2018年12月21-22日,由托比網(wǎng)承辦的第五屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會在寧波成功舉行。來自寧波市各級政府領(lǐng)導(dǎo),以及全國各地近1500名企業(yè)家、投資人參與了本次會議。

下文為海智在線CTO鄔華偉的演講實錄,托比網(wǎng)整理,以饗讀者!

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現(xiàn)場嘉賓原意,未經(jīng)大刪節(jié),或存紕漏,敬請諒解。

海智在線是一個做非標的平臺,大家都是做To B這個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的,但凡切交易我們把它分成兩種,一種是非標的,一種是標品,海智在線就是非標行業(yè)里面比較有代表性的。非標這個行業(yè)是比較難,為什么這么說呢?因為采購這個角色,比如說在標品這個系統(tǒng)里面,采購這個角色就可以直接負責從網(wǎng)上訂購或者是線下訂購,非標不行,非標這個采購負責人不是唯一的決策人,非標的決策鏈條非常長,流程非常多,也注定了非標行業(yè)不太一樣的地方。所以在海智在線創(chuàng)業(yè)之初,我們CEO就跟我們開會討論,說我們到底要做一個什么樣的公司,我們這個公司的目的是什么?

我們在這個行業(yè)十多年,我和他共事也十多年,他對這個行業(yè)了解非常深,對業(yè)務(wù)也非常扎實,我在這個行業(yè)也十多年,對業(yè)務(wù)關(guān)注的痛點也知道,我還可以在技術(shù)上做一些把控,最后我們團隊討論下來說我們非標產(chǎn)品要拿定價權(quán),定價權(quán)是比較難的事情,我想跟大家討論一下定價權(quán)這個事情我們可以去做到。

首先給大家看這么一張圖,這是我隨機從我們后臺系統(tǒng)截取下來的工廠客戶的檔案,我截取了一小部分,大家可以看到如果你是我們業(yè)務(wù)人員,你登錄察看自己的信息的時候,你第一眼看到的所有的最基本的數(shù)字,這個客戶什么時候注冊的,近七天登錄了多久,察看了多少訂單,對多少訂單進行報價,最終獲得了多少報價,在我們系統(tǒng)上類似于這樣頁面的功能是非常多的。我們提供了各個渠道,或者是各個視角不同的數(shù)據(jù)給多我們的業(yè)務(wù)人員,我們希望我們業(yè)務(wù)人員能夠很好地分析我們的客戶,為什么我們要很好地分析我們的客戶,因為我們希望我們找到的客戶不光有很強的能力,還要有很強的意愿愿意跟我們平臺一起成長,所以我們要把所有的數(shù)據(jù)記錄下來。

所以我對我們技術(shù)團隊的要求就是說我們以后做的所有的系統(tǒng)里面必須要做到關(guān)注,特別關(guān)注兩個列的數(shù)據(jù)。第一列數(shù)據(jù)是用戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù),業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)大家都理解,就是用戶在平臺中產(chǎn)生各種各樣數(shù)據(jù)的沉淀,訂單數(shù)、報價量、訂單的金額。還有一列數(shù)據(jù)是用戶行為數(shù)據(jù),我給用戶的行為數(shù)據(jù)下了一個定義,就是說客戶在特定的時間和空間之內(nèi)依托于我們的平臺對這個業(yè)務(wù)產(chǎn)生了一些交互的數(shù)據(jù),產(chǎn)生了一些過程的數(shù)據(jù),就叫用戶行為數(shù)據(jù),這是我們一定要記錄下來的。

我可以舉個例子,比如說我們的一個工廠看到了一個訂單,是否是在12個小時之內(nèi)去報價的呢,還是說他的報價每次都是在三天之后,我們可以用時間分割的方法,讓我們看到工廠的能力意愿度是不是積極主動的。再看他報價的細則,他的細則是不是支配一個總價,還是說報價的明晰都在報價系統(tǒng)里面一一列出來,我們就能看出來這個客戶是否能力,以及是否有意愿愿意跟平臺一起成長。所以說這些數(shù)據(jù)非常重要。

除了這些之外我們還通過手段記錄我們用戶登錄系統(tǒng)平臺操作的所有軟硬經(jīng)環(huán)境,用的什么樣的電腦、什么樣的瀏覽器,他在國內(nèi)還是國外打開的瀏覽器,他在頁面停留了多久,他停留得越久就越關(guān)注我們的業(yè)務(wù),這一頁就有這個客戶所有詳細的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),我們跟蹤人員跟蹤客戶的時候能夠有的放矢,收集到我們要的數(shù)據(jù)。

