8月8日，高鑫零售公布2018年半年度業績公告，披露其B2B業務e路發銷售額截止6月底已達到25億元，預計今年整體實現銷售額翻番增長。據業內人士透露，e路發在運營一年打平成本的基礎上，或已在今年實現盈利。
作為大潤發內部的“一號工程”，B2B業務被高鑫零售寄予厚望，即扭轉飛牛網虧損困局，引導線上板塊盈利。“飛牛網會繼續存在，一個是e路發，它是B2B業務，是賺錢的；另一個是大潤發優鮮，與盒馬鮮生類似。”大潤發董事長黃明端曾在一次行業會議中表示。
由此可見，大潤發突破千億元的供應鏈體量、遍布多個城市的400多家門店，以及生鮮運營能力，成為發力B2B業務的有利條件。它在門店覆蓋區域以店做倉，輻射周邊30公里，向夫妻老婆店、食堂餐廳、批發商及娛樂商圈等小B商戶提供B2B服務；同時，大潤發也用e路發做基礎，開放10000家飛牛便利加盟資質及10000個城鎮代理名額，從而拓展空白市場。
對比e路發推出兩年間的發展狀況，《第三只眼看零售》發現，它在高鑫零售集團層面，重要性日益提高。此前，e路發僅有大潤發門店作為實體落地點，但從2018年1月起，陸續有超過30家歐尚門店接入B2B業務。據公開資料顯示，最先試水的4家歐尚門店，B2B業務銷售額占其整體銷售額的2.6%。
從供應鏈層面來看，e路發不僅可以共享大潤發超過千億級的供應鏈資源，同時也可與盒馬鮮生、天貓下凡、淘寶心選、天貓智能母嬰區等多個阿里系資源展開合作。例如盒馬的生鮮自有品牌、海鮮、肉品、烘焙食品、即食食品以及即煮食品等品類，都將先后與大潤發展開聯合采購。
截止6月底，大潤發B2B業務注冊會員數已達到40萬，同比增長60%。SKU數約為1.8萬個SKU，相比較2017年11月增長50%。其中快消品與生鮮食品銷售占比分別為78%及19%。
傳統零售商來入局B2B時，在門店體系，供應鏈基礎和實體零售運營能力等方面有多年積累。對比阿里零售通、京東掌柜寶、中商惠民、易久批、百世店加等綜合性B2B平臺就會發現，商品供應鏈資源及倉儲配送體系是大潤發e路發的核心競爭力。
以倉儲基礎為例，e路發以大潤發門店做倉、輻射周邊30公里的小B商戶，推出24小時送達服務。換句話說，它擁有400多個即時配送倉庫，而阿里零售通目前可知的倉儲點為40個、京東掌柜寶254個、中商惠民50個、易久批80個、百世店加則有54個。
倉儲點位一方面制約著B2B平臺的覆蓋范圍，開設新倉意味著需要承擔訂單量達到一定規模前的成本預虧。這促使B2B平臺普遍面臨區域性限制，尤其是在快消品品類中，非標品、剛需、高頻、低價等特點使得相關產品在各個城市的需求差異極大。
但反過來看，對于一些具備實力的B2B平臺來說，這也是助力其發展的天然優勢。尤其是在二、三線城市，商品流通體系不健全是小B商戶經營中遇到的典型問題。大潤發e路發正是瞄準上述市場，迅速切入B2B領域。
據高鑫零售財報顯示，大潤發及歐尚門店以二、三線城市為主攻市場，其中17%門店位于二線城市、45%門店開在三線城市，而一線城市、四線城市及五線城市的門店占比分別為8%、22%和8%。
另一方面，B2B平臺在一個城市中的倉儲點位密度，也影響其配送時效和訂單總量。例如在上海地區，大潤發擁有17家門店，相當于給e路發提供了17個發貨倉。這使得e路發能夠做到30公里范圍24小時內送達，單筆訂單超過300元免收運費。對比同樣提供24小時送達的中商惠民，起送價為500元；而起送價低于e路發，定為298元的阿里零售通，則需要36小時送達。
“e路發是我目前看到第一個一上來就把生鮮批發整合進來的B2B平臺，主要優勢在于品種全、部分價格優勢較明顯。”一位手機里裝有店達、京東掌柜寶、易久批、本來集市、e路發等多個B2B平臺夫妻老婆店經營主告訴《第三只眼看零售》。
據悉，e路發仍在豐富商品數。它將2017年11月時的12000個SKU擴充到將近20000個，覆蓋酒水飲料、休閑零食、米面糧油、水果蔬菜、母嬰用品、進口食品等品類。其中生鮮品類在高鑫零售財報中被刻意強調銷售占比已達到19%，可見其重要程度。
對于e路發來說，生鮮為它挖開了護城河。受制于生鮮損耗、流通量等因素，大部分綜合性B2B平臺尚未上線生鮮。一些專業生鮮B2B平臺，則通常面臨單品流通量差異大、品類豐富度難以兼得等問題。但大潤發門店與e路發相當于共享生鮮供應鏈，在解決上述難題的基礎上，還能依據C端銷售數據，為B端商戶提供采購指導。
