由新經銷主辦，中國電子商務協會快消品分會協辦的《FDIC2018·中國快消品數字化創新大會》于8.22-8.24在上海寶華萬豪酒店會議中心盛大舉辦！本次盛會吸引了上千名行業內的經銷商、廠家和互聯網企業等眾多快消業內人士，他們從全國各地赴會，現場座無虛席，盛況空前。
8月23日9：00，大會主論壇會議正式開始，以下內容是新經銷創始人趙波先生在大會上的發言，經由新經銷整理，以饗讀者。
今天我開場，主要和大家簡單分享數字化時代下快消品行業創新的兩個抓手。什么抓手？這是近幾年新經銷一路走來看到各品牌商、渠道商、B2B平臺各種操作的邏輯，我們對這些邏輯的思考。
互聯網改變了什么？很多人有很多種答案。比如，除了樓下的便利店，你還可以從哪里買到一瓶可口可樂？從天貓、淘寶、美團外賣、自販機等，可以從無數的地方買到可口可樂。你會發現一個很有意思的現狀，在消費者沒有下單那一刻前，你永遠不知道他到底哪里消費。
在這種情況下給我們帶來了很大的挑戰，因為通過互聯網，消費者可以在全球的任何地方購買產品，并且可以根據他的喜好來買，喜歡玩滑板、限量版的球鞋可以和來自全國不同領域不同地方的人一起交流愛好，還比如吃雞（游戲）。這意味著過去不敢想象的事情已經實現了，并且消費者還可以表達自己的情緒和觀點，高興了說你好，不高興說你不好。
消費者不再是我說什么你聽什么，而是你說什么，我都說“好好好是是是”，話語權已經不在我們手上了，無數不在的屏幕讓用戶獲取信息的成本近乎為零，你再也不能用專家來影響他們，影響的方式已經變了，消費者并不傻，消費者獲取信息的密度一點也不比你少，這意味著“渠道為王”的時代已經過去了。
大家知道現在坐在電視機前都是誰嗎？都是老一輩人以及一幫孩子。傳統電視廣告已經完全失效，對用戶的教育不能再用千篇一律、高大上的傳播方式，信息傳遞的方式、路徑、速度正在變得碎片、多元、不可控。
自從人們進入到移動互聯網以來，中國消費品市場從“工廠主權”——“渠道主權”——“消費主權”時代，在這種情況下我們需要做消費洞察。過去消費者在電視看到寶潔的廣告，感覺洗發水不錯，下一次有機會到大賣場一定要買，但是看到廣告從廣告到購買的路徑大概是一個月的時間，并且是必須要到賣場才能買到，但是現在消費者看到廣告的第一反應是什么？感到興趣立刻會進行搜索、購買、分享。
比如說《舌間上中國》，大家還記得第一季賣了什么嗎？章丘的鐵鍋。這一集播出來以后全網章丘的鐵購瞬間脫銷。過去你不敢想象在電視上打廣告，怎么可能10分鐘的時間全網章丘的鐵鍋瞬間脫銷呢？消費的內核沒有變，產品是真的很好、很感性想要購買，但是決策的方式、購買的路徑、購買的行為和渠道時代的方式和邏輯完全不一樣了。
這樣的情況下看渠道，渠道已經從傳統的線下渠道變成了線上有“天網”，中間有“地網”，地下有“人網”，甚至還有“天地人”三網合一的。大家看到桌上的這一瓶水了嗎？表面上看是一瓶水，但是你打開水以后會發現瓶蓋內有二維碼，你掃了二維碼會領了紅包，領了紅包就會關注公眾號，公眾號里有關于大健康的內容，有了內容你會發現有商城，有了商城以后還可以分享，分享了以后還可以二次裂變營銷。通過“天地人網”三網合一的M2C模式會有各種各樣商業模式和可購買路徑出現。對渠道商來說，是不是都要我們考量這種渠道的影響呢？
這么多商業模式的出現會帶來很嚴重的問題，線下的流量正在被線上各種各樣的商業模式所截流。原來在線下是“渠道為王”，鋪好每一家終端貼好價格簽和海報就等著消費者上門，沒想到過幾年出現了天貓和淘寶，消費者不需要去超市了直接在家下單買。再過幾年發現消費者不用再去天貓淘寶了，可以直接在朋友圈里買，可以看視頻買，可以在小區群里買等等。原來純小店的流量被各種線上商業模式分割，到了傳統渠道剩下的可憐。
大家想一下你有多久沒去大賣場了？要買紙巾還要去大賣場嗎？以家庭生活用紙為例，一年買兩次，11·11和618，一買囤半年的貨。意味著樓下的超市、附近的大賣場紙品類會怎么樣？高度萎縮，這就是現在行業的現狀。
