12月20日消息，在2017億邦未來零售大會上，Amazon Business中國區負責人楊鈞發表了題為《從跨境電商到世界供應商》的演講。他指出，楊鈞提到，今年有兩個很有趣的現象：一是所有亞馬遜的傳統大賣家紛紛籌劃上市，原因是他們已從一個傳統的泛供應鏈玩家向品牌化、產品化、正規軍的方向操作，要從中國制造轉化為中國品牌；二是中國已經成型的知名品牌（如方太、美的、科沃斯等）通過亞馬遜開店走向全球。

在其看來，過去幾年，跨境電商能夠有這么大的發展，最核心的原因是整個貿易鏈條已經完成了重塑，制造商、貿易商、品牌商不再是線性遞進關系，而是三方可以互相轉化、互相依托、互相競合的關系。

他指出，B2B交易的線上化在全球來說都是不可逆的趨勢，整個B2B體量將從今年的829億增長到2021年的12000億。作為一個全新的企業采購平臺，Amazon Business在剛上線的2015年，銷售就已達到10億美金的體量，截止到今年8月，商業買家已經突破了124萬，商業賣家突破85000名。

“中國企業已經在B2C領域讓外國玩家受到重創，希望我們能在B2B領域復制B2C領域的成功。”楊鈞總結道。據悉，2017億邦未來零售大會由億邦動力網主辦，于12月20日-22日在廣州香格里拉酒店舉行。

本屆大會以“智·商”為主題，包括兩天的主論壇，5場主題分論壇，馬蹄社等活動，國內外電商領域知名企業高管、專家學者、媒體代表共計4000人次出席。值得關注的是，在本屆大會上，數字化、智能化、場景化已成為主旋律，大數據算法、內容、社交正在和產業緊密融合。反映了，商業正處在迭代進化的邊緣，這是一個低維向高維邁進的歷史性時刻。

Amazon Business中國區負責人楊鈞

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下為演講實錄：

各位廣州的朋友，大家好！，我叫楊鈞。

今天將對過去一年做一個分享和總結：首先，要對億邦動力表示感謝，因為去年有兩個風口：B2B、跨境，而我負責跨境B2B，一直和億邦有非常多的合作，覺得億邦是有溫度的平臺，希望所有人都可以在這個平臺上得到你所需要的東西。

我在亞馬遜做戰略賣家的管理，發現今年有一個很有趣的現象，亞馬遜的所有傳統大賣家紛紛在籌劃上市，原因是他們已經慢慢的從一個傳統的泛供應鏈玩家向品牌化、產品化、正規軍的方向操作，這些中國賣家要從中國制造轉化為國際品牌。另外一個趨勢是傳統的中國已經成型的知名品牌，比如說方太、美的、科沃斯等也在通過亞馬遜全球開店走向全球。 所以，不管你是上市還是沒有上市，亞馬遜就在那里，這是你國際化道路上很難避免的一個平臺。

我昨天剛剛在深圳拜訪了幾位亞馬遜的大賣家，都是擁有幾千人的企業。走進去，一家墻上貼著紅條幅——“不吃飯、不睡覺、敲著鍵盤數鈔票”，另外一家企業里寫“寧肯自己累死，也要餓死競爭對手”，中國這些強大的有戰斗力的企業家們，現在被互聯網知識武裝起來以后，成為了全球化路上不可忽視的力量。而且，大家不要誤以為所謂的賣家都是傳統的、沒有受過太多教育的、敢于拼的生意人，不是這樣的，實際上，他們大部分人在海外留學過、在國際知名企業工作過。現在中國已經到了產品輸出、人才輸出、品牌輸出的時候了。

我一直說現在是一個最好的時代，為什么？因為中國制造業經過30年的積累已經到了可以向全球從高處向下輸出的時候，我們看下一戰后的美國、二戰后的日本，以及八九十年代電子工業的崛起，哪一個都離不開制造業的長期積累，外面的世界很精彩，其實競爭也沒有那么激烈。

中國進出口總值這兩年基本沒有變化，而跨境電商是主要的驅動力。嚴格意義上來說，跨境電商改變了整個傳統貿易鏈的格局，傳統貿易鏈從制造商開始要經過4-5個環節才能夠使商品抵達消費者，因為信息不對稱、風險不對稱，中國品牌每次到國外零售商的環節就遇到阻礙，所以很難打造出自己的零售品牌。

互聯網改變了什么？過去的幾年中，跨境電商能夠有這么大的發展，其實最核心的原因是整個貿易鏈條已經完成了重塑，制造商、貿易商、品牌商不再是線性遞進關系，而是三方可以互相轉化、互相依托、互相競合的關系。對于電商來說，只要有一個品牌就可以到網站上展示。所以，傳統品牌在線下打造的大量信息空間和貨架空間已經無法帶來直接影響，在終端有可能被跨境電商的品牌“截胡”。

