陳龍，震坤行工業超市（后簡稱震坤行）的總裁，今年7月聯系到他做專訪的時候，震坤行剛獲得MRO行業至今最大一筆，總額3.6億元人民幣的融資。剛開完震坤行半年度總結規劃會的他，穿著震坤行的員工T恤在會議室接受了我們專訪。頗為令人吃驚的是，陳龍作為一個六百多人企業的CEO卻至今沒有屬于自己的辦公室，經常哪個會議室空著就在那里辦公。所以在震坤行經常看見這樣一個場景，某一個會議開始前，陳龍就會搬著自己的電腦為他的員工“挪窩”。所以，員工們私底下開玩笑說：找龍哥？他不在三號會議室的話，就去四號會議室找找。

低調務實的陳龍，一直將全部精力投身于為整個中國制造業的MRO采購尋找解決方案。幾十年來，這個問題一直困擾著中國的每一個制造企業。這個問題一旦能夠解決，陳龍將和他的震坤行為中國超過30萬家工業企業每年降低21%的采購成本，同時也將為中國MRO行業樹立一個標桿。

投震坤行，投資人看重的是什么？

首先我很感謝他們對震坤行團隊的信任和支持。他們在投資界都是非常強的資本，對好生意有非常敏銳的感覺。我相信在這些強有力的支持下，震坤行會發展的更快。所以我們會用實打實的發展來對各位投資人表示衷心的感謝。震坤行今年上半年的業績是符合管理層和投資方預期的，按照這個趨勢，震坤行MRO產線會保持接近兩倍的增長。這個摸底考成績，表明震坤行模式為什么會被那么多投資人看好。

當然除了業績，投資人選擇我們的原因我相信會非常全面。鐘鼎創投的合伙人朱迎春曾經用一個三圍的概念，來對我解釋他們選擇震坤行的原因：一是看生意，二是看模式，三是看組織。

MRO行業是一個強者越強的正循環品類，他們認為震坤行無論從模式上，團隊上，還是財務數據方面都是行業領先的。而且震坤行管理層有非常高的戰略定力，我們始終保持初心，為客戶的利益全力以赴。投資方和我們在多次溝通后，達成了共識，都覺得震坤行會成為中國MRO的“大家伙”。MRO行業是一個講究規模的行業。未來的規模越大，我們才可能贏得發展，利潤才有可能更大，我們對未來的想象非常一致，所以我們走到了一起。

除了感謝投資人，我也非常感謝我們的震坤行員工。他們投入了非常大的人力和精力。每位員工都非常辛苦。我非常感謝大家一起努力去完成同一個夢想，我每每想到這些，都非常感動。比如，震坤行正在升級新的SAP S4系統。說實話，我參加過項目的幾次討論以后，我自己都暈了。這個項目巨大且復雜，牽涉的環節特別多。在整個過程中震坤行人迅速學習新的系統，每個人都是靠加班加點來克服我們能力上的不足。最終整個過程非常順利，把出現的問題一個一個解決掉，保證了公司的整體運營。我個人認為這是一個非常了不起的事情。所以我對所有參與到這個項目中的同事表示發自肺腑的感謝。

融資成功后，要謹防“冒進主義”

其實，我們拿到融資以后也出現過“冒進主義”。前兩天在規劃震坤行半年度會議的時候，老實說我腦袋也有點發熱，半年的會議是不是再來一個猛一點的料？比如我們的目標要做到更高更快更強？

后來我想，不管資金鏈是怎樣的情況。我們最必須要做的是冷靜，是堅定，是踏實。現在這個階段，公司需要我們付出更多的耐心。現在如果我們不把基本內功更上一層樓，跑快了就會出事。因為，過度的發展不會讓震坤行更強，相反只會拖垮我們。只有核心能力做好了，未來才能加快。

我個人的判斷是，現在到18年上半年這一年之間，震坤行會是兩條腿走路。一條腿是延續我們的記錄，保持震坤行的持續增長。另外一條腿就是加快我們基本能力的建設。

具體到實際方向，我們會做以下幾件實事。

第一，震坤行會完善產品數據，構建每條產品線的數據標準。今年我們在武漢獨立組建了產品數據團隊，把產品線的數據迅速豐富起來，給系統和用戶提供充足的彈藥。我相信到明年，我們整個團隊都會感覺運營效率的提升，行業中也會有更多的客戶和同行參考我們的數據。

