今年7月初，找鋼網(wǎng)宣布完成超5億美元新一輪融資。幾乎在找鋼網(wǎng)為代表的“找字輩”拔地而起的同時(shí)，李猛創(chuàng)立的跨境葡萄酒B2B平臺(tái)挖酒網(wǎng)也趕上了B2B的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。
挖酒網(wǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是，整合上游全球酒莊供應(yīng)商資源，分發(fā)給下游中外廣大中小批發(fā)商、零售商。這個(gè)過程中，挖酒網(wǎng)還為上下游提供教育推廣、國(guó)際貿(mào)易、物流、保稅倉(cāng)、金融服務(wù)等解決方案。更多上下游優(yōu)勢(shì)資源的資產(chǎn)管理，也將是挖酒網(wǎng)的重要盈利方式之一。
商業(yè)模式簡(jiǎn)單易懂，風(fēng)投機(jī)構(gòu)慕名而來。2016年底，挖酒網(wǎng)宣布獲得1.3億元B輪融資，由招商證券（香港）領(lǐng)投，A輪投資方競(jìng)技世界和共建創(chuàng)投跟投；此前，該公司曾于2015年8月獲得1億元A輪融資。
葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)的空間是巨大的，但對(duì)于挖酒網(wǎng)來說，面臨的挑戰(zhàn)更大。上游供應(yīng)商還要不斷開拓，下游會(huì)員管理維護(hù)并不易。其無意中打掉的中間渠道諸多環(huán)節(jié)，也動(dòng)了很多人的奶酪。除了模仿者、競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌現(xiàn)外，許多傳統(tǒng)線下貿(mào)易商也在不斷反撲。
在復(fù)雜多變的環(huán)境下，挖酒網(wǎng)如何練就克敵制勝的殺手锏？國(guó)際化戰(zhàn)略又給它的渠道拓展帶來了哪些想象空間？
布局全球化
據(jù)了解，挖酒網(wǎng)在2013年組建團(tuán)隊(duì)，2014年1月正式成立。2015年B2B創(chuàng)業(yè)逐漸火熱，挖酒網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展也進(jìn)入快車道。目前，挖酒在下游有五萬家會(huì)員，上游有近500家供應(yīng)商，分布在約15個(gè)國(guó)家。
李猛對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道介紹稱，從2014年到2016年，挖酒網(wǎng)每年保持銷售規(guī)模300%以上的增長(zhǎng)。今年上半年，挖酒網(wǎng)已經(jīng)超過去年全年的銷售規(guī)模。而且葡萄酒銷售有淡旺季之分，下半年才是紅酒銷售的真正旺季。照此計(jì)算，挖酒網(wǎng)今年將實(shí)現(xiàn)盈利。
“中國(guó)是葡萄酒消費(fèi)大國(guó)，進(jìn)口規(guī)模世界排第三，僅次于美國(guó)和德國(guó)。”李猛說，隨著消費(fèi)主力人群從60后、70后向80后、90后過渡，中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)在未來三五年，將迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。挖酒網(wǎng)正借助中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)迅速擴(kuò)容的機(jī)會(huì)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的全球化布局。
針對(duì)上游的供應(yīng)商環(huán)節(jié)，挖酒網(wǎng)在澳大利亞、法國(guó)、西班牙等國(guó)家都設(shè)立了海外分公司，來幫忙尋找更有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商和產(chǎn)品。公司海外團(tuán)隊(duì)的成員中，有許多是葡萄酒專業(yè)科班出身，畢業(yè)于波爾多第二大學(xué)葡萄酒學(xué)院等全球屈指可數(shù)的葡萄酒專業(yè)高等學(xué)府。團(tuán)隊(duì)的采購(gòu)經(jīng)理也基本上都會(huì)講英語、法語，還有很多會(huì)說西班牙語和意大利語。他們可以在把葡萄酒賣到中國(guó)的同時(shí)，把產(chǎn)區(qū)的風(fēng)土人情和酒瓶背后的故事帶給消費(fèi)者。
“雖然挖酒網(wǎng)創(chuàng)辦才第三年，公司在今年上半年已經(jīng)是中國(guó)葡萄酒進(jìn)口規(guī)模最大的公司。由于規(guī)模很大，挖酒網(wǎng)拿到的價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)，在海外有豐富的資源和跟廠商談判的議價(jià)能力。”李猛說。
在下游的會(huì)員渠道方面，李猛表示，挖酒網(wǎng)正把葡萄酒賣給許多海外公司。挖酒網(wǎng)從2016年開始設(shè)立面向海外的跨境倉(cāng)。目前為止，挖酒的下游海外客戶已經(jīng)達(dá)兩三百家，遍布韓國(guó)、日本、新加坡、新西蘭甚至葡萄酒生產(chǎn)國(guó)澳大利亞。
