很遺憾,時(shí)至今日我們?nèi)匀粵]能迎來企業(yè)級(jí)市場真正意義上的爆發(fā)式增長。
雖然中國企業(yè)在追求信息化的路上已經(jīng)至少走過了10年,特別是2015年以來,SaaS一度成為風(fēng)口,這曾讓To B行業(yè)無比血脈僨張,但這一切依然沒能幫助企業(yè)級(jí)市場戳破爆發(fā)式增長的窗戶紙。疑問不由開始出現(xiàn)在我們的心中,難道我們都錯(cuò)了嗎?
一方面,整個(gè)B端市場對企業(yè)級(jí)服務(wù)的需求依然無比旺盛,企業(yè)用戶仍然迫切的希望通過企業(yè)級(jí)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)信息化和數(shù)字化,以解決管理和經(jīng)營效率提升的問題。
另一方面,互聯(lián)網(wǎng)巨頭們堅(jiān)定的大力布局企業(yè)級(jí)市場,即便To B的飯碗并不是那么好端,但連To B基因始終為人詬病的騰訊都成立新的CSIG事業(yè)群來專注To B業(yè)務(wù),誰又能說巨頭們都是人傻錢多?
那么,問題出在哪?是什么阻礙了企業(yè)級(jí)市場裂變發(fā)展的腳步?
二爺認(rèn)為,最核心的原因是:雖然我們用SaaS模式做出了品類豐富的企業(yè)級(jí)應(yīng)用,但我們的產(chǎn)品卻始終沒能真正深入企業(yè)的真實(shí)業(yè)務(wù)場景,解決好企業(yè)個(gè)性化需求的問題。
由于企業(yè)的個(gè)性化需求未能得到滿足,即便是企業(yè)用上了SaaS產(chǎn)品,也解決了經(jīng)營中的一部分問題,但它們還是會(huì)覺得不順手,而這種感覺隨著時(shí)間的推移顯得越來越強(qiáng)烈。最后,企業(yè)用戶說,對不起,我還是想要定制化開發(fā)。
這個(gè)現(xiàn)象在大中型企業(yè)中尤為普遍,SaaS廠商普遍隨即遭遇了在大中客戶群體“落地難”的困境。
“用不順手”是企業(yè)級(jí)應(yīng)用本身的鍋嗎?并不是。我們的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品并非不好用,而是迭代的速度沒跟上企業(yè)需求和業(yè)務(wù)變化的速度。
當(dāng)企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)充滿不確定性,企業(yè)級(jí)廠商在規(guī)劃產(chǎn)品迭代時(shí)免不了一臉懵逼。這種不確定性至少包括四大類:企業(yè)戰(zhàn)略制定的不確定性、企業(yè)組織架構(gòu)的不確定性、企業(yè)競爭方式的不確定性、企業(yè)信息駕馭能力的不確定性。這里的每一條都讓企業(yè)有理由懷念定制化開發(fā)這個(gè)“老情人”。
那么,企業(yè)級(jí)軟件該如何滿足企業(yè)用戶的定制化需求呢?
一直以來,中國企業(yè)信息化的起點(diǎn)都是從錢出發(fā),與生產(chǎn)直接相關(guān)。這決定了我們的企業(yè)級(jí)軟件產(chǎn)品總是很剛性、很固化,強(qiáng)調(diào)高重復(fù)率,因此EPR走過它的黃金時(shí)代。但隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,單純依靠數(shù)量擴(kuò)張帶動(dòng)發(fā)展的時(shí)期已經(jīng)結(jié)束,企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)的考驗(yàn)。
隨之而來的問題是,企業(yè)的增長需要回到經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)上來,這是中國企業(yè)面對的市場大環(huán)境變化。
企業(yè)要如何提升品質(zhì)和服務(wù)呢?從企業(yè)信息化的角度來講,根本的出發(fā)點(diǎn)發(fā)生了變化,不再是從錢出發(fā),而需要“從人出發(fā)”:通過建設(shè)制度提升組織的效率,同時(shí)讓組織效率穩(wěn)定,繼而基于組織制度修改、完善和提升。當(dāng)組織效率開始提升,它將帶來新的產(chǎn)品、服務(wù)和品質(zhì),可以說提升工作效率是當(dāng)下企業(yè)信息化的核心所在。
繞了這么一圈,二爺想表達(dá)的是:隨著企業(yè)信息化需求的變化,企業(yè)級(jí)產(chǎn)品之間的邊界也開始越來越清晰。
企業(yè)用戶得非常清楚,與資金流、物料相關(guān)的,相對固化,重復(fù)率高的,要用什么系統(tǒng),比如ERP;與人、與組織管理相關(guān)的,要用什么系統(tǒng),比如OA、CRM。同理,企業(yè)級(jí)廠商也需要更加清楚自己想要解決的和有能力解決的是哪些問題。
