快消品B2B行業自2012年發展至今，經歷了從無到有的快速發展，也經歷了上百家創業公司的大浪淘沙。縱觀誕生以來的發展，我們將其劃分為以下幾個階段：
1）快速發展（萌芽期/狂熱期）
2012-2015年出現78家快消品B2B創業公司，后頂峰時期逾百家。數十家公司相繼獲得融資，行業快速發展。
2）現在形勢（幻想破滅期）
2016-2018年行業進入優勝劣汰環節，小的平臺相繼死去數十家，更有累計融資額達10億+的店商互聯在2018年倒閉。
?存活下來的快消品B2B公司減少到小幾十家，而其中有競爭力的公司只有寥寥數家。
3）未來方向（復蘇期）
我們判斷快消品B2B公司在2019-2020年將可能步入復蘇期。隨著B2B在品牌商的渠道占比不斷提高，如從2017年的3.5%預計將在2018年提高到5-7%，在單一品牌商渠道占比甚至可能達到10%以上，品牌商將逐漸開始重視B2B渠道，給到更加優惠的返點政策和營銷費用，從而改善整個行業的經濟模型。
市場可能將步入寡頭，但很難一家獨大。品牌商為了避免對一家B2B平臺過強的依賴性，會使各平臺在一定程度上相互制衡，因此很難出現互聯網行業中贏者通吃的局面。
快消品B2B平臺中部分有著阿里、京東等巨頭的資金支持，部分全國性布局，部分聚焦區域發展，競爭格局多樣化，細分來看：
1）超級巨頭
阿里零售通。2017年8月28日，阿里零售通召開發布會，宣布未來一年，零售通要覆蓋100萬家零售小店。而根據其官方數據，截至2018年1月，零售通的配送范圍已覆蓋國內70多個城市，為80多萬家小店提供服務。零售通的理想邏輯是，頭部商品利用已有的傳統渠道體系，做撮合平臺，而利潤可以從自營的長尾高毛利商品獲取。
京東新通路。2017年4月，劉強東在個人頭條號上公布了京東的“百萬便利店”計劃——未來五年，京東將在全國開設超過一百萬家京東便利店，其中一半在農村。該計劃一經公布，京東便開始大步快跑。而行業內了解的實際情況是，新通路的發展和滲透遠不及零售通，缺乏競爭力。模式上新通路是自營為主，不做撮合平臺。
2）全國性創業企業
易酒批、百世店加、中商惠民等是代表性的全國性B2B平臺，基本采取全品類、全自營倉配的商業模式。
全國性創業企業業務覆蓋廣，不同區域業務密度差異大，運營效率相對中等，資金需求更大。其中易酒批有酒類核心品類做毛利支撐，相對于其他兩家經濟模型更優。
3）區域性創業企業
江蘇店達、上海鮮世紀、上海快來、廣東掌上快銷、廣州一號生活是目前快消品B2B區域型玩家中具有代表性的企業。
這幾家在所在區域業務密度大，運營效率高，在各地具有一定優勢，但融資規模相較全國性大平臺處于相對劣勢。
從過去一年快消品B2B的重大事件不難看出，這個行業仍在快速發展期，各主要平臺在全國的覆蓋范圍仍不斷拓展，且區域深度不斷加強。不少經銷商也逐漸覺醒，開始了互聯網信息化轉型之路，這也進一步加劇了B2B平臺之間競爭的激烈程度。
從傳統角度看，品牌商商品的分銷過程中，需要經歷若干中間流通環節：品牌商->經銷商->二批商->零售小店->消費者，一系列環節中會搬運5-7次，以及全國大量的經銷商參與。據《新經銷》統計：大多數年銷售規模百億以上的品牌商，基本上都會有超過1500家以上的經銷商覆蓋規模。市場對快消品B2B發展的顧慮，更多是對其能實現多大效率提升的擔憂。一直號稱通過統倉統配和幫助品牌商減少業務員數量提高整體效率，而實際中卻長期處于虧損，問題究竟出在哪？因此，我們從生產廠家到終端銷售門店，將行業各環節中的關系和利益結構做了以下分析：
