感謝經緯資本（ matrixpartners.com.cn ），感謝熊飛！2012年、2013年，經緯中國大規模投資to B（ 企業服務領域 )的企業，成就了中國企業服務的高速增長。
小飯桌（ xfz.cn ) 緊隨其后舉辦了多場針對企業服務領域的投資和創業者交流，成就了中國企業服務沙龍和培訓。
于此同時，崔牛會在中國共產黨進駐北京的第一站：香山，起步開始為中國SaaS企業提供社群服務。崔牛會幾乎籠絡了所有中國SaaS創業者，成為企業服務領域的第一社群。
2013年投入SaaS創業的大軍，經歷了反反復復的嘗試，對SaaS從感性認知（ 閱讀文章 ） 到 實戰體驗（ 主動SaaS創業 ）體會頗深。有一點沒有獲得突破，即：SaaS銷售和傳統軟件銷售的差異，直到最近閱讀了《硅谷藍圖》并為其撰文 銷售的寬度和精度，《硅谷藍圖》讀后感 才對SaaS銷售有了切實的認識。
由于銷售理念的打通，對SaaS企業的大資本需求的理解，斗膽寫這么幾點關于SaaS企業創業的理解：
（ 和冬青是棵樹交流，請發郵件： dongqingshikeshu@sina.com ）
什么是SaaS ，在 二十年和穩健的企業服務能力 中寫了Salesforce創始人的一段關于“我的夢想”的描述，非常清晰的說明了SaaS是什么。
基于這個理念，實現隨時隨地使用和完全在線，SaaS企業構建了一個互聯網能力；這個能力和互聯網企業一樣要前期對技術、設備、服務等投入，將以一個優秀的產品提供出來。
搭建這個能力需要融資。
SaaS的收益是按月為單位進行收入“確認”的；所有的“確認”收入才能是SaaS企業的真實收入，而不是合同額或到賬金額（甚至不是發票金額）。
即：按照發生計費。 （ 財務： 權責發生制 ）
SaaS產品是基于客戶需求先有產品再落實銷售，而不是傳統的軟件服務商根據需求開發。先有產品后的銷售，是要將基礎產品落地到盡可能多的客戶中去；能夠通過基礎產品實現自己業務管理的其實沒有必要定制開發。
一開始就規模化銷售的模式造成了和原有業務銷售形態完全不同的財務成本；初期的投入巨大，后續銷售額的增量逐漸彌補和超過銷售的成本。
搭建這個銷售能力需要融資。
產品至上的SaaS服務需要兩個隊伍開發產品：保證基礎/標準功能的開發隊伍與完成特定客戶特定需求的配置/開發任務。這兩個任務幾乎同時進行，不斷的迭代完成大系統的完善。
搭建這個產品能力需要融資。
沒有資金SaaS企業寸步難行。這是個事實；所以，優秀的SaaS型企業第一個特質就是有超強的融資能力和獲得資本青睞的能力。
對于大融資不希望理解成融資了就專心做產品。
而是，漸進實現對未來的模型；在過程中，獲得“客戶”或“潛在客戶”的認可；這個認可的表現是“超強”的現金流能力。
大額融資，虧損伴隨另外兩個條件： 超強現金流能力和持續領先的創新能力
這里的產品包含兩個方面：有型的產品和底層的技術（產品），如：Salesforce提出的PaaS技術就是一種技術型產品。
企業服務行業的從業者是被動的。
經常客戶說：你們實現XX功能嗎，你們能他們一樣嗎 ... ...
遇到客戶這樣的提問，再去研究技術和產品的應該大有人在。
這就是傳統軟件服務模式的巨大弊端。
另一個巨大的弊端，企業“內”部服務能力是有限的，最多百萬人的規模已經很了不起了。對于特定領域的技術需求是不明顯的。
例如：淘寶，每年要承載過億并發量的雙十一。
企業服務領域的從業者從來不需要思考這樣的能力如何為我所用，因為沒有應用場景。
電商SaaS的典范就應該是有贊（ youzan.com ），他們已經承載了過億的并發量。當所有的客戶都在一個平臺上實現其服務的時候，平臺服務商不可能每個客戶實現一次“部署”；對于技術而言這樣怎么都是不經濟的。
從業務層面要實現前期產品，并且引領“客戶需求”。如：區塊鏈出現，平臺是先實現了區塊鏈提供客戶使用，而不是等客戶提出需求再去搞定區塊鏈服務。
平臺對區塊鏈的支持是產品能力的支持，和，技術能力的支持，依然不是針對特定客戶提供的某種“臨時性”解決方案。
全平臺體嘗某個服務的時候，一定是服務成熟度和完整度達到了一個層次。AWS對深度學習的支持成為2017年行業的“詬病或笑話”，則不盡然；早起的“嘗試者”是一個模式，平臺級提供某種服務能力則是另外一個概念。
產品至上，需要滿足：
了解行業了解客戶
了解趨勢引領趨勢
接受不完美
對于企業級客戶需要的是一桌豐盛的晚餐，不是孤立的糖拌西紅柿。一桌豐盛的晚餐就要求服務提供商能在某種程度上提供“完備”的產品時，市場才會接受其服務。
北森紀偉國曾經發朋友圈：
客戶永遠是對的，所以不要爭辯是否產品問題，去幫助客戶把問題解決掉，縮小成功GAP （ 編者注： 分歧 ），就是對的了。
老紀敢如此說，是北森具備了很強的SaaS和PaaS能力。傳統軟件時代一定先討論好成本再干活兒，不會搶著幫客戶解決問題的；解決問題越多意味著”成本“越高。
SaaS不同，解決了N個客戶的問題意味著SaaS服務商的能力越強；在市場上獲得客戶認可和友好推薦的情況越多，被客戶推薦就是成功率這是SaaS的基礎。
SaaS和PaaS有一個基本的門檻，就是被客戶喂養。一旦承載了足夠多類型的客戶案例意味著競爭對手基本不可能進來；這道天然屏障成為構成行業（此處省略8-12個字）的前提。
借助《硅谷藍圖》的一個公式：
78 × N = 12 × n + 11 × n + 10 × n + 9 × n + 8 × n + 7× n + 6 × n + 5 × n + 4 × n + 3 × n + 2 × n + 1 × n
（ 其含義敬請期待2018年中期中文版《硅谷藍圖》的發布，或電郵作者咨詢 ）
SaaS企業獲客和獲得客戶登錄的成本與收益的關系圖
SaaS服務商依賴長期客戶獲得盈利；這是前期巨額投入的原因。
銷售的變型導致SaaS企業客戶關系的變化，很多通過“聲音”獲得客戶的情況變成了現實。遠距離異地的銷售，構成了SaaS銷售的主體。
今天經緯撰文 今天給大家介紹20家經緯系企業服務公司 |【經緯低調新聞】這是對經緯投資的企業服務領域的企業打Call。這是市場活動。
未來強大的市場力量和銷售力量結合構成SaaS的主要模型；建立客戶對SaaS企業信任后的銷售驅動力會很容易。
SaaS企業銷售遇到的一個問題：如果客戶不接受，盡快變更模式或調整產品。現金流是客戶認可的基礎；沒有好的現金流，SaaS企業背后的很多業務邏輯都是不成立的。
銷售的第一任務保證良好的現金流。
銷售型SaaS服務商之一：銷售羅盤，用了一個獨特的方式擴展自己的市場和邊界，這種方式就是培訓。銷售羅盤通過銷售教練培訓迅速滲透到了企業的銷售核心層，建立了銷售體系依賴的SaaS管理工具。
為所有企業服務領域的企業打Call；因為你們世界才變的易用簡單。
