和漫天打廣告的B2C汽車交易平臺不同，作為B2B新車渠道電商平臺，牛牛汽車很少打廣告，堅持做服務、口碑來壯大自己。成立于2014年9月的牛牛汽車，在打好基礎、尋求更大發(fā)展的時間點上，正式亮相。近日，牛牛汽車創(chuàng)始人兼CEO陳琰俊先生接受了汽車咖啡館的采訪，為大家分享了牛牛汽車的業(yè)務生態(tài)圈以及對汽車流通領域的思考。
去年7月份出臺的《汽車銷售管理辦法》，徹底打破了汽車銷售行業(yè)原有的規(guī)則，對汽車流通行業(yè)產生了巨大影響。未來汽車經銷商在銷售汽車時將不再需要經過供應商授權，極大地降低了汽車經營的門檻。陳琰俊先生認為，在三四線城市，B2B汽車電商依然有很好的市場機會。在供給側，從生產到流通的環(huán)節(jié)，當中的效率是可以大幅提升的。牛牛汽車就是通過互聯網解決市場上原先存在的信息不對稱、效率低下的問題，也是牛牛汽車在B2B行業(yè)里所處的價值。
以下是陳琰俊先生訪談實錄：
記者：牛牛汽車是2014年成立的，我們知道2015、2016年是B2B電商黃金元年，為什么選擇在2018年，大家不太看好電商的時候正式亮相？
陳總：2015、2016年最瘋狂的時候，整個市場上有三四十個相似平臺。牛牛汽車是專門服務于流通領域的供應鏈服務商，我們的客戶包括上游的主機廠、4S店以及下游的三四五六線城市綜合汽貿商戶。目前，牛牛汽車已經與49家汽車主機廠達成深度合作，覆蓋并滲透至全國85%的三四線及以下城市汽車綜合展廳；在2017年，牛牛汽車撮合交易量超過40萬臺，自營銷量達到3萬臺。
從2014年、2015年到現在，牛牛汽車經歷三個發(fā)展階段，第一個發(fā)展階段是搭起一個平臺，解決整個市場信息的不對稱問題，引申出來幫助商戶完成撮合交易，初步積累商戶。第二階段，我們積累了足夠多的商戶，進而服務主機廠，產生自營交易，服務主機廠后同時會產生大量的深度合作商戶。到今天的時間點，把我們現在的深度合作商戶進一步升級，一方面和汽車之家的融合授權，第二方面我們成立全國工商聯汽車協會的綜合品牌渠道發(fā)展委員會，用這種方式進一步的把核心的合作商戶捆綁起來，這個談不上亮相，只是我們發(fā)展到了這個階段，出來跟各位媒體朋友做一些自我介紹而已。
記者：現在互聯網汽車平臺比較喜歡重金砸廣告，牛牛汽車是否也會采用這樣的方式？在營銷方面如何考量？準備怎么樣更好的擴大自己知名度和品牌影響力？
陳總：牛牛汽車服務的客戶是全國的汽貿商戶，從數量上講，只有十萬家左右的數字，我們不太可能像C端，對2C的產品，投大量資金投廣告。我們會把手上資源，人力物力更多投入到對商戶的服務當中。這個是提高整個行業(yè)知名度最有效的方法，在汽車行業(yè)里，口碑傳播是最有效的，一個商戶老板和另外一個商戶老板說，他自己用牛牛汽車產品用的不錯，他這一句話遠遠比我打廣告之前很多。
記者：牛牛汽車的生態(tài)圈概念是針對新車市場的，但現在的二手車交易平臺，還有毛豆新車、大搜車他們也在做新車，牛牛汽車的生態(tài)圈和他們相比，具有什么樣的優(yōu)勢？
陳總：我們的區(qū)別挺大，牛牛汽車主要是供應鏈，商戶和商戶之間，供應鏈服務，主要產品是新車，剛才提到那幾家他們的新車產品以新車加融資租賃直接通過線上賣給C端用戶，而且他們主要通過二手車的渠道資源進行把產品和用戶連接，我們在新車的渠道領域，新車流通領域，服務于主要的商戶，我們的業(yè)務特點還是有比較大的差別。
記者：牛牛汽車是B2B，那么是如何從中獲利的？
