以下內容為張環宇在百家講堂口授，由托比網整理：
張老師在群內表示：在B2B后市場中有三個方面可以產生價值，首先是品牌，其次是渠道，最后是服務。而對于中國汽車后市場現狀，我個人認為可以用一個“亂”字形容，另外是充分競爭、沒有規則、沒有的底線，但同樣中國汽車后市場也是一個巨大的機會。
1、中國汽車后市場——亂？
要想在汽車后市場中賺錢，首先要清楚汽車后市場中B2B角色，汽車后市場B2B中不包含車主方面，通常是由制造廠家、經銷商、服務終端構成。目前中國汽車后市場的現狀如何？通過公開數據顯示中國汽車后市場大約有超過一萬億人民幣市值，對于中國汽車后市場的現狀，我個人認為可以用一個“亂”字形容，另外就是充分競爭、沒有規則、沒有的底線，整體來講環境比較亂。
（1）.充分競爭
中國是制造業大國，幾乎全球超過百分之五十產品是中國制造，所以從產品層面，很少有什么產品是獨孤求敗和無法替代的，拋卻品牌的唯一性不談，從功能上使用者都可以找到適用的產品，所以廠家的暴利基本不存在，反而銷售成為制造廠家的痛點。
（2）.經銷商
在汽車后市場很多經銷商是由夫妻店或者一個跑單幫的業務員做起，目前汽配城里仍然很難找到成規模的大公司。小公司當道成為中國特色的汽車后市場一道亮麗的風景線，從存在即合理的角度上講，后市場適合小公司生存體現的淋漓盡致。
（3）.服務終端分類
一類是廠家也稱主機廠家的服務終端代表是4s店，另一類我們稱之為修理廠的路邊店，就數量而言修理廠遠超4s店。據統計數據表明4s店在全國大概有1.5萬家到2萬家是存活狀態，而修理廠官方統計大概有八十萬家是在冊，包括不在冊的大概有超過一百萬家。
2、競爭程度分析
在中國很多經銷商聚集的地方，稱之為汽配城。這也是中國特色之一，而在國外通常是一些大的連鎖汽配商店，但是在中國卻沒有。對于中國經銷商充分的競爭的程度，可以從售價和成本來做簡單分析，一般而言一個商戶的成本分為物流成本、倉儲成本、人工成本。
（1）.物流
四通一達包括順豐已經存在多年且完成了行業內的充分競爭，但在汽配城卻看不到這些快遞公司，汽配城物流通常是經銷商的自有車輛和一些守在汽配城的跑單幫的司機，找這些跑單幫的送貨基本上是按照一件多少錢來計算，不用付他們工資、買社保，所以這種送貨方式的物流成本是現有正規物流公司的一半左右。
（2）.倉儲
以潤滑油為例，潤滑油在工廠正常的碼放高度是三到五層，但現在經銷商的倉庫是自己租賃，為了節省成本，其會碼到十到十五層。對于潤滑油正常的擺放按照倉儲的國家標準，是不能擺放到十到十二層的，但符合國標的東西在中國經銷商渠道中未必行得通，這種小黑屋式的倉儲在汽配城比比皆是，成本比正規的倉庫低一倍不止。
（3）.人工
如果建立一個大公司，需要職業經理人、總監、省區經理、大區經理等等，還要繳納社保等，如果跨區出差還會產生車馬費、住宿費。但在汽配城里的夫妻店做多少單生意就是收入多少，基本沒有人工成本。所以從人工成本、倉儲成本，物流成本來說一些正規企業沒有辦法和汽車后市場中經銷商的小企業去匹敵，雖然可以拿投資人的錢建倉庫，去補貼物流跟經銷商去競爭，但是到最后實際沒有辦法進行持久戰。
汽車后市場中B2B平臺如何掙錢？所以在汽車后市場的B2B如何掘金從以下兩個方面談一下我個人觀點。
1、小企業聯盟
既然大企業不具備競爭優勢，就要面對現實，我們可以把小企業聯合起來，我們稱之為“小企業聯盟或者叫商圈”，而做小企業聯盟的目的是什么？——共同盈利劉備修車網采用的方式是做一個劉備商圈，我們會在終端商戶做篩選然后聯絡上游廠家。再引入一些產品作為【玄德優選】下面的一些子產品或者子品牌，而在這些產品中沒有很高的品牌溢價，但是屬于質優價平消費者放心的產品。而這里面作為品牌溢價部分就可以創造出B2B平臺的一部分價值收入。
（1）.樹立渠道品牌概念
我們過去所接觸的品牌叫產品品牌，比如耐克、蘋果等而他們是產品品牌。一個產品品牌，如果非常有價值也意味著有巨大的品牌費用投入，包括廣告費、銷售費用、經銷商渠道所需要的一些支持等等，所以在中國打造個知名品牌要花很多錢。
（2）.創造渠道價值
渠道也是有價值的，因為產品要通過渠道銷售出去。而且我認為渠道本身也可以成為一個單獨的品牌。例如迪卡儂，在里面任何一項的運動都開發出一個單獨的系列產品有獨立的品牌。我們不記得這些子品牌叫什么，但我能記得迪卡儂。這里讓我們有了除耐克、阿迪達斯以外的選擇；這些產品功能專業，價格低廉，成為傳統知名品牌的殺手。其實在汽車后場中同樣是可以建立一些我們稱之為渠道品牌的東西，比如剛才提到的商圈，當我們在一個汽配城中找到一些誠信的商家形成企業聯盟，然后我們為這些聯盟的企業提供各種各樣服務，我們可以引入很多質優價平的上游廠家產品，這些產品在品牌可能上并不是很知名，但是因為修理廠一直從這些商戶那里買東西，通常對這些小企業聯盟商圈非常信任，這就讓類似【玄德優選】這樣的渠道品牌賣起來也不是太難。
2、服務產生價值
中國汽車后市場修理廠的現狀中服務終端遠遠超過市場的實際需求，但我們沒有權力讓過剩的服務終端關門，這些過剩的服務終端產生的現狀是：客流不足、門店生意差、養不起專業的技工、沒有資金購買專業汽保設備等。所以在服務終端中，普通工人能干的活、不需要專用設備的活兒，比如常見的洗車、常規保養、普通的美容等每個服務終端都有，因為沒有什么很高的附加值，所以價格競爭很激烈，修理廠這些項目上是賺不到錢的。
針對B2B而言尤其是汽車后市場有兩千四百萬個SKU。從供應鏈來說，因為其涉及標準化、數據、社區營銷推廣、物流配送等各方面因素，所以打通供應鏈很難，但是反過來服務鏈應該是更容易打通，而且服務鏈的價值更大。
對于服務鏈，劉備修車網構思了一種方式，在劉備修車網中叫滴滴閃修，大家聽到滴滴的時候很熟悉，所以我們整合了一些剛才所說具備特點的高附加值需要專業技工、專業設備的項目，然后把這些項目整合到一個工具車里面。我們讓一些專業大型的修理廠去運營和做服務，最后服務周邊的小修理廠，實際上是一個到店服務模式，而不是上門。對于大的修理廠，這種到店服務跟小的修理廠一起去分享高附加值的項目，一方面可以把自己過剩的產能和設備及技工充分利用起來，另一方面也可以讓小的修理廠一起賺到錢，所以這就是服務鏈的概念。所以通過我們自身的實踐我認為一個平臺單純靠交易和撮合不會創造很多價值，但如果包含了供應鏈的整合、服務鏈的整合、專業的培訓、快速的物流配送、積極共贏的一些分配機制等，這個平臺才能創造出價值，才能夠和終端客戶形成我們期待的粘性。
