這是老納和一個資深讀者的對話，揭示了當下經銷商之困。

別人玩資本，我們玩命

這兩年自京東、阿里成立快消品事業部以來，大量的B2B企業涌入快消行業。大家的姿態擺的都很低，說是為了降低廠家到消費者的中間環節，為廠家管控費用，為經銷商提供數據，讓經銷商的錢使用的更合理。

經銷商小趙是子承父業“我是歡迎這些B2B公司進入這行業的。說真的，早點取代經銷商才好呢，我正不想干呢。可惜這些B2B公司也不爭氣。除了京東、阿里偶爾還能看到地推人員，其它的那些公司呢？都是燒完了資本的錢，就不動了。

這兩年B2B的公司是來一批死一批。今天剛融資3-5個億，明天就發不下員工工資。也不知道他們的錢是咋燒的。最服的就是那些資本大佬，到底是中國的傻子太多，騙子不夠用了；還是我們做經銷商做久了，腦子跟不上時代了。

別人做幾個PPT，用兩個名詞什么頂層設計、共享經濟，那些資本大佬就趕往里幾個億幾個億的砸啊。等我不做經銷商了，好好學學屁屁踢去。這比做經銷商掙錢容易多了。我爸他們那輩人做經銷商，靠的是膽大心細出苦力；他們現在是臉厚瞎吹PPT。”

小趙是老納的老讀者了，他的話代表了很多經銷商的疑惑“自己一輩子拿命搏的事業，都不如別人幾頁PPT拿到的投資。這個世界都在尋找下一個馬云，卻沒有人愿意看一下那些辛苦做事的經銷商”。

廠家連環套

“老納，我看了你很多文，你罵經銷商那些文，有道理，但也都是假話空話。你說不讓經銷商給B2B供貨。我們也知道那是與虎謀皮，但又能怎么樣呢。他們燒的是資本的錢，而我們卻是自己真金白銀打款給廠家的。

B2B可以自己貼費用，弄的比廠家還便宜，你說經銷商和門店客戶怎么不屈服？經銷商的客情也就值5毛錢，B2B廠家便宜5毛錢，門店就不會從經銷商進貨。你說，當有訂單來到你面前，你送不送。快消這東西是有保質期的，你裝清高，就等著貨爛在倉庫里。”

小趙喝了口茶繼續說到“現在廠家找經銷商時，都說我們這只賺不虧，利潤15個點以上。其實你算一算，掙的真是錢嘛？掙的還不是廠家返給你的費用。你想把這些貨變成錢，又要被脫幾層皮。

我是某利的經銷商，這產品有沒有利潤。有，但不能仔細算，仔細算你就會覺得我們被廠家又套牢了。比如，某利給我們的政策是底價操作，給到的終端指導價是出廠價的一倍。利潤很高。

基本上我們賣一半的貨成本就回來了。很多經銷商就把剩余的貨也底價處理，因為這就是利潤了。可是這樣的情況就是市場亂價。但你一直保持原價，產品處理的相當慢，就很容易過期。這就又要牽扯到一個概念：報損率。

某利公司雖然是底價出廠，但負責人手里有一個費用叫報損率。就是你有多少產品是過期或者做活動處理的產品。這個報損率可以達到50%，與業務關系再好，可達到100%。

但這些費用都是經銷商先墊付的，如果你下個月達不到業務給你制定的打款指標，這些報損費用可能給你報銷下來的就只有50%，甚至更少。所以你只有不停的打款、壓貨。

你說我們不做特價來回轉資金行嘛？說我們不愿意做消費者活動，做消費者活動墊的也是費用，有那費用我用來打款好不好，還能讓我的報損率提高一點。

公司套路深，誰把誰當真。我們做經銷商也知道消費者拉動做好了，產品生命線長久，回轉更快。但這個培育的過程中，你知道哪天公司用什么理由就把你換了，你做的市場還不是給后人乘涼。

現在還有廠家玩的更花，讓經銷商代墊員工工資，企業只發個基本工資。說是讓業務拿高提成，激勵業務多干活。就是想把資金壓力都轉到經銷商這里。把企業交的稅點發給業務當工資。這樣即給企業減了壓力又給業務增加動力，唯一苦的就是經銷商，又一大筆資金被套牢。

現在快消也流行做雞湯了。什么不會壓貨的業務不是好業務；業績都是壓出來的，明明你倉庫里一堆庫存，他卻像是看不見。不提給你怎么解決問題，反而說新來了領導，新下了政策，你要繼續打款，真想問問業務你是不是要重新配個眼鏡，倉庫那幾千箱的臨期品你都不解決，還讓我繼續打款。你說公司很難，你掙工資很難，難道我做經銷商不難？

公司給你的打款獎勵，是因為你提前打款所得，可到他那里卻要求你把這個獎勵拿出來繼續做市場；更怕公司突然來的職業經理人。來一個職業經理人，通常是來一波人。當年從你吃拿卡要的，你以為他終于走了，可一轉眼他又換個馬甲出現在你面前，繼續吃拿卡要。

有些職業經理人，玩的更狠，為了短時間出業績，把未來幾年的費用許給你，而后他們拿著變現的錢，拍拍屁股跑了，只留給你一大堆空頭支票。不信你去問問那個泰國功能飲料，是不是前門送走狼后門迎來虎。”

套路深的賣場

小趙吹了吹保溫杯里的枸杞“老納，我看了你前幾天寫的南京經銷商投訴永輝霸王條款的。這在我們看來都不是什么新鮮事。現在因為互聯網的興起，這些實體店都來哭訴，房租太高，人員成本太高，實體店活不下去。

房租太高？真的高嘛？據我所知，現在開發商開建樓盤都會提前劃出一塊地用來租給大賣場，而且通常是十年，甚至更久的時間不要房租，因為大賣場來，意味著人流量就來了，房子的價格就翻了幾倍上去，賣場那房租，平均到一平米房子里，也就是塊八毛錢的事。開發商會為了這點小錢失了大錢嘛。可賣場不管，把這沒有的費用也算到經銷商頭上。

現在大賣場哪個的帳期不在90天左右；地堆、端頭的售價也跟地皮一樣，一路往上翻，并且你想做檔活動，回饋消費者，賣場要跟你簽保底協議，如果你完不成銷量，經銷商要自己把這銷量買回去的。現在的賣場有幾個是靠消費者購買來活著的，全靠壓經銷商的費用。你還得了解各個采購的喜好，生日，等等，他們要是受了處罰，你還得把他們損失補上。

你看那個無人超市什么的，技術怪新鮮的，到時識別不出來產品，貨損還得經銷商來承擔，賣場才不會承擔呢。所以這些新技術，全是為坑經銷商而來。

那哪是大賣場，都是削肉機。最可恨的是，有一些生意好點的批發部，也學會了大賣場那一套東西，動不動也搞個店慶，你得給100元的條幅費。不然就不結帳。

經銷商是一個解不了套的行業，不到退出那一天，你的錢永遠都只是貨。你就象個病人一樣，被廠家、賣場吊著氣。

現在B2B公司來了，它們不是都想取代經銷商嘛，趕快來取代吧，老子正不想干呢？”

看著小趙33歲的臉上，滿是66歲的痕跡，我一時無話可說，只能說，都互相理解，在寒冬里，我們只能抱團取暖……（來源：快消品經銷商 文/老納）