陳總：服務2B項目自然有合理的收益，線上的平臺幫助商戶完成撮合交易，這個肯定是全國免費的。第一塊收益來源幫助主機廠自營車輛分發(fā)，我們中間收取一定服務費，主機廠有一批車子，需要在4S店體系之外幫他們進行快速消化，通過我們的通道分發(fā)給我們的綜合汽貿店，這些屬于我們自營車源，這些自營車源會有一定服務費收入。第二塊，會員費收入，我們商戶在平臺上希望把自己的資源，需求有比較好的位置展示，我們平臺上有廣告位，這些僅供會員享受，有部分會員費收入。第三塊，金融服務收入，在提供車源的同時，商戶如果有資金方面的需求，采車錢不夠，需要我們幫他庫存融資訂單融資，金融的服務也是會有收入。第四塊，物流收入，和采車相關的物流，一臺車同甲地運到乙地，我們有物流部門，物流收入也會產生。
記者： 那么在B2B領域，牛牛汽車能夠扮演怎樣的角色？要如何生存和發(fā)展？
陳總：在中國2C做的更成熟一些，在美國，2B和2C分別占到一半和一半，2B解決是整個供應鏈效率問題，在國內，政府也提出了供給側改革，可以看出在供給側，包括從生產到流通的環(huán)節(jié)，當中的效率是可以大幅提升的。原先的三四五六線城市的商戶找一臺車子通常在自己方圓一兩百公里、兩三百公里4S店找，價格是當地的區(qū)域價格。牛牛汽車通過互聯網的方式，做了全國的價格，可以把全國價格做的透明，南方商戶需求可以對接到北方的產品供給，原先這兩家人碰不到一起，牛牛汽車把他們對接到一起，賣方把價格賣的更高一些，買方買的更低，中間去掉倒貨的人，提升整個行業(yè)效率。牛牛汽車就是通過互聯網解決市場上原先存在的信息不對稱、效率低下的問題，這是牛牛汽車在行業(yè)里所處的價值。
記者：您如何看待現在B2B電商發(fā)展？
陳總：對于三四線城市汽貿商戶講，B2B電商還是有非常好的市場機會。原先在市場里面，這些商戶原先是獨自戰(zhàn)斗，不像4S集團，他們管理是自我型管理，缺少社會某種規(guī)則，缺少約束機制，一直到去年7月份出臺《汽車銷售管理辦法》，從那個時間點開始往后逐漸對商戶證明了也有規(guī)則出來，這是流通產業(yè)發(fā)展到這個階段的產物。
記者：如果我是一個商戶，也直接找到主機廠要車，不一定通過中間平臺。
陳總：全國4S店兩萬多家，全國三四五六線城市汽貿商戶接近十萬家，在二三十萬人口的縣級市每年銷量不大，一年一兩百臺。對于這個銷量來講，直接找到主機廠，主機廠服務管理難度非常高，主機廠通過我們去服務這些商戶，對于主機廠來講也是提高效率，對于商戶來講是幫他直接對接主機廠。
記者：現在各大經銷商集團實施渠道下沉，在小城市發(fā)展2S或者3S店，我們和他們相比，會有直接的競爭嗎？如何避開？
陳總：渠道下沉這幾年提的比較多，這件事情第一天有4S店開始，就有這樣的設想，大城市是4S店，小城市是小型1S、2S，我們的商戶單賣一個品牌的車型是沒辦法做足夠好的服務，對于綜合汽貿店希望多品牌銷售，而非單品牌銷售，這個點上，我們和單個4S店授權的2S店，二網店是很明顯的優(yōu)勢。還有整個市場的效率問題，比如一家4S店下面的二網店理論上只能向該4S店采車，牛牛汽車平臺上不僅有自營車源，還有社會化車源，社會化車源幾乎包括所有4S店的車源，這樣對于我們的加盟商戶，可以通過牛牛汽車在整個市場上找到價格最格式的車源，理論上一定低于原先4S店的價。
記者：現在有一些新造車勢力，已經傾向于自己建4S店，采用類似直銷的方式，這樣的模式您是怎么看待？現在三四五甚至六線城市，主機廠自己將渠道下沉，以保證他們主機廠收益，您怎么看待這個銷售模式？
