?IDC預(yù)測，到2021年中國SaaS市場規(guī)模將達(dá)到48.9億美元，2017~2021年的年復(fù)合增長率將超過40%。中國SaaS市場正處于高速發(fā)展的初級階段，其發(fā)展速度是傳統(tǒng)套裝軟件的10倍。在探索現(xiàn)象背后的本質(zhì)時(shí)，億歐將專注點(diǎn)轉(zhuǎn)向了資本方，希望從資本的角度更加清晰地認(rèn)知行業(yè)的奧秘。
東方富海投資企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目近90個(gè)
億歐據(jù)公開資料調(diào)查顯示，東方富海在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資項(xiàng)目近90個(gè)，其中包括B輪項(xiàng)目云勢軟件、海云數(shù)據(jù)等；C輪項(xiàng)目永洪科技、微吼直播等；D輪項(xiàng)目RTMAP智慧圖；新三板項(xiàng)目有米科技、紅圈營銷等；E輪項(xiàng)目華傲數(shù)據(jù)；上市企業(yè)聯(lián)絡(luò)互動(dòng)等。
深圳市東方富海投資管理股份有限公司（簡稱OFC或東方富海）成立于2006年，旗下設(shè)有信息技術(shù)、企業(yè)級服務(wù)、醫(yī)療、文化消費(fèi)等專項(xiàng)基金，基金管理規(guī)模超過200億元，已投資項(xiàng)目超過360個(gè)，其中約71個(gè)項(xiàng)目通過上市、并購等方式退出。
東方富海投資人團(tuán)隊(duì)包括董事長陳瑋、副董事長程厚博共計(jì)百余人，團(tuán)隊(duì)成員平均從業(yè)年限10年。據(jù)了解，東方富海自2012年開始重點(diǎn)關(guān)注to B企業(yè)級市場，建立的企業(yè)級服務(wù)基金主要投資企業(yè)級服務(wù)（主要以SaaS為主）、大數(shù)據(jù)可視化分析及商業(yè)智能BI、交易性B2B、網(wǎng)絡(luò)信息安全等垂直細(xì)分領(lǐng)域。
陳利偉于2014年加入東方富海，現(xiàn)任東方富海合伙人，擁有十七年證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，七年股權(quán)投資經(jīng)驗(yàn)，長期關(guān)注企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。目前他已確認(rèn)參加2018年6月14日下午由上海市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)、上海市商務(wù)委員會(huì)、上海市長寧區(qū)人民政府指導(dǎo)，上海市長寧區(qū)青年聯(lián)合會(huì)和億歐公司聯(lián)合主辦的“智能+新服務(wù)”分會(huì)場。本峰會(huì)將聚焦討論服務(wù)生活領(lǐng)域（衣、食、住、行）的B端服務(wù)商，聊聊他們是如何用人工智能等新技術(shù)創(chuàng)造更多服務(wù)形態(tài)。
下面是億歐對陳利偉在企服領(lǐng)域代表觀點(diǎn)的盤點(diǎn)，希望能為行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者們提供可供參考的方法論指導(dǎo)。
1、To B投資可以減少對退出的擔(dān)憂。
美國2017年統(tǒng)計(jì)了103家獨(dú)角獸企業(yè)，在行業(yè)覆蓋上，企業(yè)服務(wù)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和電子商務(wù)占半壁江山。可以說在美國私募和公募市場，對to B企業(yè)的熱捧一直不減，這些表明資本層面看好to B市場的發(fā)展。
美國to B領(lǐng)域從1995年到2016年累計(jì)產(chǎn)生IPO市值為8250億美金 ，多于to C產(chǎn)生的5820億美金市值，同時(shí)to B項(xiàng)目退出4600多個(gè) ，也大于to C的2600多個(gè)，可以說美國VC投資的to B項(xiàng)目在退出上跑贏了to C項(xiàng)目。因此做to B投資在退出方面的擔(dān)憂可以少很多。
而中國企業(yè)級市場的天花板非常高。美國SaaS發(fā)展了20多年，到目前它對傳統(tǒng)軟件的替代還不到20%，在中國這一數(shù)字還不到5%，未來發(fā)展空間非常大。
2、外部政策、環(huán)境利好企服市場。
國家供給側(cè)改革為企業(yè)級服務(wù)公司提供了好的外部政策環(huán)境。供給側(cè)改革不僅是簡單地去產(chǎn)能，還是有效地提升保留下來的產(chǎn)能。企業(yè)要想在供給側(cè)改革中更好地生存，一定是要應(yīng)用大量的外部工具。中國企業(yè)的管理水平、管理工具的利用效率和利用能力相差美國好幾個(gè)時(shí)代，在企業(yè)服務(wù)浪潮來臨的今天，對于所有的企業(yè)家來說，用企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品比不用好，多用比少用好。
隨著人力成本的上升、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的壓力以及微信對企業(yè)老板和員工使用習(xí)慣的影響等因素，都極大促進(jìn)了移動(dòng)SaaS的發(fā)展土壤。
