前言：了解你的客戶，是成功最重要的一環(huán)。在谷歌“外貿(mào)成長(zhǎng)計(jì)劃”全國(guó)首站暨寧波啟動(dòng)會(huì)上，其中一個(gè)最吸引中國(guó)從事外貿(mào)企業(yè)人士的環(huán)節(jié)是外國(guó)采購(gòu)者中的訪談。在這個(gè)環(huán)節(jié)里，谷歌特地從美國(guó)邀請(qǐng)來(lái)兩位真實(shí)的海外采購(gòu)者分享如何通過(guò)線上和線下的方式，找到她們的供應(yīng)商。亮點(diǎn)是她們分享在尋找中國(guó)的外貿(mào)產(chǎn)品供應(yīng)商時(shí)是如何考慮的，會(huì)看中哪些內(nèi)容，哪些表現(xiàn)會(huì)影響他們的采購(gòu)決策。本環(huán)節(jié)全英文分享并配有現(xiàn)場(chǎng)翻譯，以下是翻譯記錄。
主持人：許乃云, 谷歌大中華區(qū)商務(wù)發(fā)展顧問(wèn)
海外采購(gòu)者1：Ndidi Obidoa，The Bolden Company創(chuàng)辦人: 住在美國(guó)洛杉磯，創(chuàng)辦了自己的針對(duì)非裔美國(guó)女性護(hù)膚品牌。該品牌在美國(guó)進(jìn)行設(shè)計(jì)，而生產(chǎn)、包裝的供應(yīng)商都在中國(guó)。
海外采購(gòu)者2：Tiffany Chiu,Otteroo總經(jīng)理: 來(lái)自加州，創(chuàng)辦了自己的嬰兒漂浮脖圈品牌。由于產(chǎn)品是醫(yī)療級(jí)的，因此在中國(guó)一直與經(jīng)過(guò)了醫(yī)療級(jí)認(rèn)證的生產(chǎn)商，主要是上海及周邊的工廠進(jìn)行合作。
1. 當(dāng)他們成立了公司，想尋找中國(guó)的廠家和供應(yīng)商，她們要從什么渠道來(lái)找呢？
Ndidi：
通過(guò)線下展會(huì)找到商家：一開(kāi)始會(huì)去非常多的線下展會(huì)，包括美國(guó)、香港、中國(guó)、臺(tái)灣的展會(huì)。在線下展會(huì)首先會(huì)和很多商家接觸，然后從中篩選并決定合作商家。
查看官網(wǎng)查看郵箱地址來(lái)篩選：她們會(huì)在展會(huì)上收到很多公司的名片，然后從中先找有自己域名網(wǎng)站的供應(yīng)商，因此有自己域名的網(wǎng)站非常重要。那些在名片上留QQ或者126郵箱而不是自己域名的商家，她們就覺(jué)得這些公司不夠?qū)I(yè)。此外，在篩選中，她們會(huì)根據(jù)這些公司的網(wǎng)站的質(zhì)量來(lái)判斷供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)度，然后把有興趣的公司再放到另外一個(gè)名單來(lái)進(jìn)一步討論。另外，而公司郵箱在網(wǎng)站的位置也很重要，很多時(shí)候采購(gòu)者找遍了網(wǎng)站，最后才在很隱蔽的地方看到公司郵箱，因此希望網(wǎng)頁(yè)的郵箱信息能夠放在顯眼的地方。進(jìn)一步就看這些廠家是不是有工廠、是不是真實(shí)存在且合法，。
Tiffany：
通過(guò)阿里巴巴：首先通過(guò)阿里巴巴尋找相關(guān)供應(yīng)商。然而每次一找就看到幾百家類(lèi)似的公司，且都用一樣的照片，因此很難確定這些公司是不是都真實(shí)存在。
官網(wǎng)結(jié)合線下展會(huì)：參加線下展會(huì)會(huì)收到很多名片，每次在展會(huì)中只能和對(duì)方溝通4、5分鐘，隨后回家后再在線上針對(duì)公司、產(chǎn)品名稱(chēng)、或者針對(duì)這個(gè)企業(yè)主本人進(jìn)行搜索，查看資料。如果搜索不到供應(yīng)商的官網(wǎng)，她們會(huì)認(rèn)為這家供應(yīng)商專(zhuān)業(yè)度有限。
官網(wǎng)結(jié)合平臺(tái)，并直接與供應(yīng)商對(duì)接：很多采購(gòu)商認(rèn)為，如果一個(gè)公司只用阿里的平臺(tái)，并不能完全信任。采購(gòu)商還是更希望看到企業(yè)有自己的獨(dú)立站和產(chǎn)品，而不是在平臺(tái)上看到每個(gè)公司都是一樣的產(chǎn)品。另一方面，企業(yè)通過(guò)平臺(tái)想和公司聯(lián)系的時(shí)候，通常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)很像是代理商的人，他并不是這個(gè)公司的人，不了解關(guān)于公司和產(chǎn)品的信息。Tiffany希望能夠直接和工廠接觸，而不是通過(guò)代理商。
Ndidi：
