托比編者按
12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產業互聯網高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創變”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，寧波市經信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區人民政府聯合主辦，托比網承辦。源碼資本創始合伙人曹毅、阿里巴巴集團副總裁汪海、歐冶云商營銷中心副總經理李禺、慧聰網副總裁李韜以及中農網CEO孫煒等行業領袖參與了此次論壇并發表了精彩演講。
以下是阿里巴巴集團副總裁汪海的演講實錄，托比網整理：
各位領導、各位嘉賓早上好！我今天跟大家來分享一下阿里巴巴在B2B領域一些新的認識，我們從阿里巴巴最早成立的那天講起。
B2B的三次迭代 打造B類基礎設施
B2B1.0時代：信息平臺時代
1999年我們成立，當時在互聯網還沒有普及到千家萬戶的時候，阿里巴巴就創造了商人的網站，創造了1688.com.從創立的第一天開始，阿里巴巴的使命就是讓天下沒有難做的生意。
從1999年成立開始，我們就進入了第一個B2B 1.0時代，我們叫信息平臺時代。1999年一直到2011年，我們在幫助中國的第一批中小企業去對接到互聯網讓買家、賣家可以輕松地在網上找到對方、找到商機，進行信息匹配。那時候我們的口號是“買方、賣方，輕松找對方。”
通過整個信息平臺的打造，我們成為了第一家付費企業超過100萬的B2B電商平臺，也成為第一個超過一個億日訪問量的B類的平臺。
2003年我們在中國零售端版圖上誕生了淘寶，此后我們花了十多年時間，在整個零售端數字化轉型上，尤其是在淘寶、天貓這些零售板塊上取得了非常大的進展，幫助我們中國所有零售企業、零售品牌，快速實現數字化經濟的轉型。在此過程中，我們也對阿里巴巴這家公司怎么樣做一個商業升級的基礎設施有了更深的理解。
B2B2.0時代：交易平臺時代
所以從2012年，我們重新回過頭來看B2B貿易的時候，我們發現這個時候我們可以把B2B1.0信息時代帶入到B2B2.0的交易平臺時代，開始把一些我們在零售板塊摸索出來的對交易平臺、交易工具的理解，應用到B2B的貿易這一端。
2012年我們真正開啟了切入交易的B2B模式，讓賣家和買家的交易發生在線上，讓他們整個支付可以部分發生在線上。一直到2017年，我們這五年時間一直在思考，怎樣打造我們交易的工具、交易的平臺，讓我們整個企業的商品、企業的店鋪可以數字化，讓我們企業的商品可以被搜索到，可以被交易，可以被線上留存。很多中小企業，從最初把互聯網當做一個黃頁在用，也漸漸開始在互聯網上經營起店鋪，開始在互聯網真正把生意的脈絡變得線上化。這時候我們口號叫“采購批發，上1688”。我們在這個階段也完成了我們兩億的注冊會員，我們也讓我們在線商品數量達到了2.5億商品數。
隨著無線化整個進程的開展，我們整個無線成交的買家數在過程當中，超過了65%的買家都是通過無線端來實現的。從PC網無線的轉移的趨勢在我們這里已經非常非常明顯。
B2B3.0新起航 打造B類基礎設施
再往下走，我們會走到哪一個地方去呢？其實我們從今年開始，整個阿里集團開始審視我們B2B板塊，一方面是我們在整個零售板塊，已經非常清楚阿里的定位是幫助其他人做得更成功，去幫助真正想做商業、想做貿易的企業，讓他們的數字化轉型更加成功。所以阿里其實想得非常清楚，我們做的就是基礎設施，怎樣通過基礎設施的打造去解決中小企業想做而做不到，但又不得不做的事情：由阿里去做，幫助他們更快地進入數字化經濟的時代。
