網上分析醫藥電商B2B交易的文章太多，盲人摸象者眾，但不乏獨到深刻的好文。很多人以為，B2B交易頻次低，實際這是個誤區。B2C反而不是高頻和剛需的。就拿天貓為例，用戶在上面買衣服，可能就是一個沖動。如果她零花錢不多了，可能就不買了。這肯定不是剛需。但是B2B不一樣。比如說你開一家醫院，沒有藥品、器械、耗材就開不了醫院，所以這一定是剛需。而且開醫院不會一下子買一堆的藥品、器械、耗材，而是會根據各科室的使用情況，每隔一段時間買一批，所以這又是高頻。因此，B2B模式絕對有得做。
今天，就以普天藥械網為例，聊一聊這家專注于全國民營醫院陽光采購的第三方藥械B2B電商平臺，他們關于B2B模式的那些事兒。
首先，分析下自建B2B平臺與第三方B2B平臺的差異。簡單地做個比喻，自建B2B平臺就像自己的一個專賣店，我們得做所有的事，開發、推廣與教育等，投入較大，目前市場上真正靠此能夠盈利的極少；而第三方B2B平臺就像大型商場，入駐商戶多且形成線上市場，產品全、活動多、氛圍好，對終端有吸引力，每個入駐者可共享資源，還可享受平臺整合的各種支持，例如：新品推廣、活動促銷、信用評價、渠道控銷、供應鏈金融、流量等，商戶只要專注自己的服務即可。
作為第三方藥械B2B電商平臺的普天藥械網，自2015年2月正式上線，同年8月網站正式獲得福建省首張、全國第17張《國家互聯網藥品交易服務資格證書》后正式運營至今，交易總金額呈幾何式速度不斷突飛猛進，2015年總交易額8000多萬元，2016年總交易額10億元，2017年截至發稿日，總交易額已經突破近40億元。
1、市場需求引領技術創新
隨著互聯網經濟的迅猛發展，國內醫藥電商市場的競爭也日趨激烈，特別是近兩年B2B平臺風生水起，醫藥電商發展趨勢也被普遍看好。普天藥械網自視為站在“風口”的醫藥電商。要讓醫藥采購從線下搬到線上，這是一個艱難的轉型升級的過程。在這個過程中，首先必須明確“轉”什么？然后才能更好地解決“升”的問題。
當前，要打破傳統醫藥流通的格局，主要是要轉變“信用危機”的問題，努力提高社會和客戶對醫藥電商的可信度；轉變“帶金采購”的問題，通過“扁平”交易真正把虛高的藥價降下來；轉變“經營模式”的問題，充分發揮電商“多快好省”的優勢去贏得市場；轉變“服務理念”的問題，明確提升用戶服務水平才是平臺的核心競爭力。這是普天藥械網在B2B模式中實踐的總結。
供應鏈的核心問題是質量、效率與成本。與其他B2C平臺相比，醫藥B2B電商平臺最大的不同在于，由于是企業對企業，所以請購決策、交易定價、采購數量、資金往來及質量要求等都比較復雜。針對這些特點和需求，普天藥械網著力構建五大平臺服務功能，主要包括陽光采購平臺、招標議價平臺、金融服務平臺、醫藥大數據平臺、政府監管平臺等，通過這些服務功能的全覆蓋，使醫藥流通供應鏈服務真正實現了閉環，從而為提高企業效率、降低企業成本提供了有力的技術支持。除此之外，普天藥械網還采用了SAAS軟件技術，并把SAAS與APP相結合，讓PC端與移動端一起更好地為企業服務。同時，在采購流程上，著力“強功能，減流程”，對計劃、詢價、下單、接單、發貨、結算、售后等環節進行全面優化，從而努力把醫藥電商B2B服務做到極致。
2、構筑平臺閉環交易服務
