去年我在B2B大宗商品的論壇上，講了一些普及性和常識性的東西，隨著時間的過去，B2B的一些常規玩法逐漸得到普及。很多行業的創業者，都在學習如何做撮合交易、減少中間環節，然后轉自營、再做金融、做倉儲、物流和其他增值服務。如今我們已經不能再重復的去說這些常識性的玩法了，觀眾們也都會審美疲勞。

所以我希望今天能講一點新的，之前大家沒有怎么聽過的，今天在這里我準備講一個科幻故事。有一點需要特別強調一下，現在做B2B創業的和投資的如火如荼，但是很多流行的論點都不一定對，大部分創業者、甚至是投資人不具備獨立思考的能力。所以大家要不斷去想很多事情到底對不對，多思考多質疑，大家才能進步。

B2B實現了銷售數據的匯集 

之前我們聊過，2C端生態系統和2B端生態系統，很多都是對應的，撮合交易、支付系統、代銷、物流、金融服務、其他增值服務，一個生態系統該有的都會有，沒有什么新鮮的。而這個行業發展到今天，已經不是2012年最早找鋼網創業的年代了，現在是2017年的春天，如果你只會玩五年前玩的東西，完全是沒有用的，一個打法公開之后還是打法嗎？各行各業大家都在講“去中介”，如果我們從現在往后看5-10年，所有的行業都會已經是去中介的，這個有什么新鮮的？所以我們一直在苦苦的思索，從投資角度我們到底應該投什么公司，什么公司值得我們長期陪伴和持有？B2B最終核心的長期壁壘是什么，一個B2B創業企業應該構建怎樣的護城河？有什么東西只有你能做，而別人做不了？我們致力于尋找把這些問題想清楚的創業者。

很快我就觀察到一點，就是B2B產生的交易數據，特別值得關注。因為我們注意到一家2B的公司叫同盾，同盾就是一個越做壁壘越高的公司。中國大部分行業都是同質化競爭，很快做到大家所有人都不賺錢，這是我們中國式玩法的特性，真的一點都不好玩，我們希望可以參與越做越有壁壘的事情！

B2B的規模效應，是需要很長很長時間的積累，才能夠形成的。你去看美股的幾家B2B上市公司，GPC、ORLY、SYY、GWW，這幾家公司股價，基本上十年以來都是持續穩定的增漲，甚至走出10年十倍的走勢，這是典型的規模效應的體現。當你占到市場規模10%，開始有影響力，30%的時候有定價權，50%的時候形成壟斷，這時候利潤率會小幅提升，公司越來越賺錢，最終反映在股價上。當然這個規模效應的形成，是需要較長時間的持續積累的。由于市場通常非常龐大，大家行業占有率都很低，很多B2B行業的第一名，和第二名第三名，在很長時間內其實都是共存的，短期競爭不到一起去。

因為規模效應的形成，建構真正的壁壘，需要很長很長的時間，我們就希望找到可以更快地形成壁壘的方法，去做別人不能做到的東西。有一家B2B創業公司，現在的估值已經很高了，他們的營收才做到100億，但是后面的PE機構說，至少等做到300億再看吧，為什么？因為300億才到他處在這個市場10%的點，才開始有市場影響力。

一輪資本寒冬之后，現在的投資機構已經不再投GMV了。我們內部開個玩笑，如果只是投數字的話，應該投誰呢？一個叫振遠護衛隊的公司，因為他是運鈔的，車上裝的錢越多，GMV最高。當然這種GMV找我們的時候，一分錢估值都不會給他，這個GMV和他沒有關系，因此沒有價值。

B2B進入3.0時代 

今天我們要講的科學幻想，首先是B2B進入到3.0時代。1.0典型代表是慧聰，我的鋼鐵網就是這個行業的新浪，信息門戶就是第一代B2B的特點，廣告和會員是主要變現方式。而找鋼網的出現，作為B2B的2.0時代的標桿和旗幟，他引領了各行各業從信息往交易去轉。一家優秀的創業公司，其實可以教給投資人很多東西，后來我們才開始沿著這個藤，投了很多的B2B的創業公司。

