大而重”的工業采購在“觸網”道路上又邁出了新的一步。
近期，一家工業零部件B2B平臺“海智在線”宣布獲得4000萬元人民幣融資，由鐘鼎創投領投。這是公司獲得的第三筆融資，業內分析稱，海智在線的模式較“輕”，也有“造血”能力。
工業采購是制造業的重要一環，采購對象囊括了為生產產品而購買的生產裝備、附屬設備、零部件、原材料、初步加工過的生產資料、消耗品和服務等。海智在線成立于2015年底，定位于其中“工業零部件”的采購對接。
事實上，連接工業零部件供應和采購兩端的平臺在業內存在已久。在阿里巴巴、慧聰網、環球資源等平臺的傳統模式下，供應商將產品放在網上，由采購商挑選，即“以賣拉買”。
但是，由于工業零部件是非標準化產品，選中一家之后，仍需進行大量的咨詢和溝通，才能最終確認訂單。海智在線則采取了一種完全相反的模式：采購商在網上掛出產品需求，再根據平臺上的廠家數據一一匹配，進行高效篩選，即“以買拉賣”。
B2B行業服務平臺“托比網”首席分析師申飛對21世紀經濟報道記者表示，這種模式一方面能縮短采購周期，提高采購商效率；另一方面，也會使供應商更專注于核心能力，并在平臺的激烈競爭下升級產品與服務質量。
在接受21世紀經濟報道記者的專訪過程中，海智在線創始人兼CEO佘瑩不止一次感慨“中國的工廠太苦了”，這些給各種制造業企業提供零部件的供應商，缺訂單、缺資金、缺思維，“不知道怎么去發展”。從這個角度出發，海智在線做的不僅僅是采購對接。
“逆向對接”
工業領域的采購平臺已有不少，除了傳統的以中介為主的第三方服務公司，隨著互聯網技術的滲透，越來越多的B2B平臺也開始出現。
無論B端還是C端，尋求服務的傳統模式是在搜索框輸入產品類別或名稱，平臺提供相關產品，再由客戶自行選擇。記者登錄了幾個行業平臺的官網，首頁多數都是分門別類展出的各種零部件產品，點擊其中一款產品，網站則會提供多種數據，如規格尺寸、型號列表等。
但是，工業零部件的采購具有特殊的交易模式。一般在線下，傳統模式也是通過中間方或者其他渠道，先提供圖紙，再圈定幾家供應商，然后進行詳細的溝通與建議，確定生產工藝水平達成要求后才會最終達成交易。
“非標準件采購平臺的服務屬性很強，且很多買家為海外客戶，信任成本、溝通成本更高，因此獨立尋找合適供應商面臨挑戰。”申飛說道。
海智在線看到了這一行業“痛點”，采取“逆向對接”模式：由采購商發布訂單，這個訂單不是簡單的零件名稱和型號，而是圖紙。在圖紙下方，有一個為供應商提供的“報價”按鈕。在下一個頁面，有零部件的材料要求、訂單數量等基本信息。此時，工廠供應商便可依據能力決定是否接單以及報價競價。在另一端，采購方對工廠進行篩選，決定最終的訂單去向。
這種“逆向對接”模式很大程度上是由工業零部件采購的特性決定，行業在發展過程中，也逐漸催生不少類似業態。
佘瑩介紹， 海智在線在篩選階段力求“細致”。用來匹配雙方要求的是一個智能SaaS軟件，其包含多種填充字段，涵蓋供需兩端：需求端提要求；供給端則談資質，例如工廠年產值規模、地域、內外貿比例等。通過軟件可以快速匹配最合適的工廠。據悉，海智在線目前還在不斷填充字段，如設備名稱、設備年限等。
申飛指出，軟件可以節約采購商的大量時間，特別是工業零部件領域，一個單子完成，并不意味著工廠有能力去做采購商的下一單，因此采購商需要不停地比較、篩選，通過這種方式，他們的工作量會減輕很多。
倒逼工廠轉型
在這種新型模式下，供應商工廠必然面臨更加激烈的競爭。
目前，平臺已登記的工廠數量達50多萬家。在省去諸多中間環節后，工廠拿訂單幾乎“全憑硬實力”。
佘瑩直爽地表示，中國工廠就是同質化競爭激烈，工廠本身是“四面漏風”的狀態，而且很多工廠主信息不對稱，并不知道如何突破當下的天花板。“這個行業需要洗牌，要么發展，要么被淘汰，產業升級需要對資源重新配置，否則會浪費社會及產業資源，制造業工廠也就很難有質的突破。”她說。
本質上，海智在線是個線上采購平臺，但除了訂單對接外，它還為工廠提供生產線改造、數字化管理和供應鏈金融等服務。
“不同級別的工廠發展階段不同，工廠主想法也不同，有些注重訂單和眼前發展，有些注重組織文化和戰略方向，這就需要有一個平臺做精細化數據分析，提供分層分級的服務。”佘瑩補充道。
佘瑩講述了“一件小事”：“我曾經遇到一個工廠，介紹寫著有非常先進的設備，但去了之后發現他的檢測設備只是擺設。正常要求是這些檢測設備應該放在22度左右的恒溫空間里，但這個工廠并未做到。類似狀況非常多，所以中國很多工廠接不到對的訂單，接到之后也沒有辦法把訂單維持住。”
不過，佘瑩認為，當務之急還是要先解決工廠“吃得飽”的問題，即訂單要足夠多。她表示，公司此輪的資金將主要投入到海外市場，進一步拓展海外客戶數量。“有些細小的、技術含量較低的零部件，美國工廠很不愿意親自做，而中國很多中小型工廠恰恰就專門做這些，但是美國公司不可能為了一點點訂單專門來中國考察。”