1）品牌商/廠商
主流品牌商，如可口可樂、百事、康師傅、統一等，通常到經銷商（即一批）加價率40-100%，即自身毛利在30-50%。
快消品B2B平臺對品牌商最大的價值在于快速擴大其渠道覆蓋，尤其對于中小品牌。
業務員是品牌商與終端門店間的重要紐帶，其數量很難大規模縮減，原因在于B2B平臺的業務員從時間分配上無法聚焦服務好單一品牌，從利益角度同時代表多個品牌會失去公信力，因此很難替代品牌商的業務員。
2）經銷商（一批）
承擔部分墊資、中間倉儲、下游管理二批商的職責，通常到二批商的加價在8-10%，有時也直接賣終端，加價15-20%。上述所提到的加價為實際加價率，已經考慮了品牌商返點以及給的營銷費用。
需要注意，品牌商給到經銷商的返點+營銷費用差不多達到8-10%甚至更多（不同品牌差異較大，少的5%也有），經銷商基本是靠品牌商的這些政策才能夠盈利。經銷商會將利潤在自己和二批商之間進行調節分配，保證鏈條健康。
3）配送商（二批）
承擔配送到終端門店、處理退換貨、以及配合品牌商和經銷商營銷活動等職責。二批商通常位于批發市場，同時經銷多個品牌的商品，集中起來配送給終端門店。二批商的加價在5-7%，目前大多B2B平臺從毛利率看都處在二批商的位置。
4）終端門店
國內600多萬個夫妻老婆店，10萬個便利店（含4萬個加油站便利店），從數量上看仍是夫妻老婆店占絕對主導。
參考日本零售業態發展歷程，夫妻老婆店從90年代120萬降低到目前的80萬家，雖然近30年間減少了1/3，但是數量依舊龐大，在零售體系中僅次于KA。原因主要有：1）早期夫妻老婆店從業者，自有房產，不愿改成便利店，所以日本夫妻老婆店的從業年齡在60歲以上的非常常見。2）很多夫妻老婆店的位置和大小決定了其銷量和形態無法滿足連鎖便利店的改造需求。在中國，以上兩個原因也都成立。
夫妻老婆店毛利率通常在25-30%，推算加價率在30-40%左右。
夫妻老婆店當前還是把B2B平臺當做補充渠道，因現有渠道關系已經存在多年，有人情的原因，也有對B2B長期穩定性的擔憂。另外，B2B平臺在服務體驗上還有很多不足，如隨叫隨到、退換貨便利等方面與二批商還有差距。
我們不難發現，快消品B2B平臺，不管是阿里的零售通還是京東的新通路，哪怕是巨頭入局，打著賦能傳統夫妻店、改造傳統零售業態的旗號，真的能為小店零售業帶來真正意義上的賦能嗎？在行業數據、訪談及分析的基礎上，我們走訪了數家夫妻老婆店，發現了一些共性的訴求和問題：
價格和配送速度同等重要，甚至在夏天銷售周轉快的時候，配送速度重要性會更加重要，店主的第一訴求是有貨可賣。
價格戰慢慢放緩，各家平臺活動力度減小，中小平臺逐漸被夫妻老婆店遺忘，未來有可能單個城市看有1-2家快消品B2B平臺寡頭壟斷。
批發部從主流采購渠道逐漸退居二線，但是服務好、隨叫隨到、退換貨方便、與小店熟人關系等原因，短期內不會消失。
B2B平臺將智能零售終端放入夫妻老婆店的前景并不明朗，部分夫妻老婆店已被專業聚焦零售終端的企業占領，不要錢送設備，是另一個燒錢的市場。
夫妻老婆店賣鮮食或凍品是個新的嘗試方向，但初期難度很大，主要因為：1）管理水平達不到 ；2）動銷慢不適合短保品類 ；3）銷量小規模不經濟。以上幾點都是很大的挑戰。
在近期市場調研過程中發現，目前大多的B2B平臺企業仍缺乏服務意識，無論面對的是上游品牌商，還是下游的夫妻老婆店，對服務的關注度都嚴重不足。在潛在的服務收入缺失的情況下，以高成本的企業化運營去和賺辛苦錢的批發商競爭，經濟模型不健康仍是行業的最大問題：
