7月15日-16日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協辦的第二屆中國“互聯網+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協作·賦能”為主題，旨在與B2B行業人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區管理咨詢負責人楊葳、凱度零售電商咨詢總監張弛、百世店加總經理劉波、阿里零售通營銷中心總經理云通、中商惠民執行總裁蘇小新等行業大咖參與了此次論壇并發表了精彩演講。
大家好，我是上海羅森便利有限公司副總經理，今天很高興參加這個會議。今天我在這里跟大家分享的主題是“打造羅森場景的價值”。
這幅畫是今年6月初馬云在美國底特律面對三千個美國商人的中美商會上的截圖，馬云說了一句話，如果過去美國是車輪上的國家，那今天的中國是互聯網移動端上的國家。所以點出了我們這個時代互聯網移動端的提升。
“互聯網+快消品”的時代真的來了，我其實是最好的反映，我從事快消品，也從事零售業，也從事便利店，加起來大概有25年的時間。這幾年我感同身受，自己也不斷的去學習，去融合，去不斷的接受新的挑戰。包括“互聯網+”時代，特別是這幾年是便利店的大年。對我們來說，羅森作為一個日系便利店的代表，怎么去迎接這個變化，對我們來說也是很大的課題。
我今天講的話題有四個，第一，一組數據；第二，羅森在中國；第三，打造羅森場景價值；最后是案例分析。
這是2016年從尼爾森拿來的數據，關于零售通路的數據，整個線下1.5%的增長，大賣場是-1.7%，整個通路里面表現最好是便利店9.6%。為什么大家說便利店是風口也好，或者下游風口，或者是下下游風口，畢竟便利店是歷史發展。
這是2017年1到3月份的數據，中國便利店整體從去年的9.6%到現在的14.3%，羅森中國整個是41.8%，所以羅森是保持長期的發展。CCFA顯示，2016年我們整個增長是79.5%。上海外資便利店，像羅森、全家、711，門店數是15.6%，銷售增長27.3%，羅森門店數36.8%，銷售增幅是33.3%。16年3月份跟17年3月份比，在上海整體的市場份額從9.3%上升到11.0%，如果低于10.8%對這個品牌是很危險的，到10.8%以上是小眾品牌的使用率，過了10.8%的門檻對這個品牌很重要。羅森在上海便利店整體來說是保持強勁的增長。
講一下羅森中國，最早是96年在上海，在2011年開始在全國布局了，包括重慶、大連、北京，以及去年武漢的中百羅森。到2017年上半年我們全國的店鋪數達到1134家，上海占三分之二，我說江浙滬。
長三角的圖可以看到發展趨勢，包括這個圖顯示便利店的密度，上海是很大的密度，包括周邊的蘇州、無錫、杭州、寧波、常州。這個圖也恰恰說明羅森這幾年的發展，羅森定位小商圈零售業態，所以跑的話整個供應鏈、物流配送、供應鏈能力要一起跑。所以我們在上海已經規劃了第一中心，現在已經在無錫的江陰搞配送中心，這樣可以輻射蘇北，以及無錫。我們計劃在上海金沙段建立第三個中心，也在規劃當中。在杭州有一個物流中心。我們已經在供應鏈上布局好，可以在長三角深度、廣度的發展。我們率先在上海四個區域全覆蓋，第一個到金山區，第二個是江浙滬整個便利店品來來說，第一家是全覆蓋的，我們在三、四線城市，包括無錫的江陰，蘇州的張家港，包括還有一些縣級市，我們都已經在開羅森便利店。
