快消B2B下半場，誰能橫刀立馬，唯有控店連鎖

每次回顧上半場，最常聽到的探討就是“快消B2B咋賺錢？”

是啊，600萬小店用戶，近萬億的市場規模，交易層級復雜，能畫的大餅都畫了，能融的大錢也都融差不多了。不信這會咱再拿個BP去找VC試試。

筆者通過參與開發B2B系統，創業區域性連鎖店，組建全國性B2B平臺等幾個維度實操了一段艱苦而美好的時光，依然保持著謹慎樂觀的態度，我相信，幾年之后小店主手機上依然常駐的某款APP必然形成一個強大的快消品入口巨頭。

讓我們來看看下半場：

觀點①：當前趨勢下，盲目擴張全國是最危險的！因為B2B區域性因素非常強，除非具備天然全國性的基礎資源。同時市場太大太復雜，多少錢也不夠燒，試圖通過資本來實現快速的行業并購和壟斷的燒錢模式在這里不適用，想在這里投出OFO啥的可以洗洗睡了。

現象一：直營還是撮合？

現在來看，選擇自采直營模式的越來越多，雖然重，但還是有生命力的。單純的撮合比價平臺不介入供應鏈，兩側用戶都沒粘性，最后怕是淪為沒有話語權的工具。這一切都是存量之爭，直營自采在去中間化的同時將背負起一個大批該有的責任與義務。而面對新品增量市場，在沒有強控渠道點位的時候只能靠捆綁銷售來帶動，之外比較起傳統的經銷商模式少有創新，價值有限，需要不斷創新摸索。

現象二：統倉共配，從垂直的專業環節來產生價值。

要說今年下半年快消B2B領域最熱門的話題之二就是統倉共配了，最典型的模式就是整合一個區域市場內的幾家經銷商，將他們的倉儲和配送資源重組共享，進行完整的后臺信息系統化升級，共建訂單平臺。

痛點鮮明：

1，服務供應商：提供系統、訂單信息、管理優化等全鏈條服務。

2，整合本地供應商，共享訂單資源、優化倉配成本，從而提高競爭力。

3，強強聯合，逐步侵吞其他未合作供應商市場份額，防守巨頭，窺視周邊，有可能重新劃分區域內的蛋糕。典型的區域為王，深耕細作。

好處那么多，問題也很多：

人性之爭：本地供應商之間的合作協調不易，需要找到最合適的伙伴而不一定是最強的伙伴，盡早形成示范效應，找對人才是關鍵。

習慣之爭：模式運營初期從上至下都不習慣，成本不僅僅不會下降甚至還會提高，轉型的陣痛期需要特別的堅持。

哪一關都不好過。但一旦形成案例效應，很快將在全國落地開花，畢竟這是一個輕資產，更接近整體管理輸出的服務優化模式。正是“友朋自遠方來，不亦樂乎”

現象三：供應鏈金融不溫不火

任何一家B2B項目的商業計劃書里面的盈利一項里都不會少了供應鏈金融收入，而實際來看，大家并沒有找到感覺，我觀察原因有三：

1，合作經銷商有沒有資金需求，能接受的財務成本如何，答案是肯定的，但是我們發現中小經銷商更有短期需求，總量相對不大。而這樣的中小經銷商的信用背書能力不夠，往往需要B2B平臺做關聯擔保，進一步減少了該類業務。

2，品類問題：常規快消品單價低，周轉快，毛利低。而冷鏈產品具備一些列供應鏈金融服務價值：銷售周期性強、資金壓力大、毛利相對高，值得關注。

3，門店業主：為實體零售店主提供供應鏈信貸服務，銀行類優質資金非常認可，但是每個門店需求小，幾萬塊錢的進貨費用刷刷信用卡免息期就好了，參與意愿程度低。

觀點②：核心要點是B2B平臺的數據價值，通過完整真實的交易鏈條數據積累，找到好的商品，適合的用戶，通過保底銷售渠道實現風控背書。為資金方找到優質的標的。畢竟是實體交易，做好風控，雖無暴利，但很受歡迎，規模化可期。這是非常有價值的數據分析服務，是B2B平臺巨大交易額背后的核心價值。

