“B2B 1.0時代，讓所有的商家、企業，第一時間可以“觸網”，讓買方、賣方輕松找對象。” 

“B2B 2.0時代，幫助所有商人不只是做信息撮合，而是在電子化進程上可以將線下的交易行為盡快地線上化。”

現在，阿里啟動B2B 3.0的升級，要讓商人真真正正地在1688的平臺上做營銷，而不是僅僅將其視作一個黃頁，一個交易承載工具的平臺。

一、緣何阿里發力升級B2B中小企業平臺？

“有能力”。站在產業角度看，阿里希望借助自身優勢，助力中小企業成長，讓天下沒有難做的生意。

市場進入數字互聯網時代，伴隨消費者需求日益革新，企業需求也演變得愈發多元化。其從最初線上賣貨，轉向為，獲得更精準的用戶畫像及大數據分析，從而優經營鏈路，以求更高效的交易匹配。這便是他們迫切所需的敏銳商業“嗅覺”。而阿里的互聯網技術和大數據恰恰能為之賦能，助其將線下生意映射到線上來。

90后算是B2B交易時代的1688“原住民”，皓哥了解到，在2014年淘寶已經很火時，一個做男裝潮牌的90后在阿里巴巴平臺，開啟讓服裝廠參與到營銷中的方式，正是我們現在所看到的“預售”模式。其通過平臺數據匯總，讓工廠得以根據預售量生產，此舉也讓淘賣家在無庫存的情況下輕松完成交易，并且獲得可觀的利潤。 

“有責任”。中小企業強，則國強。

如今，中小企業數量龐大，最具創新活力。其不僅是實施“大眾創業，萬眾創新”的重要載體，也是保持國民經濟平穩較快發展的重要力量。而阿里迅速崛起背后也得益于中國經濟與互聯網快速發展的雙重紅利。因此，日漸強盛的阿里也肩負起振興中小企業的責任。

“有伏筆”。隨著C端消費互聯網迅速發展，阿里搭建的基礎設施已蓄勢待發，布局中小企業實則看中又一增量市場的紅利。

一方面，阿里借助多年沉淀的支付、金融（螞蟻金服）、物流（菜鳥網絡）、云計算（阿里云）、大數據等諸多基礎設施體系已足夠完善，亦可迅速遷移至B2B模式中裂變。 

另一方面，阿里也看中B2B市場的巨大紅利。其一，政府鼓勵的供給側改革戰略正在不斷落實，而此過程中最重要的操盤手，就是服務于中小企業的各個載體，阿里自然首當其沖；其二，據統計，2017年6月底，中小企業數量占比已高達99.7%，今年以來，每天都新增1.6萬戶，相比于消費互聯網，產業互聯網之于阿里無疑是一個巨大的藍海。

二、B2B 3.0時代

八大生意矩陣將如何賦能中小企業？

首先，從信息流維度看，其借助營銷體系、廣告體系等新工具，提升企業信息溝通效率。

營銷體系能提供各類生意場景，幫助中小企業實現高效匹配，挖掘新客戶。無論它們需要賣新貨、清倉甩賣，還是急需訂貨，這些商業行為都能通過該體系映射到線上，提升買賣效率。 

廣告體系則能幫助中小企業快速生產營銷內容，打造全域推廣方案，以智能的方式進行精準投放。譬如，一位買方抵達專業市場周邊，只要他打開今日頭條等信息平臺，就能看到附近符合購買需求的特定商家信息。 

另外，開放平臺、商家成長體系，則致力于提升商家獲取產業信息、專業知識的能力。前者通過與政府、行業協會等產業鏈伙伴合作，為商家提供服務；后者則利用電商服務中心，及培訓課程，幫助企業學習互聯網經營思路和模式。 

其次，從資金流維度看，阿里利用交易支付、金融體系，讓資金流轉更高效。

一方面，通過交易支付體系，打造多種B類支付工具，為企業創造更便捷的交易流程，以此提升賬期交易、擔保交易等較為復雜場景的支付效率。 

另一方面，金融體系能通過大數據，建立企業誠信體系，并帶來靈活多樣的金融服務。除了十余年積累的海量企業信息外，阿里還與征信公司合作，打造及時、精準、動態的企業誠信體系。基于此，為中小企業提供豐富的金融產品，包括誠e賒、誠企貸、誠易保等。 

