7月20日，生鮮B2B電商平臺宋小菜宣布完成1.8億元人民幣B2輪融資，此次融資領(lǐng)投方為M31資本，此外華蓋資本、盛景嘉成基金跟投。據(jù)了解，宋小菜想通過本輪融資實(shí)現(xiàn)蔬菜上游產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化和規(guī)模化，為上游生產(chǎn)者提供包括金融信息、風(fēng)控、倉儲管理和物流調(diào)度等多樣化服務(wù)。

融資過億的“菜販”宋小菜一直以“銷定產(chǎn)的反向供應(yīng)鏈模式”為特色。所謂的“銷定產(chǎn)的反方向供應(yīng)鏈模式”就是訂單農(nóng)業(yè)，指通過收集城市農(nóng)貿(mào)市場“菜販子”的采購需求，基于交易數(shù)據(jù)對市場進(jìn)行預(yù)估，指導(dǎo)上游菜農(nóng)按需生產(chǎn)。

這種特色的訂單農(nóng)業(yè)的確能在一定程度上解決蔬菜市場產(chǎn)銷信息不對稱、生產(chǎn)者賣貨難的問題。但是農(nóng)業(yè)電商市場一直處于一種不溫不火的狀態(tài)。宋小菜的訂單農(nóng)業(yè)是否能在農(nóng)業(yè)電商行業(yè)翻出一層浪來還難做定論。我們且從農(nóng)業(yè)電商的現(xiàn)狀開始，結(jié)合宋小菜的發(fā)展史，看看訂單農(nóng)業(yè)到底能不能助力農(nóng)業(yè)電商騰飛。

農(nóng)業(yè)電商緩慢發(fā)展，市場格局尚未成型

目前，農(nóng)業(yè)電商發(fā)展非常緩慢，時至今日尚未有一家真正意義上成熟的農(nóng)業(yè)電商，更有甚者有些小型農(nóng)業(yè)電商在發(fā)展半路上夭折。所以，我們現(xiàn)在看到的所謂“農(nóng)業(yè)電商”不過是一些農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者自發(fā)地打通線上銷售渠道的行為。

一般來說，這些“農(nóng)業(yè)電商”只專注于特定的收獲季節(jié)銷售一類農(nóng)產(chǎn)品。例如，一些梨產(chǎn)地牽頭組建黃金梨專業(yè)合作聯(lián)合社，自行完善電商協(xié)會，把多個小型專業(yè)合作社捆在一起，通過手機(jī)網(wǎng)絡(luò)直播等方式宣傳，并統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一銷售產(chǎn)品。

然而，這種自發(fā)組建的農(nóng)產(chǎn)品“電商團(tuán)隊(duì)”只能解決自身產(chǎn)地產(chǎn)品難賣的問題。在其他很多的地方，農(nóng)產(chǎn)品難賣還是很大的問題。遠(yuǎn)的不說，就說今年在網(wǎng)上熱傳的一段廣西村民倒掉荔枝并當(dāng)場踩爛的視頻。該視頻稱廣西荔枝嚴(yán)重滯銷，賣五毛錢一斤都沒人收購。

雖然這段視頻有些人為夸大，但是荔枝銷售壓力大、價格比往年低卻是事實(shí)。據(jù)了解，今年廣東、海南、廣西的都是荔枝豐收大年，但是由于量多價賤和采摘成本較高，出現(xiàn)品質(zhì)一般的荔枝滯銷難賣的情況。

荔枝滯銷事件從側(cè)面反映了農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道不暢通的問題。事實(shí)上，并不是荔枝沒有市場，而是果農(nóng)缺乏銷售的途徑。這樣的問題就造成非產(chǎn)地的荔枝即使品相一般也非常昂貴，而產(chǎn)地荔枝即使品相很好也是賤賣。其實(shí)，如果農(nóng)業(yè)電商發(fā)展成熟，這些都將不再是問題。可惜現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)電商發(fā)展緩慢，蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品總是銷售無門。

致力于城市菜籃子，宋小菜的積極與奮進(jìn)