上面講的是企業(yè)最基礎(chǔ)的管理需求,也是一種理想狀態(tài)。而在企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營和管理中,往往充滿各種不確定性。
比如說企業(yè)需要臨時(shí)購置一套設(shè)備,要求它盡快能上生產(chǎn)線運(yùn)轉(zhuǎn)起來,這時(shí)大家會(huì)發(fā)現(xiàn)不管是ERP還是OA都沒這個(gè)表單。
好吧,那就走線下審批流程,相關(guān)人員來來回回去簽字審批,財(cái)務(wù)要求多方比價(jià),再趕上個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)出個(gè)差啥的。
最終,一套三五十萬的設(shè)備從有想法到采購,就算走了綠色通道也用了一兩個(gè)月時(shí)間。等到設(shè)備連到生產(chǎn)線上,再配個(gè)技術(shù)人員,又得在HRM系統(tǒng)里走一遭。
等到設(shè)備真正轉(zhuǎn)起來,一個(gè)季度過去了,生產(chǎn)進(jìn)度嚴(yán)重滯后。這時(shí)候我們發(fā)現(xiàn),OA也好,ERP也好搞定固態(tài)的基礎(chǔ)管理是沒有任何問題的,但當(dāng)遇到這樣突發(fā)的問題,無論是ERP還是OA都不靈了。
這就是行業(yè)中一直存在的一個(gè)誤區(qū),指望一套企業(yè)管理系統(tǒng)就能解決所有的問題,但實(shí)際上這是不現(xiàn)實(shí)的。如果類似的需求經(jīng)常出現(xiàn),要如何從管理系統(tǒng)上解決這個(gè)問題呢?OK,用開源系統(tǒng),定制開發(fā)。
是否我們只有定制開發(fā)這一種選擇呢?當(dāng)然不是。協(xié)同管理系統(tǒng)能更好的解決類似的問題,它具有極大的靈活性,能夠做到一事一議、一項(xiàng)目一議、一設(shè)備一議。更重要的是,協(xié)同管理系統(tǒng)具備業(yè)務(wù)按需搭建的能力。
同樣的問題,如果前面提到的企業(yè)用的是協(xié)同管理系統(tǒng),它只需要在系統(tǒng)上生成一個(gè)新業(yè)務(wù),搭建出所需的各個(gè)功能,匹配相應(yīng)的審批節(jié)點(diǎn),這樣一來問題就簡單了很多,效率因此獲得提升。
從整個(gè)生產(chǎn)線的視角去看,引進(jìn)新設(shè)備是一個(gè)支干項(xiàng)目,它使得生產(chǎn)線的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化,在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上搭建出新的業(yè)務(wù)并有效管理,它帶來了生產(chǎn)效率的提升,從而整體效率獲得了提升。但就這么一件事,如果要開源,再搞一套軟件系統(tǒng),就顯得有點(diǎn)荒唐。
再往深探討,如果類似這樣的業(yè)務(wù)搭建形成一種模式,只要有相應(yīng)的資源包,理論上,所有的業(yè)務(wù)需求就都能夠通過搭建而被滿足。這也就是協(xié)同管理系統(tǒng)與ERP、OA最核心的不同:是否具備業(yè)務(wù)疊加搭建的能力。
協(xié)同業(yè)務(wù)搭建的玩法并非二爺?shù)脑瓌?chuàng)。給用戶提供給組件,組裝管理生產(chǎn)線,或者業(yè)務(wù)生產(chǎn)線,那么任何業(yè)務(wù)都能夠當(dāng)成一個(gè)生產(chǎn)線:有人,用戶可以把人組合起來形成團(tuán)隊(duì),讓大家開始工作,最后形成結(jié)果。對物,用戶可以組織物料,進(jìn)行生產(chǎn)。我們實(shí)際看到的是兩條流水線,一條是有形的生產(chǎn)線,另一條是無形的,是管理或者運(yùn)營這個(gè)業(yè)務(wù)的無形流水線。
準(zhǔn)確來說,具備業(yè)務(wù)搭建能力系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品更應(yīng)該稱之為平臺(tái),不過從企業(yè)級(jí)應(yīng)用跨越到企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái),絕不是件簡單的事情,需要具備如下條件:
1、提供定制化搭建所需業(yè)務(wù)模塊的能力。簡單說就是提供成型的業(yè)務(wù)模塊,用戶來了就能用,就能在已有系統(tǒng)基礎(chǔ)上搭建新業(yè)務(wù)。
2、提供業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和運(yùn)營管理的能力。用戶在平臺(tái)上能夠完成業(yè)務(wù)關(guān)系的可視化設(shè)計(jì),定義業(yè)務(wù)連接,更能獲取業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),實(shí)時(shí)展現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)情況和趨勢、運(yùn)營過程和效果。