“老一輩成功的企業(yè)，把區(qū)域性生意做成全國(guó)性生意，現(xiàn)在的機(jī)會(huì)在于把中國(guó)的成功運(yùn)營(yíng)模式推廣到世界范圍。”李猛認(rèn)為，以挖酒網(wǎng)目前的產(chǎn)品豐富性、議價(jià)能力、運(yùn)營(yíng)效率和掌握的數(shù)據(jù)，可以去服務(wù)日本、韓國(guó)等相對(duì)成熟的非葡萄酒生產(chǎn)型國(guó)家。原來挖酒網(wǎng)的終端渠道只在中國(guó)，面對(duì)的是千億規(guī)模的市場(chǎng)。如果服務(wù)范圍全球化，市場(chǎng)規(guī)模將變成萬億甚至十萬億。
上游供應(yīng)商資源和下游的會(huì)員渠道究竟哪個(gè)更重要？李猛認(rèn)為，這兩者其實(shí)是相互促進(jìn)的關(guān)系。最開始團(tuán)隊(duì)認(rèn)為下游會(huì)員更重要，因?yàn)樾枨鬀Q定了在上游的議價(jià)能力等方面。但很快團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)上游和下游是一樣重要的，因?yàn)樾枨笫窃诓粩啾婚_發(fā)的階段，而上游的生產(chǎn)、品牌、渠道是稀缺資源。世界上有近百萬個(gè)酒莊，但其中可能只有萬分之一的生產(chǎn)商是有生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的。
產(chǎn)業(yè)鏈條要足夠長(zhǎng)
由于規(guī)模效應(yīng)，2B行業(yè)的毛利往往不會(huì)特別高。但超長(zhǎng)的供應(yīng)鏈以及諸多的服務(wù)環(huán)節(jié)給挖酒網(wǎng)帶了令人驚喜的毛利率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)2B企業(yè)，甚至接近于某些2C企業(yè)。
“2B行業(yè)要想做到相對(duì)高毛利，一定要產(chǎn)業(yè)鏈足夠長(zhǎng)。如果只是簡(jiǎn)單地做從庫(kù)房到門店的生意，就只能賺物流的錢。除了送貨和信息匹配，公司還可以做簡(jiǎn)單加工、金融服務(wù)等，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條。”他說。
李猛表示，挖酒網(wǎng)的高毛利并不是來自于買賣過程中酒的差價(jià)，而是來自于產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)規(guī)模化之后的成本節(jié)約。挖酒網(wǎng)擁有自有產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)、生產(chǎn)能力和品牌運(yùn)作能力，同時(shí)也在做供應(yīng)鏈金融。
如果中國(guó)葡萄酒采購(gòu)商直接和海外供應(yīng)商對(duì)接，在語音能力、專業(yè)性、進(jìn)貨規(guī)模等方面都會(huì)受到制約。這個(gè)過程中，需要依靠挖酒網(wǎng)這樣的平臺(tái)，把葡萄酒從生產(chǎn)地搬到港口，再?gòu)母劭谕ㄟ^船運(yùn)公司運(yùn)到中國(guó)，進(jìn)行報(bào)關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)等操作。
挖酒網(wǎng)通過規(guī)模效應(yīng)，優(yōu)化發(fā)貨、報(bào)關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)的各個(gè)環(huán)節(jié)。這樣既可以讓生產(chǎn)商更節(jié)約成本，又可以讓平臺(tái)本身有利可圖。在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，挖酒網(wǎng)甚至還自建了倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)。所選倉(cāng)庫(kù)既要符合葡萄酒存儲(chǔ)的硬件需求，又要嫁接相應(yīng)的軟件系統(tǒng)。
此外，挖酒網(wǎng)想辦法進(jìn)一步滿足商家的定制化需求。以往商家如果想定制一款屬于自己的葡萄酒，可能要么需要買下酒莊，要么需要跟海外葡萄酒廠商來回溝通4-6個(gè)星期，效率并不高。挖酒網(wǎng)與海外主要的葡萄酒生產(chǎn)商進(jìn)行信息對(duì)接，能夠?yàn)橛脩舻亩ㄖ苹枨筇嵘省?/p>
“我們不燒錢，也沒有在行業(yè)中打過一場(chǎng)血戰(zhàn)。當(dāng)我們規(guī)模小的時(shí)候別人不屑于參與，當(dāng)我們成為行業(yè)進(jìn)口量排名第一時(shí)，對(duì)手已經(jīng)沒有太大的機(jī)會(huì)來競(jìng)爭(zhēng)了。”李猛說，競(jìng)爭(zhēng)者可能需要在上游花10倍的精力投入，在下游給出更低的價(jià)格，才能在葡萄酒B2B市場(chǎng)占有一席之地，但這樣血拼的成本是巨大的。
他進(jìn)一步透露，目前挖酒網(wǎng)已經(jīng)吸引到國(guó)內(nèi)大電商資本的關(guān)注，一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在密切地跟挖酒保持一定程度的合作，甚至是做股權(quán)合作的洽談。這說明巨頭公司也看到行業(yè)機(jī)會(huì)所在，但更想通過合作而不是競(jìng)爭(zhēng)的方式參與其中。
挖酒如今已經(jīng)完成了兩輪融資，李猛表示，由于今年挖酒將實(shí)現(xiàn)盈利，公司已經(jīng)有很明確的在中國(guó)市場(chǎng)上市的計(jì)劃。相比于新一輪的融資考慮，公司更多的還是為上市規(guī)范性做準(zhǔn)備。與此同時(shí)，挖酒網(wǎng)從去年開始已經(jīng)在上游投入更多的時(shí)間和精力做更大的布局。
