2018年4月17日下午，阿里巴巴集團CEO張勇宣布投資南京五星控股旗下匯通達45億人民幣，與之攜手構(gòu)建農(nóng)村商業(yè)新生態(tài)。
成立于2010年的匯通達還是今年3月科技部公布的獨角獸企業(yè)名單中唯一的農(nóng)村電商。
這家公司憑什么備受矚目？本文全面解析匯通達模式，其渠道下沉的方式或許能給汽車后市場帶來借鑒意義。
匯通達可能是一種通用模式，化繁為簡也是一種能力和價值。它適合的市場：鎮(zhèn)、縣城、城鄉(xiāng)結(jié)合。
它適合的產(chǎn)品（三高特點）：
物流要求高，普通快遞送不到；
售后要求高，需要安裝維修等服務；
體驗要求高，看到實物才會決定購買。
一、再創(chuàng)業(yè)選擇市場、定原則
匯通達的創(chuàng)業(yè)團隊來自五星電器的老團隊，熟悉家電市場，有豐富的市場開拓經(jīng)驗，有充足的供應鏈資源，有充足的客戶資源。
創(chuàng)立匯通達的時候，他們確立了原則：
不做競爭激烈的城市市場，做農(nóng)村；
不做連鎖，縣級連鎖市場已被做掉，鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖市場又很難養(yǎng)活；
不做傳統(tǒng)渠道分銷，價值不大。
把互聯(lián)網(wǎng)引進來，實現(xiàn)線上交易，才能做數(shù)據(jù)的積累……今后做供應鏈金融也好，反向做C2B或C2F也好，才可能對供應商有價值。
團隊敲定做家電產(chǎn)品的供應鏈平臺，連接品牌廠商與最末端的縣鄉(xiāng)市場，將此前的多級代理環(huán)節(jié)縮減為“工廠-平臺-鄉(xiāng)鎮(zhèn)”三級。
商品方面，匯通達以大家電、農(nóng)用車等“三高”類產(chǎn)品為切入口。所謂“三高”指：
物流要求高，普通快遞送不到；
售后要求高，需要安裝維修等服務；
體驗要求高，看到實物才會決定購買。
一來，匯通達本就熟悉大家電市場，二來此類商品需要的服務較重，利于增加會員店黏性，同時也與阿里等更擅長做快消品的電商建立了區(qū)隔。匯通達的首批會員店多是家電經(jīng)銷商。
但很快遇到問題：
三級供應鏈條幾乎無繼續(xù)縮短的可能，效率難再提升；
物流、人員等均為剛性成本，尤其是家電業(yè)原本就競爭充分，利潤空間不大；
要提供附加價值，核心無非金融和數(shù)據(jù)兩項，上游廠家的金融需求不強，自己掌握的分銷數(shù)據(jù)對廠家來說也價值有限。
匯通達此前的定位一直是為上游廠商服務，但匯通達創(chuàng)始人徐秀賢沒多久就被迫發(fā)現(xiàn)，這個大前提也需要調(diào)整。
首先，上游品牌廠商本身非常集中，提供服務和價值提升的空間有限。更大的問題是隨著匯通達越做越大，漸漸與廠商原有的渠道銷售團隊形成了替代關(guān)系，因而有了利益沖突，盡管最高層希望借匯通達提效，但無奈來自內(nèi)部的阻力太大。
2014年，匯通達轉(zhuǎn)而為供應鏈另一端的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店服務。
二、夫妻店特點
與上游廠商相比，在供應鏈中處于弱勢地位的夫妻店們顯然有更強烈的服務需求。“從來沒有哪一個組織是專門為它們服務的，大家只不過利用它們?nèi)ベu貨而已，把它們當下水道。這群人就是草根，自生自長，但是恰恰又非常重要。”在徐秀賢看來，夫妻老婆店是連接城鄉(xiāng)的分配器。商品進入農(nóng)村，它們是一個個水龍頭；農(nóng)產(chǎn)品進入城市，它們就是集散中心。
這些土生土長的夫妻店天然適應當?shù)厥袌觯?/p>
農(nóng)民消費信賴熟人，老板一句話比什么產(chǎn)品介紹都管用，夫妻店90%左右的生意都是來自熟人；