1、同質(zhì)化嚴(yán)重
創(chuàng)業(yè)方向同質(zhì)化，基本均是圍繞通用型方向進(jìn)行SaaS創(chuàng)業(yè)。 如：CRM、HR、客服、財(cái)務(wù)報(bào)銷等。有價(jià)值的垂直行業(yè)SaaS較少（醫(yī)療、零售等）。
產(chǎn)品功能同質(zhì)化，表現(xiàn)為產(chǎn)品功能圍繞企業(yè)的協(xié)同溝通、OA、IM等較多。滿足行業(yè)工作流的功能點(diǎn)十分有限，對大中型企業(yè)運(yùn)營效率提升有重大幫助的功能開發(fā)也有待提高。
2、to C的打法做to B的事業(yè)，事倍功半
在打法上，創(chuàng)業(yè)者普遍想用to C的打法玩to B，比如通過廣告等一類的營銷方式拉新，但事實(shí)證明這種方法收效甚微。企業(yè)級市場不是發(fā)幾篇PR稿就能做起來的。想做好SaaS，對于創(chuàng)業(yè)者來說其實(shí)是一個(gè)漫長與辛苦的活，創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)很重要。
盲目套用to C的方式來做to B是不可取的。C端與B端在核心訴求、關(guān)注點(diǎn)等方面都存在明顯差異，不能一概而論。對于SaaS企業(yè)要想持續(xù)盈利，就需要設(shè)法降低獲客成本（CAC）；同時(shí)延長客戶付費(fèi)周期（增購、復(fù)購），減少客戶流失率、提高客戶整個(gè)生命周期內(nèi)的價(jià)值（LTV）。
3、產(chǎn)品受眾定位混亂，是大客戶還是小客戶？
對于創(chuàng)業(yè)者來說該怎么聚焦和定位，其實(shí)是比較個(gè)性化的問題。全球IT支出的90%來自于財(cái)富前2000強(qiáng)，9%來自于2000到2萬強(qiáng)，剩下的企業(yè)占1%。所以假設(shè)你所在的企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)客戶，不是全球IT前2萬強(qiáng)以上的企業(yè)，那么你面對的只是整個(gè)市場1%的客戶，甚至都還不到。
前幾天美國的一個(gè)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)對SaaS的大型和中小型市場的市場份額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)顯示中小型企業(yè)的SaaS市場是大型企業(yè)的3倍，而且從未來5年的增長速度上來看，中小企企業(yè)SaaS的增速會(huì)快于大型企業(yè)。從這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)來看，大客戶和小客戶各有各的成功。
實(shí)際上，企業(yè)的產(chǎn)品受眾是選擇大客戶還是小客戶，應(yīng)依企業(yè)情況而定，同時(shí)需考慮到服務(wù)匹配度、獲客成本、客單價(jià)、付費(fèi)能力、生命周期等多個(gè)因素。最后，企業(yè)的產(chǎn)品受眾選擇并不是意味著選擇大客戶，便不能服務(wù)于小客戶，而是現(xiàn)階段應(yīng)專攻的客戶群體。
1、移動(dòng)為先。
SaaS的價(jià)值是在于“云端活的數(shù)據(jù)”，而不是死的數(shù)據(jù)。活的數(shù)據(jù)依賴于用戶活躍度，用戶活躍度依賴于產(chǎn)品的“極致用戶體驗(yàn)”，而這些邏輯關(guān)系很明顯是在證明，移動(dòng)端會(huì)具備更大的優(yōu)勢。一旦用戶活躍度降低了，SaaS的價(jià)值就變得有限。因此，對于未來SaaS的競爭性，其背后的數(shù)據(jù)以及用戶活躍度起著巨大作用。不管是在中國還是美國都反映了這個(gè)發(fā)展趨勢。
2、一站式的產(chǎn)品解決方案。
跑在前面的SaaS公司，產(chǎn)品的功能和終端之間的契合度會(huì)做得更好。隨著SaaS公司數(shù)量的增長，未來能在SaaS產(chǎn)品PK中勝出的贏家，一定善于把軟件與智能終端的特性完美相結(jié)合，即產(chǎn)品的智能語音輸入、智能的攝像頭采集及信息處理、軟件與地圖的整合交互、基于聊天的通訊交互等方面的結(jié)合。這一特性是產(chǎn)品能否占據(jù)市場的關(guān)鍵。
3、智能驅(qū)動(dòng)，AI和行業(yè)應(yīng)用緊密結(jié)合。
AI將成為SaaS的一大基礎(chǔ)平臺(tái)。可以想象一下，隨著AI與SaaS的緊密結(jié)合，軟件不再是像從前那樣僅僅是幫助銷售隊(duì)伍提高效率，而是軟件會(huì)變成公司的銷售隊(duì)伍，這將成為一個(gè)根本性變化。軟件可以去識(shí)別有效客戶、自動(dòng)擴(kuò)展有效客戶，以及自動(dòng)跟蹤有效客戶。這將是未來五年的大趨勢，而且現(xiàn)在已經(jīng)有SaaS公司在這方面開始投入研發(fā)了。
隨著AI的發(fā)展，軟件將從“記錄系統(tǒng)”發(fā)展到“參與系統(tǒng)”，最終發(fā)展到“智能系統(tǒng)”。
企業(yè)也是一個(gè)人格的主體，人需要吃營養(yǎng)品，企業(yè)也需要外部工具來管理企業(yè)。在陳利偉看來，國內(nèi)SaaS企業(yè)正在逐漸跨越從小型企業(yè)到中大型企業(yè)的鴻溝，主流SaaS廠商卡位明顯，2—3年內(nèi)SaaS龍頭廠商被超越和顛覆的時(shí)間窗口將會(huì)關(guān)閉。