廣告失效、渠道攔截失效、深度分銷失效，消費者選擇的樣式很多、需求越來越多，渠道越來越多，中間的環節越來越少。M2C、F2B等各種各樣的商業模式把中間的鏈路不斷地壓縮，傳統的企業還是用傳統營銷等長鏈的分銷形式，但鏈條太長了，大量短鏈的場景已經把消費者個性化的需求全部滿足，帶來的后果是流量在減少。
可口可樂的對手是誰？是康師傅是統一嗎？不是，真正的對手是昨天演講的答案茶，現在年輕的姑娘不覺得喝可口可樂是很牛的事情，她覺得喝答案茶更符合調性，她會拿著答案茶拍照分享，但是她會拿著可口可樂拍照分享嗎？不會。
小品牌沒有能力建設私有的全國分銷渠道，因為沒有幾十億的銷量幾千家經銷商能覆蓋全國嗎？不能，幾千家的經銷商拿什么來養活？銷售團隊拿什么來支撐？沒有量。經銷商過去還指望一個大單品做三年五年不愁吃喝的生意，現在還可以嗎？不行了。
所以我提出了新話題，大品牌們的創新者窘境，互聯網對產業的顛覆是破壞性的，不僅僅是賦能更是顛覆了現有的生意邏輯。
在技術選擇上有兩種：1.延續性技術；2.破壞性技術。大多數的品牌商更喜歡延續性技術，像諾基亞一樣是在塞班系統上寫寫寫改改改，最后蘋果一出來是破壞性的，直接顛覆。并且大品牌面臨很大的問題是看不見用戶、看不起需求、看不懂商業模式，都說組織很好，但內部能學的會嗎？到最后跟不上需求、跟不上市場，這是很多大企業在初期變革的通病。
大多數品牌選擇延續性的原因并不是說延續性技術更友好，而是因為被自身的價值網所綁架。什么叫價值網？上游供應鏈、下游的經銷商，在座各位品牌商想一下和B2B合作的時候最頭疼的事情是什么？經銷商的投訴。為什么很頭疼？因為他是品牌商的核心價值，被價值網所綁定。你想變革，但所有企業的變革是價值網的轉型而并非單純企業自身的問題。
數字化的趨勢到底可以給我們帶來什么？很重要的核心是用戶的行為捕捉，進來的路徑從哪里進來的？他是誰？瀏覽軌跡是什么？搜索了什么，收藏了什么？問了什么問題？把什么放進了購物車？把什么拿出了購物車？他在比較什么？他在關聯什么？
過去這種用戶行為你永遠抓取不到，但現在可以全量全程全質，并且可以低成本高效率地捕捉用戶行為。過去是拿“機關槍”，現在都拿“狙擊槍”精準地看到他的行為。
品牌商要根據自身的變革方式做調整。前端要抓消費升級，后端要抓全鏈路的分銷。前端是品牌、產品、營銷，需要觸達、感知、愉悅消費者。后端是渠道和供應鏈，核心是集約、高效、平臺化。
零售的原則沒有變，3P的原則沒有變，買得到、買得起、樂得買，但這已經從過去的廣泛分銷，變成了全網、全時段在線、全流量、全入口，隨“屏”可見。商品在哪不重要，重要的是品牌的LOGO在哪，是用什么樣的方式在和消費者溝通。產品從過去的價格，顯著的“折扣”，現在變成超出用戶預期，讓消費者一看產品很棒。
品牌營銷、文化，能夠可以和用戶做共鳴，持續熱度的內容與多元的傳播方式，積極保持與用戶的互動溝通，可視、精準的促銷活動是在過去不能實現的，現在有了技術是完全可以實現。
后端：不同用戶要用不同產品在不同的渠道進行分銷。很多品牌商跟我聊要不要和B2B合作，從消費者的消費需求來說有大眾需求、小眾需求、個性需求，過去只能滿足大眾需求，那小眾需求怎么辦？個性需求怎么辦？中國有14億的人口，意味著任何一個小眾的需求并非小，任何一個個性的需求并不個性。
過去是用零售小店等用短尾（長鏈）滿足大眾的需求，但現在可以通過B2B、KA滿足適當的SKU，甚至通過短鏈、超短鏈用社交電商M2C滿足個性化的需求。這個分銷邏輯就是全流量、全場景、隨“屏”可見，隨時觸達，后臺的供應鏈要做到彈性才能滿足。
新經銷一直努力地向行業推薦B2B，大家不要置疑，你置疑是因為你看不見用戶，我們希望通過交流能夠給大家帶來新思想，能夠讓大家面對“創新者窘境”的時候不再迷盲、不再困惑，不再認為事情可不可行、選不選擇的事情，而是大家要all in進去。
