1月31日，阿里新零售家族的網紅店“盒馬鮮生”正式登陸成都。有爭先體驗者在朋友圈抱怨：“只進去了10分鐘，就被擠出來了。”

火爆從線上蔓延到線下，阿里系并購百聯、大潤發、歐尚，騰訊系并購永輝……搶占新零售風口，其勢已成。

位居西南的一家酒類流通O2O企業掌門人卻說，他4年前已經布好了新零售的局，一直在等風來。

他就是全國最大的酒類流通O2O電商平臺——1919酒類直供董事長楊陵江。

利潤從哪里來？

在渠道費用和增值服務中找

成都環球中心1919酒類直供四川旗艦店僅有32名員工，去年銷售額達1億元，但門店并沒有想象中的人流如織。

記者：1919曾經是單純的酒水經銷商，改變是從什么時候開始的？

楊陵江：改變最早可能來自一根電話線。2007年，我們開始接受消費者的電話訂單，轉給門店，送貨上門。這意味著我們開始從單純的店商，向多渠道零售轉型。后來，我們把銷售做到了線上，門店不只是零售終端，還是倉儲中心、配送站和服務中心，店員就是搬貨員、理貨員、送貨員。消費者不管通過網站、APP還是電話下單，都能匹配距離最近的門店送貨上門。

記者：大部分交易并不是在門店發生的？

楊陵江：1919早就不是一家單純的酒水經銷商，而是一個O2O平臺。目前線上訂單占50%左右，電話訂單占15%左右，剩下的銷售額才是消費者的到店消費。

記者：1919打破了廠商的定價策略，以低價賣給消費者，曾被視為“行業公敵”。你們靠什么盈利？

楊陵江：我們跨過各級經銷商和終端的多級周轉，砍掉中間環節的層層加價和費用，直達消費者、直達廠商。在別人吃肉的時候忍著喝湯，才一步步走過來。傳統酒水分銷體系下，廠商的渠道費用會占到產品價格的60%。因為壓扁了渠道，我們可以大幅縮減渠道費用，利潤就是從節約的渠道費用里面分一杯羹。

我們和很多廠商建立了戰略合作，為他們提供服務，包括數據服務，我們目前有超過1000萬名個人會員，基于龐大的消費者數據庫，可以為廠商提供數據服務、精準推送、消費者關系構建。這將是未來最具發展潛力的盈利源，就像天貓的數據魔方。還包括供應鏈服務，通過自己搭建的供應鏈系統，為廠商提供便利的物流服務；通過餐飲渠道會員，為廠商提供渠道服務；通過實體門店、線上商城、手機端、點菜系統等直接接觸顧客的場所，為廠商提供品牌推廣和形象傳播服務。

我們要賺的是，當“免費”模式集聚了足夠多用戶后產生的“流量”效益。

為什么逆勢擴張？

在互聯網浪潮中貼近消費者

實體零售行業被電商取代的言論流行了好幾年，1919線下店卻在逆勢擴張，門店數量從2014年的36家發展到目前的1200余家。

記者：多數企業都在關實體店，轉向線上開店，你們為什么逆勢擴張？

楊陵江：我們對互聯網的態度一直是，不對抗、不瘋狂，始終在找互聯網的優點，找線下哪些是互聯網不能替代的地方。然后把線上線下打通、結合。我們很慶幸這幾年在互聯網的浪潮中沒有走彎路。要貼近消費者，實現快速的本地化配送，擴大服務范圍，取決于門店的數量和覆蓋半徑，所以必須開更多的門店。2018年計劃將門店數量提升到3000家以上。

記者：馬云提出新零售，劉強東提出無界零售，電商巨頭們開始搶占線下了，與你們的堅守不謀而合。

楊陵江：你看我的名片上，有一句話從2012年開始就一直印在上面：“我們不是傳統經銷商，也不是傳統連鎖商，更不是傳統B2C電商；我們是線上線下一體化的酒類服務平臺商。”我理解，新零售就是用IT科技（數據化、互聯網化）對零售企業升級和改造。新零售、無界零售還是智慧零售，核心都是數據化改革，用互聯網技術推動服務和產品的升級。線上線下其實是一家人，互相都有無可取代的優點。未來誰能融合得更好，誰就占據了制高點。

迎接新零售的風口，我們已經等了4年。

為什么突然踩剎車？

在追求速度與加強管控中找平衡

作為“潛在獨角獸”，1919朝著“2021年開店數量6000家、交易額1000億元”目標飛奔。楊陵江突然踩剎車——放慢開店速度，推遲預期目標。

記者：前幾年，1919幾乎都是以每年10倍的增速在飛奔，為什么突然要踩剎車？

楊陵江：我把上述目標推遲了兩年實現。當初我們創新了直管店的模式，投資商只負責投資門店、匹配當地資源，門店管理權仍然在我們手上，由我們派駐管理人員。這種模式解決了擴張過程中資金和資源的問題，但在推進中遇到了困難。比如線下開店有培育的過程，叫作虧損期，可個體投資者對虧損心里沒數，給我們很大的盈利壓力。

權衡速度與安全，2016年我們減緩直管店擴張，調養生息。去年6月，我們B+輪新增融資1.5億元，新增機構投資者7名。直管店不光是與個體投資者合作，還拓展到和基金合作、酒水廠商合作。經過結構優化，我們能夠更加從容地出發。

記者：怎么支撐交易額1000億元的目標？

楊陵江：除了1919酒類直供店的模式，我們還創新了隔壁倉庫模式。1919酒類直供店是B2C，偏重零售；隔壁倉庫是B2B，偏重批發。隔壁倉庫主要針對中小餐飲店的酒水需求，由傳統酒水經銷商來投資，并且介入管理；我們提供供應鏈和IT技術。未來我們將實現兩條腿走路，1919酒類直供店主要在一二線城市開店，隔壁倉庫主要在三四線城市發展。