從2012年開始，我們要把我們部分的基礎設施，包括交易平臺的基礎設施，即交易的線上的商品、線上的店鋪、線上的搜索、線上的頻道、線上小額支付等手段，來幫助我們第一批真正線上交易的中小企業，讓他們開始接觸數字化的經濟，未來整個數字化的前期發展，讓他們對接上來。
阿里巴巴在整個零售板塊十幾年下來的積累，到我們今天提出“五新戰略”，都是作為我們怎么樣去打造我們產業升級的基礎設施，來幫助我們未來的，不管是零售端的中小企業，還是生產、制造、流通、貿易端的中小企業，讓他們真正去進入到數字化經濟的時代。
所以我們在上個月發布了B2B3.0構架，希望進入B2B3.0營銷時代，打造一個營銷平臺，開始真正地讓我們的中小企業，從開始接觸交易到真正把全盤生意放在平臺上面，而且對這個平臺的依賴不再只是一個工具性，而是考慮去銷售什么產品，發展什么樣的客戶，采取什么樣的營銷方式。
這就像我們在零售板塊一樣，我們幫助零售商家，他原先在線做零售店鋪，但是淘寶幫助他完全可以搬到線上來，阿里巴巴打造了很好的基礎設施，包括互聯網獲客的基礎設施、廣告的基礎設施，幫助零售品牌打造整個線上支付的手段。同時，阿里巴巴幫中小企業打造了我們真正中國的快遞網絡，使原來只在線下做零售做本地的生意的中小企業，可以通過阿里巴巴的基礎設施，觸及到全國的生意，也可以一天24小時地去做生意。雖然做的還是零售，但是在阿里巴巴的整個體系里面，因為有基礎設施的支撐，可以把生意變得無數倍大。
今天回到B2B貿易來說，我們希望讓我們整個B類基礎設施的打造。打造B類支付的體系，將原來是面向C類小額支付的體系的支付寶，打造成面向整個B類的大額支付的基礎設施；在零售里面快遞網絡，我們有“三通一達”，但是在B類整個物流網絡、物流體系里面，今天還沒有一家真正的全國性物流公司，沒有B類的“三通一達”的產生，阿里巴巴將會推進我們整個B類物流基礎設施繼續向前發展，包括我們整個B類金融體系、B類廣告體系。
開啟B2B營銷時代助力數字化經濟轉型
大家知道在C端，我們有百度、騰訊，也有阿里媽媽這樣非常數據化的廣告體系，幫助中小企業接觸到互聯網上所有的消費者，但今天還沒有一個真正的廣告體系來幫助所有的B端中小企業，可以非常迅速地依托于互聯網，依托于整個移動互聯網來觸達到非常精準的客戶群。我們今天很多中小企業在做生意，還是以非常傳統的方式在獲取客戶，依舊在做商，而不是行商，更不是移動互聯網時代的行商。所以阿里巴巴會打造很多的基礎設施，讓我們所有的中小企業真正能把我們營銷計劃、品類規劃，真正地把我們的生意全盤做到線上來。
今天有很多90后B類創業者、供應鏈服務的創業者，他們從創業第一天開始就沒有線上的商業，但他們已經在B類平臺上，達到每年上億的供應鏈規模，而且他們在線上同時在往線下走，并最終形成線上線下融合的，整個B類的商業體系。
所以阿里巴巴在未來3.0時代，希望幫助中國更多的中小企業，進入商人真正的營銷平臺，把他們的生意真正做到網上去。他們從互聯網第一階段，B2B1.0階段的信息平臺，到第二階段的消費平臺，這時候要脫離超越我們平臺提供的工具屬性，讓平臺真正成為做生意的基礎設施，來幫他們把生意的疆界拓得更大。所以我們也推出了八大矩陣來支持我們所有的中小企業，來做到互聯網數字化經濟的轉型。