3、提供多領(lǐng)域、多行業(yè),業(yè)務(wù)復(fù)制的能力。此條的關(guān)鍵詞是“復(fù)制”,即能夠?qū)碜圆煌袠I(yè),不同領(lǐng)域的用戶搭建業(yè)務(wù)模型的形成模塊沉淀下來,并進(jìn)行輸出,在相似的業(yè)務(wù)場景下,去解決絕大多數(shù)其他用戶的同類問題,這也是平臺(tái)之所以是平臺(tái)的核心價(jià)值。
4、提供業(yè)務(wù)模塊審核、驗(yàn)證、預(yù)警的能力。作為平臺(tái),勢必要承擔(dān)起平臺(tái)的責(zé)任,放在企業(yè)業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)來說,就必須要對平臺(tái)上架的業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行審核。
同時(shí),平臺(tái)需要支持用戶將模塊接入自己的系統(tǒng)里去進(jìn)行驗(yàn)證,好用不好用,用上一個(gè)月,跑一跑才知道,好用就付費(fèi),不好用,可以換。此外,平臺(tái)還承擔(dān)著預(yù)警的責(zé)任,平臺(tái)需要對業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行性能監(jiān)控,在性能快爆倉之前,系統(tǒng)得發(fā)出預(yù)警。
5、承擔(dān)保護(hù)業(yè)務(wù)模塊開發(fā)者權(quán)益的職責(zé),即平臺(tái)要用技術(shù)手段去保護(hù)業(yè)務(wù)模塊開發(fā)者的知識(shí)產(chǎn)權(quán),要加密,防破解。
尋找到通過業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)解決企業(yè)定制化需求的路徑,而新的問題產(chǎn)生了:平臺(tái)真正的用戶是誰?
可能絕大多數(shù)人的第一反應(yīng)是覺得這個(gè)問題很莫名其妙,解決企業(yè)自己問題的難道不應(yīng)該是企業(yè)用戶自己嗎?但二爺現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)最有動(dòng)力,且最有能力利于企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)解決企業(yè)定制化需求的不僅是企業(yè)用戶本身,其主力是企業(yè)軟件代理商。原因如下:
其一,懂行業(yè)。企業(yè)軟件代理商群體經(jīng)過在To B行業(yè)多年的摸爬滾打,他們對行業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解極其深入,這是他們運(yùn)用業(yè)務(wù)搭建平臺(tái)解決企業(yè)定制化問題的基礎(chǔ)。
其二,懂用戶。軟件代理商們每時(shí)每刻所思考的就是如何服務(wù)他們的企業(yè)用戶,因此他們對企業(yè)在發(fā)展中遇到了什么問題,該如何解決,是有發(fā)言權(quán)的,他們或許是全中國最懂企業(yè)用戶業(yè)務(wù)需求的人。
其三,能掙錢。以ERP為代表的企業(yè)管理軟件遭遇發(fā)展瓶頸是不爭的事實(shí),大量企業(yè)軟件代理商急需找到新的業(yè)務(wù)增長模式。
此時(shí),用協(xié)同定制的方式搭建新的業(yè)務(wù)解決方案,解決之前搞不定的用戶需求,以新產(chǎn)品的銷售激活存量客戶,帶來營收是代理商最熱切盼望的形式。
更刺激的是,代理商往往是在某幾個(gè)行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行深耕,而行業(yè)用戶的需求通常又具有普遍性,這意味著:代理商們搭建出是業(yè)務(wù)解決方案將具備普適性,他們可以“賣很多次”,這其中的利潤空間呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長。
其四,有技術(shù)。軟件代理商在多年的發(fā)展后,都組建有自己的團(tuán)隊(duì),為了更好的服務(wù)企業(yè)用戶,實(shí)施部署,他們的團(tuán)隊(duì)普遍具備一定的技術(shù)能力。這樣的團(tuán)隊(duì)在利用業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)解決企業(yè)定制化需求的時(shí)候會(huì)顯得得心應(yīng)手。
