B2B領域比較專業，易于產生行業性平臺機會，相對不受BAT影響，也就意味著一些投資機會。

今天我們跟大家分享的，是云啟資本聯合創始人及管理合伙人毛丞宇對于B2B行業的投資解讀。前不久，在沙丘學院一期3模塊課程現場，毛丞宇與在場學員分享了B2B行業的投資分析。

毛丞宇談B2B前景：三大驅動力促其迅速發展

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在2014年創立云啟資本之前，毛丞宇曾是IDG資本的合伙人，在IDG有15年的投資經驗。他一直專注于互聯網、金融科技和消費升級等領域的早中期投資，領導和參與了土豆網、攜程、如家快捷連鎖、奇虎360、找鋼網、找油網等多個項目的投資及上市和并購退出。

在毛丞宇眼中，B2B是一個很大的概念，隨著發展條件日趨成熟，行業整合和效率提升成為趨勢。

從規模來看，B2B模式發展很快而且數量很大，在國內很多傳統行業的流通環節里面，有幾千億的規模，存在巨大的改造機會。而且，B2B領域比較專業，易于產生行業性平臺機會，相對不受BAT影響，也就意味著一些投資機會。

談及B2B發展背后的驅動力，毛丞宇認為，一是國內的人工成本越來越高，傳統行業利潤越來越低。二是互聯網的快速發展，讓傳統行業從業者有了更大的動力和心態來擁抱社會新變化。另外從技術上的角度，移動互聯網包括云服務起到了很大的作用。老板通過智能手機，擴大了管理半徑，提高了決策效率。

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在毛丞宇看來，B2B行業在存在投資機會的同時，也具有一定的投資風險與挑戰。首先，投資人要對行業有一定的了解，研究的投入很大。第二，投資人對投資團隊的要求會比較高。一個畢業沒幾年工作經驗尚淺的年輕投資經理，其實對中國一些傳統行業并不是非常了解的。另外，尋找到合適的創業團隊也是相當難的，他們不僅要有行業背景，而且要懂互聯網和技術，能夠不斷地把新技術嫁接到業務中。

對于投資回報，毛丞宇結合自己多年的投資經驗得出總結，想要在B2B行業獲取超值投資回報還是有一定難度的。以五六億美金規模的基金為例，一個項目投下去500萬美金，賺了1.5億美金，回報高達30倍，聽起來很美好，但是對于投資人和LP來講，投一個項目能回來半個基金，投資回報才會比較好，其中難度可想而知。

像規模不大的基金，比如一兩億美金的規模，毛丞宇建議可以去投技術類的項目。而一旦變成像紅杉這樣超過5億美金的基金，還是要去追消費互聯網，這也是經緯、紅杉、IDG這些大的投資機構在各條賽道上花很大力氣去挖的原因，他們就是怕錯過類似于共享單車這類項目，而這種項目錯過一兩個就是災難性的，有可能在未來兩三年內都不會再有特別好的基金回報。

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關于B2B的研究思路和判斷方法，毛丞宇從行業、貿易商、產品以及切入方式等方面分享了他的幾點看法。

首先是行業的劃分，要看看所涉及的行業是不是足夠大。因為B2B做流通，要考慮流通環節的毛利怎么樣。比如鋼鐵行業，雖然是萬億行業，但是從出廠到最后的終端可能也就十個點的毛利，毛利算比較薄的。有些行業相對不是很大，但是毛利比較多，可能有百分之四五十的毛利。

從行業的特性來看，要了解什么樣的行業特性更適合做B2B。如果你能處在中間的，上下游都能比較分散，這樣是最好的。另外還要分析傳統貿易商、經銷商在行業中的價值和作用。對于產品，標準品類相對好做一點。

對于切入方式，不同的特點用不同的方式切入。毛丞宇說，比如找鋼網、找油網這些大宗商品類，是以撮合聚集上下游資源，再切入自營。奧林則是用SAAS連接各層級，提供信息互聯再切入交易。

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關于B2B的分析指標，毛丞宇從基礎指標、用戶指標和單位模型三個角度對其進行了解讀。

我們分析基礎指標的時候，一是公司在切入進去以后，在這個產業鏈里面的位置如何，提供了什么價值，一定要找準價值點和行業痛點。二是增長率，我們要研究它未來的天花板和增長的動力在哪里。

在用戶指標層面，主要看四個方面。一是轉化率，比如銷售人員拜訪了一百個客戶以后，有多少能夠轉換上來；二是覆蓋率，在一個地區能做到百分之二三十的覆蓋率就可產生一定的影響力了；還有滲透率，如果一個客戶每個月采購10萬的貨，其中有超過30%的貨在你的平臺上進行采購的話，你對他而言就是一個很有影響力的供應商；最后是留存率，一般來說我們會看三個月或者半年，這也是很關鍵的指標。

關于單位模型，毛丞宇說，他也會很注重地去看。B2B的本質不是交易平臺，而是更高效率的服務商。當你利用了一些新的技術手段以后，你的效率比傳統的在做批發、做貿易的人要高，而且這種高效是能夠體現出來的。

在投資分享接近尾聲的時候，毛丞宇說，“在投資B2B的時候，怎么去做一些研究，然后慢慢切入行業，并總結一些規律的東西，這些還需要不斷的積累，我們也希望能投到更多的好的標的。”