整體來說，各家平臺未能將汽車銷售完全電商化，多數(shù)平臺仍處于早期營銷、導(dǎo)購、輕度交易的階段。

10月26日，艾瑞咨詢發(fā)布的報告顯示，新車電商的概念從最初提出至今，各種模式新車電商層出不窮；整體來說，各家平臺未能將汽車銷售完全電商化，多數(shù)平臺仍處于早期營銷、導(dǎo)購、輕度交易的階段。

如今，“新零售”的概念被推上風(fēng)口，線上線下配合度增加，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)打通商戶與消費者的聯(lián)系與溝通，提升交易效率、節(jié)約時間成本、增強用戶體驗。

隨著行業(yè)的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，以及在“新零售”背景下，汽車電商最終將成為交易常態(tài)化、場景化、以服務(wù)為導(dǎo)向的汽車交易平臺，滿足車輛流通環(huán)節(jié)的基本服務(wù)及增值服務(wù)需求。

而與此同時，一個共識是，未來B2B模式新車電商將深度介入交易，有效縮短信息流、物流、資金流，真正意義上解決汽車流通環(huán)節(jié)中的痛點及弊病，打造汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)。

“對于汽車B2B電商模式，只要解決好車源、倉儲和金融這三大痛點，汽車B2B電商就能形成核心競爭力。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊在接受智庫君采訪時說。

01.最終目標(biāo)是提升流通效率

2010年，淘寶網(wǎng)一次性團購售出200輛Smart汽車，標(biāo)志著我國汽車電商起步。在此之后，多家主機廠、汽車資訊網(wǎng)站、綜合電商、經(jīng)銷商集團、垂直汽車電商平臺，開始布局“新零售”下的汽車銷售新渠道。

艾瑞集團合伙人鄒蕾告訴智庫君，從獲投企業(yè)模式分析，B2C模式新車電商獲投企業(yè)比例逐年下降，同時B2B模式新車電商企業(yè)獲投比例逐年增高，2017年上半年B2B企業(yè)獲投比例高達62.5%，B2B模式正成為行業(yè)熱門，主要代表企業(yè)有賣好車、當(dāng)心寶汽車、牛牛汽車、行圓汽車、車行168等。

不過，B2B模式新車電商的發(fā)展經(jīng)歷了由簡單的信息發(fā)布，連接消費者為目的的1.0階段，逐漸發(fā)展到平臺提供簡單的增值服務(wù)，但重點在于撮合交易的2.0階段，最終實現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)業(yè)上下游，為交易主體提供交易服務(wù)、貨運倉儲、金融信貸等增值服務(wù)的3.0階段。

只不過在2.0階段，B2B電商模式常常被人詬病。比如，電商介入交易，這在外界看來，增加了中間環(huán)節(jié)，反而不會提升汽車流轉(zhuǎn)的效率。

對此，有業(yè)內(nèi)人士表示，“撮合交易”的出發(fā)點在于行業(yè)信息不對稱，之后電商平臺在買賣雙方之間不斷刷“存在感”，讓交易在線上生成，再植入其他增值業(yè)務(wù)，從而賺取利潤。

“通過補貼和線下手段，把線下訂單放到線上來，甚至常常在交易時刻介入，這是一種淺層介入，肯定會增加交易環(huán)節(jié)，而到了3.0模式，我們希望成為的是汽車領(lǐng)域中的‘淘寶+支付寶+菜鳥’。”10月29日，賣好車CEO李研珠在接受智庫君采訪時稱。

需要注意的是，B2B模式所承載的買賣兩方是廠家授權(quán)經(jīng)銷商4S店和二級經(jīng)銷商店。這樣一來，一方極度集中，一方卻極度分散。而且相比于經(jīng)銷商體系下的4S店群體，二級經(jīng)銷商整體規(guī)模較小，在車源、資金、物流、倉儲、交易擔(dān)保等方面存在不同程度的經(jīng)營壓力及痛點。

