本周五兩個大品牌商約我，一位是董事長，一位是總裁，都是談 B2B ，他們很焦慮。

兩個月前，在一家大企業談 B2B ，有人說，老板是學習 B2B 最認真的人，現在是 B2B 專家。

如果說 2015 年、2016 年，僅僅是經銷商對 B2B 焦慮，很多經銷商想自建 B2B 平臺的話，那么，2017 年，B2B 的基本格局已經出來了。

廠家自建 B2B 模式行不通，不管你多么厲害。除了煙草這樣的壟斷性行業之外。

經銷商自建 B2B 模式也基本行不通，在大平臺面前，它沒有競爭力。

B2B 平臺正在從自營向撮合模式轉化。今年上半年，主流的觀點認為，撮合模式行不通，我可能是少數堅持認為只有撮合模式才能全面推廣的人。

一、

因為只有撮合模式才能讓品牌商放心。

因為只有撮合模式才能有經銷商的位置。

只有撮合模式才能讓平臺遠離補貼的 “無底洞” 。

再過一段時間，撮合會成為主流。

也只有撮合模式才是符合互聯網精神的。

二、

當 B2B 漸成主流時，大品牌的老板們焦慮了。

焦慮什么呢？

原來的經銷商怎么辦？

原來的銷售隊伍怎么辦？

雖然原來的銷售隊伍、經銷商時有沖突，但總體可控，未來不可控怎么辦？

本來銷售額下降就是常態，再碰上渠道動蕩，豈不問題更大？

三、

答案很簡單。

試錯！

不試怎么知道？

一方面不斷學習，因為關于 B2B 的觀點不斷在更新，甚至不斷被推翻。

另一方面不斷試錯。只有在試錯過程中才能獲得感受。

拿部分產品試，拿局部市場試，跟不同的平臺試，跟不同的模式試。

試錯，將是相當長時間內的一項工作。

引領今年【山楂一片紅】的消時樂，甚至有一個【模式組】，專司試錯工作。

四、

與其說廠家適應 B2B 難，不如說經銷商和銷售隊伍適應難。

他們適應了，廠家就適應了。

我的公眾號讀者群，做營銷的比較多，也就是業務員和經銷商比較多。

只要發營銷類文章，點擊量就上升。發其它文章，立即下降。

本周有關 B2B 的文章，點擊量低，說明多數人不關心。

但是，老板在關心，老板轉發員工，說明營銷問題，最后還是要靠自上而下解決。

五、

“B2B 一定會成功。”

“什么時候成功？什么模式成功？誰成功？這是懸念。”

這是我幾個月前說過的話。

既然 B2B 一定會成功，就要早做準備，早試錯。

什么模式成功？現在好像有答案了，盡管仍有爭議。

什么時候成功？現在看來比想象的快，比想象的早。B2B 是三方聯動，現在真的這樣了。

誰能成功？我認為 B2B 是三大格局。

一是全國性大平臺；二是區域深耕平臺；三是垂直平臺。

少數成功是災難，多平臺制衡才屬正常。

找誰試點，找誰合作？按照上面的格局判斷就行。

未來渠道格局是什么？同樣是三大平臺。

訂單平臺，同城配送平臺以及推廣平臺。同樣是三大平臺，平臺均衡。

B2B 格局里，不會沒有品牌商的位置。