中國有幾千萬中小企業，但他們今天離互聯網還很遠很遠，今天被數字化經濟改變的絕大多數是我們的零售品牌和零售商，真正的生產制造、批發、流通、貿易，對數字化才剛剛有一點接觸，我覺得阿里巴巴非常有責任推動整個中國中小企業數字化的進程。
我們相信，今天零售端所發生的數字化的經濟變化只是一個起點，而這波浪一定會讓整個商業鏈條的所有角色都會改變。就像剛才曹毅說得一樣，我們在零售端發生的變化，包括每個零售商整個銷售習慣的變化，一定會導致上游的整個供應鏈所有角色都會圍繞著零售端的變化而發生變化。
舉一個非常簡單的例子，零售端，特別是今天我們的服裝行業，很多賣得好的不一定是大品牌，賣得好的反而是很多我們俗稱的網紅，他們在做什么樣的生意？他們做生意跟以前是不一樣的，他們不是進了貨去賣的，而是他們從第一天開始就在做零庫存的生意，這在服裝領域是非常不可思議的。那怎么樣讓他們去做到零庫存的生意？對后端供應鏈要求是非常高的，會倒逼整個后端供應鏈去為他們變化，為他們去服務。
最終我們看整個商業的變革，絕對不只是割裂地去看生產端、制造端、供給端、銷售端，其實整個供應鏈的變革，整個供給側的改革，包括我們提的C2B的概念、柔性供應鏈的概念，我們一定是從銷售端直接看透到原材料端，整個供給的供應鏈都會被數字化所改變。
今天在零售端發生的變化一定會導致我們所有的后端鏈條都會被數據化，一切的商業行為都被線上化，這樣整個鏈條才能真正實現數據驅動的C2B的形成，才能真正地形成銷售端和供給端真正能連接到一塊，而真正地實現整個大協同。
所以針對我們整個體系來說，今天我們也是一方面幫助銷售端零售端在數字化轉型上走得非常得徹底，另一方面，希望供給端企業今天也開始走入數字化時代，只有數據跟數據是可以對接得起來的。如果一個體系已經數據化了，另一個體系還在非數據化時代，這兩個體系是很難連接得起來的。所以我們希望在整個鏈條的所有端，行為都應該被線上化，我們希望幫助中國的中小企業，真正享受到整個數字化經濟，數字化轉型帶來的整個紅利，大家是能夠抓得住的。
所以我們也推出了八大矩陣，讓B2B中小企業可以進一步地感受到數字化經濟對他們帶來的好處和發展，也希望他們在這個浪潮里面可以真正對接到整個時代變革的機會。
我們會打造B類的物流體系，也會去推進整個B類物流體系的整合與發展，會像原來支付寶一樣去對接淘寶。同樣，今天我們也會打造螞蟻金服針對B類的整個支付體系，包括數據體系、金融體系、廣告體系，B類的開放平臺，里面也肯定會匯集方方面面的，很多為中小企業提供各種服務的軟件。包括我們整個營銷體系，企業的銷售計劃，它的新品怎么賣？它的爆品怎么賣？它的利潤款怎么賣？這些東西都需要營銷體系去打造。我們還有一個商家成長體系，我們希望通過這八大體系，讓更多還站在數字化門外的中小企業變成電商，變成中國數字化經濟推動和發展的力量。
所以一句話，我們希望通過基礎設施的打造加快中小企業數字化的進程。這是我們在整個營銷平臺的規劃，阿里巴巴還在另外幾方面也有所投資，包括柔性供應鏈的打造，我們希望現在在一些領域做我們供應鏈服務的探索。
數據化驅動 打造柔性供應鏈
我們有一個典型的探索叫做“淘工廠”，這也是我們跟淘寶聯合去打造的在服裝板塊反柔性供應鏈的一條鏈路，讓淘寶的商家想做零庫存的生意，所以他們的前端銷售行為已經發生了改變，他們開始去測款，他們通過微博去測試，通過微信去測試，通過直通車去測試，放一個款出來以后，他們大概根據這個人氣能夠預估后續整個生產、銷售的量會有多少，而這個數據會被實時同步到我們生產供應鏈端作為產前的準備數據。然后讓這個生產的計劃根據前端的整個銷售的極化去進行，包括后端整個面料的準備，包括我們生產制衣設備上機器生產的周期，生產計劃的排布，都是根據銷售端數據的預估而來，所以整條鏈路的數據化驅動，會讓機器的數字化生產也變成數據驅動。
