摘要：眼下各路資本仍在布局鋼鐵電商，面對鋼廠的先后“醒悟”，以及“互聯網+”的闖入，鋼鐵電商的決勝仍在未來。
連續6個季度盈利、供應鏈盈利成倍增長……在鋼材供不應求、鋼廠重新獲得主導權的背景下，鋼銀業績中逆勢而上的這些亮點讓業界相信：憑借獨特的模式，這家鋼鐵產業互聯網企業已走到前列。
“鋼銀實際上最早在2008年就注冊了，但發展過程并非一帆風順，也曾在自營的巨虧中摸索，直到在供應鏈服務中找到價值。”鋼銀一位內部負責人坦言。
鋼銀電商此前公布的業績報告顯示，到三季度，鋼銀已連續7個季度盈利，今年1-9月份鋼銀平臺總成交3328.68萬噸，實現營業收入515.16億元，實現凈利潤2721.77萬元，相比去年同期分別增長92.5%和112.3%。
“逆市上漲的業績表明B2B的寄售模式得到實例驗證。”億邦動力研究院的報告認為，三個重要特征宣告這一模式走向“成年”：一是寄售傭金收入穩中有升；二是通過寄售轉化的供應鏈金融GMV占比越來越大；三是在鋼鐵價格大幅上漲，市場供不應求的形勢下，鋼銀電商B2B平臺交易額已經保持穩健的上漲態勢。
此前由于鋼材市場的環境變化，市場普遍對這一寄售的模式產生擔憂。所謂寄售，就是鋼廠委托鋼銀平臺進行鋼材的在線銷售。這一發端于鋼鐵產能過剩、鋼價不斷下滑環境下的模式，本是為解決鋼廠在供應過剩市場中的渠道問題。
然而從2016年開始，鋼材市場的這一過剩環境迅速變化，隨著供給側結構性改革、以及環保等政策的嚴格執行，鋼材供不應求的狀況已使鋼廠重新在上下游產業鏈中獲得更多主導權，在鋼鐵等不少行業的供應問題凸顯，不得不現款現貨甚至先款后貨的市場下，鋼廠利用電商渠道的價值在哪兒？是觀察人士的擔心所在。
在鋼銀電商常務副總裁黃堅看來，與擔憂相比，市場的狀況恰恰是相反。事實上經歷2013年到2015年的經營，產業上已經形成與電商交易的習慣。“對于商家來說總歸是要賣貨，賣貨要不是自己賣，那就必須有一個銷售團隊，其人力成本很高，但如果通過電商平臺，只有賣場的服務費，成本會遠低于自建銷售團隊。”黃堅說。
黃堅表示，在鋼廠盈利好轉后，企業也希望通過電商拓展到更多的地方，樹立更好的品牌，如果說在前幾年市場環境不好的背景下，鋼廠更多是單一的希望將貨物賣出去生存下來，那么在企業盈利后，鋼廠則更原意讓渡一部分利潤，建立品牌，以及拓展到更優秀的下游用戶，而這正是鋼銀所善長的。目前鋼銀在寄售的眾多環節上都設計了相應的服務產品。“包括任你花，幫你采，隨你押，可以說只要是客戶的需求，也可以設計成標準化的產品。”鋼銀副總裁徐賽珠介紹，鋼銀花大力氣將需求標準化的產品線上化，滿足客戶要求。而這也正是鋼銀從2016年下半年發力的原因所在，鋼銀供應鏈的相關產品，基本已經相對成熟。
今年9月4日，鋼銀再推出基于現貨的保證金交易服務產品“訂單融”上線，僅需支付20%的保證金便可成功下單，極大的盤活了企業資金。“鋼銀是對應場景設計配套的服務產品，目前來看各交易環節中的場景基本覆蓋到了，并持續不斷在優化。”鋼銀內部人士表示。
作為首家持續盈利的鋼鐵電商，鋼銀的發展并非一帆風順。“鋼銀早在 2008年就注冊成立，實際上試驗鋼鐵電商的道路上，我們總共試驗了三次。” 徐賽珠介紹，包括之前的2000年，而只有到2013年才真正感覺到機會來了。