同時，生鮮品類相較快消品來說，采購頻次更高，也有利于B2B平臺擴大服務范圍，提高綜合毛利率。《第三只眼看零售》了解到，一些企事業單位、餐廳食堂等區別于夫妻老婆店的穩定“大B”客戶，已經成為e路發的重要分銷渠道。
e路發被大潤發定位為“一號工程”，飛牛網CEO袁斌表示會從三個渠道同步拓展B2B業務。首先是通過技術迭代、升級服務水平；其次是發展城鎮代理拓展空白市場；最后是持續發力飛牛便利店，借助授權加盟形式和終端渠道建立強關系。
其中城鎮代理相當于e路發的地推團隊，被袁斌定位為“輕資產運作的區域代理”。這是大潤發深入具體區域，接入實體門店的利器，例如夫妻老婆店、餐飲店、食堂、企事業單位等都是城鎮代理瞄準的對象。
《第三只眼看零售》了解到，這些代理者中有不少是由地市級代理商或批發商轉型而來，通過兼職或專職形式加入，輔以一定數量的個人代理商。從側面說明了e路發正在切入傳統經銷網絡，借助其流通渠道鋪貨。
對于代理商來說，同時拿到千百個品牌的代理權限幾乎不可能實現，會受到竟品限制、區域禁止竄貨等條件制約。而e路發是將大潤發的供應鏈體系向他們開放，同時給予相應的銷售提成，據e路發官方預估約為2%，單月提成金額從5000元至8000元不等，相當于改變傳統流通規則。
這些經銷商可以在其客戶基礎上代替e路發進行地推，幫助其拓展空白市場。要知道，傳統經銷渠道目前依然擁有大量小B資源，一位小B商家告訴《第三只眼看零售》，“按照我的進貨量，從線下傳統渠道大體進貨70左右，其中40%為香煙及低溫食品、20%從經銷商進貨、10%來自于批發市場。”
此外，計劃開設10000家飛牛便利也是e路發拓展空白市場的重要一步。按照大潤發規劃，飛牛便利將以加盟為主，輻射三、四、五線城市及鄉鎮區域。其中商品結構以標品為主，適當加入鮮食及水果品類，大約有1500個SKU。
貨圈全微數實驗室曾以北京為例，抽樣選取所有電商均含有的300種商品，查找最低價格。以各電商低價商品數除以抽樣數得到低價商品比例后發現，e路發比例最高，約為43.9%，二京東掌柜寶則為19.5%、中商惠民約為26.8%。對于夫妻老婆店來說，e路發及飛牛便利相對長久穩定的價格優勢，是吸引它們使用的核心競爭力。
在此基礎上，飛牛便利同時發揮著兩重作用。一方面，它有可能作為支持線上的“發貨倉”，為e路發提供小批量高頻次配貨的可能。還可深入到大賣場門店難以下沉的五線城市，與大潤發現有門店體系形成互補。
另一方面，它也相當于e路發的客戶群體，有利于協同后者提升訂單量、攤薄運營成本，進而提升商品性價比。例如一家大賣場門店覆蓋30家飛牛便利，為后者提供倉儲配送等支持。
“在B2B領域中，雖然電商與實體競爭激烈。但10年內難以出現寡頭，將會以整合并購為主。由于大家進入的時間都不長，頭部企業尚未形成。后來者，尤其是像大潤發這樣在快消品領域占有領先優勢的企業還有很大機會走到前列。”袁斌曾對媒體表示。
《第三只眼看零售》了解到，快速迭代、新舊更替是綜合性B2B平臺的典型特點，包括物流效率、整體生態、融資狀況、商品供應鏈和服務水平等因素都會影響它們發展。
有研究機構抽取2017年間停止運營的B2B平臺調研后發現，運營時間最短的木蘭倉僅有1年零8個月，而運營不到5年即停擺的平臺占到80%左右。
反倒是一些借助實體門店基礎發力B2B的傳統零售商走勢較好，例如大潤發推出e路發、永輝發力彩食鮮、1919酒類直供等。對此，業內有觀點認為，“B2B企業的核心競爭力不在于商品品類的豐富度，而是強大的物流及供應鏈整合能力。”這恰好是傳統零售商發力B2B時給出的核心賣點。
但是，大賣場轉型B2B依然存在難點，資深零售人鮑躍忠表示，商品調整、價格調整、專業調整、配送調整、管理調整是傳統零售企業需要邁過的“五個坎”。例如大賣場與便利店的商品組合存有較大差距，包括商品規格、暢銷品類等不盡相同。完全以大賣場的商品結構運營，基本無法適應便利店的商品需求。
袁斌也曾在采訪中表示，“接下來，e路發會做一些專門針對小店、便利店的商品開發，引進一些特定商品、網紅商品，同時細分服務模式，讓小店、飛牛便利加盟店店主等小B商戶，受益于e路發。”