陳總：造車新勢力的布局，全球看這是在摸索過程中，通過互聯網的方式進行直銷，線下做倉儲交付，是不是最優(yōu)模式，再過一年兩年運行一段時間后才能有評價。從我個人角度講，我也會認為通過互聯網或者通過某種方式能提高交付效率的，這種方式將來能長期存在的。但是是不是現在所謂的線上訂購，線下交付是最優(yōu)，這個判斷在現在時間點尚早。
第二個問題，主機廠自己做渠道下沉，從全國區(qū)域面積看，全國三百多個地級市，全國兩千八百多個縣級市，如果主機廠自己管理這些店，他的網絡超過三千家，對于要管理三千家網絡來講，會需要主機廠極其龐大的銷售管理團隊，這個對于廠方來講是否最優(yōu)？這個點還是要分析，從全球來看，不太可能，還沒有一家主機廠有超過幾千家的網絡，這是很重的成本。對于主機廠來講，抓頭部的4S店、在大城市的4S店，通過其他的第三方公司，如牛牛汽車來管理毛細血管的門店，相對來講效率最高。
記者：牛牛汽車收集下面四五線城市汽貿店的數據需求，反饋到主機廠進行集采，是這樣嗎？
陳總：我們的數據服務問題，牛牛汽車平臺2014年成立到現在，積累了大量的商戶畫像數據和商戶行為數據，這些數據遠不止剛才提到的反饋給主機廠，也會給到商戶和我們自己使用。所謂用到數據的點在于，針對這個車型歷史上的庫存情況，歷史上的銷售價格，歷史上的需求熱度的曲線決定這批車是否能在某一個時間段內分發(fā)。當車輛采購完后，會看整個市場上庫存在哪里，需求在哪里，這樣可以制定我們的銷售節(jié)奏和銷售價格。這是銷售數據對各個方面所起的作用。對于主機廠來講，我們會把商戶的需求以及商戶手上現貨庫存資源反給主機廠，幫助主機廠做合理計劃性的判斷以及銷售節(jié)奏上的調整。
記者：在您合作伙伴里有賣好車、大搜車，在新車業(yè)務上你們有一些重合，這種重合競爭，您怎么看待？第二個問題，物流是怎么做的？
陳總：汽車行業(yè)是非常大的行業(yè)，在這個行業(yè)里，往往合作會比競爭更多，剛才提到的這幾家，我們跟他們更多是合作。牛牛汽車的特點是以新車為主，新車的交易為主，解決商戶的需求。商戶問我們采車后自然引申對供應鏈金融的需求，訂單融資、庫存融資，這時候與合作伙伴進行這方面合作，大家會有一定的分工。牛牛汽車在整個行業(yè)里主要的業(yè)務或者行業(yè)里比較認可的點，我們是以車輛交易為擅長的B2B平臺。
第二個問題，物流本身是重資產，牛牛汽車做的是平臺，我們不生產車，我們也不自己去運車，我們沒有自己的物流板車，我們和全國接近400多家物流公司有業(yè)務合作，他們相當于物流服務的提供方，我們下面的商戶是物流服務需求方，作為平臺，我們把他們兩家連接在一起。
記者：牛牛汽車的核心競爭力是什么？主要是現在這個平臺，物流、倉儲包給第三方做，我們的核心競爭力主要是集中在哪里？
陳總：牛牛汽車是流通領域B2B服務，在我們這個領域有兩點比較重要的，第一個是商戶的數量基礎，是否有足夠多的活躍商戶，牛牛汽車在B2B領域里，現在已經是非常領先的，擁有足夠多商戶的電商平臺，我們現在注冊商戶已經有接近二十萬，對于全國商戶來講超過85%的區(qū)域已經覆蓋到。
第二，服務的產品問題，我們是以交易為主，整個市場能夠和主機廠或者全年完成自營交易上萬臺的電商平臺是非常少的。我們資源交易和商戶緊密聯系在一起，這是牛牛汽車在這個市場上比較明顯的優(yōu)勢。
記者：能不能介紹一下現在牛牛汽車的金融業(yè)務，是什么樣的基本情況，與牛牛汽車的生態(tài)圈是如何綁定的？