在業界專家看來，鋼鐵電商之所以興起，主要推動因素仍是2012年的鋼貿危機，鋼貿融資體系的“崩潰”使得鋼貿行業信心嚴重受損，由此引發的銀行加速收貸乃至“一刀切”，加速了鋼貿融資擔保問題的持續發酵及倒閉潮。
彼時，在很多業內人士看來，電商能夠解決傳統鋼貿行業的很多問題，比如賒銷、不透明等等。“主要是很多人覺得淘寶的一些做法可以引入到大宗商品中，至少改變一些信息不對稱等方面的行業頑疾。”上海一家鋼貿商坦言。
鋼銀成立后一度希望利用鋼聯的資訊優勢，開展一些撮合的交易服務，但很快發現這一模式下的客戶粘性很低，隨后切換到寄售和自營，然而自營業務在2015年的鋼價下跌中導致巨額虧損。“對公司是一個慘痛的教訓，但并不是對鋼銀沒有成長，實際上因為自營，鋼銀也快速掌握了一批買家客戶。”徐賽珠表示。
“學費不會白交的，鋼銀在這段時間培育了客戶，也培養了客戶使用電商的習慣以及對平臺的依賴性。”黃堅也表示。
對于未來，徐賽珠坦言，鋼銀肯定希望做成數據型公司。在寄售模式下為客戶提供各環節的服務提高粘性后，下一步很可能鋼銀會將所有交易環節的數據研發成產品，而在鋼銀母公司鋼聯的層面上，數據也是打造大宗商品市場交易、數據、資訊閉環的重要一環。
在業內人士看來，交易數據一旦達到一定規模，對于產業鏈上下游而言無疑會更具有價值。實際上在生產端，數據的作用已經有所顯現。鋼銀內部人士介紹，比如一家鋼廠約70%的建材通過鋼銀的渠道銷售，鋼銀就會定期給鋼廠提供數據報告，其產品的銷售區域、規格以及庫存等，都能更精準的指導廠商安排生產。
今年10月份，鋼銀數據3.0已經上線，能夠做到實時交易數據3秒更新，涵蓋價格、成交、庫存三大板塊，逐漸拓展“平臺+服務”戰略的縱深：從提供用戶基于真實交易場景的供應鏈服務，到滿足用戶數據場景需求的大數據服務。
“期望接下來鋼銀再推出一些更符合市場需求的產品和服務。”黃堅表示，作為平臺，一定要保持自己的初心，解決行業痛點、產生價值，然后通過金融服務來盈利，未來可能還會通過數據服務來“掙錢”。
不過對于先行者，市場環境仍在迅速變化，尤其是伴隨“互聯網+”對行業的滲透，鋼廠的“醒悟”，以及互聯網+“玩家”的闖入，資本的涌入加劇了行業洗牌的殘酷性。
《中國冶金報》此前的一項調研顯示，22家受訪鋼企對電商的認識十分一致。其中19家鋼企認為發展電商是大勢所趨，鋼鐵行業也不例外，18家鋼企則認為成熟的電商能將給鋼鐵行業帶來積極影響，沒有鋼企認為電商會給鋼鐵行業帶來負面影響。
而在行動上，有8家鋼企選擇完全自建的方式，也有8家鋼企選擇完全通過其他平臺外包發展的方式，另有5家選擇自建和外包相結合、自建更多的方式，1家選擇自建和外包相結合、外包更多的方式。
中國電子商務研究中心高級分析師張周平表示，鋼鐵電商比較依賴傳統鋼鐵行業，創造不了增量，線上電商平臺是爭奪線下的市場份額，目前做全產業鏈綜合性服務的鋼鐵電商并沒有多少，鋼鐵電商能否持續生存下去，還要看哪家企業能否提供完善的服務來滿足市場的需求，國內的鋼鐵電商之間的競爭很可能會越來越激烈。
有機構的統計也顯示，目前國內的鋼鐵電商數量高達300家左右，但占比重點企業總銷售量的比重仍不高，僅接近30%左右，一方面鋼鐵電商未來仍有較大的增長空間，而另一方面平臺與平臺間的競爭也將更趨白熱化。
“對于鋼銀等率先盈利的企業而言，路徑已經清晰。”一位業內觀察家則表示，領先者無疑會更具優勢，但洗牌的煎熬還需更具耐心。
