類多?渠道雜的供應特性,及小批量?重服務的采購特性,供應優化應該從一開始就被列為重點工作事項?
a.建立規范的合格供應商目錄;
b.保證合格供應商目錄的先進性,符合產品要求和競爭力;
c.針對不同產品線,指定不同的采購策略;
d.單一品類開始,窄線切入,再向寬線整合?
2019年,或許是機會最好的一年!產業互聯網最核心的是供應鏈,從最早的企業制造業的協同,再到制造業到渠道的協同,真正的B2B是企業鏈到供應鏈的優化,而應用于數字化采購場景的MRO電商在跨企業?產業鏈全方位的協同方面都有巨大的機會;
2019年,將是極其重要的一年!任何事物的發展都有規律和節點,這一年不僅將是世界格局的轉折點,還將是很多行業生死攸關的轉折點,也將是MRO電商快速爆發的窗口之年?
2019年,也是最有挑戰和最有希望的一年!會有更多的玩家涌入,屬地化競爭?跨界競爭?產業鏈延伸競爭比比皆是,期望在積極應對挑戰的同時,能夠堅持從競爭趨同轉向競爭求異,共同做大MRO電商的藍海市場?
謹以此文,向所有MRO從業者致敬:讓我們再戰江湖!2019,我們來了!
