答應(yīng)一夫先生寫點東西很久了，怎奈忙于工作，一直沒有落實在行動上，倒是在一夫組織的后市場微信群里涉獵了不少思想，這更加深了內(nèi)疚感。能看到一夫先生在群里組織討論、評論的那么認真有時又可以說是天真，足以讓人佩服先生對后市場的熱情，期待乃至對商業(yè)生態(tài)的思考。

一、聯(lián)盟——“連夢”

當前汽配主營是個B2B的業(yè)務(wù)，估計今天已經(jīng)沒有人懷疑這個論斷了。回顧整個汽配經(jīng)營模式，盡管今天有眾多互聯(lián)網(wǎng)公司或以互聯(lián)網(wǎng)名義的模式進入，無論是平臺模式，還是加盟模式，還是其他，汽配經(jīng)營業(yè)務(wù)還沒有因為這些公司的進入或時間關(guān)系發(fā)生本質(zhì)的變化。互聯(lián)網(wǎng)是提升了信息互通的速度，但沒有帶來汽配流通領(lǐng)域經(jīng)營模式的根本改變，例如DIY業(yè)務(wù)，按道理說伴隨人們對汽車的熟悉程度，對車是交通工具的認知以及中國電商業(yè)務(wù)如火如荼的表現(xiàn)，足以讓DIY業(yè)務(wù)取得迅猛成長，可結(jié)果呢，相信行業(yè)人士都知道。反觀美國前兩大汽配連鎖機構(gòu)，DIY基本都能超過其業(yè)務(wù)能力的35%以上。康眾公司當前DIY業(yè)務(wù)占銷售比不超過3%，似乎除了輪胎以外，其他汽配品類在大的電商平臺上占比也不高。

聯(lián)盟是一度被認為可以改變格局的一種汽配經(jīng)營模式，2003年末我有幸被參與了一場自認為是汽配聯(lián)盟鼻祖的發(fā)起事件，全國近20家配件商商討合作并最終合資成立公司——上海泰銳汽配有限公司，來組織大家合作事宜，我不是參股方，但被聘為總經(jīng)理。從2004年4月初開始組織人員、籌辦公司到8月正式營業(yè)，協(xié)調(diào)股東之間的問題費盡心思。然而我還是在9月份離職，并加入蓋茨公司，同當年的蓋茨營銷總監(jiān)（現(xiàn)舍弗勒大中華區(qū)售后總監(jiān)）顧鈞先生發(fā)起經(jīng)銷商聯(lián)合行動，并最終演變成“優(yōu)配”的成立，優(yōu)配獲得花旗近2000萬美金的投資，那應(yīng)是國內(nèi)第一筆售后市場的外資投資。可最終優(yōu)配還是解散了！作為當年的全程參與者，后來總結(jié)的幾點思考在此分享給大家，僅代表個人觀點，以供當今正火的各類聯(lián)盟者參考。

無論是公司聯(lián)盟或合并，大體上都要經(jīng)歷4個遞進階段，這幾個階段分別是：互相欣賞-合作-沖突-統(tǒng)一；合作各方，如果不能充分認識這幾個特點鮮明的階段應(yīng)該采取的特定的處理方式，一般很難走到最后。所謂公司聯(lián)盟或合并，其實就是企業(yè)文化的聯(lián)盟和合并，是人與人的之間的合作，甚至就是老板與老板之間的合一。

1、聯(lián)盟合作之前一定要充分問到自己，對方是我喜歡的嗎？如果之前有過交集比較容易判斷。一般聯(lián)盟是多方合作，但總要有主導(dǎo)者，如果其中有自己本就不喜之人，那就沒有必要為了聯(lián)而聯(lián)，不然往往埋下苦果。聯(lián)盟相對于合并還好些，畢竟開始還沒有觸碰到各方的核心利益，可能會在采購、庫存、技術(shù)、物流、倉儲等等方面提高大家效率，降低成本給大家?guī)韼椭@些都比較容易被接受。與十年前相比，如今行業(yè)內(nèi)人們的合作意識已經(jīng)很強了，大家都知道合作才能共贏，只是賣出第一步時羞答答。

2、任何人之間不可能做到完全認知相同，觀念想通，因此沖突很正常，沒有沖突才不正常，合作最關(guān)鍵的是參與方對待沖突的看法。所以首先承認沖突，再去著手解決沖突，哪怕沖突解決不了分開也可以。后市場看過不少案例，各方本沒有直接關(guān)系，雖談不上朋友，也不至于是敵，但恰恰因為合作沒有成為死黨卻成為了仇敵，這就失去了聯(lián)盟或合作的本意。

3、聯(lián)盟成為一個團隊，有目標有行動力的組織，包括帶頭人在內(nèi)的所有成員，充分認識“妥協(xié)”二字，尤為重要，幾乎所有團隊都是成員之間相互妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)不代表忘記初心，這是過程而不是目的。