在農(nóng)業(yè)電商發(fā)展緩慢的大環(huán)境下，于2015年成立的宋小菜一直致力于做城市的菜籃子。宋小菜的創(chuàng)始人余玲兵曾一手創(chuàng)建淘寶農(nóng)業(yè)電商和淘寶特色中國。宋小菜的理想不是做城市中心倉，而是以社區(qū)三公里為輻射范圍建設(shè)社區(qū)前置倉，布滿全城后類似蜂巢形狀，宋小菜稱之為蜂巢社區(qū)冷鏈。

宋小菜最有特色要數(shù)銷定產(chǎn)的B2B反向供應(yīng)鏈模式。這種模式鏈接上有蔬菜生產(chǎn)方和下游農(nóng)貿(mào)市場商販、新零售企業(yè)等次終端分銷商，深入運(yùn)營少量常用交易蔬菜從而加強(qiáng)供應(yīng)鏈話語權(quán)，直接從蔬菜種植戶或者基地采購后運(yùn)送至社區(qū)農(nóng)貿(mào)市場等分銷商處。

下游則采用預(yù)定模式，分銷商提前下單，次日清晨去宋小菜處提貨。曾經(jīng)宋小菜采用和社區(qū)小型車倉儲合作，分銷商上門提貨模式，現(xiàn)在部分蔬菜品類已經(jīng)可以做到貨車卸貨后直接流通，不需要使用銷售倉儲。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，宋小菜小有成績。截至2017年年底，宋小菜已經(jīng)覆蓋包括一線到四線的45個城市。宋小菜的年交易量高達(dá)20萬噸，核心品類年交易均過萬噸。核心品類滲透率以上海市場為例，土豆占總量的10-20%、洋蔥占了20%、蒜頭占30-40%。宋小菜的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)大都來自阿里巴巴。目前平臺上沉淀了100多個品類、2700多個SPU，以及基于5級分銷節(jié)點(diǎn)的價格行情庫。

目前而言，宋小菜的發(fā)展取得很大進(jìn)步。那是不是意味著宋小菜是在農(nóng)業(yè)電商發(fā)展緩慢下的一匹黑馬？換言之，宋小菜的發(fā)展將會一直順風(fēng)順?biāo)翢o阻礙嗎？事實(shí)并非如此。宋小菜在取得階段性勝利背后還潛藏著很多隱患。

階段性勝利背后，宋小菜的難言之隱

雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)電商發(fā)展慢，但農(nóng)業(yè)電商是一個增長迅猛的巨大潛力市場。在不久的將來將有大批隊(duì)伍闖進(jìn)農(nóng)業(yè)電商行業(yè)中來。屆時戰(zhàn)爭持續(xù)升級，加上宋小菜自身的隱患，市場留給宋小菜從容發(fā)展的時間不會太久。為了能實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，宋小菜必須解決自身的三大隱患。

隱患一，打造社區(qū)物流冷鏈耗資大，且物流配送并非宋小菜專長。我們知道冷鏈物流運(yùn)輸和落地配送能力一直是蔬果生鮮電商迫切需要解決的難題。由于生鮮產(chǎn)品本身特點(diǎn)，想要保質(zhì)保量地銷售產(chǎn)品，越來越多的生鮮電商主動或者被動投入到冷鏈物流體系建設(shè)中來。

但打造社區(qū)物流冷鏈?zhǔn)且粋€巨大的工程，這要求從產(chǎn)品采摘到銷售這長長的過程中，都始終保持產(chǎn)品的新鮮品質(zhì)。然而，要做到這一點(diǎn)不容易，勢必要增設(shè)很多冷鏈設(shè)備，同時還要增加操作人員。這樣一來設(shè)備成本和人工成本上升，利潤率降低。

隱患二，宋小菜不能向個體餐館供貨，丟失餐館方面的市場，難以實(shí)現(xiàn)行業(yè)規(guī)模化。據(jù)了解，餐館一般向農(nóng)貿(mào)市場采購蔬菜，其業(yè)務(wù)量占農(nóng)貿(mào)市場的40%。宋小菜不能為餐館供貨，是因?yàn)樗涡〔四壳安荒芙鉀Q向餐館供貨時需要解決的困難。面向餐館供貨的困難有三：