當前，借助跨境電商開展貿易的新型交易鏈條其實是一個閉環的交易鏈條，融合信息流、物流、資金流多種要素。這就是過去4-5年已經發生的變化。

接下來正式進入今天演講主題，我們發現中國制造可以直達的并不僅僅是終端消費者，機構賣家、B2B采購方也可以直達，同時我們驚喜的發現這也是一個閉環交易。這是怎么做到的呢？

B2B交易的線上化在全球來說都是不可逆的趨勢，B2B采購核心是降低企業的交易成本。在以前，B2B的采購其實是一個痛苦的過程，和個人采購是不一樣的。個人采購非常希望這里逛逛、那里逛逛，喜歡貨比三家。但是在B2B采購中，企業希望的是高效、透明的采購，同時希望To B采購像To C一樣非常簡易方便，所以很多企業采購會先到亞馬遜搜索產品。B2B采購市場預計將從2017年的829億增長到2021年12000億（數據來源：Forrester, “B2B E-Commerce Playbook for 2017” ），中國的企業已經在B2C領域取得了很大成功，希望我們能夠在B2B領域復制B2C領域的成功。

Amazon Business作為一個全新的企業采購站點，為什么能在這么短的時間內帶來這么大的影響？很簡單，我們不創造概念，我們都是從顧客角度出發。我們在美國是有專門的地推團隊，專門做B端買家招募，同時在系統層面做了很多的創新工具，比如說審批鏈，B2B采購引入4-5個人，還有多賬戶系統，比如說我是某地教育局，要給下屬32所中學統一發放政府采購的商品，每個學校都會有一個采購賬號，費用由教育局統一支付；還有系統對接，可以直接對接企業內部供應鏈和采購系統；我們同時提供報告系統，企業花了多少錢、買了什么品牌、頻率是多少等等。

正因為如此，2015年，Amazon Business上線的首年交易規模達10億美金，今年，企業和機構買家數量已經突破了100萬，而賣家突破85000家，可以看到B2B交易的線上化其實已經是一個不可逆的趨勢。在Amazon Business上的這些企業是誰？第一，商業用戶，比如硅谷這邊的很多高新技術公司；第二，教育機構；第三，醫療健康機構，美國各種診所、醫院；第四，政府機構。

亞馬遜所有的出發點和做事的起點永遠都是從顧客出發，我們推出一個產品，永遠會問這個產品為顧客帶來了什么，Amazon Business為顧客帶來的是和B2C一樣簡單、快捷的購物體驗，買家給我們的反饋是他們非常享受這樣一個購物體驗，他們希望企業采購能夠和B2C采購一樣簡單便捷。

談到企業采購或者B2B采購，嚴格意義上分成兩種：第一，戰略性采購；第二，非戰略性采購（長尾采購）。長尾采購占企業采購費用的10%-15%，這些商品和生產不直接相關，比如說一座小家電工廠，那么它的戰略性采購物資由垂直型供應商提供，但是除此之外的辦公、家具、員工制服、個人防護用品都在長尾采購中，這些采購涉及到的供應商數量非常龐大，每一個終端用戶都有需求，企業很難整合在一起，而且價格也不便宜，因為這些傳統供應商提供的商品中有40%是服務成本。在過去的兩年里，Amazon Business在整個采購領域中，對于長尾采購類型的商品已經做到很高的滲透率，并且在這方面的采購中，所有亞馬遜賣家只要資質、訂單送貨評級達到一定程度就可以升級為To B的賬戶，在銷售給C端用戶的同時也可以銷售給B端。事實上，Amazon Business的長尾采購減輕了美國的政府和教育機構方面很多的工作壓力。

另外一個領域就是戰略采購領域，我簡單分享幾個我們開發的工具。

對于供應鏈采購系統而言，To B采購和To C采購最大的區別是先選供應商再選擇產品，B端采購對供應商信任度非常重要，所以在Amazon Business上，B端買家賬戶可以收藏某些賣家作為供應商。

B2B采購中非常重要的是詢盤機制，一端是買家，可以就一商品對賣家提出任意數量的價格問詢；對于賣家端，每天在系統郵箱中可以收到各種各樣買家詢盤，可以通過這個詢盤進行回復，并考慮利潤要素。

各位在座的企業家們如果有興趣可以通過我們進入Amazon Business全球四大站點。中國企業現在真的很厲害，中國品牌也很強。商業的本質是什么？在東西方有很多的討論，中國商業的原動力很多是為了錢，西方管理學大師的觀點，比如說德魯克認為商業的本質是為顧客創造價值，如果我做了一雙皮鞋，希望顧客穿了以后覺得好，在這個過程當中商業形成了。我不想對東西方兩種思維做過多的評論，我希望所有中國企業、所有中國賣家成為世界公民，能夠對你的產品、對你的稅務負起責任，不要先從利益的角度出發，永遠從顧客開始考慮，多一些人性關懷和尊重，謝謝大家！