上面是說的第一點,今天想分享的第二點就是我們做To B領(lǐng)域的,我們都在喊口號說我們要賦能我們的客戶,但是你怎么去賦能,如果你自己企業(yè)內(nèi)部的管理都不能信息化和數(shù)字化,你怎么用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思維賦能你的客戶,所以你必須用自己企業(yè)內(nèi)部的信息化和數(shù)字化一定要做到位。

再給大家展示一個圖片,這是我們一個成交的訂單,這個成交的訂單每天會通過我們的系統(tǒng)發(fā)送到相關(guān)負責人和業(yè)務(wù)人員的電子郵箱,他們看到這個表格之后可以清晰看到。我們海智在線成立這么多年以來獲取定價權(quán)之前,我們做業(yè)務(wù)撮合的階段就記錄了很多明晰數(shù)據(jù),比如說這個訂單買家是誰,有多少工廠給這個訂單進行了報價,報價最高的額度是多少,平均的金額是多少,最后這個獲單的客戶報價的行為數(shù)據(jù)是多少,報了多少價格,總共報了多少個價格,以及這個工廠的客戶和我們后臺業(yè)務(wù)人員屬于誰,他和我們后臺業(yè)務(wù)人員CRM里面交互的頻率有多高,這些都能通過報表系統(tǒng)以及后臺系統(tǒng)把數(shù)據(jù)找到。

我給大家講講我們自己做的所有數(shù)字化、用戶行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計也好,我們最后得到一個成果。簡單舉個例子,剛開始說我們是一個非標行業(yè),非標行業(yè)大家都知道我們獲得一個報價的時候周期比較長,比如說我們的采購有一個零件圖紙的需求,把這個需求發(fā)給工廠的時候,工廠可能需要1-10天不等,很長時間的報價。但是你試想,如果有一天這個采購有一個項目有100個零件需要報價,我把這100個零件的報價給了工廠,工廠可能花10天時間才能把報價提供給采購,但是10天時間不一定把報價提供給你,我們有報價機器人,當我們的采購有一個零件采購需求的時候只要把個圖紙上傳到我們的系統(tǒng),幾秒鐘就可以給你進行報價。

我們?yōu)槭裁茨茏龅竭@一點?因為我們海智在線三年以來有幾十萬個數(shù)據(jù),有很多工廠的數(shù)據(jù),大概有7萬組設(shè)備的數(shù)據(jù),還積累了兩萬多套訂單對應(yīng)的零件圖紙,我們把所有的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)建模放在自己的系統(tǒng)里面,建立自己的加工零件特色庫,建立自己報價成本的參數(shù)庫,我們做了很多細節(jié)的工作,最后也做了自己訂單匹配中心,結(jié)合自己的訂單匹配中心結(jié)合我們的報價機器人,我們想說我們可以做到給非標行業(yè)拿到一定的定價權(quán)。

今天說了這么多,其實最后總結(jié)下來就是說我需要給大家傳達的的一個事情,我們做To B的服務(wù)一定要用數(shù)字說話,一定要把自己的內(nèi)功打好,所有數(shù)字化的事情做好。

第三點,我們怎么樣做到數(shù)字化說話,我們怎么把用戶畫像,用戶行為記錄好,怎么開發(fā)好我們的工具和方法,我們做的就是所有的人都清晰地認識到我們公司的目的是什么?就是說一個企業(yè)不光是你的CEO要知道我企業(yè)最終的目的是什么,我們所有的業(yè)務(wù)人員,所有的負責人、技術(shù)團隊都要深刻了解到企業(yè)根本使命是什么,最終目的是什么,這樣才能做到向心力。作為我們技術(shù)人員也是一樣的,我們除了要了解自己的技術(shù)特點之外,我們還要去了解我們的行業(yè),了解我們的業(yè)務(wù),我們需要和我們業(yè)務(wù)部門的人站在一起,我們才能把這個事情做好。

最后可以給托比網(wǎng)一點小的建議,我們明年搞會議的話,是否可以搞一個CEO+CTO的會場,搞一個CTO的小會場,我們是做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的,有產(chǎn)業(yè)的我們CEO負責,如果有互聯(lián)網(wǎng)的也可以讓CTO談一談。謝謝大家。