MRO是Maintenance（保養）、Repair（維修）、Operation（運營）三個英文單詞的縮寫，即是工廠使用的輔料和易耗品。MRO采購的量相對于生產性物料要少很多，但是它卻直接影響到企業的生產與運營。

MRO介紹

MRO是Maintenance（保養）、Repair（維修）、Operation（運營）三個英文單詞的縮寫，即是工廠使用的輔料和易耗品。具體來說，也就是企業在生產過程不直接構成產品的，為了滿足其正常的生產運營，而對企業的設備，機械，設施等進行保養，維修以及運營的非生產性物料。對企業而言，MRO采購的量相對于生產性物料要少很多，但是它卻直接影響到企業的生產與運營。

MRO特點

對于MRO采購而言，它一般具有以下特點：

采購品類眾多，采購分散。與構成最終產品的直接物料（BOM）不同，MRO產品品類非常繁雜，且產線跨度大，這就要求采購人員具備豐富的產品知識。同時，對于企業供應鏈管理也是一項大的挑戰。快速擴大的企業規模和日益增長的MRO采購需求，導致采購部門的人員配置嚴重短缺，從而降低整體的生產效率。

MRO產品的價格不透明。在市場上，許多MRO使用方因需求量不高，大部分是第三級甚至以下渠道提供，導致了產品價格實際由品牌商或者授權代理商、高級別經銷商等渠道方控制；層層分銷以及貨物的數次搬運，大幅度增加了產品成本。此外，MRO存在眾多非標產品或者長尾型產品，造成了供需雙方信息的不對稱，溢價空間也就成為企業可優化成本的一部分。

管理成本和倉儲成本過高。有數據顯示，金額占企業總采購10%的MRO物料，一般需要花費采購部門大約80%的精力。傳統采購方式中，由于MRO產品種類眾多，采購分散，產品質量參差不齊，供應商統一化管理非常費時費力。另一方面，MRO庫存控制受非常多的條件制約，包括需求、訂貨周期以及運輸的不確定性、資金和庫存管理水平的制約等，會造成過量庫存、積壓庫存、缺貨等供應鏈管理弊病。存多了用不到，存少了怕出事，這成了很多MRO庫存管理的癥結所在。

1 中國的MRO市場

中國作為世界上制造全產業鏈大國，預計2017年中國工業產值將會等于美國+日本+德國之和。進入到“十二五”時期后，中國逐步進入工業化后期，呈現出速度趨緩、結構趨優、動力轉換的特征。中國工業的結構性升級，勢必要求制造型企業在模式和技術上進一步轉型與變革。

那么中國MRO市場在中國工業發展如此迅猛的大背景下，又是怎樣的模樣呢？

從市場規模來看，中國MRO市場規模2016年已經超過3萬億，調研機構預計其10年內會按照每年5%的增長率的持續增長。

從工業企業市場分布來看，民營企業、外資企業、國有企業齊頭發展。規模以上工業私營企業數占比近57%。（圖二）。這樣的多樣化發展，會比其它市場有更多變量，也會對MRO行業提出更多的不同需求。

從供應鏈發展來看，中國的整體供應鏈正在完成規范化和標準化。柔性生產理念在國內的普及，正在替換原先中國制造的“大批量生產，低成本取勝”的固性思維。京東（電商供應鏈）、華為（制造領域供應鏈）、利豐（貿易領域供應鏈）等中國模式供應鏈，逐漸成為世界舞臺的主角。可以這么說，中國供應鏈的進步為中國MRO供應鏈打破了成長的枷鎖，為其指明發展方向。

從技術發展來看，互聯網和智能制造等硬件發展以及中國制造2025，推動了整個行業的不斷轉型。隨之，中國出現了眾多智能工廠、大數據管理、智能機器人、無人倉儲等等技術突破。這為中國MRO行業積累了豐富的技術儲備。

而中國MRO市場也正是因為以上原因，造成別具“中國特色”的市場特點。

首先，極為分散的服務模式和巨量市場的不匹配。在國內市場，MRO發展出非常豐富的行業模式。比如原廠/單品牌區域代理商、本地貿易商、專業垂直化貿易商、MRO電商平臺、一站式MRO超市等等。這個現狀表明中國市場的巨大體量，也從另一方面表明中國市場尚未成熟，大家都還在摸索更符合行業發展的商業模式，競爭與機遇并存。

其次，MRO供應鏈整合正面臨歷史最好機遇。隨著供應鏈各層級透明化、上游OEM突破技術壁壘，以及供應鏈的本土化，中國MRO供應鏈的整合正在變得更加容易。一直以來，困擾企業采購和MRO行業，如何解決“最后一公里”問題，也正在因為大數據、物聯網和供應鏈優化的趨勢下，不再遙不可及。

再次，在行業發展背景下，中國制造對MRO一站式采購的爆發性需求窗口正在打開。這是因為無論本土企業還是外資企業對MRO一站式采購都提出迫切需求。本土企業規模化后，為了和原先先進的外資企業搶奪市場，對效率和成本提出更多要求，那么占據80%精力的MRO采購就是其中非常需要優化的環節。而本土企業成規模以后，反向也推動市場的巨量競爭，造成外資企業的收入和利潤的連年下跌。外資企業也考慮通過繼續整合MRO采購來降低采購總成本。

最后，因為技術的成熟和發展，越來越多的中國企業開始使用ERP、DSS等系統為企業進行管理和決策輔助。這就為MRO行業提出了系統對接的需求。企業希望MRO供應商能夠快速對接自己的系統，同時通過供應鏈協作，提高自身的供應鏈效率。

