2016-2017在一家大宗農產品B2B公司負責產品工作，今年又入職另一家大宗農產品B2B公司的產品崗。希望通過總結過往工作中的經驗和教訓，以避免再犯同樣的錯誤，同時也希望與行業從業者探討下大宗農產品B2B平臺的出路在哪里？
一、大宗農產品B2B平臺現狀
2015年互聯網O2O和出行領域被各種兼并重組后，2C最后的蛋糕也被瓜分完畢，2B類的公司就成為各種風投、創投媒體關注的焦點。
B2B行業標桿企業找鋼網在2015的一頭一尾完成了D、E輪的巨額融資，不僅僅鋼鐵，農業、塑料、餐飲、汽配、等行業，這一年各路英雄企業輩出，都喊著要革傳統行業的命，然而僅僅2、3年時間，大多數B2B電商平臺彈盡糧絕，僥幸者依然掙扎在生存線上。
二、主要業務模式怎么搭
找鋼網每一輪的巨額融資數字強烈的刺激著B2B行業的創業者及從業者，于是找鋼模式（撮合+自營）就成了各類2B電商平臺“模仿”的對象。
“找鋼模式”4部曲：一文讓你看懂找鋼網！》。
大宗農產品B2B平臺的模式大都直接copy找鋼網模式——撮合+自營+物流+金融，就按這4個部分，說下我對大宗農產品B2B平臺該怎樣做每一部分業務。
圖片來源：https://www.zhihu.com/question/24435220
2.1 撮合
撮合對于大宗農產品B2B平臺來說并不掙錢，但幾乎所有的B2B平臺都會做撮合。
原因無外乎有2點：
- 受到找鋼網模式影響，撮合一定要有，先把行業用戶聚起來再說。
- 為了好看的GMV數據做給投資人看，甚至會燒錢把交易數據做出來。
個人意見：撮合交易不適合大宗農產品！ 與鋼鐵不一樣，大宗農產品對倉儲和物流的要求更高，地區間差價較高時也很難跨區銷售，線下市場上大貿易商的銷售邊界都比較清晰。
傳統貿易經過改革開放這么多年發展，區域內“新人”也較少，買賣雙方幾乎都是“熟人”，線下并沒有“信息不對稱”的痛點。
把熟人間的交易搬上線，反而把線下“一個電話”解決的問題復雜化，增加了買賣雙方的溝通成本、時間成本、人力成本，降低了交易效率。
2.2 自營
自營必須要做，交易產生的數據不是物流、供應鏈金融等后續業務的基礎，只有自營產生的交易數據、沉淀的企業信息才是這些后續業務的數據來源。
對于想從交易作為切入點的初創平臺，只有自營做強、做大，才能形成第一個閉環，才能活下去。
個人認為：找鋼網目前就是一家用信息技術賦能的鋼鐵貿易公司。
2.3 物流
B2B的找鋼網做胖貓物流，B2C的京東初期瘋狂燒錢做物流，阿里奮起直追做菜鳥，物流很重要！！！
對于電商平臺而言，物流才是核心競爭力。我接觸過的線下貿易商中有不少就是做物流起家然后轉型成了貿易商，也能說明在大宗商品貿易中物流的重要性。
具體到大宗農產品電商平臺來說，如果初期不具備物流資源，那就不要在物流上重點投入，先把自己的自營做到一定規模，物流自然能做起來。物流做起來后，供應鏈金融中的一些玩法才有基礎。
2.4 金融
這幾年互聯網金融大火，幾乎所有的互聯網公司都在做金融。B2B平臺也都不能免俗，也都在說自己正在做互聯網金融業務或計劃做金融業務。自己親身參與了公司金融業務的嘗試，可以說這是條非常艱難的路。
大多數B2B平臺，都只想把自己塑造成一個資金提供方與需求方信息撮合的平臺，但2B行業的金融和2C有本質的區別。
2C的金融玩法是小金額×海量用戶，通過所謂用戶畫像、大數據建模，發展足夠多的用戶并控制好壞賬比例，大多能盈利。
但2B的金融都是大金額，用戶數量相對于2C來說少好幾個數量級，違約后對資金提供方的影響太大，且缺錢的較多為輕資產型的貿易企業、小型企業、銀行等金融機構很少會把錢借給這樣的企業，2B金融的難點也在于此——需求很大，風險也很大！
在線下調研金融相關業務的過程中發現了一個問題——受益于現有移動互聯網的發展，大宗農產品行業內上下游的信息幾乎都是同步的，按理互聯網能消滅信息不對稱、減少貿易層級，線下的貿易商應該到了大魚吃小魚的階段。
但調查下來，并沒有發生這樣的事情。從存在即合理的角度來說，一些中間貿易商存在，肯定有其價值。
與線下重點客戶、一/二/三/四級貿易商聊完后，發現部分貿易商承擔了物流配送的角色、部分貿易商承擔了資金提供（賒銷）的角色。這些承擔資金提供角色的貿易商大都對風險控制的非常好，可見2B金融業務是有辦法能做起來的。
B2B電商平臺若想把金融業務做起來，必須能做到如下幾點：
