隨著近兩年B2B交易平臺的進一步細分和深化發展，尊重商業本質，創造鏈條價值正在成為各B2B平臺管理者的共識。那些早期因崇拜B2B風口而盲目上馬的項目也已經在價值回歸的當下消失的無影無蹤。分析B2B交易平臺的文章很多，大多從行業市場和品類的角度研究，比如我們熟知的用找鋼網模型得出的標準品更可能成功，目標品類的市場購買一定是多頻的，目標品類應該是走小客單價，這個品類的價格一定是頻繁波動的。產品屬于標品和高頻，自帶金融，就會延伸很多的增值服務想象空間。
但是今天我們再來看都是哪些企業在進入或即將進入B2B交易平臺，單在建筑領域了解到的就有中國建筑打造的集勞務、集采、金融為一體的云筑網，四川華西建筑打造的建筑行業供應鏈管理服務平臺華西云采。他們的共同特點是具備多條或單條供應鏈鏈主的能力，即擁有核心資源的管理支配權。這類型的企業建立B2B交易平臺又會有哪些問題，如何運營和盈利。以下是筆者從成功運營兩年的木頭來了平臺中得到的啟發。
1、什么是資源型交易市場？
這里的資源指的企業生產經營所依賴的生產原料、核心技術和銷售渠道。不同的行業市場對生產原料的稀缺程度要求不一樣，比如石墨烯對電池和新科技領域的控制在呈上升趨勢，而石油對汽車行業的稀缺性則隨著新能源汽車的發展將呈減弱趨勢，木材對家具行業就會一直是核心的生產原料；生產原料市場的動態調整會影響到由這一端切入B2B平臺的資源型企業的運營策略。核心技術則包含研發、設計和品牌，代表企業有華為、蘋果和高通。銷售渠道就好理解一點，在傳統營銷中被奉為金科定律的渠道為王理論，在當下渠道重構的互聯時代迎來了更多的變化和機會。代表企業有淘寶、京東和小米之家。在根據每個企業在整個市場中對生產原料、核心技術和銷售渠道占的市場份額，輔助科學的算法可以得出資源型企業進入B2B交易平臺的合適路徑和方法。
2、資源型B2B交易平臺需要注意的問題
資源平衡問題：資源型企業做B2B交易平臺，首要解決的問題是如何平衡好企業內部和外部的資源分配。生產原料和銷售渠道為自己和為平臺客戶服務的先后順序。
利益取舍問題：單個企業的經營是以追尋利益最大化為原則，平臺型企業則是以追尋建立可持續發展的良性行業生態平臺為終極目標，這個過程中必然要遇到利益分配如何抉擇的問題。
流程優化問題：平臺型企業的產、銷、采流程因為要兼顧更多的鏈條企業，所以有集約、多線并發的特點。需要對原有單供應鏈流程就行升級和優化。
觀點轉變問題：決策者真正的觀念轉變，從利我到利他，從掙貿易流通的錢到掙貿易服務的錢，從聚焦提升單個企業效率到提升行業整體效率的研究。
總之資源型交易平臺并不是想象中簡單的把系統開放個行業客戶就能成的事情，背后需要調動太多的資源，要整合不同客戶的多樣化需求，加上對行業鏈條中不同客戶所起作用的清晰理解，既具備單點吃透又能通盤提領的影響力，方可一試資源型交易平臺。
3、資源型B2B交易平臺的核心是供應鏈
供應鏈的開放、協同和整合是此類B2B平臺的核心。通過技術實現供應鏈上的客戶需求快速對接，并把數據和行為記錄傳輸到核心資源企業進行分析處理，衍生出后面一系列的集采、流程優化、科技創新、市場分化策略等模型。
4、資源型B2B交易平臺運營重點是三要素的跨界整合
供應鏈是穩定并且具備擴張能力是此類平臺運營的基礎。木頭來了平臺之所以能夠在短短兩年時間發展迅猛，也是源于具備穩定和擴張能力的供應鏈。對上游木材和人造板資源的有力掌控加上對下游銷售渠道的控制，初步具備對生產原料和銷售渠道兩塊核心資源的強有力把控，未來進入研發、設計領域就是水到渠成的一步，讓原木到鋸材的加工效率更高，損耗更小；讓花色和紋路更受市場歡迎。從而打造成家具木材行業集生產原料+核心技術+銷售渠道三位一體的B2B交易平臺。
5、資源型B2B交易平臺的盈利
資源型交易平臺企業本身就具備著極強的盈利能力，資源型企業做B2B交易平臺無外出于兩個目的，一是防御性戰略布局，二是進攻性戰略落子。不管是防御還是進攻，都可以在行業流通效率提升和金融方面獲取相當可觀的利潤。尤其是對掌握生產原料的資源型企業在金融方面幾乎可以做到0風險的商業模型，木頭來了于今年10月份正式開啟平臺2.0階段，通過供應鏈金融和倉儲物流實現對生產原料的在線管理和流轉，該模式已在成都完成試點，很快將復制到全國。
今天，是B2B交易平臺百花齊放的最好時代。我們看到有從SaaS、交易、金融、物流、社群、渠道重構、資源等不同領域去切入的企業，好壞不一而足，都在各自努力著。今天，也是B2B交易平臺競爭慘烈的最壞時代。我們看到不斷有中字頭、央企、五百強、甚至阿里京東這樣新巨頭攜帶強勢資源的企業參與到競爭中來。無可否認的是，今天B2B的局面源于五年前那些勇敢的探索者，同樣待五年后一切明朗時，人們也會感念現在為B2B交易平臺努力的創業者，那時人們會認識到B2B交易平臺也是推動制造業前進的核心動力。
作者簡介：
劉毅，多年B2B企業運營管理經驗，對多種B2B交易模型有深刻理解。現擔任木頭來了平臺運營總監。木頭來了，成立于2015年底。定位家具原材料供應鏈協同平臺，為國內中小家具企業提供進口原材料直采、供應鏈金融、倉儲物流等服務。現在海外自有100萬頃森林開采資源，是多個海外一線人造板、家具五金品牌的中國總代，在國內40多個城市設有倉儲物流加工服務中心。