那么什么是3.0時代呢，我們投了一家公司叫款多多，這個公司創業10個月就從0做到過億的自營業務，創業18個月就做到了全年盈利！他是怎么做到的，如何玩轉一個超級復雜的行業的呢？首飾行業的小B，小門店賣金飾的，如果他們的進貨一旦不好賣，很快就會形成對小B的資金占用，壓金子是很壓錢的，周轉率如果低就不賺錢嘛。這個行業另外一個特點是什么呢？如果進貨很好賣，很快賣完就斷貨了，因為上游工廠也不敢生產，這是金的，砸到工廠手里也受不了。

這個行業的供應鏈就變得很痛苦，上游不敢做，下游不敢進，進了賣不掉，賣好了又買不著。款多多是什么呢？款多多就是這個行業的數據中心，所有下游好賣的、不好賣的我們都知道，我們也會幫工廠去做款型測試，然后根據數據告訴上游，就按照我的數據指導來生產。下游小B在進款多多推薦的貨時，一開始他們也許是將信將疑，從款多多的進貨比例只有10%，但從這些貨很快會產生他20%-30%的銷售，并且越賣越好，還爆款不斷貨，總能繼續進到。進款多多的貨，就可以保證他們多賺錢多多，比他們按照經驗拍腦袋進貨靠譜多了。逐漸這些小B就自己不再自己進貨了，在供應鏈這塊就高度依賴于我們。

大宗商品的標品毛利一般都比較低，要想賺錢除非做到非常大的體量。而我們這樣一種數據驅動的供應鏈，很快就打通了上游，我的數據越多，指導銷售和生產就越準確，我的行業積累時間越長，別人就越追不上我，反之我對上下游的影響力就越強。這就是一個超高壁壘的一家B2B創業公司，款多多將引領整個B2B的創業，從2.0走向全新的3.0時代。

工業4.0給我們一個對彈性生產的期望  

很酷是吧？但這個聽起來還不夠科幻，所以我們我們繼續講我們的科學幻想。

人類已經經歷了四次工業革命，第一次革命是什么呢？是蒸汽機的時代，蒸汽機以動力驅動整個的工業往前走。第二次是電力驅動，偉大的發明家愛迪生改變了我們的生活。第三次工業革命是所謂的自動化，很多工廠開始使用機器人替代人工干活，這是所謂的工業3.0。

最近熱炒的第四次工業4.0，什么叫4.0？3.0的時代工廠里的機器人只能干一種簡單的動作，而工業4.0是一種彈性生產，可編程的生產方式。以前的一條生產線只能生產1個SKU，現在可以生產N個SKU，很多甚至無限的SKU的生產線。4.0就是智能的機器人，是可以編程的機器人，可以根據程序和指令進行各種復雜的生產，也就是所謂柔性生產。

當工業4.0遇到B2B 3.0？

因為有了工業4.0，給了我們彈性生產的渴望！我們站在工業4.0的門檻上，這里看未來五年B2B又將往哪走？為什么有B2B的創業機會呢，是因為工廠經常無序的生產，生產出很多東西過剩之后，又不知道怎么才能賣掉。而工業4.0給予了我們更高、更智能、更智慧的彈性生產的期望。

所以我們一起來展望一下，當B2B的3.0遇到工業4.0，我們會擁有怎樣的未來？

剛才我們講到B2B的2.0模型，就幫助行業完成數據收集。而B2B 3.0的模型，以數據的挖掘和分析為核心，指導上下游進行生產和銷售。當我們和工業4.0結合在一起，這個事情就變得無比好玩：下游終端門店的形成的市場趨勢，在最短的時間之內，就可以指導工業4.0時代的工廠進行柔性生產，生產該生產的，停止生產不該生產的。

通過及時的市場數據采集分析，更精準的預測讓工廠生產什么東西，實現彈性生產。同時最大程度的降低信息延遲，失真，降低無效生產，無效的浪費，實現智慧生產，按市場真實需求生產。這是B2B 3.0＋工業4.0共同達到的美好未來！

工業4.0是一臺可編程的計算機，B2B 3.0就是指導計算機編程的程序員！今天我的分享就是這么多，這同樣也是我們對這個行業未來的展望和期待，謝謝大家！