B2B要怎么玩?變局挑戰(zhàn)下的中國(guó)B2B路在何方?我的觀點(diǎn)是，B2B不要糾結(jié)于像2C的信息撮合與交易模式，應(yīng)該跳出2C的框框來思考，利用大數(shù)據(jù)智能賦能產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，重點(diǎn)提升產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的效率、成本控制能力和金融能力。

為什么說2C模式不適合B2B電商?

我個(gè)人對(duì)B2B投入很多關(guān)注，也經(jīng)常對(duì)業(yè)界做一些研究，發(fā)現(xiàn)不少平臺(tái)還是跳不出2C的模式，即我們所說的信息撮合交易。

解決信息不對(duì)稱問題是2C模式的一大特征，C端顧客通過平臺(tái)對(duì)比商家信息，可以快速尋找到價(jià)格最實(shí)惠或質(zhì)量最優(yōu)的商品，哪家東西便宜、哪家質(zhì)量最好，顧客就會(huì)在哪里買東西。由此可見，C端顧客和B端企業(yè)之間的關(guān)系為“弱關(guān)系”，顧客心目中商家的可替代性極強(qiáng)。

B2B則剛好相反，采購(gòu)商和供應(yīng)商之間的關(guān)系是“強(qiáng)關(guān)系”。我們其中的一個(gè)調(diào)研結(jié)果顯示，因大宗商品采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)較高，考慮到產(chǎn)品質(zhì)量、貨源穩(wěn)定性等因素，一般來說采購(gòu)商都會(huì)有固定的供應(yīng)商，原本線下的“強(qiáng)關(guān)系”很難因線上撮合而改變，所以說2C的信息撮合思維并不適合2B模式。

往大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)深化，解決信用不對(duì)稱問題

我認(rèn)為，B2B的機(jī)會(huì)在于通過大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)技術(shù)與模式的創(chuàng)新，解決供應(yīng)鏈效率、成本、資金等因信用不對(duì)稱所造成的問題，形成B2B生態(tài)圈，為采購(gòu)商和供應(yīng)商提供線下交易所不能滿足的條件，而不僅僅是停留在信息撮合交易的層面，才能真正把傳統(tǒng)的2B“強(qiáng)關(guān)系”拉至線上。

利用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)技術(shù)與模式的創(chuàng)新，一呼百應(yīng)在這方面做了不少努力。一呼百應(yīng)是起步較早的“互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)”服務(wù)平臺(tái)，一直專注服務(wù)于生產(chǎn)制造企業(yè)。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)至今已有12年了，目前有670萬中小企業(yè)在我們平臺(tái)上管理采購(gòu)交易，其中90%都是生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)，用戶特征比較明顯。

一呼百應(yīng)收錄了全國(guó)兩千多萬家中小企業(yè)數(shù)據(jù)，一億多條中小企業(yè)產(chǎn)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈供求信息，在制造業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用方面可以說是有比較深厚的基礎(chǔ)。今年7月底我們平臺(tái)實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)略重心放在數(shù)據(jù)強(qiáng)運(yùn)營(yíng)之上，轉(zhuǎn)型后的一呼百應(yīng)已基本形成“銷售市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)”的格局。

我們計(jì)劃將在“互聯(lián)網(wǎng)+”供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)指數(shù)、數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)指標(biāo)體系、大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、城市大數(shù)據(jù)等方面加大投入，與專業(yè)的大數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)達(dá)成戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)化、數(shù)據(jù)能力化、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。簡(jiǎn)單來說，就是為用戶提供更完善的在線交易、備選供應(yīng)商、上下游商機(jī)匹配、價(jià)格指數(shù)、采購(gòu)趨勢(shì)，以及供應(yīng)鏈金融等B2B生態(tài)服務(wù)。

有信心B2B電商將會(huì)出現(xiàn)BAT級(jí)別企業(yè)

至于說變局挑戰(zhàn)下的中國(guó)B2B路在何方，其實(shí)我覺得現(xiàn)在談B2B的變局可能為時(shí)過早，雖然說早一批B2B電商平臺(tái)也有十幾二十年了，但國(guó)內(nèi)整個(gè)電子商務(wù)真正火起來也就最近幾年的事情，而且發(fā)展主要在2C端，B2B整個(gè)風(fēng)口才剛剛打開。我想在這個(gè)問題上再加上我的思考，就是在萬億級(jí)的B2B企業(yè)機(jī)會(huì)在哪里?或許討論會(huì)更具體一些。

我個(gè)人認(rèn)為，能否成為萬億級(jí)的B2B企業(yè)最重要還是看平臺(tái)模式，從模式就可以推斷平臺(tái)未來的量級(jí)。我們看垂直型和綜合型平臺(tái)之爭(zhēng)，垂直型平臺(tái)只專注一個(gè)行業(yè)，始終會(huì)碰到天花板，要把體量做大只能拉長(zhǎng)服務(wù)鏈，模式很重;而綜合型平臺(tái)涵蓋各行業(yè)，機(jī)會(huì)更多。

我認(rèn)為接下來兩三年B2B的發(fā)展方向，應(yīng)該是真正意義上的第三方的平臺(tái)型的B2B，整個(gè)的B2B這個(gè)領(lǐng)域應(yīng)該會(huì)出像BAT這樣萬億級(jí)的企業(yè)，一定會(huì)出現(xiàn)。會(huì)出現(xiàn)在哪里?應(yīng)該在綜合型平臺(tái)這一類，這是我的思考。

十九大之后B2B迎來密集的政策利好，多項(xiàng)指導(dǎo)意見強(qiáng)調(diào)要加快發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，促進(jìn)信息技術(shù)與制造業(yè)深度融合，真正徹底地打開了B2B的風(fēng)口和政策紅利窗口。我相信，未來已來，2B人要堅(jiān)定信心，好日子已經(jīng)來了。