4、合縱連橫——也許說明一種道理，縱向最好的結(jié)果是合，橫的最好結(jié)果是先連。說的再明白點，同一種經(jīng)營模式或產(chǎn)品的，最好是合并，而不是聯(lián)盟；不同經(jīng)營模式或品類的最好先采取聯(lián)盟。

盡管今天市場環(huán)境發(fā)生巨變，行業(yè)內(nèi)重要的參與方體量、影響力也越來越強，但聯(lián)盟或合并不失為傳統(tǒng)經(jīng)銷商當前解決困境之路，哪怕在一起僅僅是為了降低庫存，也是在盡量規(guī)避風險上的努力。

2017年有個比較火的詞，出自作家馮唐之手，“油膩中年男”，其中一個表現(xiàn)就是愛回顧自己過去的事，又回看了一遍上面的文字，覺得自己還真像呢。

二、市場本不需要躁動

這幾年不少“小有成功”的人士折戟在汽車后市場，也許很多的努力成了試錯，給了后繼者警示，也促使真相越來越透明，其實市場本不需要躁動。后市場汽配、汽修領(lǐng)域存在著近百萬家頑強的生命體，天下武功唯快不破的道理，不一定在你沖入這百萬大軍陣地時也靈驗。雖然互聯(lián)網(wǎng)在改變行業(yè)生態(tài)，但總幻想復(fù)制一些互聯(lián)網(wǎng)公司神話的故事，還需要斟酌，至少說，要把這個周期放到更長的時間點來設(shè)計。

汽配城在這之前很長一段時間內(nèi)，乃至后期幾年還會是汽配供應(yīng)鏈的主要承擔。維修企業(yè)對采購配件的需求無外乎品種全、配送快、質(zhì)量保、價格優(yōu)、有賬期幾點，當前任何一家獨立供應(yīng)商都沒有能力獨立完成上述幾點的全面保證。我們能看到經(jīng)過市場的洗禮，人們重視供應(yīng)鏈的多了起來，最近供應(yīng)鏈領(lǐng)域投資的額度基本都是在用億甚至10億來區(qū)分了，就算是真的10個億，可能也不及一個主流城市一個汽配城使用資金的總額。他們的出現(xiàn)會在某個領(lǐng)域或某個區(qū)域，或某種方式上來改變當前落后的汽配交易模型，一定會形成沖擊，會加速行業(yè)改變，這對于絕大多數(shù)汽配從業(yè)者來說可能可望不可及，那就不用天天去看這些讓自己憂天的宣傳了吧。

從三個層面思考，個人理解會出現(xiàn)的創(chuàng)新改變：

1、交互層面：你可以先理解為信息交流。原來行業(yè)中全國范圍有慧聰、汽車與配件、維修與保養(yǎng)等雜志，定期發(fā)到同行或修理廠，包括很多地方的雜志期刊，這些盡管是單向的信息傳遞，但也對行業(yè)內(nèi)信息互通起到了積極幫助，很多維修廠找不到零件時，都會翻閱雜志，需求幫助。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的傳播可以從單向變?yōu)殡p向互動，可以從線下變?yōu)榫€上，可以從階段性變?yōu)閷崟r性等等。畢竟全國各自有幾十萬汽配商和維修廠，所以我認為在這個方面應(yīng)該出現(xiàn)“獨角獸”。

2、交易層面： 汽配和汽修SaaS的興起和快速發(fā)展，會促進供應(yīng)鏈驅(qū)動到數(shù)據(jù)驅(qū)動的變革，以及在線交易平臺的快速迭代。但無論是SaaS提供者，還是交易平臺，最大的障礙是盈利模型的建立，這個領(lǐng)域靠進銷差價維持利潤來源的方式如何被顛覆？期待優(yōu)秀表現(xiàn)者。

3、交付層面：B2B領(lǐng)域有些領(lǐng)先的創(chuàng)新企業(yè)，比如找鋼網(wǎng)，引領(lǐng)了鋼材交易生態(tài)。零部件交易不同于大宗商品，SKU眾多，對數(shù)據(jù)要求能力強，商戶規(guī)模散而小，對及時或準時交付要求高，基本是現(xiàn)貨交易，很難形成期貨貿(mào)易，那么圍繞云倉儲、配送、金融支付等交付層面的改造，必定出現(xiàn)強者。

在以上思考的基礎(chǔ)上康眾也在踐行。這個行業(yè)不缺理論和思想家，缺少的是行動人。對于相當多的傳統(tǒng)汽配經(jīng)營者，不需要躁動，但一定要考慮如何借勢改變自己。也許你沒有能力在IT、數(shù)據(jù)、規(guī)模上與當前的一些供應(yīng)鏈先驅(qū)相搏，但憑多年的專業(yè)度完全可以立足品類，成為強者。