再次，從物流維度看，阿里完善的物流體系，將全面提升企業運輸能力。

菜鳥物流基于規模效應，能大幅降低中小企業的運輸成本。并且，大數據智能配送儲存方案，可針對不同企業提供個性化服務。譬如，經營布料的企業，希望為買方提供開箱驗貨服務；提供原木材料的企業，則希望對木料儲存運輸的濕度、溫度嚴格把控。

最后，阿里通過輸出大數據體系能力，能全環節優化產業鏈管理，提高整體運營效率。

阿里大數據體系，囊括消費、物流、金融、營銷等多個維度數據，能幫助企業在交易鏈路的每個環節，獲得更高效的生產能力。如同為企業請了一位生意參謀，他頭腦中儲備了豐富的“兵法”，自然能從更高視角，幫助企業運籌帷幄，決勝千里之外。

三、分析與展望

其一，阿里在C端積累的包括金融、物流、數據等基礎設施能力，能有效遷移到B端，為打造更強大的B2B平臺，沉淀了巨大的優勢資源。

每年雙11，比搶貨的消費者更緊張的，莫過于阿里后端的技術人員。今年，天貓平臺每秒下單筆數超過32.5萬，支付筆數則超過了25.6萬，數據并發量可想而知。而阿里為應對這場狂歡，積累下了扎實的大數據處理能力。另外，螞蟻金服的金融能力、菜鳥網絡的物流能力、電商平臺的營銷能力等，都能有效遷移到B端，使阿里賦能B端更游刃有余。 

簡單說來，阿里升級B2B業務猶如含著金湯勺出生的“富二代”，贏在了起跑線上；而那些專注于某一垂直領域，進行B端賦能的企業，則如同“創一代”，可謂篳路藍縷。 

其二，阿里打造的B2B屬于通用型平臺，需要應對來自垂直B2B賦能者的強力競爭。

通用型平臺，往往更適用于對垂直專業能力要求不高，且數字化程度相對低的行業。這些企業猶如面有菜色的行路人，只要提供一些基礎的水和干糧，很快就能恢復生機。 

而一些對重度垂直的領域對服務的要求更高，情況則不同。比如化工產品復雜，僅拿運輸儲存來說，就有極其嚴苛的要求。哪怕以阿里物流體系內最為復雜的生鮮冷鏈物流，也難以相提并論。在這方面，阿里的通用型平臺，就很難取而代之了。 

另外，垂直B2B平臺若形成初步的網絡效應，與客戶合作關系緊密，后來者要想打破穩定的關系，并不容易。因此，阿里B2B賦能模式將優先滲透一些垂直賦能者偏弱的領域。 

其三，阿里B2B升級下階段的關鍵在于模式驗證，通過打造行業標桿，來展示平臺賦予其的增量價值，吸引更多觀望者加入，從而形成正向發展的網絡。

如今生態模式早已非新鮮事兒，甚至概念都被某同學給玩壞了，導致越來越多的從業者開始理性起來，評判模式好壞最終還是取決于對平臺參與者的賦能價值有多大，能否創造更多的增量價值，不然只是一棟空中樓閣。 

因此，阿里需要在一些垂直領域找到優質的合作伙伴，合力打造爆款，讓更多中小企業看到生態賦能后，所創造的巨大商業價值，以此來打消觀望者的顧慮，也能更好地吸引產業中的玩家加入到生態中來，促進生態的繁榮壯大。

四、結語

 云啟資本毛丞宇曾說，一個B2B公司不能只做簡單的信息對接，必須要在這個行業里提供真正的價值。而這個價值，不僅是要幫助上下游節省成本，還要幫下游集單（把下游的小單拼成大單），幫下游用更便宜的價格買到貨，并且提供物流和供應鏈金融等深度服務。只有提供真正剛需，且有一定黏性的服務，才能稱之為行業的綜合服務提供商。 

Made in Internet的時代已然來臨。從天貓、淘寶、菜鳥、到螞蟻金服，如今，你我都能看到，阿里的棋盤已日漸龐大。

文／錢皓