懂行業(yè),懂用戶,有內(nèi)驅(qū)力,又有技術(shù),這樣的軟件代理商群體天然的成為了業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)最優(yōu)質(zhì)的用戶,他們能夠利用這樣的平臺(tái)去對企業(yè)用戶產(chǎn)生價(jià)值,也為他們自己創(chuàng)造價(jià)值。
問題聊到這個(gè)程度,二爺忽然發(fā)現(xiàn)自己走進(jìn)了一個(gè)非常大的命題。
當(dāng)然,問題的源頭還是我們的企業(yè)級(jí)市場如何化解企業(yè)的定制化需求。PaaS的方式在這沒特別提及,畢竟這是一個(gè)比較熟的概念,而上面我們探討的其實(shí)非常像是一個(gè)企業(yè)級(jí)的APP Store,只不過商店里的應(yīng)用都是一個(gè)一個(gè)的企業(yè)業(yè)務(wù)模塊。
對于平臺(tái)方來說,基于不斷被滿足的企業(yè)定制化需求,平臺(tái)上的業(yè)務(wù)模塊的數(shù)量和品類也將不斷的豐富,不同的模塊之間排列組合,又將搭建出新的產(chǎn)品或是標(biāo)準(zhǔn)化的方案, 最終能夠解決企業(yè)更多的業(yè)務(wù)問題。
這是平臺(tái)自身的發(fā)展脈絡(luò),而對平臺(tái)的用戶(軟件代理商)來說,制作業(yè)務(wù)模塊,搭建產(chǎn)品固然需要成本,但通過業(yè)務(wù)定制平臺(tái)來搭建產(chǎn)品的起因基本都是拿到了需要被快速滿足的企業(yè)客戶需求。如果代理商以成本價(jià)或者低于成本價(jià)去刺激銷售,競爭對手會(huì)發(fā)現(xiàn)這仗是沒法打的。
換句話說,只要搭出來的產(chǎn)品能在業(yè)務(wù)場景中走通,就能形成銷售轉(zhuǎn)化,而一旦新產(chǎn)品成型,就有了規(guī)模銷售的基礎(chǔ)。成本和收益的盈虧平衡點(diǎn)很快被打破,如果同一套搭出來的產(chǎn)品形成50次銷售,這個(gè)代理商想不賺錢都難。
年初的時(shí)候,二爺去珠海參加金山的活動(dòng),WPS稻殼產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人告訴二爺,依托著WPS的體系,有兩萬多開發(fā)者專做PPT模板,他們以此為生,Top級(jí)的開發(fā)者早就做到了年入百萬。
那么在企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)上,會(huì)不會(huì)出現(xiàn)專門做業(yè)務(wù)模塊的開發(fā)者?
二爺覺得這是大概率事件,他們可能是平臺(tái)的技術(shù)人員,出去單干,就做業(yè)務(wù)包,賣給代理商,他們也可能是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后的代理商團(tuán)隊(duì),將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)模塊開發(fā),或者這樣的開發(fā)者本身就是某個(gè)行業(yè)的資深從業(yè)人員,找技術(shù)團(tuán)隊(duì),最后通過平臺(tái)搭建針對其行業(yè)的業(yè)務(wù)包。
當(dāng)平臺(tái)能夠通過應(yīng)用分發(fā)養(yǎng)活起一批制作業(yè)務(wù)包、賺取分成的開發(fā)者,平臺(tái)上業(yè)務(wù)包的數(shù)量勢必成倍增加,于是平臺(tái)要做的就是提供場地,提供服務(wù),制定規(guī)則,收取租金,開始自我循環(huán),無限生長,形成生態(tài)。
To B行業(yè)與C端消費(fèi)級(jí)市場不同,一套系統(tǒng)級(jí)企業(yè)級(jí)應(yīng)用的價(jià)格十幾二十萬是尋常價(jià)格,如果企業(yè)花五六萬就能以定制化的方式快速解決一個(gè)業(yè)務(wù)難題,簡直不要太劃算。對開發(fā)者來說,這樣的產(chǎn)品一年賣10套,五六十萬的收入便已經(jīng)到賬。
更加令人感到興奮的是業(yè)務(wù)定制平臺(tái),正因?yàn)門o B的產(chǎn)品都是以萬元為單位,至少也是以千元計(jì),如果平臺(tái)一年產(chǎn)生1萬個(gè)交易,交易量就是一個(gè)億,如果是10萬個(gè)交易呢?雖然To B不像是消費(fèi)級(jí)市場,起來的速度相對是較慢,但這種指數(shù)級(jí)增長的想象空間實(shí)在太大了。
To B十年,千億級(jí)的市場也許就蘊(yùn)藏在企業(yè)用戶的定制化需求之中,但此時(shí)此刻,企業(yè)用戶在面對企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的Sales時(shí),可能還是會(huì)說:兄弟,我們懷念定制化。