農(nóng)民消費喜歡即買即用、討價還價，先拿貨后付款很常見；
對售后服務缺乏等待的耐心；
夫妻店的經(jīng)營成本相當?shù)停瑹o論是人員工資、房屋租金、門店稅收，還是送貨上門所用的五花八門的交通工具，都形成了其頑強的競爭力。
夫妻老婆店體量一般都不大：
面積多在一二百平米；
商品種類有限，不能很好地滿足消費者的需求；
同時也因量小無法拿到優(yōu)惠的商品進價；
供貨渠道不穩(wěn)；
管理也較為初級。
截至2016年11月，匯通達已將56000家夫妻店發(fā)展為“會員店”，將500多家縣市級經(jīng)銷商發(fā)展為控股子公司，覆蓋了15個省的12000個鎮(zhèn)（占15省鄉(xiāng)鎮(zhèn)總數(shù)的65%），銷售額達160億元（賣大家電單店平均年流水30萬，每月平均3萬流水），已完成13億元融資。
一、平臺管理模式
“區(qū)客店代”合一體系。
“區(qū)”是指匯通達分部的區(qū)域運營經(jīng)理。分部是匯通達總部的區(qū)域性派出機構(gòu)，基本以省為單位，個別網(wǎng)點密集的省如江蘇又分成了蘇南、蘇北兩個分部。分部主要負責區(qū)域的標準制定、培訓管理等，平臺公司負責具體執(zhí)行。
區(qū)域經(jīng)理培訓、管理客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理直接對接會員店，負責新店拓展、老店服務，同時承擔平臺公司原有的采購供應業(yè)務；會員店下面發(fā)展代理人。
1、區(qū)
匯通達把會員店進行分級，把大的會員店進行談判合資，成為匯通達的平臺公司。像“欣滿意”這樣的子公司，匯通達已經(jīng)發(fā)展了500多家，內(nèi)部稱為平臺公司，每家平臺公司平均對接100多家會員店。5萬多家夫妻店就這樣管理了起來，他們更熟悉當?shù)氐氖袌觯麄円埠喕藚R通達公司自身的成本和規(guī)模。
劉亞軍是公司總經(jīng)理，全權(quán)負責公司運營，但同時接受總部的監(jiān)督和考核，庫存、周轉(zhuǎn)、利潤、銷量、增長狀況等都有指標，每月必須參加例會，還要跟區(qū)域內(nèi)的其他子公司一起排名，甚至面臨末位淘汰的風險。
“欣滿意”本身是一家縣城最大的大家電分銷商，一年也3個多億。“但像我們這樣功能單一的企業(yè)，其實抗風險能力非常弱。就像一個人在大海里游泳，很可怕。但如果旁邊有一個大船，就不怕了，手一舉就把我撈上來了嘛！安全是第一位的。”
劉亞軍的實力不算差，公司年銷售額在3億元以上，是常州當?shù)仉娖魅︻H有影響力的人物，但近兩年仍然明顯感受到了壓力。“現(xiàn)在他們是整個價值鏈里最弱勢的一個環(huán)節(jié)，兩頭受氣，下頭求顧客，上頭求工廠。如今他們想要轉(zhuǎn)型，正是最困難的時候……要做客戶服務，也沒有手段、沒有方法、沒有資源。”徐秀賢說。
平臺公司從單純代理商轉(zhuǎn)向綜合服務商，既是匯通達自身拓展的需求，同時也符合平臺公司鞏固自身地位、對沖未來風險的需要。從單一靠賺取商品差價盈利，到依靠培訓、金融等服務實現(xiàn)多點盈利；從簡單做商品經(jīng)營，到客戶經(jīng)營；從單打獨斗到與其他代理商實現(xiàn)資源、信息等的共享。
2、客
“客”是指負責發(fā)展運營鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店的客戶經(jīng)理，隸屬于平臺公司，是整個地推隊伍的主體，每個人“包干”幾十家會員店，負責面對面談、手把手教。
3、店
匯通達首創(chuàng)了連而不鎖的“會員店”模式，即：為成為會員的夫妻店開發(fā)管理進銷存等業(yè)務的后臺系統(tǒng)，將所有會員店的后臺連接起來，整合其需求信息，統(tǒng)一向上游廠商采購商品；前端仍充分保持其靈活性，不要求統(tǒng)一門頭、標志、價格。為了提升其加入意愿，會員制的核心理念是“只做加法不做減法”“只服務不管理”。