現象四：控制渠道才是王道

所有B2B平臺和經銷商最關注的趨勢之一，既然用戶沒粘性，那就想辦法有粘性，你不進我貨我就自己開店！擼起袖子使勁干，不服來戰。

這也符合今年大趨勢：全面線下流量之爭。而這期間，很多傳統的線下零售人都會感慨：這些線上平臺太缺乏對傳統零售行業的敬畏了。也同時竊喜著獵頭又發來信息挖人了，開價還能再漲。

控店巨大的價值，對于B2B平臺來講首當其沖兩方面：

1，更高的客單價，更穩定的訂貨頻次更可預計的配送路線：銷售額高了，配送成本降低了。這些對于低毛利的B2B平臺是那么的可口誘人。

2，新品強推能力：毋庸置疑，這是線下自建渠道最有魅力的環節，真正幫助品牌廠家打新或是打造自由高毛利商品的不二之選，在激烈的產品競爭中和消費者面對面接觸，找到打造新的爆款的可能性。

近期12家區域龍頭超市成立的螞蟻商業聯盟即旨在聯合采購和自有商品研發上達成合作，以提高自有商品投放規模，提高成功率。

如何實現控店：直營、加盟、翻牌。

直營和加盟連鎖便利店是非常成熟的線下業態，自有其運行規律和管理經驗。多年從事連鎖便利業態的筆者也認同“撿鋼镚”這個行業自嘲的說法，傳統的連鎖便利店是一個相對較重，較慢的模式，從具體經營形態和管理特征上來看又細分出幾種形式：

本文就先單獨聊聊“翻牌”這種形式。

翻牌前后對B2B銷售的影響：不斷有平臺突破了上萬家店，但這里的幾萬家甚至是未來十幾萬家在翻牌后從訂貨平臺的進貨數據產生了多大的提高？據我的觀察和了解，如果不進行深入的服務和管理，那么答案可能是零！并不會因為掛了一塊免費的牌子而影響小店主進貨的進貨意愿和額度。左右小店主判斷的依然是價格，配送和售后等最基本的因素。培養小店主對品牌的忠誠度，養成固定的APP下單訂貨習慣圍繞的核心還是“利”字當頭。

翻牌店對品牌的影響：牌子掛的多了，形成了天然的廣告效應，因為每一個門店選擇的都是該地段人流量最好的位置。不失為對消費者一夜成名的品牌影響力手段，不過這樣的影響力會連帶產生危險因素：假貨、臟亂差、服務體驗差，由于缺乏管控，一個簡單的假一罰十承諾并不能預防，對于消費者來說很有可能對品牌本身造成極大的傷害。

翻牌對小店主的銷售影響：一個品牌對小店銷售一定會產生一定的影響，源于消費者對這個品牌的信任。如果對消費者來說是一個新品牌，那么這個影響很小，購物體驗決定了對這個品牌的認知。如果是一個成熟的品牌，消費者因為這個品牌選擇了走進這家門店，那么這才是對小店真正的銷量拉動，那么這樣的一塊牌子不應該向小店主收費嗎？

所以，單純的翻牌無意義，一定是一整套完整的包括品牌、供應鏈、信息系統、增值服務在內的管理體系輸出，也就是現在最主流的連鎖便利店管理模式。當前新零售大行其道，線下流量之爭，便利店也迎來了一輪新的發展機遇。點位之爭再度開戰，君不見城里商鋪又漲價了。

無論是翻牌還是加盟，其本質在于賦能門店，提高門店坪效與盈利能力是關鍵。

武裝夫妻店，服務供應商，才是B2B平臺的價值體現！