此外，在消費需求下沉的通道中，尤其在4S店分布較少的三四五線城市，消費者購車需求難以得到滿足，B2B模式新車電商平臺整合分散的二級經(jīng)銷商，在二三線甚至四五線城市構(gòu)建新型汽車銷售渠道。

“新車電商B2B 3.0階段的業(yè)務(wù)將會涵蓋中小汽車經(jīng)銷商基本服務(wù)需求，在供應(yīng)鏈服務(wù)環(huán)節(jié)，幫助中小車商獲取、管理、售賣車輛，物流服務(wù)中滿足車商接車、發(fā)車需求，金融服務(wù)解決了經(jīng)銷商用戶資金短缺、交易風(fēng)險無保障等問題，提升汽車流通行業(yè)交易效率。” 李研珠說。

02.自行搭建倉儲物流體系

只是，搭建倉儲和物流，這對電商來說資金投入明顯過重。但由于京東自建物流模式的成功，讓更多的電商看到了希望。

李研珠表示，基礎(chǔ)設(shè)施具有較大的升值空間。“有過風(fēng)投證明，做基礎(chǔ)設(shè)施投資，特別是倉儲投入，可以讓公司得到很大的升值。京東就是好例子，持續(xù)為基礎(chǔ)設(shè)施投入更加具有價值。”

對于從物流板塊收益模式，賣好車在其平臺上提供基礎(chǔ)服務(wù)與增值服務(wù)。同時賣好車將在10月26日之后，無償開放其倉儲物流管理系統(tǒng)，構(gòu)建健康的中小經(jīng)銷商倉儲物流體系，從而獲取更多車輛數(shù)據(jù)信息。

“一方面，交易提供交易費，這是電商的基礎(chǔ)，有一些延伸服務(wù)會變成我們基礎(chǔ)收益，但前提是流通速度要加快，才能夠推動整個流通更快周轉(zhuǎn)。”賣好車COO高炳軍說。

據(jù)智庫君了解，賣好車在物流板塊的投資金額已近2億元，也接近了B輪融資金額。不過，高炳軍告訴智庫君，目前他們已經(jīng)通過提供金融服務(wù)實現(xiàn)盈利。目前賣好車為經(jīng)銷商提供的“好車金融”服務(wù)總額已達到150億元。

“我們已獲得全國8萬家經(jīng)銷商的支持與認可。”李研珠說。只是，他們將要面對來自二手車電商巨頭的挑戰(zhàn)，例如瓜子二手車旗下的毛豆新車和剛剛宣布全資收購車行168的大搜車。

10月30日，大搜車宣布已完成對新車B2B交易服務(wù)平臺“車行168”的全資收購。收購?fù)瓿珊螅笏衍囋谥袊嚱?jīng)銷商渠道SaaS覆蓋率達到60%以上。

“中國汽車流通渠道由4S集團、二網(wǎng)經(jīng)銷商、二手車商三大陣營組成，汽車零售量中，4S店渠道與新車二網(wǎng)、二手車商渠道平分天下，約各占50%，而且后者在近年來的增長量遠高于前者，所以值得整合的渠道也是這部分‘社會化’渠道。”大搜車創(chuàng)始人姚軍紅稱，收購車行168，將為其提供連接二網(wǎng)經(jīng)銷商的作用。

對此，李研珠表示，巨頭們更多的是針對C端客戶，這與B2B有所不同。“To C的方法論在B端不合適。B端不用特別強調(diào)‘線上交易’，而應(yīng)該花精力在解決B的問題上。不要花精力在‘引流’和‘轉(zhuǎn)化’，更要強調(diào)整個鏈條的價值。”李研珠稱。

所以，按照這樣的規(guī)律，B2B模式新車電商似乎也有可能涉及二手車流通相關(guān)業(yè)務(wù)板塊，參與二手車交易、金融及流通服務(wù)等。