這張圖是打造羅森場景價值，從左邊看，可以看到快消品供應商也好、廠家也好，代理商也好，經銷商也好，除了快消品之外還有非快消品的，我們說供應商。朝右邊走，紅顏色是B2B的快消品，就是今天很多參加主題的話就是“互聯網+快消品”。下面我是加了一個第三方數字營銷服務商，或者第三方營銷類似的合作商這塊。我主要講便利店這幾塊，一塊以羅森、全家、711為代表的這些日系的便利店。還有城市當地的便利店，因為在中國去年的數據大概是十萬家，其實中國的市場很大，每個區域都由當地強勢的便利店品牌，美宜佳在華南，在廣東那邊，朝北上輻射。比如紅旗連鎖在成都，山西糖酒是在山西，所以每個地方都有強勢的當地品牌。在上海大家比較熟悉了，像好德和快客，類似這樣的城市當地便利店，最后面一個是鄉鎮便利店，我們說三、四線城市，劉強東講的一百萬京東便利店的原形，定位叫鄉鎮便利店。
從事B2B快消品，我相信在鄉鎮便利店肯定有價值，到城市當地便利店也有。像羅森這樣的是交互，還可以探討。說到羅森的場景價值，第一個是閉環，第二個是從線上到線下，第三個是因為通過羅森這個店鋪，現場可以更多的去了解消費者的洞察。第四個是一個平臺的作用。第五個是我們的定位，就是小商圈零售型品牌。包括商品的策略，待會兒會細講商品策略，還有一些差異化。背后是對很多在場的快消品廠家、品牌，像羅森這樣的便利店附加值在什么地方，最后在消費者這里。
現在很多并不一定是商品的供應商，但是他可能是像地推，像很多的營銷公司、服務公司，類似的也通過這個平臺連接品牌商、廠家和便利店，最終是到消費者。他們去代表羅森零售商從便利店的角度打造渠道或者是線下的價值洼地。
如果說三個定位，那么就是日系便利店、城市當地便利店和鄉鎮便利店，我想大概很快的講一下。
日系便利店，小商圈零售業態，人群是年輕時尚、白領，最重要的特點是在商品的銷售比例當中，40%以上是來自于鮮食，還有完整的供應鏈，包括不同溫度帶的配送，還有主題營銷。同時很重視會員建設，包括現在通過APP、微信營銷形成自己閉環的會員建設。以及我們對快消廠家品牌的營銷能力，還有像羅森、全家、711很注重賣場環境的體驗。
城市當地便利店，有些是當地市場的領導地位，主要集中在一、二線城市，當然有向周邊城市市場拓展的嘗試，有很強的區域化拓展的優勢。它的當地主流的消費者，通常會有加盟。當然他們需要建立鮮食供應鏈，還有快消品廠家供應商的優勢，對整個中國便利店市場普及教育的概念。
鄉鎮便利店就是深度分銷，主要是周邊的小圈子的人群，然后很重要的特點不一定都能連上網。所以為什么臺下很多B2B快消品供應商就有機會去通過系統連上這些夫妻小店。很多都是以小的快消品為主，品類不是很多，或者是自行通過批發市場，或者通過批發商拿貨送貨。
接下去講一下，也是羅森經常講的自行車理論，自行車有前輪和后輪，自行車前輪后輪需要平衡，有一個前輪很小，后輪很大，當然很少看到前輪很大后輪很小。為什么？前輪小后輪很大方向很好，但是速度不夠，怎么做到平衡？這很重要。前輪包括什么呢？它是一個網點的開拓維護，就是維護能力，第二個是市場營銷能力，第三個是公關能力，第四個是供應商的拓展以及談判能力。后輪是商品策劃能力、門店日常管理運營能力、內部精細化可視化管理能力、IT系統的能力。如果前輪和后輪都平衡起來發展就好。羅森在上海有21年，最初是各方管理，后來很大，所以發展比較慢。所以前輪很大，后輪不夠，就變得方向不好。最后轉成各方管理，汲取過去的經驗教訓，所以更加平衡發展。
除了自行車理論，我們這里還強調一下，我們叫雙柱子理論，第一個諸子是模式，第二個模式是產品。模式這塊包括商品創新，包括會員建設模式的創新。產品創新是一年一個主題，12、13、14、15、16，包括今年，每年都有一個主題。羅森便利店一個是品牌，第二個是場景，第三個是店鋪執行力，最后一個是營銷策劃能力，最后是附加值。
商品策略，我們分NB和PB，就是品牌廠家供應商商品和自產商品。NB包括有專業的能力，新品符合羅森便利店渠道的特點。包括買手制引入，在上游通過平臺供應商整合，然后進行銷售，現在比較成功，毛利比較好，包括毛利額和毛利率、坪效與流轉。還有不同商圈菜單式管理、季節性供應備貨。PB是供應鏈生產管理和OA、物流配送全程冷鏈化、引流便利輕餐飲模式等等。
最后一頁是開放融合、擁抱變化、先行先試、先易后難，這是羅森場景的打造，謝謝。