我們今天在提很多機器生產自動化的方案，機器是自動化的，但機器什么時候該生產？什么時候該閑置？如果是跟整個銷售端數據脫離，它并不能帶來很多的產能提升，那只是說機器比原來效率更高了，但如果讓機器質量變得更有效率，怎樣讓一臺機器一天24小時在運轉？這是要全鏈路去看的，如果你只看制造端，或者只看銷售端，其實都達不到真正的供給側改革。
所以在阿里巴巴，我們希望想辦法打通全鏈路數據，讓所有的中小企業真正地能夠去實現，不管你是制造型企業還是銷售型企業，整個鏈條會被串起來，去把真正地柔性供應鏈，數字驅動的供應鏈，數字化改革去做出來。
另外我們也在探索，因為B2B確實是分行業、分產業的，每一個產業的供應鏈服務都不一樣，比如我們阿里跟五礦打造的鋼鐵電商平臺（五阿哥），我們也在探索鋼鐵的S2B，中間的“S”，它核心的能力應該是什么？它核心的服務應該是什么？每一個產業都會不一樣。
今天我們“淘工廠”在服裝、鞋、配飾等等一系列的行業和類目在延伸、在探索每一個行業數據化驅動的供應鏈服務到底應該怎樣打造？我們自己其實不做供應鏈。我們是希望把想做供應鏈服務的企業加入到這個數據化驅動的平臺上來，跟所有人共享這個數據，幫助所有供應鏈的企業，幫助他們提升供應鏈服務的競爭力。
現在韓都衣舍供應鏈也入駐淘工廠里面，為其他平臺上所有淘寶、天貓的店主提供服務。像我們迪尚集團，供應鏈服務介入到淘工廠里面，通過整個鏈條從消費端到中間鏈條，到最底端的鏈條整個數據的打通，來幫助這些企業真正在供應鏈的服務能力上變得更好。
另外我們在大企業采購方面也做了比較多的布局與投資。包括我們在中國分銷體系的電子化，除去零售體系，中國其實分銷體系是占了整個商業版圖非常大的一塊。我們也在跟某些國際品牌合作，他們怎么樣把中國的分銷體系完全線上化，完全數據化，來支撐到他們的工業4.0真正可以往前推進。工業4.0也絕對不僅僅是機械、設備、自動化，它一定是被前端銷售數據所驅動的。所以阿里巴巴在做的是整體數據驅動的商業基礎設施。
今年我們整個集團對B2B也投入了非常多的支持和希望，就在上周，我們舉辦了第一屆商人節，也為中國中小企業，為中國商人真正開始辦一個節日。我們也看到，爆發力是非常強的。我們在2009年舉辦了第一屆天貓的雙十一，八年以后我們開始為我們整個B類中小企業開始造節。
大家看到幾個數據，42分26秒，我們用42分26秒的時間就突破了去年12月份的1688舉辦的年貨季的大促活動，今年用了42分鐘就超過了去年，我們全天整個在線交易額是去年同期的七倍。4.1億米是什么呢？我們在當天，我們平臺上的商家一天就賣出了4.1億米的膠帶，封箱的膠帶。還有2萬1千1百噸的煤炭，150萬只是我們3M防護口罩，3M當天賣出去150萬只。
所以在阿里巴巴平臺上，通過打造基礎設施，讓真正想做生意的人，讓真正在做貿易，而不管你是做銷售、批發、分銷，還是在做生產，阿里巴巴希望通過打造八大矩陣，通過數據驅動的方式來讓大家把自己的能力變得更好，把自己的能力能夠對接上整個數字化轉型的時代。
最后還是希望阿里巴巴可以繼續為中國的中小企業去服務，可以讓更多的中小企業因為阿里巴巴打造的基礎設施，而讓整個數字化經濟能給大家帶來更多的生存發展更好的條件。
所以謝謝各位，這是今天阿里巴巴集團在B2B領域的一些思考。