陳總：汽車金融是兩塊，一塊是汽車供應鏈金融，一塊是汽車消費金融。汽車供應鏈金融，和我們的車源相連接，我們完成車輛交易后，我們會主動的幫助我們商戶解決他采車資金問題，這方面資金有來自于合作伙伴，有來自于銀行直接的授信。第二塊，C端金融，品類更多，原先銀行卡貸業(yè)務，現在直租、回租、融資租賃等各種產品，和金融產品供應方聯合設計適合我們加盟商戶合作商戶所需要的金融產品，捆綁在車源上一起提供給我們的商戶。
記者：我們和廠商，和四五線城市商戶的合作，如何保持非常好的密切的合作關系，如何實現真正的互信？
陳總：下午成立大會也有誠信聯盟啟動儀式，所謂互信是大家遵守游戲規(guī)則，大家遵守契約精神，對于牛牛汽車講，我們和主機廠合作我們作為服務商，答應廠里承諾銷售數量，銷售節(jié)奏會按照節(jié)奏按照。對于下游商戶的信任，同樣如此，告訴他什么時候能交車，什么時候提供發(fā)票，車子是怎樣的狀況，按照我們協議完成車輛交付。甚至牛牛汽車會給B2B交易做信用背書，買賣雙方都是平臺上的兩個客戶，賣方是認證過有資質商戶，當平臺上有資質的商戶，賣方出現信用問題的話，牛牛汽車會做先行賠付，用牛牛汽車信用給這個交易做背書，我們會建立每個商戶的信用體系。原先下面綜合汽貿店好還是不好，行業(yè)里沒有人評價，只是當地買過車的人去傳。我們通過這些不斷的交易，把這些商戶的信用體系逐漸建立起來。
記者：牛牛汽車和汽車之家進行戰(zhàn)略合作，雙方將來在話語主掌權上誰更多？
陳總：沒有任何的爭執(zhí)，我們所能提供給商戶的服務差別是挺大的，汽車之家更強的是線上流量以及背后平安的產品、保險，金融產品，牛牛汽車更強的是在B端供應鏈的服務商，以及對商戶的管理上，我們兩家加在一起有八大賦能給商戶，八大賦能沒有太大沖突，他有的是我目前不強的，我有的是目前汽車之家不強的。從話語權高度講，今天召開的加盟商戶大概有接近三百家的加盟商來，這些加盟商戶會以牛牛汽車為主，牛牛汽車的客戶為主。將來對于加盟商戶的管理，在線下管理，牛牛汽車更多一些。
記者：您提到和汽車之家的合作，達到線上線下融合，到底是怎么融合的？
陳總：線上+線下，這個階段一定是汽車之家和我們聯合授權的方式。C端用戶在汽車之家平臺上下單，會有一個標準化的產品首付是多少，月還多少，平臺下單，付一定定金，付定好金，確定一個車型，以及某一個金融產品，這時候這個車源是牛牛汽車來負責給這個訂單進行配置，運到指定地點，優(yōu)選整個市場最優(yōu)最合適金融產品和車源產品結合在一起，這屬于供應鏈上車源+金融連接好，給到下面具體落地商戶，C端用戶在上海購車了，會把客源信息車源金融產品打包好給到上海的綜合品牌經銷商授權門店，由這個授權門店來向商戶進行車輛交付，并且做后續(xù)維護，這樣完成C端線上進行下單，線下進行交付。
記者：后期售后是直接找到授權店還是跟平臺聯系？
陳總：這是客戶所選擇，我們交付的新車完全符合廠方三包規(guī)定，可以到4S店維修，可以在我們綜合汽貿店維修廠維修。
記者：和4S店會不會有深度合作？
陳總：會有，和好幾家4S集團有深度聯系。我們和4S店聯系我們也是4S店的服務方，4S店在不同時間點會產生自己庫存的溢出，這時候幫他們解決庫存車輛的分發(fā)問題。這些庫存車輛不是指一年兩年前的很舊的車型，可能很多也是最新款，最熱銷的車。我們在幫助4S集團加快庫存周轉率。
記者：B端經銷商特別的集中，另一邊下游B端商戶特別分散，牛牛汽車怎樣考慮集中分散的商戶？
陳總：全國4S店兩萬四千家，全國綜合品牌汽貿店十萬家左右，我們注冊B端用戶接近二十萬，這是人，對于商戶數注冊在平臺上九萬左右，在平臺上注冊的商戶約占整個市場百分之七八十的比例。今天接近三百家參與我們的CADCC成立大會，相當于大池子里和我們合作最緊密資質最優(yōu)的戰(zhàn)略性的合作方。