只有在沒(méi)有選擇的時(shí)候，她才會(huì)去找阿里巴巴，畢竟那里有很多不一樣的企業(yè)和產(chǎn)品。因此，還是建議企業(yè)哪怕是使用阿里巴巴，也同時(shí)建立并關(guān)聯(lián)到自己的獨(dú)立站，如果可以的話，她希望在獨(dú)立站上看到關(guān)于工廠、產(chǎn)品的視頻。
2. 看到獨(dú)立站的時(shí)候，最希望第一時(shí)間看到什么？（即：一個(gè)公司應(yīng)該在獨(dú)立站的顯著呈現(xiàn)什么信息？）
Tiffany：
工廠如果有什么認(rèn)證（公司認(rèn)證、產(chǎn)品專(zhuān)利等），希望放在網(wǎng)站上，因?yàn)檫@個(gè)她們非常重視。
Ndidi：
如果網(wǎng)站有產(chǎn)品分類(lèi)直接可以下載，會(huì)非常好。同時(shí)，希望網(wǎng)站的信息經(jīng)常更新。
3. 有沒(méi)有在中國(guó)做生意的過(guò)程中比較有趣的故事，愿意和大家分享？
Ndidi：兩年前曾經(jīng)和一個(gè)深圳的供應(yīng)商合作。她從網(wǎng)絡(luò)上找到了這個(gè)商家，希望和他聯(lián)系。他們有工廠，會(huì)在其中生產(chǎn)和制造。由于Ndidi需要來(lái)中國(guó)參加展會(huì)，因此希望和這個(gè)廠家在火車(chē)站見(jiàn)面。Ndidi同時(shí)約見(jiàn)了兩家深圳的公司，其中的一家公司完全沒(méi)有出現(xiàn)，電話也聯(lián)系不上；另外一個(gè)公司，本來(lái)以為去參觀的是工廠，然而現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)只是一個(gè)代理公司，因此此行比較失望。根據(jù)許多外國(guó)的采購(gòu)者的經(jīng)驗(yàn)分享，大家一般也對(duì)中國(guó)的供應(yīng)商缺乏信任，所以中國(guó)供應(yīng)商需要在各方面贏取采購(gòu)者的信心。
4. 如何贏得采購(gòu)的心？如果有的公司只是做貿(mào)易，并沒(méi)有工廠，該如何獲得采購(gòu)的青睞？
Ndidi：
如果只是貿(mào)易公司，而你有很多資源和渠道，則建議讓我們知道你的企業(yè)到底有哪些能力，可以獲得哪些資源（建立信任感，讓采購(gòu)商知道我們企業(yè)和這些公司都有合作），在官方網(wǎng)站上及所有渠道上展示這些信息。
Tiffany：
希望有一些人推薦。如果企業(yè)和一家公司有了良好的合作，未來(lái)就容易有更多的合作機(jī)會(huì)，因此做好口碑很重要。
Ndidi：
很多買(mǎi)家會(huì)在網(wǎng)站上寫(xiě)評(píng)論，因此如果能看到同行、客戶的評(píng)價(jià)，對(duì)她們是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。
5. 外國(guó)人的上網(wǎng)習(xí)慣與中國(guó)人有何區(qū)別？以及嘉賓的工作時(shí)間？
Ndidi：
24*7。作為公司的創(chuàng)辦人和總經(jīng)理，每天24小時(shí)都在工作。為了和中國(guó)企業(yè)合作，她的工作時(shí)間是下午5點(diǎn)到夜里2點(diǎn)。
Tiffany：
她為了配合中國(guó)的時(shí)間，也會(huì)在晚上工作。
6. 請(qǐng)每人總結(jié)本次演講的重點(diǎn)：
Ndidi：
要做好的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品有自信。
因?yàn)楹芏喙?yīng)商做類(lèi)似的產(chǎn)品，因此需要做好獨(dú)立站、建立自己的域名、公司郵箱、產(chǎn)品介紹視頻（中文+字幕即可），并且請(qǐng)一些客戶寫(xiě)評(píng)論，都非常有幫助。
Tiffany：
如果有產(chǎn)品的認(rèn)證，能夠方便和供應(yīng)商相互建立信任
7.Navia的總結(jié)：
一個(gè)平臺(tái)如果有太多內(nèi)容，那么對(duì)于使用者而言非常不方便；同時(shí)，公司的獨(dú)立站如果信息更新不及時(shí)、獨(dú)立站看上去如果不是很完善，有劣質(zhì)的圖片或者錯(cuò)誤的語(yǔ)言，都會(huì)有負(fù)面的影響。
因此，我們建議企業(yè)：
建立網(wǎng)站：如果一個(gè)企業(yè)只應(yīng)用平臺(tái)銷(xiāo)售的話，建議建立一個(gè)網(wǎng)站，且要有公司的域名和公司郵箱。
優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)：建議加入產(chǎn)品的視頻、圖片介紹、用戶評(píng)論，并及時(shí)更新。