第二，震坤行會著力核心產品的打造，進一步加快自主產品的開發。也就是說哪怕不是震坤行的自主產品，震坤行客戶的采購成本也應該是最優的，就算是對標最優秀的競爭對手，震坤行敢于有這個底氣。同時，震坤行通過阿爾迪產品的開發，完全可以給客戶有更多降低成本的空間。

第三，我們會繼續加強供應能力，提升運營效率。這包括對流程的進一步梳理，及IT能力的升級。我們會繼續為客戶推薦量身定制的MRO解決方案。ESP對接、傳統銷售、在線網站、地推團隊、以及電話服務等。無論是我們的KA客戶外包整個MRO采購，還是中小客戶僅僅希望通過打幾個電話、點幾次鼠標，都能找到對應的接口。我也希望能夠引導更多的客戶去做線上交易、ERP系統內交易，以及智能小倉庫和智能倉庫的供應鏈管理，這幾個緯度的競爭震坤行一直是領先的。

第四，震坤行會進一步優化人才配置，完善激勵制度。經過一年的規劃，震坤行會推出一個“奮斗者計劃”。它能幫助震坤行的銷售經理和銷售骨干，有機會分享到區域銷售利潤增加的分成。這樣，震坤行的一線員工，就能夠享受到工資+獎金+奮斗者計劃三位一體的激勵，積極參與到公司創業整個過程，一起成就MRO巨無霸這樣大的夢想。 我個人一直都愿意拿出我自己的股份來激勵大家，因為對我而言，我的夢想是把中國MRO行業做大做強。所以我個人股份的多少不是最重要的，我們大家一起能夠把事業做起來才是最重要的。

CEO要做客戶的首席體驗官

贏得客戶和保留客戶最重要的就是體驗。舉一個例子，震坤行至今在全國已經建立30家服務中心，是整個行業覆蓋面最廣的。我的初衷，就是確保從倉儲物流到客戶現場每一個環節都是震坤行一貫的高標準，這些客戶環節的體驗我們要做到業界第一名，要把每一個客戶的體驗都盡可能做到極致。所以我曾在會議中說，未來我可以不做CEO，但是我一定要成為客戶的首席體驗官。比如，我每個月都去全國各地調研幾十家客戶，問他們震坤行做的如何，有哪些需要改進。當然，我說的體驗也包括每位震坤行人的體驗。他們如果過得不幸福，他們的客戶也會感受到這種不快樂，這都是相輔相成的。所以，我這個體驗官，一是考慮震坤行人的體驗如何，二是考慮客戶的體驗如何。那么對管理層來說，員工的體驗是最重要的工作；對銷售來說，客戶的體驗是最重要的工作；而對產品線和后勤團隊來說，銷售同事的體驗，是最重要的工作。這樣的企業才是有將來的企業。

2B精神的時代

陳龍：我認為，現在這四五年對B2B市場來說，是非常重要的一個關鍵期。對我來說是一個2B精神的時代。因為，在我看來B2B里面的2是很重要的一個點。他是承接2端Business的中間環節，尤其對于MRO行業而言，日常很繁瑣很煩人，每天在外人眼里都是在處理細枝末節的事情。在中國MRO市場還不完善的當下，我們很多時候基本上靠小米加步槍打天下，每一個從業者就需要很大的耐心和堅持。而一個很2的人，一般都很執著很堅持，為了自己的目標勇于奮斗。如果不夠2，只是靠耍小聰明，是不可能獲得成功的。任正非曾經說過：華為沒有秘密,就一個字,傻。我也希望震坤行所有人都能明白,懷疑自己選擇的，猶豫不前的，耍小聰明的，偷懶的這些性格幫助不了我們成功。我們能依靠的就是，老老實實的給客戶創造價值。即使我們為客戶創造價值的過程中會帶來短時的損失，我們也要堅定不移地去做。只有客戶盈利了，震坤行才能發展。這也是震坤行為什么會設立全力以赴獎的初衷，我們對奮斗充滿了執著。

我認為震坤行團隊在行業里面是領先的，經過接下來幾年的發展，震坤行會更加的強大。而成就中國領先的工業用品超市這個夢想，需要我們多一些2B精神，堅韌，執著，勇于奮斗。只有這樣，我們才能最終實現有工廠的地方，就有震坤行的愿景。