普天藥械網是構建在云計算與大數據技術之上的全國民營醫院陽光采購平臺暨健康產業公共服務平臺。平臺以提升整體醫療健康信息化與服務水平為出發點，通過“撮合”的手段，重構上游供應鏈，有機整合醫療產業，促進全產業鏈的閉合，實現醫藥供應鏈信息流、資金流、單證流、物流、商流的”五流合一“。目前，平臺已入駐采購商3000多家，入駐供應商3900多家，上架產品16萬款。其中，更有福建民眾、上海億豪、億家老小等實力供應商，在普天藥械網平臺上銷售額已破億元。
普天藥械網針對醫藥行業目前存在的監管問題，進行了諸如采購、交易、結算等一系列的系統功能升級，不斷完善平臺的品質管控機制，為采供雙方提供了省時省力的便捷服務。同時，平臺還通過大數據的分析和備份，通過建立誠信交易機制體系，來對交易過程中存在的回款拖延等現象進行記錄，為后期供采雙方的采購提供一個誠信參考依據。
為了更加有效解決供采過程中的區域性問題，普天藥械網還成立北京聯合采購中心，有效整合北京及周邊地區近500家股東醫院全部上平臺集中采購，同時通過平臺大量數據的比對匹配，尋找性價比最高、服務質量較好的供應商深度合作，以實現陽光低價采購、降低患者負擔的目的。同時，還向全國派出15支BD市場拓展團隊，對在平臺上難以解決的諸如招商、議價、談判等大量工作，實行一對一當面協調溝通“上門服務”。
3、激活供應鏈金融運轉
近年來，由于經濟下行壓力加大，醫藥采購領域的生意也變得難做起來。特別是國家衛計委明令禁止公立醫院舉債新建醫院或舉債新購置大型醫用設備，這也使得民營醫院對高端、先進的大型醫療設備需求更大。但“融資難、融資貴”問題始終未能得到有效破解，成為民營醫院采購亟需解決的痛點，整個醫藥采購供應鏈也變得十分脆弱。
為了破解這一難題，普天藥械網通過強化供應鏈金融服務功能，努力為采供雙方提供完整的金融服務解決方案，如協議支付、分期付款、采購貸款、融資租賃等。在為優質的采購醫院量身定制擔保融資服務上，平臺還突出了“三大創新”：一是金融產品服務，即平臺已與光大銀行、安徽國元、創信融資等融資機構達成戰略合作，接入金融產品，保障企業的訂單融資與設備租賃，確保醫療機構業務的正常開展；二是多渠道支付服務，即支持在線支付、協議支付、分期付款、代收代付、線下轉賬，為醫藥采購提供快捷安全支付等；三是自動對賬服務，即平臺同步銀行接口、獲取回單流水、自動匹配平臺支付數據、自動對賬，讓醫藥采購供應鏈運行更加安全便捷。這些“創新服務”，較好地解決了中小企業“融資難”和供應鏈失衡的問題，進一步激活了整個供應鏈的運轉。
通過普天藥械網，不但金融機構可以更好地尋找合作伙伴、拓展金融業務，而且采購商、供應商通過平臺也能更多更快更好地找到合適的金融服務產品。特別是在解決供應商擔心貨款回籠不能及時兌現問題上，普天藥械網采取了采購商先預付貨款并采取暫時凍結的辦法，確保采購商確認收貨后，款項能立刻結算給供應商。這一“資金監管”的有力保障，讓醫藥供應鏈“痛點”得到有效化解。
有人說，醫藥電商B2B讓傳統的醫藥流通從線下搬到線上，它殺掉的是流通的中間環節，顛覆的是醫藥流通領域的利益關系，所以醫藥電商充滿了利益博弈的“血腥味”。
此話直擊要害，但非全部在理。藥械網上集中采購，通過B2B“扁平”交易，實現降低成本，它封殺的是銷售暴利，解決的是交易雙方信息不對稱的痛點，受益的是廣大采購商、供應商和消費者，所以醫藥電商B2B模式或許比其他電商，在發展起步階段相對難度加大，但它的發展趨勢是不可逆轉的，市場的前景更是極其誘人的。