1）快消品B2B行業最大的問題是燒錢嚴重，且燒不出用戶粘性
快消品行業是萬億級市場，燒幾個億甚至十幾億完全無法對行業做出任何影響。
快消品B2B平臺的客戶是夫妻老婆店，夫妻老婆店對價格極其敏感，且極其理性，店主平均裝有6個B2B平臺軟件，哪家便宜到哪家買，無任何忠誠度，也很難依靠部分優惠商品帶動整體平臺的銷售。
此外，燒錢最大的問題是引起品牌商的反感，擾亂了多年來的傳統渠道價格體系。當品牌商多年經營的經銷商與B2B平臺產生矛盾時，品牌商永遠只能站經銷商。
根本原因上看，是因為快消品B2B行業的準入門檻低，線上價格透明，價格戰是各家拓“市占率”最快的方式。直到今天價格戰也未能停止，平臺只能試圖縮減促銷力度來減慢自己的“掉血速度”。
2）毛利低，經濟模型不健康
快消品B2B平臺毛利通常只有5-7%，按毛利水平看處于二批商的位置。但倉儲規格更高、企業更合規、人力成本更高等原因，履約成本5-6%，維護門店關系的業務員費用1-2%，不考慮總部成本情況下能打平已是極限。
毛利提升主要依靠：1）更多品牌商給到B2B平臺經銷商的待遇。目前在可口可樂、百事集團以及部分休食品牌上已經發現該趨勢，可以將B2B平臺凈毛利提升至8-9%以上。2）品類搭配做好。提高休食、凍品等高毛利商品以及自有品牌商品的占比，這些商品的毛利在20-40%之間，能夠顯著提高整體毛利。但通常夫妻老婆店從單一B2B平臺采購金額只占店鋪總體采購10%以內，而采購比例占到30-40%以上時，才可能建立足夠信任，把品牌性不強的高毛利商品打進去。
從成本角度看，履約成本繼續降低的幅度通常有限，在1%以內，某種程度上也能夠改變企業的盈利能力。
額外增加營收方面，支付在當前更多是個設想，尚未發現有平臺能夠與夫妻老婆店深度綁定到把支付打進去。長期來看，這是一件互惠互利的事情，門店全部流水過B2B提供的支付渠道，能夠為整個從消費者->門店->B2B平臺->經銷商/品牌商資金流環節減少一層手續費支付，假設單筆手續費千二，即節省千二的手續費。
現在的中國已經通過消費升級將效率提升的需求傳導至供給側環節，B2行業的發展是大勢所趨。從行業角度，峰尚資本看好服務廣大中小B端，有廣闊市場的行業，如生鮮/零售B2B、餐飲B2B等；從企業角度，更看好能夠在供給側各個環節，以堅實、差異化的運營作為基礎，并不斷以科技改變零售行業，實實在在提高社會的整體運營效率的創業公司。
針對于快消品B2B行業，我們總結了以下核心觀點：
夫妻老婆店數量未來會減少，但不會消失，且數量上仍會遠大于便利店，是一個很大的市場，有服務價值。
過去一直聚焦“統倉統配”、“渠道層級削減”等提效問題，未來需要從品牌商角度，關注更多渠道在信息化建設和增收方面的價值，如為品牌商提供終端數據分析、提供直接通路把新品推向門店、以及提供更具時效性的營銷渠道等。
在未來，快消品B2B行業不會再如此“暴力”的去燒錢，燒錢的根本原因在于行業門檻低，線上價格透明引發價格戰，資本已看清實際狀況，不會支持平臺把錢燒下去。
快消品B2B在2018年底預計能夠占到頭部品牌商整個銷售渠道的5-10%或更多，且仍在快速增長。因此B2B平臺會被品牌商逐漸當做獨立渠道對待，拿到更多經銷商才能享有的政策和返利，從而改善盈利能力。
大平臺如阿里零售通，有阿里充沛的資金支持，體量大，對品牌商有更高議價權，在未來無疑會迎來春天；靠資本支持的平臺，由于盈利預期仍不明確，加上當前的融資環境，目前普遍融資困難，但少數具有競爭力的幾家，有希望在優勢區域內穩扎穩打，占有一席之地。