第一，目標(biāo)用戶難以明確。大中型餐館采購規(guī)模大、角色多、訴求越多，難以滿足。而小型餐館的客單價又不夠高。第二，供應(yīng)鏈不容易做深。一家餐館需要成千上百個SKU，而如果SKU過多會導(dǎo)致平臺難以對每一個單品有足夠強(qiáng)的話語權(quán)。第三，餐館的配菜需求難以滿足。餐館一般會要求供貨方土工菜預(yù)處理服務(wù)，但是菜預(yù)處理服務(wù)這部分工作平臺無法承擔(dān)，并且由于不同餐館對菜品的賣相有不同的需求，葉菜處理難以實(shí)現(xiàn)自動化。

隱患三，宋小菜只做供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的服務(wù)，將配送、切配等環(huán)節(jié)外包，不能助益宋小菜實(shí)現(xiàn)品牌化。據(jù)了解，目前宋小菜與普洛斯金融達(dá)成戰(zhàn)略合作，一方面是由于普洛斯的現(xiàn)代物流設(shè)施資源；另一方面則是普洛斯構(gòu)建了包括現(xiàn)代物流集成運(yùn)力體系和現(xiàn)代商貿(mào)流通體系的現(xiàn)代物流生態(tài)圈產(chǎn)業(yè)布局。

表面上，宋小菜借力使力節(jié)省了大量的成本。但是成功從來沒有捷徑可以走。一個品牌化的農(nóng)業(yè)電商應(yīng)該始終貫穿于供應(yīng)鏈的上游和下游，應(yīng)該在這個閉環(huán)上把服務(wù)做好。宋小菜本來就有自己的直營車隊(duì)，如果從產(chǎn)品收購到發(fā)貨至客戶都要由第三方幫忙運(yùn)送，運(yùn)送成本高不說，還很難保證在運(yùn)輸途中不會損壞品質(zhì)。

三大隱疾下，宋小菜該如何揚(yáng)長避短

綜上所述，宋小菜經(jīng)過三年的發(fā)展，在取得階段性勝利的同時自身也滋生的三大隱疾。那么，在這樣的現(xiàn)狀之下，宋小菜該如何揚(yáng)長避短？

首先，宋小菜當(dāng)堅(jiān)持其銷定產(chǎn)反向供應(yīng)鏈的核心。因?yàn)殇N定產(chǎn)反方向供應(yīng)鏈解決了整個農(nóng)業(yè)流通中最大的行業(yè)痛點(diǎn)，那便是產(chǎn)銷的矛盾。很多時候由產(chǎn)銷矛盾引發(fā)的行業(yè)問題頻現(xiàn)，例如上游的貨賣不出去，訂單不對等，信息不對等等等。

其次，宋小菜應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持只做蔬菜。事實(shí)上，宋小菜中的“菜”不僅僅指蔬果，而是包括肉、海鮮等，是一個大菜的概念。但是在3-5年的時間內(nèi)，宋小菜最好的選擇就是只做蔬菜。據(jù)有關(guān)分析，蔬菜是日常消費(fèi)過程中頻次最高體量最大的一個品類，并且蔬菜的鏈路長，加價空間大，此外若能把蔬菜行業(yè)集約起來形成行業(yè)競爭壟斷，那么其背后的利潤非常大。

最后，宋小菜不能只局限于農(nóng)貿(mào)市場一個售貨渠道，除了農(nóng)貿(mào)市場宋小菜還當(dāng)拓寬售貨渠道。換言之，宋小菜可以只做批發(fā)，但是批發(fā)的對象要多。這其中的道理顯而易見。除了農(nóng)貿(mào)市場之外，還有一些大型的餐飲機(jī)構(gòu)對蔬菜的需求體量非常大。宋小菜完全可以通過多家大型餐飲合作，在上游為餐飲機(jī)構(gòu)“量身定種”。這樣對宋小菜的品牌化多有助益，還能依據(jù)餐飲機(jī)構(gòu)的蔬菜需求擴(kuò)大市場份額。

總的來說，農(nóng)業(yè)電商雖然還處于一個不溫不火的狀態(tài)，但同時農(nóng)業(yè)電商也是一個有巨大潛力的行業(yè)。因?yàn)槭卟俗鳛閯傂孕枨螅哂蟹浅７€(wěn)定的市場。可以預(yù)估的是，未來農(nóng)業(yè)電商市場將會涌現(xiàn)出更多的宋小菜。而宋小菜想要在未來的角逐中脫穎而出，勢必要揚(yáng)己之長避己之短。