中國二手車交易量2017年超過1200萬輛，成為萬億級市場，2020年即將突破2000萬輛成為全球最活躍的二手車市場。隨著汽車保有量的持續(xù)增長，中國二手車全球第一指日可待，今天我們用一張圖帶你了解這個行業(yè)現(xiàn)狀，并進(jìn)行解析。
C1：車輛出售客戶
B1：4S店以及前端獲客渠道
B2：二手車批發(fā)和品牌規(guī)模車商
B3：二手車零售商和小規(guī)模車商
C2：車輛購買客戶
沒有中間商，自己賺差價（以服務(wù)費方式混淆概念），在理論上這個路徑是最短和最快的，買賣雙方直接面對面交易，節(jié)省了大量的中間環(huán)節(jié)，只不過由于二手車的各種特殊性和專業(yè)性，所以較長時間內(nèi)這種模式的理論市場份額不超過10%，而實際上更是低的可憐，再加上實際的很多B3“冒充”C2，所以真實的情況下這個市場的份額遠(yuǎn)比“PPT"數(shù)據(jù)要縮水不少。
美國的Beepi的模式在成熟規(guī)范誠信專業(yè)的環(huán)境下都很難生存，在中國更加艱辛，而且更為重要的是，二手車行業(yè)這種高價值低頻率的行業(yè)特點再加上這類企業(yè)本身的決策層缺少業(yè)內(nèi)匠心高手，因此知易行難，不斷的試錯和高成本運營，所以現(xiàn)在這類C2C模式的平臺基本上都是”掛羊頭賣狗肉“融資講故事，實際通過金融和C2B拍賣，B2C網(wǎng)銷賺傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的錢而已。
目前超過50%以上的客戶出售二手車的時候都會在網(wǎng)絡(luò)上去了解基本情況，掌握價格范圍和有關(guān)知識，常用的有汽車之家旗下的二手車之家，易車旗下的淘車以及門戶網(wǎng)站、廣播、電視廣告引流到各類平臺的客戶“先期尋價”。
個人客戶幫賣、拍賣的服務(wù)模式是最早起家于上海的開新幫賣，目前整合后的車開新依舊采取這類C2B的幫賣拍賣模式，通過線下店和線上系統(tǒng)相結(jié)合，這種方式從客戶的源頭需求出發(fā)，在理論的規(guī)模上最大，在實際過程中對于門店布局、檢測質(zhì)量、服務(wù)承諾、員工效率等有較高的要求，尤其是目前互聯(lián)網(wǎng)流量成本居高不下的情況下如何規(guī)模化發(fā)展是問題。目前車開新精耕上海、天天拍車、車置寶各有區(qū)域，車易拍在大搜車并購后轉(zhuǎn)型C2B先做北京，優(yōu)信拍個人車源也表明了其暗度陳倉的C2B業(yè)務(wù)。
廠家置換補貼、時間成本、服務(wù)安心、合理價格、新車優(yōu)先接觸，這幾大特點下促進(jìn)了目前超過50%的出售車輛客戶首次接觸二手車服務(wù)都是4S店的二手車業(yè)務(wù)，所以B1端是目前最具潛力和品牌優(yōu)勢的渠道。
限購城市30-50%置換率，非限購10-20%的置換率在未來還將繼續(xù)提升，中國汽車保有量新增階段正在進(jìn)入到置換階段。
目前由于4S店本身的業(yè)務(wù)特點、績效機制、人才結(jié)構(gòu)等問題，4S店目前置換下來的二手車大部分均價不超過5萬元，BBA級別超過10萬元的也不多，其中原委可留言與小胖哥私聊。
4S店置換下來的二手車大部分采取批發(fā)的方式進(jìn)行處置，目前看80%以上批發(fā)，余下的進(jìn)行快速零售或者認(rèn)證零售。而在批發(fā)的方式上，高效公正專業(yè)透明的方式就是拍賣的模式，目前優(yōu)信拍、汽車街等服務(wù)平臺形成了兩種拍賣模式。
優(yōu)信拍以網(wǎng)絡(luò)拍賣模式為主，線下交付和線下拍賣中心結(jié)合，相對符合B端的實際需求和效率，規(guī)模成長快，只不過在成交率等細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)要逐步提升。
汽車街以線下集中拍賣模式為主，線上拍賣為輔，買方直接看車減少了檢測的相關(guān)問題，成交率相對高，但是規(guī)模增長成本高，對于場地、拍賣師等硬件設(shè)備要求略高。
二手車商之間“串貨”實際上比很多理論上了解的比例還要高，尤其是北上廣深等一線城市，江浙滬一個區(qū)域的二手車批發(fā)比例就占到全國30%。在目前的二手車流通諸多不利因素下，車商之間的交易在某些局域市場成為主流，如臺州等。
而二手車商之間的交易目前比較流行的是微信群、熟悉車商之間采購，也有一些廠商通過優(yōu)信拍的模式“二次拍賣”，早期的車商“串貨”平臺如華夏二手車網(wǎng)站近幾年也在轉(zhuǎn)型，車商間串貨“拼縫”越來越難。
消費者實際購買二手車目前的車源供應(yīng)80%甚至更高還是傳統(tǒng)渠道的二手車商家，其中包括獨立品牌和二手車市場內(nèi)的車商，因此B2C模式依舊是主流方向，是行業(yè)本身特點所決定的。