- 平臺必須做自營，深度參與交易，在交易去熟悉有資金需求的企業和企業負責人；
- 對于平臺自營能力達不到的區域，必須尋找當地強有力的貿易商作為合作者；
- 根據平臺所處的行業及交易過程中發現的問題搭建自己的風控模型；
- 企業的風控模型的數據必須來自于真實交易和負責與該企業對接業務員的一手數據。
作為一個產品狗，產品設計才是自己的主業，下面從幾個主要的產品功能與大家分享下，希望后來者能避開我走過的坑。
3.1 商品列表頁
作為一個B2B商城，商品列表頁是必不可少的，承擔著報價、下單入口的作用。
大家都在說電商就是讓信息透明，這句話用著2C沒有問題，但是在2B領域就會遇到新的問題了。
觀察貿易商日常交易過程，發現貿易商在針對不同買家報不同價格、不同采購量不同價格的現象非常普遍。貿易商并非每天都會采購，但會每天都去了解市場各家的報價，判斷當前市場的價格行情的走勢。
即商品列表頁不能和2C的一樣，僅有簡單的報價作用，還要有歷史價格功能。商品報價功能應支持階梯報價，支持選擇不同服務（送到、金融）等功能。
3.2 交易流程
2C的交易流程相對于2B的交易流程來說會簡單不少，經過這么多年電商的發展，2C交易流程可以說已經做到了極簡，體驗也非常棒了，也深深的“影響”了2B交易流程的設計。
目前大多數B2B線上交易方式都是按2C的思路設計的（買家下單的方式），線下“一個電話”解決的問題，搬到線上后買賣雙方投入的人力成本、時間成本反而更多。平臺推廣時，也是最大的阻力之一。
這種影響導致目前大多數電商平臺的交易流程都是，買家下單→付貨款→賣家發貨→買家確認收貨。調研大宗農產品貿易流程環節，就會發現：與這種的流程差距非常大。
線下流程一般是：買家詢價→賣家報價→買賣雙方確認交易價格等交易信息→簽訂合同→根據合同約定付款→一次或多次提貨→買賣雙方對提貨時產生的尾貨的處理。
線下買家的操作初期一般就3步：
- 電話詢價；
- 確認合同；
- 付款。
其他的操作均為賣家來完成，可以說，目前線下的操作流程也是極簡了，若按照2C的交易流程來改造，讓買家主動下單，反而會使操作更復雜，增加了買家的操作步數，也沒有減輕賣家的工作量。
交易流程的設計應更貼近線下買賣雙方的交易習慣，即商品列表頁引導買家在線/電話詢價，達成一致后，由賣家生產訂單，讓買家在線確認及付款。把交易作為賣家ERP的一部分去設計，提升賣家的效率和買家的服務體驗。
3.3 支付
目前市面上沒有低成本的在線支付解決方案，市場上的線上大額支付的費率幾乎都在1‰以上，大宗農產品單噸價格普遍都要好幾千且單噸毛利較低。
以豆粕為例：一噸豆粕的價格在3000左右，支付寶和微信的費率都是千分之六，一噸豆粕就是18塊左右，做背靠背的貿易商一噸能有個20塊就很不錯了，幾乎不可能承擔這樣的支付成本，線上交易閉環是不為也非不能也。
由于所謂的互聯網金融創新項目，導致各種金融問題層出不窮，政府目前對金融、銀行業的監管也日趨嚴格，幾乎所有的銀行把大額交易的支付創新業務都叫停了，比如：平安易寶。目前能提升交易效率的在線支付解決方案也就剩下了ERP+銀企直聯的方式了。
3.4 其他
交易、支付僅僅是B2B電商平臺最基礎的功能，更多的功能要根據平臺自身的資源、服務能力、外部競爭情況及行業情況去決策是否做怎么做。
總的來說，B2B平臺的核心競爭力的打造就在于給行業帶來變革、給相關企業提升效率降低成本的【其他】里面。
四、運營
2C的運營更多看到的是流量、轉化率、留存率、復購率這些數據，用戶運營、內容運營、數據運營一些基本的運營套路不同行業間幾乎都可以套用，單純的線上工作量會比較多。
2B的運營不僅熟悉行業知識，了解企業的業務流程，更多的要在線下——定期拜訪用戶了解行業情況，組織行業展會、活動，了解企業各層級使用者對平臺的反饋等等，線下工作量占比更多。
2B行業用戶數量少、但每家的價值都比較大，也就意味著2B運營需要對每家用戶了解更多，有針對所有用戶的運營方案也需要針對具體客戶的定制運營方案（跪用戶）。
五、最后
由于2B行業業務復雜性高、專業性強，很難會像2C業務那樣出現幾個平臺包含了大家的日常生活的方方面面，更大的可能性是B2B平臺包含一個行業或幾個相關行業。
前景很美好，道路很崎嶇，希望上述總結可以給大家一點點的啟發。
大宗農產品B2B平臺的出路在哪里？在不斷的探索中！