4、代
匯通達還在會員店下面設計了一層虛擬組織——代理人。代理人由會員店自行發(fā)展，一般是婦女主任等村里消息靈通的熱心人。他們一方面宣傳轉(zhuǎn)發(fā)店鋪信息，或在村民有購買需求時直接推薦其到店消費；一方面也留意村內(nèi)動向，發(fā)現(xiàn)誰家要娶媳婦了，誰家蓋新房了，就會反饋給會員店，再由老板針對性營銷。成交后，會員店老板會通過提成或禮品的形式回饋代理人。做得好的老板能發(fā)展二三十個代理人，代理人甚至能為一場活動帶來幾十萬元的成交。
二、促銷模式
教老板們在粉絲微信群里發(fā)紅包提高微信使用率，鼓勵粉絲們在線上領(lǐng)取禮品券抵貨款，或者在網(wǎng)店里放上一塊錢或幾塊錢的勁爆商品來吸引用戶搶購。
比如買家電贈送的優(yōu)惠券可以在旁邊建材店使用，形成一個當?shù)氐馁徫锶ΑＤ壳埃译娖奉愔獾摹爱悩I(yè)”會員店已成為匯通達的拓展重點。
三、盈利模式
截至2016年11月份，匯通達會員店為56000多家，但徐秀賢并不想將這一數(shù)字無限擴大，他計劃在2019年做到20萬家會員店，覆蓋20個省2萬個鎮(zhèn)（中國一共才2萬個農(nóng)村鎮(zhèn)），接下來的重點是對存量市場進行深耕，進一步發(fā)展增值服務，提高付費門店的轉(zhuǎn)化率。
1、做粗分銷管道
匯通達進而為會員店提供線上的虛擬倉庫，只要匯通達線上商城里有的商品，會員店就可以在線下單，從之前的“有啥賣啥”變成“要啥有啥”。
2、VIP店年費
2016年，匯通達又重點提出VIP店的概念。VIP店支付年費，享受全套打包服務，是會員店的最高形式。匯通達專門為其布置大屏智能終端，對其開展點對點全面培訓，還賦予其一些“特權(quán)”。比如：總部會向VIP店專供特價機、勁爆機等一些熱銷商品；金融便民、勞務進城、最后一公里物流等正在拓展的服務產(chǎn)品也只有VIP店才有權(quán)開通。
3、從大家電擴展到農(nóng)資、建材、酒水品類
匯通達平臺上的商品已經(jīng)從大家電逐漸拓展到農(nóng)資、農(nóng)具、建材、酒水等品類。還有越來越多的人看上了這些整合起來的終端網(wǎng)點的潛在價值。比如，匯通達正在安徽試點“微物流”項目，利用會員店在最后一公里配送方面的靈活性和低成本，借助調(diào)度系統(tǒng)實現(xiàn)高效眾包配送。
4、供應鏈金融、消費金融
匯通達利潤的很大一部分來源仍是商品差價與供應鏈金融，由于會員店的后臺數(shù)據(jù)直接與匯通達總部相通，判斷風險并不困難。此外，理財、消費金融等服務也都在陸續(xù)開通。
在會員店規(guī)模增長的紅利結(jié)束之后，真正實現(xiàn)基于增值服務的多點盈利，需要匯通達擁有極強的洞察能力。
如果用一個詞來概括匯通達模式的最大特點，也許可以是“加法”。無論是會員店還是平臺公司，匯通達都沒有從根本上動搖其原有的運作機制和利益格局。這一點讓它在當下這場不無革命氣質(zhì)的下鄉(xiāng)潮中顯得友好而另類，也成為它能迅速覆蓋全國1/4鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的主要原因。
在會員店規(guī)模增長的紅利結(jié)束之后，真正實現(xiàn)基于增值服務的多點盈利，需要匯通達擁有極強的洞察能力，對匯通達經(jīng)驗邊界和認知邊界的拓展?jié)摿κ窍喈敶蟮目简灒蝗绾握嬲龑⒋笮⌒吞柌灰坏男◆謇卫卫壴谝黄鸲恢略陲L浪中解體，并不是一個簡單的課題；最后，農(nóng)村是一個節(jié)奏相當緩慢的市場，但這并不意味著這個市場不存在未來會被顛覆性的技術(shù)或模式徹底改變的可能。
一直在變的匯通達可能會繼續(xù)變下去。
