我第一次創業，是在2014年年底，作為聯合創始人，與大學同學一起創辦了垂直于珠寶行業的B2B電商平臺——找珠寶網。先后獲得了兩次融資，估值過億。在接下來的兩年多時間里，我們從急速擴張到壯士斷腕，從撮合交易變成傳統批發，從B2B平臺轉型SaaS服務。

我們幾經調整業務邏輯和運營思路，從0到1這條路，我們走的非常坎坷。

1. 為什么會選擇做珠寶B2B平臺？

風口和運氣。每一年都有集中爆發的投資熱點，從O2O到外賣，從P2P到共享，2015年的關鍵詞是B2B。以“找鋼網”為代表的B2B平臺，如雨后春筍般出現，B2B平臺在各個賽道集中爆發，鋼鐵、塑料、煤炭、農產品、木材等各個領域都有B2B平臺出現，“找煤網”“找塑料網”等許多“找字輩”的平臺層出不窮。當時B2B的概念火到什么地步呢？甚至有投資人說，只要是“找什么”的項目，我們都感興趣。 我們當時在2014年6月份做了一個“找珠寶”的demo ，名字剛好符合當年的投資熱點，機緣巧合被天使投資人發現，成為了一家創投公司。 我們當時做“找珠寶”的初心，是想讓傳統的珠寶行業不太low，通過互聯網工具去提升運營效率，去優化珠寶產業結構。 后來的經歷告訴我們，珠寶的產業結構，可不是通過一個互聯網工具就能改變的。

2.B2B平臺存在的三個價值？

在任何的商業模型中，每個參與其中的環節必須提供相應的價值，否則就會被淘汰。B2B平臺也是如此，我認為，B2B平臺存在的三大價值是解決交易的信息流，物流，資金流。

第一，信息流。例如阿里巴巴，58同城。成為一個專業信息分享平臺，通過提供有價值的信息，獲得流量和數據。

第二，物流。例如跨境電商平臺，能夠解決小B用戶的物流運輸問題。

第三，資金流。賬期、分期付款、抵押貸款、小額擔保融資等，能夠幫助小B用戶解決錢的問題。這對平臺資質要求高，風控能力強。

3.珠寶B2B平臺的切入點如何選擇？

參照目前互聯網企業的經驗，一個垂直行業的B2B領域，最終只會剩下一家獨大，并且能滿足用戶絕大多數需求的平臺。既然各個平臺最終目的都是一致，那么切入點的選擇就決定了成功路徑的長短。 按照上面提到的平臺價值，物流和資金流，并不是我們團隊擅長的，所以我們決定從信息分享開始切入。并且最終選擇了鉆石品類——這也是唯一的選擇。

在篩選類目的時候，有這幾個關鍵詞：高頻、剛需、標準、中間環節多、信息不對稱。 所有的類目篩選下來，就只剩鉆石和黃金。但黃金的運營難度相對于鉆石而言，不是一個數量級，因此就只能選擇鉆石。 從后續的實際效果來看，這是一個正確的選擇。

4.珠寶B2B平臺的盈利方式有哪些？

所有的B2B平臺，無論是從哪個方面切入，最終的贏利點只有兩個：要么從商品賺錢，要么從金融賺錢。之前可能還有一個選項，會員費，自從淘寶通過免費策略打敗了eBay，會員費這個贏利點，在國內已經不存在了。

5.珠寶B2B平臺，面對的困難有哪些？

1）供求信息搜集及更新難度大 我們最早是做撮合交易平臺，幫助小B用戶去尋找有效貨源。后來發現，

第一，撮合成功率較低。早期很少有用戶主動去平臺發布求購信息，供應商也不會盯著平臺，即使我們自動短信提示求購信息，轉化率依然不高，先找供應商，還是先找用戶，這是一個哲學問題；

第二，不能形成交易閉環，沒有盈利空間。有效閉環的關鍵環節在于，錢是否從平臺走。所以我們后來確定的主營品類鉆石之后，逐漸變成了代賣和自營模式。

2）用戶價格敏感，忠誠度低 一位B2B前輩曾經說過，To B用戶比To C用戶，智商要高50%。 我們面對的是小B用戶，大多都是中小展廳、省市二批、零售終端。對產品價格非常敏感，一旦補貼停止，業績下滑非常明顯。

3）鉆石產業結構不利于B2B平臺發展 之前說過，鉆石是最適合切入B2B平臺的類目了。但這只是從用戶痛點出發，并沒有考慮到產業結構。

這張圖是2013-2016年行業利潤分布圖。以百分比的形式表示平均利潤率。從左至右的四個環節分別是鉆石毛坯銷售、鉆石切割打磨及銷售、首飾加工、品牌零售。

圖中紅框內的部分，就是鉆石切割及銷售環節。也是整個產業鏈中，利潤最薄弱的環節。而B2B平臺就是建立在這個環節之中。

往上探，是戴比爾斯、埃羅莎這少數幾家礦業巨頭，沒辦法替代他們，即使成為其看貨商，利潤依然不高；往下探，是成為零售品牌或與大型零售品牌合作。但是B2B平臺面對的是中小微企業，大型連鎖珠寶品牌完全有能力去越過平臺，與平臺合作的意義不大。

因此，珠寶B2B平臺，從貨品切入，實際上是一個偽命題。不僅自身處于整個價值鏈最低環節，同時合作的供應商和小B用戶，利潤率也不高，所以，很難有很大的發展。

想明白這點之后，找珠寶后續就逐漸轉型于傳統的珠寶鉆石批發商，依托Web端、移動端工具，方便用戶查貨、采購。

1）企業級SaaS服務

正確的使用互聯網工具能夠提升運營效率，這點毋庸置疑。SaaS服務，與傳統客戶端系統不同，能夠更靈活地滿足用戶需求，減少用戶開發成本和運維成本。

2）二手珠寶平臺

二手珠寶存量巨大，用戶變現需求旺盛，合理地依托典當行作為線下入口，會有不錯的市場。

3）內容分發制作

這是上次與花心思金總探討過的話題，類似于珠寶版的網易嚴選。好酒也怕巷子深，通過專業的內容制作公司，去篩選、包裝并分發企業產品。