“進入互聯網經濟時代，營銷碎片化、渠道扁平化、用戶個性化等多樣化需求對企業提出了全新的挑戰。誠如海爾集團首席執行官張瑞敏所述，當前互聯網的發展階段可以用一個新詞形容，那就是將進入‘后電商時代’，傳統電商是交易平臺，依然是基于單邊市場的零和博弈，而后電商時代一定是社群經濟，通過用戶交互形成雙邊市場或多邊市場，打造后電商時代基于用戶價值交互的共創共贏生態圈，實現攸關各方的共贏增值。”近日，托比網記者對海爾家電產業集團大客戶、海爾企業購事業部負責人顧邵韻進行了專訪。

據托比企業資料庫顯示，海爾企業購作為海爾集團面向行業用戶、行業工程商客戶的交互、交易、交付全流程生態平臺，為國內20大行業提供B2B2M大規模商用產品定制服務、智慧行業解決方案服務、供應鏈生態商務服務，通過知識服務型組織的建立，滿足行業用戶需求。融合電商平臺、社群平臺、技術平臺、應用平臺、營銷平臺、內容平臺等新交互平臺的優勢與創新，透過全方位開放體系，幫助商業用戶實現更快的發展，實現萬商互聯，共創、互贏的價值體系。

海爾集團的轉型與裂變，打造行業用戶生態圈

“作為白電行業第一品牌，我們深刻感受到近十年來銷售渠道的劇烈變化，從經銷商到線下門店再到電商渠道，為了達到減人、減產品、減流程，最終增加服務的目的，平臺去中間化已經大勢所趨。所謂去中心化，只有通過互聯網才能真正做得到。可能很多人對海爾的印象集中在家電產品端，但是海爾時至今日已經不是一家完全的家電企業了。”顧邵韻對托比網記者表示。海爾集團自從2012年實施“人單合一”互聯網化改革開始，集團內部已經有近200個小微行業、超7000個品類的產品資源，有關于前沿工業設計、供應商開發資源、大規模個性定制、精準社群營銷、物流倉儲服務、產業金融支持近100個服務節點組織。

從2014年開始以“海爾企業用戶交互平臺”為線上B2B業務伊始，為地產、公寓、酒店、教育、制造等行業用戶提供海爾、卡薩帝、FPA、統帥品牌全系成套家電、智能家電的解決方案和產品，通過線下轉單，線上撮合的方式實現銷售轉化。通過試水，在2年內收獲的訂單數量超過1400多筆，累計成交額突破2億5千萬。

為了真正實現與用戶零距離，打造最佳用戶體驗，從2016年下半年開始，平臺啟動了行業用戶生態圈即“一個平臺，三套系統、六大服務”的計劃。1.0版本首先從改造技術架構出發，打通了組織內部龐雜的MDM、BCC、OMS、MES、LES等應用系統，實現了全流程可視，信息傳遞的無縫對接；其次鎖定用戶群，重點針對SMB中小微企業用戶、行業用戶、工程服務商用戶、第三方電商平臺設計了不同的交互、交易、交付系統，實現 “工廠+電商+店商”結合的B2B的服務體系，既能滿足行業用戶的及時性需求，也能滿足特殊定制需求以及中遠期預訂需求。第三，通過建立采購系統、方案眾包系統、物聯數據系統，提供基礎交易、社群電商、供應鏈應用、開放式SaaS、行業信息服務、生態運營服務。

顧邵韻表示，以“海爾企業購”為品牌名，明確了平臺的商業愿景與使命，就是以建設國內領先的商業物聯服務平臺為行動指針，真正做到“誠信生態，共享平臺”，與行業用戶零距離。

傳企孵化的互聯網平臺融合兩股勢力是最大挑戰

從產品端到服務端的轉變，需要企業的商業模型從產品供應鏈向服務供應鏈轉型，這種變化是顛覆式的，這對于海爾來說更是如此。據介紹，海爾企業購的運營模式正是圍繞行業用戶的商業解決方案需求，倒逼各個硬件小微的互聯工廠轉型；引入行業內優秀資源方，實現從單一硬件到硬件、軟件、服務等的盈利模式的轉型，成為以商業生態社群自交互為核心的商業物聯網系統。

海爾企業購通過對于精裝地產、住房租賃、教育、酒店、制造行業的深度研究與整合，以“人單合一”管理模式，將原先傳統制造業產品銷售模式升級為互聯網時代的社群服務模式。從之前B2C、O2O類型需要海量融資、燒錢補貼的粗放階段進入到B2B、S2B2M類效率提升、技術革新的精細階段，對價值鏈的改造從銷售環節開始，逐步發展到對于企業采購供應鏈環節的改造。比如企業購通過與智能制造云平臺——海爾COSMOplat的系統對接，實現了從企業用戶需求從方案交互—產品定制—下單采購的全流程服務，通過開放研發、精準營銷、模塊采購、智能制造、智慧物流、智慧服務等內部系統的協同與參與，打破了傳統電商線性管理模式。