2 中國MRO企業

近十年，MRO行業供應商在中國市場呈現出八仙過海的格局。比如全品類MRO分銷商固安捷（美國）；專業垂直化MRO供應商米思米（日本）等。而本土企業中又各有亮點：MRO電商平臺的代表阿里巴巴工業品商城；以做工業品特賣為主的工品匯；在MRO產品供應和MRO衍生金融領域卓有成效的西域機電；以及一站式MRO工業用品超市的震坤行等等。

通過分析和經驗總結，中國MRO市場將來發展趨勢應該會有以下五個方面。

一站式采購服務。

隨著產業和市場的發展，中國制造業所需要的MRO需求會越來越多樣化。工廠客戶會越來越希望選擇一家有優勢產品線和價格、全方位服務的MRO平臺，實現簡單透明、零庫存、智能化的一站式MRO采購與管理。從經驗來看，這些平臺需要以下必備條件。

（1）極強的渠道管理能力，能夠為客戶提供更多的著名品牌及有競爭力的價格。

（2）可控的交期和匹配的物流體系。

（3）科學嚴謹的產品質量保障，包括制造商審核和產品質量監控。

（4）專業的線下服務能力，能夠為客戶提供各產品線的解決方案和技術支持。

符合市場需求的互聯網平臺。中國市場有超過30萬規模制造企業，存在各種各樣的采購系統對接需求。此外互聯網的高速發展促進了制造企業的轉型，以及對系統互聯網化的高要求。無論大到ERP的對接還是小到微信的小訂單采購，一個專業完整、符合市場需求的互聯網平臺，會最大化的產生流量。如何將官網、大客戶的系統直聯、微信訂單、線下訂單、第三方平臺訂單等同步管理在一個平臺之下，這考驗的是MRO企業的商業模式和系統能力。

ESP系統通過定制協議產品，為客戶提供透明的產品價格體系；多角色管理，為客戶定制企業客戶關系，分配賬號及設置權限；在線詢價，為客戶提供非協議產品的便捷報價功能；快捷審批規范流程，降低企業經營風險。

越來越多的中國企業通過打造和接入上下游的平臺，開放給客戶、供應商及次終端賦能，不斷打通供需雙方之間的信息壁壘，形成MRO行業IT系統生態圈閉環。

智能化的庫存管理模式。

MRO產品的特性和制造企業的倉儲是有著天然的矛盾。智能的庫存管理模式是制造型企業的發展訴求。比如JMI（Jointly Managed Inventory，即聯合庫存管理）的成熟應用，這是在VMI的基礎上發展起來的上游企業和下游企業權利責任平衡和風險共擔的庫存管理模式。強調供應鏈中各個節點同時參與，共同制定庫存計劃，使供應鏈過程中的每個庫存管理者都從相互之間的協調性考慮，保持供應鏈各個節點之間的庫存管理者對需求的預期保持一致，從而消除了需求變異放大現象。結合互聯網+物聯網，通過智能硬件和傳感器，自主研發在線智能倉儲管理系統，將智能小倉庫和無人倉庫擺放在工廠現場，通過實時在線、免費開放，高頻使用及精準的數據記錄，實現了MRO物料的零庫存、零流程及無人化管理。。以法思諾和震坤行為代表的智能倉儲的解決方案，促進了整個產業的庫存下降，效率大幅度提升。

產品解決方案的深度優化。

從企業用戶角度出發，如何簡化產品的選擇，優化MRO產品的解決方案，是提高企業本身供應鏈效率的一大關鍵。如果能夠幫助采購對產品的性能、價格、參數等進行專業領域的梳理，產品型號的簡化與優化，這無疑可以大幅度提高整體的采購效率和優化管理成本。可以從概念上將MRO產品做更具體的細分，分為可樂型，長尾型和阿爾迪型產品。針對市場知名度高的可樂型產品，保證正品低價；長尾型產品真正做到整合標準化，滿足個性化需求；阿爾迪型產品，做到SKU極簡，品質可靠，廠家直供，性價比更高，保證品質和價格的最優化。

區域服務中心。

固安捷的“水土不服”、皇加力2016年撤出中國市場。種種跡象表明，外資MRO行業在中國的舉步維艱，筆者認為這和中國市場的獨有特性有關。中國的渠道非常復雜，比如多元的采購文化、區域市場不平衡、產業市場不平衡、二元結構市場等等，這造成原先外資企業能夠致勝的“品牌”法寶很難施展拳腳。目標客戶很難方便地接觸、購買到產品，這本身就是一個損失，而遑論MRO所必備的選型、售后服務，如果是從遙遠的話務中心或者是服務總部提供的話,會給選擇這個MRO平臺造成障礙。這就是為什么外資企業往往把中國的“最后一公里”看成洪水野獸的原因所在。

反觀中國企業，單論覆蓋范圍，工品匯在7個城市設點，西域機電17個城市分布，震坤行30個城市服務中心，這是國內企業的優勢所在。這些鄰近工業區客戶的服務，可以做到就近配送當地緊急的產品采購，提供現場技術咨詢，甚至可以做到在服務中心進行產品的集中存儲、展示。這就給制造型企業帶來極大的方便，提升了他們的采購效率。

結語

包括固安捷、米思米等世界先進MRO企業的商業邏輯，一直都是圍繞“供應鏈+服務網絡+技術積累”。中國作為一個新興且巨大的市場，可以去汲取其它市場的經驗和教訓，將先進MRO企業的優勢進行復制。越來越多的中國MRO服務平臺，都已經探索一條符合中國MRO市場的方法論。是平臺電商化？還是智能倉儲？是渠道做深？還是產品優化？工業4.0和供給側改革都給中國MRO產業升級留出了充足的發展空間。對每一個中國MRO從業者而言，這是一個好時代，更是一個波瀾壯闊的大時代，套用一句流行語：中國MRO企業的征途，將會是星辰大海。