B2C的模式中，純信息類的服務(wù)商比較知名的有二手車之家、58二手車、淘車等，信息展示為主，買家直接聯(lián)系中間商進(jìn)行交易洽談，而過程中的檢測、金融、保險等服務(wù)則由雙方自主，部分提供推薦而不是一體化服務(wù)。
而目前比較符合客戶需求的另一類就是全流程“幫買”服務(wù)，不僅需要信息服務(wù)，還需要檢測、質(zhì)保、延保、金融、保險、運輸?shù)龋@一領(lǐng)域目前優(yōu)信二手車體系搭建比較完整，能夠覆蓋客戶大部分需求。
汽車融資租賃產(chǎn)品其實在廠家和經(jīng)銷商集團(tuán)層面經(jīng)營時間較長，只不過并沒有互聯(lián)網(wǎng)公司“高調(diào)”而已，而悶聲發(fā)大財?shù)摹按髴簟贝笥腥嗽凇?/p>
大搜車的“彈個車”通過二手車商渠道銷售是近幾年比較創(chuàng)新的玩法，并且被證明目前是比較成功的，目前優(yōu)信一成購、瓜子的毛豆新車等融資租賃產(chǎn)品各有特色，未來這一市場如果按照國外的經(jīng)驗看，有一定的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
經(jīng)營者庫存融資方面，除了很少部分的廠家金融支持以外，目前第1車貸作為較早的專業(yè)服務(wù)公司發(fā)展較快，此外人人網(wǎng)、平安通過二手車之家的產(chǎn)品等均有一定優(yōu)勢。
個人貸款方面，以平安銀行為代表的銀行產(chǎn)品，以代理模式存在的其他銀行產(chǎn)品和P2P相關(guān)產(chǎn)品，目前競爭激烈，近期問題較多。
4S店二手車業(yè)務(wù)系統(tǒng)目前車贏作為專業(yè)系統(tǒng)發(fā)展較快，而傳統(tǒng)二手車商則采用大搜車旗下的大風(fēng)車系統(tǒng)較多，此外還有車來客等成熟系統(tǒng)在全國應(yīng)用，部分大品牌和新車經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)采取相對獨立系統(tǒng)管理，而二手車之家的車智贏系統(tǒng)整合功能新方式也獲得了一定的空間。
目前二手車第三方獨立檢測的剛性需求增長較多，普遍理解的是普通消費者的需求，而實際過程中二手車市場的質(zhì)量檢測、電商平臺的異地委托、拍賣平臺的監(jiān)督、車商之間交易的委托服務(wù)、金融公司的風(fēng)險控制等。
目前TUV火眼金晴、檢車無憂、好車伯樂、維真驗車等公司在市場有一定的知名度，但是比較分散，同時由于用戶認(rèn)知和競爭關(guān)系，目前收費和規(guī)模并沒有實現(xiàn)幾何級的差距，仍有較大發(fā)展空間。
二手車估值產(chǎn)品在市場上目前主要是藍(lán)本價、精真估、公平價、車300等產(chǎn)品，目前這類基于大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的估值實現(xiàn)不了實際交易中的一車一況一城一時的承諾和高度精準(zhǔn)，而服務(wù)于金融產(chǎn)品和交易參考相對靠譜，未來產(chǎn)品的差異化競爭和專業(yè)化升級是關(guān)鍵。
二手車維修保養(yǎng)記錄目前主要是4S店維修保養(yǎng)記錄和保險記錄，由于各種原因只能提供部分品牌和數(shù)據(jù)，而目前這塊市場主要是查博士、車鑒定以及一些區(qū)域公司，僅作為參考而實際還得通過專業(yè)評估師進(jìn)行核查校準(zhǔn)。
二手車相關(guān)的車務(wù)服務(wù)比較復(fù)雜，并且繁瑣，尤其涉及到異地交易和限購城市指標(biāo)等問題，目前快誠車務(wù)、斑馬車務(wù)等公司都是以局部市場為主，發(fā)揮一定的資源和渠道優(yōu)勢，而最大的需求方是電商平臺。
二手車物流需求以及融資租賃車輛運輸目前市場規(guī)模逐漸增加，在城市內(nèi)的短途運輸主要是e代駕這類的三方公司，而異地規(guī)模化的則由大搜車控股的運車管家、優(yōu)信投資的優(yōu)仕物流、傳統(tǒng)物流升級的幫運車等公司。
二手車產(chǎn)品的延保產(chǎn)品在消費者的概念中尚未形成規(guī)模化，目前市場三類產(chǎn)品，廠家品牌二手車延保、保險公司的衍生產(chǎn)品以及專業(yè)延保公司產(chǎn)品，市場有奧迪品牌認(rèn)證延保、萬高延保等。
中國二手車是發(fā)展?jié)摿薮螅胂罂臻g巨大的全球第一的市場，而國外成熟市場的經(jīng)驗看，行業(yè)充分且合理的競爭，規(guī)范并專業(yè)的環(huán)境，細(xì)分和匠心的服務(wù)，線上線下相結(jié)合，誰能真正解決客戶的痛點誰才能獲得持續(xù)的發(fā)展，廣告做得好，更要服務(wù)做得好。
