7月15日-16日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協辦的第二屆中國“互聯網+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協作·賦能”為主題，旨在與B2B行業人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區管理咨詢負責人楊葳、凱度零售電商咨詢總監張弛、百世店加總經理劉波、阿里零售通營銷中心總經理云通、中商惠民執行總裁蘇小新等行業大咖參與了此次論壇并發表了精彩演講。
非常高興有機會和大家進行深入的溝通，因為時間比較有限，我加快進度，用一分鐘打廣告。我們全時集團進行一個調整，現在有幾個子品牌構成我們新的生態圈，分別是全時便利和對標日系的重要便利店，還有新加盟連鎖、社區超市，構成我們整個生態圈。今年會進行全國的快速拓展。
這是全時便利店，在北京區域大概有300多家，成都區60多家，北京區域應該算是體量和規模最大的連鎖品牌，之后我們也嘗試在社區做500平方米以上的生鮮超市。這是我們去年孵化的一個項目，今年會全國進行推廣，其實全時集團整個生態模式已經展示出來。正是進行今天要跟大家分享的時候，個人比較感動，遇到了很多朋友，甚至說咱們在座諸位聊到說去關注咱們這個論壇和我的分享，實際給大家盡可能的準備了我認為在整個行業從業中的一些經驗，和現有的模式發展下的一些思考，大概就是這樣的一個內容。
跟二哥聊到議題的時候，實際一個月之前就跟我溝通講怎樣的議題，最后鎖定下來就是B2B到便利店。首先分享一下我個人對B2B當前的歷程，其實全時也進行了一些嘗試，3個城市嘗試了一年多的B2B，利用現有供應鏈做的B2B嘗試。這個過程中我們簡單的看一下，我稱之為B2B的賽道過半，競爭與機遇并存，從市場規模到交易產品到我們用戶的特征到發展趨勢，我們進行一個簡單的回顧。
首先，昨天看到很多第三方數據分析機構給了我們非常精彩的分享，這邊我用的是截圖，數字準確與否僅供參考，我只能說這個市場規模是萬億級非常大的規模。針對傳統渠道的通路，那么這里面實際上我們看到一二三線城市基本瓜分50%的市場，我們鎖定的核心的現在來看也基本是以城市區域為主，這么大的市場規模里究竟我們要去整合要去服務的對象有什么樣的特征？我們稱之為用戶畫像，用戶畫像我們著重摘錄了幾條，我就著重把我特別關注的幾點分享一下?，F在我們的小B用戶畫像中的核心就是經營類型，我們關注到由于之前整個中國經濟形態的發展和調整，二三線市場和小店溝通發現這么一個現狀，大量的煙酒店店主開始在他的場景中去擺放快消品，還有一部分煙酒店店主在嘗試轉型成為便利店，這是一個非常重要的變化。另外我們去分析第二個店主里面的特點，我們說店主在B2B進貨環節中客群就非常少，他們對價格的敏感還是第一位的，客群在B2B環節中非常有限，如何考慮忠誠度，是否是一個單品進行一個價格調整就能夠，是否能影響到他們，這是我們所關注的?？傮w趨勢環節中我們會看到，尤其是北京包括昨天我們杭州的同事聊，也會發現杭州城市化的進程中也在進行大量的城市疏解工程，這就導致原有傳統的夫妻老婆店、小店甚至是便利店所在的區位是否是會在城市化進程中進一步壓榨他們點位的生存空間，這是明顯的趨勢，整體來看我們會看到用戶基礎畫像。
