對于鋼鐵電商乃至整體B2B交易平臺來說，平臺的業務跳不出撮合、自營與寄售三種模式，那這三種模式對于交易型電商平臺來說價值幾何？在第三屆中國B2B電子商務大會前夕，上海鋼聯、鋼銀電商董事長朱軍紅在接受托比網記者專訪時，對這幾種模式進行了深入分析。

撮合是必經之路，但不是最終歸屬

在B2B2.0的早期階段，交易型平臺的模式大都以撮合為主，朱軍紅表示，對于B2B平臺的交易、特別是早期風控體系并不完善的平臺來說，撮合必不可少，但長遠來看，撮合并不能為行業帶來實質性的改變。

對于電商平臺來說，平臺的客服人員要在撮合的買賣雙方間做大量的溝通，高成本與過程的可控性不強是顯而易見的，后期服務的缺失又導致了粘性不足的尷尬，“因此電商平臺發展到中后期如果還把精力放到撮合上是不對的”，朱軍紅對托比網記者表示。

而就撮合這個行為本身來說，朱軍紅認為自有貿易開始就有撮合的存在，因此撮合是經濟交易的方式，不是電商交易的方式。“我反對將撮合交易量并入平臺交易量，因為這個量是經濟交易帶來的，并不是電商平臺的量”，朱軍紅對托比網記者表示，撮合可以慢慢發展為電商交易，但一定是建立在龐大用戶基礎之上的，也就是說，零售才是B2B電商平臺的生命力所在。

自營的本質是“貿易＋互聯網”

關于自營的第一個看法，是自營不是共享經濟，而是給自己插上翅膀的“＋互聯網”經濟。在朱軍紅看來，自營的本質是“貿易＋互聯網”，是以“我”為中心，利用互聯網這個工具來提升“我”的貿易效率。這無可厚非，但伴隨平臺自營而來的問題是，平臺一旦跟貿易商形成競爭，就違背了平臺的精神。

關于自營的另一個看法，是自營一定要看品類，要從商品屬性、行業屬性等多個維度考慮來決定是否自營。朱軍紅對托比網記者表示，大宗商品這類價格波動很大、已經高度金融化的品類做自營風險很大，特別是做到一定規模后風險控制會很難，因為對這種品類來說，考驗的不是互聯網能力，而是金融能力和風險把控能力。

對于目前業內流行的大數據風控模型，朱軍紅認為一是大數據風控的數據庫基礎量是否真的已經足夠大還有待商榷，另一方面，在大宗電商領域，大數據風控是否真的可行目前并沒有得到驗證，因此風險把控對于目前的B2B電商平臺來說還是一個十分值得注意的問題。

“當然，在用戶體驗度的角度來說，自營無疑是現有貿易方式中最好的，因為整個服務體驗是無縫的”，在朱軍紅看來，未來自營最好的平臺一定是從傳統企業殺出來的，具備傳統背景但不死守傳統做法，或許能在此次產業升級中殺出重圍。

什么是B2B電商平臺的“終極意義”

對于寄售的看法，朱軍紅認為其是“互聯網＋服務”，本質是共享經濟。朱軍紅對托比網記者表示，寄售符合互聯網精神，“我有大量的用戶，通過互聯網來加大量的貿易商，在這種模式中，平臺的定位變成了服務商”。

選擇自營還是寄售，要看商品價格的波動狀況。朱軍紅對托比網記者表示，如果價格波動不大，自營要好于寄售，因為這樣客戶的服務體驗最好；如果價格波動大，寄售則好于自營，因為寄售的風險相對可控。

“鋼銀電商目前正在去自營化，已經把自營控制在平臺整個結算量的5%左右，并通過提升服務質量來推動貿易商把貨放到鋼銀的倉庫，這樣的寄售既能規避風險，又能讓用戶體驗到自營的服務質量，這也是鋼銀正在努力的方向”，朱軍紅對托比網記者透露，未來鋼銀電商意在成為從交易到清結算再到加工倉儲運輸的全供應鏈服務商，不斷提升服務能力。

“B2B行業確實遇到了風口，但B2B行業內的企業一定要戒除浮躁，扎實的完善自己的商業模式才是最重要的”，對于即將到來的第三屆中國B2B電子商務大會，朱軍紅希望能夠通過大會帶給行業企業更多的啟迪，借此為行業帶來真正的價值。

據悉，朱軍紅將參加12月28-29號由托比網主辦的第三屆中國B2B電子商務大會并進行主題演講，此次會議以沉淀、價值、融合為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。有行業人稱，中國B2B電子商務大會歷時三屆，見證了B2B行業發展從沉寂到興起再到成熟。在經歷了一系列的快速發展之后，行業人需要認真總結過往發展的經驗教訓，共同探討出B2B未來的發展道路，而此次舉辦的第三屆中國B2B電子商務大會恰逢其時。