旅游B2B資金鏈斷裂的問題曾像病毒一樣蔓延整個行業：2016年9月，優客被傳欠款跑路；10月，天天旅交會崩盤，欠款過億；11月，馳譽澄清跑路傳聞，并承認公司資金缺口高達2.7億元，希望與供應商展開聯合自救；12月，上旅交內部宣布公司解散。據托比網數據庫統計，2016年旅游B2B平臺以高達14.3%的死亡率在B2B垂直行業中排進了前三。

2017年旅游B2B行業在質疑中前行，雖說斷斷續續也有不少平臺獲得融資，但是資本壓力依舊存在，過高的估值想要拿到高額的融資已經不太現實。

2018年4月9日，八爪魚在線旅游宣布獲6億元C輪戰略性融資；4月16日，全球旅游產品同業交易平臺PKFARE(比客)宣布完成數千萬元 A輪融資。今年開年資本連續的熱情支持也標志著旅游B2B行業回暖勢頭更盛。

為此，托比網記者對PKFARE(比客) 聯合創始人兼高級副總裁隋昕進行了專訪。

B2B平臺價值備受質疑，是否在與分銷商搶生意？

B2B發展回歸價值之際，旅游B2B行業對平臺價值的探討十分激烈。對此隋昕表示，PKFARE(比客)始終認為B2B的交易體系在整個旅游產業鏈當中有它存在的意義和價值，主要體現在資源的整合、收集、分發。“傳統分銷商在市場耕耘了多年，在資源的獲取和把控上是十分強勢的，那么對于他們而言，最大的問題是如何拓展分銷的網絡和體系？如何提升分銷效率？PKFARE(比客)以全球的分銷體系見長，可以幫助傳統分銷企業在分銷及結算的效率方面進行提升，從而讓其騰出更多的精力在資源的把控上，同時進一步與平臺達成雙贏合作。對于一些擁有線上自主開發能力的客戶，PKFARE(比客)可以提供API數據接口，助力其實現全自動化流程的采購和分銷。通過線上的方式更加精準的投放給有需求的客戶，進一步促進交易的達成，是PKFARE(比客)在線下分銷轉移到線上的過程中所做的貢獻。”

“旅游B2B的價值受到了質疑并且遇到了信任危機,這是旅游行業共同面臨的挑戰。對于PKFARE(比客)來說，這也是一次成長的機會，如何建立一個高效、安全、穩定的B2B交易平臺就成為重要課題。”隋昕對于旅游B2B的發展保持著十分積極和樂觀的態度，“因為行業內有信譽的企業和平臺一直都在共同努力提升行業的信心，我們也希望PKFARE(比客)2018年業務探索的成績能夠成為旅游B2B行業的一針強心劑。”

用戶需求發生變化，B2B平臺如何服務產業鏈？

近年來隨著消費升級，C端旅游者對機票、酒店等產品的要求越來越高且越來越個性化，因此直接影響了旅行社、供應商、航空公司等上游的需求和痛點。“航空公司最大的痛點是它對乘客的需求了解并不清晰。標準化和同質化產品之間的競爭已經日趨激烈，主要體現在票價上。C端用戶希望自由自主選擇產品，航空公司為此也對產品也做了一些調整，例如以前機票、餐飲、行李額度等等打包產品也開始進行拆分銷售。所以航空公司更希望精準的滿足每位顧客定制化、個性化的需求，而不僅僅是在票價上和同行直接競爭。PKFARE(比客)為航空公司提供智能優化解決方案，利用平臺的搜索查詢和交易數據，更好的為用戶做出畫像，讓航空公司能夠更加便捷、高效的獲取客戶需求。據悉，目前，PKFARE（比客）整合了全球600多家航空公司、40多萬家酒店以及20多家目的地管理公司的實時數據，業務網絡覆蓋全球100多個國家和地區，為數萬家采購商提供一站式智能整體解決方案。

在隋昕看來，以前B2B旅游平臺用戶的痛點問題是信息不對稱，其次對于價格的需求也占到了70%以上，這也是當初旅游B2B平臺采取補貼政策的首要誘發因素。但是隨著市場的不斷變化，用戶會更加注重平臺的服務能力、便捷性、安全性，所以價格因素下降至40%-50%，服務占到了30%以上。其中安全性被著重強調，“用戶對于安全性的需求不僅僅承載的是資源的整合，同時還承載整個交易的連續性。如何吸引供應商售賣產品？如何保障產品交易的如期完成？這是買賣雙方都比較擔憂的問題，因此旅游B2B平臺作為中間的平臺，要盡可能的把雙方的擔憂降低到最小。”

燒錢補貼的模式已經被證實走不通，那如何滿足平臺用戶的價格需求? 據隋昕介紹，PKFARE(比客)采用了集采整合的方式。與國內旅游B2B平臺所不同，PKFARE(比客)利用全球資源優勢，把全球的需求和采購量進行整合來獲得價格競爭力和采購話語權。而平臺快速分銷的業務優勢也讓供應商愿意讓利，所以B2B平臺和供應商會捆綁成利益共同體。不僅如此，平臺也加緊了在清算環節的核查，制定出一套嚴格的清算規則，堅決剔除違反規則的采購商和供應商，寧可犧牲交易量也要維護平臺交易的安全穩固。

“PKFARE(比客)要堅定的做全球旅游B2B的交易平臺，所以我們始終是第三方角色，把全球的旅游B2B資源，從供應商、采購商、終端消費者都完美的結合在一起，通過一套標準的服務和清算體系，為產業鏈各端提供一套安心、高效、便捷的解決方案。”據隋昕介紹，未來希望3-5年內，基本能夠覆蓋全球所有的市場。“只要有B2B的需求客戶在，就希望能夠有PKFARE(比客)的身影。”