再看一下B2B供應鏈面對這樣的用戶我們銷售的產品有什么變化，我認為這也是我們核心的供應鏈里面的核心。這里面摘錄了幾個非常重要的信息，從第三方數據中摘錄，我著重去說明一下，首先是整個大眾化產品快速下滑，方便面反彈，啤酒下滑，寵物食品、果汁快速增長，甜品銷量下降，這么多的趨勢中我們去分析它的核心是什么？其實就是我們會發現整個消費市場在朝向是健康化，甜食越來越少，高端化趨勢越來越明顯。從品牌上看在我們經營的品類中有一個非常良性的信號，就是國際化的大品牌，整個在大品類里占有比例和增長在下滑，國內的品牌整體的市場占有率在上升，我認為這是我們的作為深度分銷非常重要的一個信號。同樣值得特別關注的就是我們所有的線下門店他和消費者接觸的另外一個入口外賣在持續非常高速的增長，雖然外賣已經被巨頭瓜分，但實際上數據還是依然在高速增長，就是我們特別關注的一點。最后就是我們說網絡購物的環節，代表了這個行業趨勢，這樣的一個產品的運營結構上面的變化，產品的趨勢也是我們非常關注的。
說了市場規模大，說了我們的服務用戶的特征的變化和趨勢，又說了我們去營銷做產品銷售的內容的趨勢變化，最后來看一看在我眼中整個B2B行業當前的發展形態的架構圖。這個架構圖里我們先看一下右側，從產品到物流到服務整個這樣一個流程中，發現了非常有趣的一點，那么從左側大數據過程中，從終端到交付到整個支付環節中也逐漸成熟，從玩家數量來看，從基因會看到有互聯網平臺型的B2B平臺，有便利店型，也有經銷商轉型，也有傳統物流經營的企業在做B2B供應鏈，那么這里非常有意思我們可以看到各種不同基因屬性的企業走的路徑和發展路線是非常有特色的。基于這個現狀我認為現在還整體屬于大區域，尤其供應鏈整合上做到了全國性，基本是以區域形式為主，核心痛點無非就體現在我們的毛利率確實做的很難，這是一個我看到的B2B行業多元化發展方向。那么在這里我們會看到就在直營模式下或者撮合模式下，以及區域全國發展中呈現了兩個非常重要的發展趨勢，就比如今天我們會看到，那么第一個發展趨勢的變化就是統倉共配，第二個就是B2B平臺嘗試進行連鎖化的門店，這兩個趨勢我認為是B2B發展到今天的最有意思的兩個。
今天著重分享的就是如果在座的去做便利店，做門店相關業務的時候，一些關注的內容。那么左側其實我個人比較關注統倉共配，有很好的創新點，比如說優點，會整合本地經銷商資源，會快速的建立本地B2B的壁壘，同時有非常強的優勢，強調共享，共同抱團取暖，如果是做便利店，B2B做便利店，如果仔細觀察這些案例，我們看到這個趨勢已經形成了，有什么好處？可以建立自己的渠道，能夠規避很多區域化的銷售保護等等，同時會有具備非常強的新品開發能力，根據可控的B端打C端的能力，有這么多的一個優勢的情況下，這也是我相信在座很多平臺會去考慮和關注的一個方式的原因。
再來看如果我們決定去做店做深入的線下的渠道的時候，其實我們有幾種選擇，這幾種選擇各有特征，第一種翻牌店，第二種新加盟，第三種輕裝，第四種重裝。這是我們基于便利店經營業態去分析的，那么我又每一個加了一個副標題，最近會看到輕加盟企業已經開始出現萬店同慶非常強大的規?；男?，輕裝便利店24小時守護在你的身邊，但是我們連鎖協會大家在聊，重裝不是你想開就能開，首先我們就一次來看一下這樣的不同的連鎖門店的經營形態具備怎樣的特征。
首先說一下翻牌店，明天換誰家的？整個幾種形態比對分析中，分別從資本投入、產品結構、經營模式、拓展模式、用戶體驗和品牌價值幾個方面嘗試去比對分析。我們用幾張圖表看一下幾種不同形態中明顯的區別。首先我們看一下翻牌店，已經存在了很久，近期我們會看到無論是京東還是阿里，還是我們的本地的B2B連鎖平臺，已經做了這件事情。從資本投入、擴展模式、產品結構和用戶體驗上有這樣的表格，用于比對和分析，如果單純的翻牌對于消費者走進這個門店之后，翻牌之前和之后實際是沒有用戶體驗的變化，但是我們在這個模式中也發現了很多新的特點，我們會看到比如說手機端的POS系統，以及完整的POS機系統，也會在翻牌店形態上深入的布置下去。
