12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產業互聯網高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創變”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，寧波市經信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區人民政府聯合主辦，托比網承辦。云啟資本創始合伙人毛丞宇、易久批創始人王朝成、歐冶云商營銷中心副總經理李禺、慧聰網副總裁李韜、找油網CEO呂健、銅道聯合創始人歐陽格以及托比網分析師張旭寧等行業先鋒參與了此次論壇并發表了精彩演講。

以下是云啟資本創始合伙人毛丞宇的演講實錄，托比網整理：

大家下午好，今天很高興在這里和大家交流，非常感謝。

剛剛聽了很多企業家結合自己的行業，從B2B的特點，包括服務、賦能等不同的角度進行的分享，今天，我將從投資人的角度，來講一講我們是怎么來看整個行業的發展。

產業互聯網的發展拐點

我從1999年加入IDG，在2000年就投了兩三家B2B企業，到今天18年，一直關注產業互聯網的發展。既然叫拐點，那肯定在發展過程中有一些變化，今天講產業互聯網，我們首先可以借鑒一下整個中國互聯網行業，有過哪些拐點？ 

首先在中國來說，發展趨勢肯定是向上的，向上趨勢的背后，是中國商業邊界的擴大，來自于商業的推動。中國從1992年開始到現在將近三十年的發展背后都是商業和技術的推動。從1999年、2000年，互聯網正式進入中國，2007年iPhone的誕生，2010年智能互聯網興起，一直到這一波物聯網+人工智能，都是技術在背后的推動，結合了中國商業化、資本化、市場化，商業方面的推動，才帶來互聯網創業這個行業。

從1997、1998年大家對創業可能不太了解到了今天全民創業的局面，應該都可以歸結為技術的驅動，再加上商業的推動使之不斷上升。但同時這個行業有它的拐點，在背后也有不同的投資邏輯。今天的產業互聯網概念是更廣的，但是這里更多還是跟B2B相關，是和在坐很多企業家是相關的。B2B發展歷史也是很長的，和我們一般意義上的互聯網在中國發展的時間差不多。

這里也有很多拐點，包括稱之為第一代的，慧聰網、阿里巴巴的誕生，這些更多我們把它稱之為大黃頁時代，有一點像雅虎當年只是做的是產業。2004年，金銀島成立了，后來又來了一波我們稱之為交易市場的時代。當時寧波成立了好幾家做散裝化工的交易市場，我們也稱之為B2B交易。當時我們看了很多家，鋼鐵、液體化工，大宗品等，都有創業公司成立。有一些活下來了，有一些后來就消失了。這個可以稱之為交易中心，有一點像證券交易中心、期貨交易中心。然后整個B2B進入一個低谷，雖然2007年，阿里巴巴也在香港上市。

2007，阿里巴巴雖然上市了，但是中間有很長一段時間，產業互聯網比較沉寂。2013年，找鋼網成立，切入一個垂直行業，做服務的模式開始出現，這是一個拐點，大家投了一波，2014年，投資人投了一波找鋼模式，總體是一個向上的階段。    

產業互聯網的投資拐點

在這個階段里，當然也有一些小的拐點，2014、2015年的找鋼網、美菜、易久批，這幾家算頭部企業，發展的都不錯，所以投資人跟進，投了一大批B2B的企業。2016年，又進入一個相對來說低谷，因為這個模式，往下走了。2016年對創投圈來說，相對來說是一個小的低谷，投資人的節奏有所放慢，包括B2B也有所放慢。

到了今天2017年，大家又開始在投，除了剛剛講的幾家頭部企業，更多集中在A輪、B輪。所以一些比較大的行業里，都有不少企業拿到了投資。從投資邏輯來說，一個是剛剛講的背后推動的，這里著重要強調的就是一個是基礎設施的完善和技術的進步。 另一個方面是互聯網確實進入到我的這個行業里面，開始對其產生影響了，大家在心態上，有一種改變，需要急迫的做一些變化，但是除了這種成本，勞動力的成本也越來越高，這也使得傳統企業，以一種更加開放的心態，來擁抱B2B產業互聯網的創始人。

我想隨著互聯網包括產業互聯網競爭越來越激烈，這一兩年，在輿論上，大家越來越得到媒體的重視，還是有更多的互聯網人才，慢慢考慮到技術人才，考慮到金融，到產業互聯網里來。所以從2015年開始，有一大批企業，包括我們投的幾家。然后產生了找鋼模式，用SaaS模式切進去，解決供應鏈效率低，成本高等行業痛點。

從投資這個角度來說，我在和創業者聊時都會提到2015年找鋼網以后，2016年發展了一個小的拐點，大家都覺得被找鋼帶到坑里面去了。因為找鋼模式，一開始大家比較認，很多企業上來都是做自由、免費的撮合模式，但是這個其實需要燒很多錢。但是到了2016年，發現投資人的口袋收緊后，資金跟不上了，所以大家紛紛把撮合模式砍掉，往有毛利自營模式去了。