與與很多傳統企業一樣，海爾企業購這兩年的發展并不是一帆風順，其中最大的挑戰就是“融合”。顧邵韻解釋道：“產業人與互聯網人發揮各自的專業優勢，融合兩種不同的生產方式，融合兩種不同的思想觀念，融合原生系統與新生平臺的無縫并聯并不是一件容易的事情。而事實證明越是在龐大復雜的管理系統下越是需要借助互聯網+的方式，以信息化、數據化、平臺化為基礎，為未來物聯網的爆發做好準備。”從2017年2月初始，海爾企業購步入了新一輪的成長周期，通過近7個月的實踐，目前平臺企業用戶數達到3萬多家，活躍企業用戶超過4000家，其中老用戶占比超過30%，平臺交易額突破2億，比同期增長超過40%。“雖然我們與綜合性電商平臺企業采購類目相比規模不大，但從運營成本、財務成本、營收利潤等指標來衡量，我們顯得反而更有效率。“

后電商時代，用戶社群成兵家必爭之地

海爾集團所實施的“人單合一”管理模式，是張瑞敏在2005年首次提出的一種新型商業模式理念，其中“人”是指員工、“單”則指的是用戶的需求。對于海爾企業購來講， “單”就是企業用戶、行業用戶的方案需求、采購需求、產品需求。顧邵韻認為，只有滿足這個用戶需求的 “單”，平臺才有價值，才能使傳統模式下的顧客，轉變為交互用戶，最終成為終身用戶。

從互聯網時代中，很多實體店在電商的侵蝕下，不斷關閉。而當互聯網時代發展到下半場，電商也疲態盡顯，價格戰成了幾大電商平臺間的主要競爭手段。在對利潤最大化的零和博弈中，造成多敗俱傷的局面，無一贏家。物聯網講究共享理念，就是通過用戶社群，不斷把各方聚集起來，體現多方利益的價值矩陣，與終身用戶不斷交互出生態收入，使利益攸關方的價值最大化，最終搭建共享共創的平臺。

據顧邵韻介紹，目前通過線上線下的整合，海爾集團針對地產、教育、酒店行業，設計出了從高端到中低端的完整的產品解決方案，從原先單一的海爾品牌，向上擴展到了卡薩帝、GE、斐雪派克品牌；從產品到方案再到服務，通過“生態會”、“圈層”逐漸讓不同行業內的利益攸關方、資源方主動加入進來。雖然不同行業有不同的特點，但都符合“共創共享”的要求。在后電商時代，誰擁有了用戶社群，誰就擁有競爭力。

物聯網時代的到來加速了用戶與企業間的融合速度，零距離化的交互讓市場屬性徹底倒向用戶一邊。基于此，海爾企業購更多的思考是如何以“誠信生態，共享平臺”的方式，實現商業用戶社群經濟生態圈。以企業用戶的使用體驗為中心，挖掘近17萬條企業用戶信息和工程項目信息數據，把一次性交易變成可持續的的用戶交互，把企業、顧客的兩元關系變成企業、用戶、社群的三元關系。其次是獲得終身用戶，通過經營行業用戶社群；從一次交互到N次交互，倒逼產品不斷的迭代，不斷滿足用戶的需求，不斷引領用戶體驗，最終獲得終身用戶；通過與終身用戶的不斷交互，不斷創造出生態收入。傳統電商經濟一定是邊際收益遞減，而物聯生態收入帶來的是邊際收益的遞增。海爾企業購的目標就是努力成為國內領先的商業社群服務平臺，引爆“社群經濟”。

B2B發展需要有3個核心應用保障

顧邵韻表示，B2B不是靠燒錢就能燒出來的，也并不是靠幾家風投公司就能投出來的，回歸到商業本質，首先還是你本身產品的競爭力行不行。去年雙十一位列TOP10的旗艦店除了一家是互聯網品牌以外，其余的都是傳統消費類企業品牌，這是為什么？只有潮水退了，才知道誰沒有穿游泳褲。那平臺靠什么賺錢？靠什么盈利？我們認為有3個核心應用保障能成為未來平臺發展的驅動器，第一，供應鏈應用，第二，在線交易能力，第三，產業金融。把這三個能力做透了，一定會有更大的機會。

在用戶個性需求，以及大規模定制要求的催動下，在互聯網的角力圈中出現了越來越多的傳統制造企業的身影。顧邵韻認為，海爾企業購作為關注行業用戶市場，關注商業使用場景的平臺，將成為收集行業用戶、企業用戶需求的一個重要中繼器，未來15-20年，大規模的B2B2M式定制產品將成為市場的主流，因此以COSMOPlat智能制造平臺為“中國制造2025”樣板為基礎，通過海爾企業購+COSMO的組合，將會成為國內產業物聯網中不可忽視的一股力量。“智慧互聯引領新商業的愿景也將幫助海爾企業購成為后電商時代中重要的物聯生態平臺。在通往智慧商業世界之路上，并非一個人的長征，我們愿意傾聽、分享，和行業伙伴們一起共同鋪就這條開放、合作、共贏之路，構建開放數字生態圈。我們期待同社會各個行業的同仁們一起打造共生共享的新生態，努力構建共贏共創的新模式。”