我們看一下輕加盟，這個如何界定？輕加盟的時候一個界定的核心標準就是他要有比較整體的內外裝修的統一的風格和視覺風格品牌風格，然后B2B供應鏈是有一定的控制程度的，這里邊和翻牌店核心的區別。我們會看到加盟模式它的收益模式也產生了變化，這時候會產生系統投放和維護費用，本質還是一個B2B的供應鏈系統，這個我們在整個行業中也會看到有很多這樣的優質的地方性企業已經做到一個省市兩個省市規模已經達到上萬家，但本質我們來看這還屬于B2B的形式，區域化B2B的形式。
輕裝連鎖是最常態的各地連鎖店的形式，核心特點就是連鎖化的經營模式，這個業態也是本地的一個核心競爭力，無論是從物流、產品、供應鏈還是新品都有一定的優勢，比起傳統加盟店和翻牌店他對新品發放能力進一步加強。
最后就是重裝便利店，對標日系企業有強大的新品規劃能力，有非常強的自建品牌供應能力的便利店系統。那么這樣的一些門店的形式在發展的過程中我們會看到也有更新的趨勢，比如說復合店就整個正常門店的快消品經營上增加了更多的屬性，比如說做餐飲專區，做藥品專區，進行大量的嘗試。再一個趨勢就是最近非?；鸨木褪菬o人便利店，作為一個有效補充和嘗試，以及O2O終端增值服務以及新品孵化模式以及共享前置倉的模式，這都是整個連鎖或者線下門店進一步發展的趨勢。
都說經營的本質線下或者商業的本質是效率成本結合，那么在這里我要稍微細分一下，我認為線下門店經營中的點位非常重要，成本產品運營和用戶體驗我們認為都具備非常核心的價值，那么在這個過程中點位優勢我們認為是不可替代，一個好的點位不同的品牌運營雖然會產生差距，但是它是我們線下所有資源中最不可替代的一部分，在這個點位資源中其實包含了現在商業形態當中的幾個核心，比如說我們的線上購物，一種路徑就是快遞，還有一種就是外賣，是把線下的資源作為前置倉作為共享倉直接送到消費者手里，從生鮮超市到連鎖便利店甚至到無人售貨店，這是線下的購買路徑。
這個成本，分別是日系的上市企業和我們的本土的上市企業，我們會看到由于日系上市企業經營模式和特點導致我們整個的成本模式分析不太一樣，總體來說人工、場地還是最核心的成本，我們優化成本中最大的價值空間，這也是無人售貨如此受到關注的原因。
關于加盟運營，就如何讓加盟主獲得收益，如何讓加盟主很好的賺到錢，這是非常細的運營的活，無論從理念還是實操，這也是為什么連鎖加盟價值在，不去展開說了，分享一下我個人的感受。
今年參加了便利連鎖零售大會的論壇的時候，第二天論壇我的感慨非常深，為什么非常深，分別是三個主場，羅森、全家、7-11，這就是我們中國的2017年的連鎖便利店協會主辦大會。我們認為重裝店一定是發展趨勢，這個發展趨勢過程中還存在相當一個周期，這個周期中無論是我們的打造大單品核心價值還是我們做供應鏈核心價值，還是我們去做大數據挖掘，最終我認為都會體現在用戶體驗，所謂的核心用戶體驗有一個發展的邏輯和過程，從用戶需求角度，還是科技發展需求角度，最后落到人性來看，10年、15年、20年并沒有大的消費體驗變化，這就是我們藍海巨大市場。無論用任何路徑協調和調整，我們認為消費者值得擁有更好的用戶體驗，所以整個線下零售趨勢我認為因為不夠因為有痛點，作為消費者用戶體驗而言這是一個非常大的市場，這個市場無論我們選擇加盟、翻牌、輕裝還是重裝最終還是歸結到服務上，如何做好用戶體驗這是我們要共同努力的。今年我們很高興看到各種各樣大家對大數據的理解，對產業的理解，對新技術的理解，我們一直在朝這個方向努力，為用戶做更好的服務。
最后，希望以后有機會跟大家進行進一步的交流，謝謝大家！