云啟資本的投資邏輯

通過一年多的摸索后，在各個行業里不少企業都找到了符合自己行業特點的、服務于這個行業的自營模式。所以投資人又重新開始覺得大家已經從坑里爬出來了，找到了自己的發展模式。這個時候投資人又進行了投資，所以現在才有一批企業都找到了自己的模式，發展得不錯。

從我們云啟的角度來說，大體就是看毛利、客單價、留存率、盈利性。站在我們VC的角度，投資人看的就很簡單，基本就是這些指標。再細化一下，一些基礎指標，自己也可以進行分析：產業鏈、行業到底怎么樣？今天你在產業鏈里面的位置是怎樣的，是否牢固？在一個中心的節點提供了哪些服務使得你可以綁定你上下游的客戶？另外，作為A輪、B輪投資人進行投資的時候，更看重后續的增長率，頻次、客單價、以及毛利率等。另外，我們自己在總結投資企業的時候，這些指標，都是我們會仔細看的。

我們說今天大多數的企業，都是一個綜合服務商，你今天作為綜合服務商，和行業里傳統的批發商、貿易商相比，你的差別在哪里？首先我們會看，你自己的效率到底高不高，人均服務的客單數、客戶數、產生的貿易高不高，和A股里To B的企業比，你的指標有沒有比他們更高？只有當你的效率更高，你才談得上用自己的模式服務行業，把這個行業效率提得更高，這是一個很關鍵的點。所以在這個背后，我們就會去看，哪些指標最后會轉化為你的單位模型，我們就會仔細分析，你的效率到底是不是高，你的模式到底是不是成立。

除了這些以外，我們當然也在探討，往后再看三到五年，從2017年再看到2020年或者2021年，我們覺得模式上，還可能帶來哪些變化？以我們投資的企業舉例，從流通環節來說，一個像找油這種，會往下游延伸；一種像百布，會往上游進一步做整合。這也是我們在看的，在我們的行業有沒有存在在某一個環節繼續延伸的機會。

我們做一個小結：一方面，確實現在在回暖，從賽道的機會來說，一些大的賽道，MRO，油、鋼、化工、百貨，這些超過一兩千億規模的流通行業，有一些企業已經被投了，跑到了B輪、C輪。有一些規模更加細分的，在幾百億級別的，但毛利更高的行業，還是有一些創業的機會。但是確實我覺得天使輪和Pre——A的機會，比一兩年前在減少，成長期的機會在增多。另外，產業鏈的延伸。

除此以外，我們還在考慮今天所謂的產業互聯網，它不僅僅是B2B，不僅僅是在流通環節，應該說它的含義更廣。今天也講到了很多包括物流、供應鏈、金融等綜合的服務環節，有可能你會變成一個綜合服務平臺去服務于這個行業。

第二，今天講得更多的是工業互聯網，我把工業互聯網歸結在產業互聯網里面。今天你在做B2B，在做流通環節，有沒有想過往更上游的廠家去切入。應該說工業互聯網，我們接觸下來，很多企業家也是到了這種狀態，除了流通環節更高效以外，就是生產環節可以把效率提得更高。

這個拐點接下來還會不會拐下來，也有這個可能，但是總的趨勢肯定是向上。從技術的角度，大家可以考慮一下，不管做綜合的服務，還是只是一個商業模式，如何能夠結合現在新一代物聯網的技術、大數據，包括人工智能，使得我的效率，能夠更加提高。舉一個例子來說，B2B的網站，都有很多的客服人員、銷售人員，你怎么能夠通過很多OCR，通過人工智能大數據，把你的客戶環節提得更高。

另外包括物聯網，找油網的呂總也會分享，他們怎么考慮用一些智能的設備，從而使得可以有一個更加先進的零售終端，使得原來不存在的商業模式，變成存在，撬動原來可能傳統的加油站。如何利用零售貨架，無人超市，通過新的技術，使得原來的商業形態效率得到進一步的提高，更多元化的服務。    

我們在上海的辦公室有一個小花園，會經常系統性的舉辦一些BBQ活動，以行業和人群為劃分進行深度分享交流，除此之外，也會為被投企業做一些閉門行業交流。我們希望和更多的朋友交流，希望大家腦洞大開，想更多的聽到你們怎么思考，怎么利用新一代的技術，大數據、物聯網、人工智能的技術在你的行業，可以帶來新的變化，帶來彎道超車的機會。    這是我希望和大家交流的，大家一起來思考，使得我們產業互聯網，也能夠像消費互聯網那樣，發展得更快。下一代BAT能夠真正產生于產業互聯網，而不是跑到消費物聯網里面去，謝謝大家！