導語：
2016年9月，李開復在一場分享會中，正式提出了B2B3.0的概念，此后關于這方面的討論就成為熱門話題，各式文章層出不窮.。
筆者通過梳理相關資料，結合方創服務過的企業實際狀況，嘗試解讀以下兩方面的問題，一是不同時代背景下B2B平臺變與不變； 二是3.0時代平臺如何發力搶占行業高點。希望對前行路上的創業者能夠有些助益。
時代變遷帶來商業模式的升級
提升效率成為不變的本質
起因
2000年前后，中國加入WTO，對外貿易飛速發展，越來越多的企業發現信息來源有限，業務拓展受限，而此時互聯網在中國的普及，給這一問題提供了全新的解決方案，B2B平臺也應運而生。
模式
1.0時代的B2B企業，重點是通過信息的展示，解決信息獲取途徑和及時性的問題，做的是流量的生意，主要是靠廣告以及會員費實現變現，代表性的公司主要有阿里巴巴、慧聰網。
1.0時代：信息模式
缺憾
在信息平臺的模式下，供求雙方在平臺上達成的關系較為淺層，平臺僅起到信息通道的作用，無法深入到供應鏈，對供求雙方粘性較差，也極易出現誠信問題。而隨著信息渠道來源越來越多，流量大一統的信息平臺價值也逐漸衰減。2012年，阿里巴巴從香港退市也標志著1.0時代的結束。
起因
隨著技術的進步，以及2013年以來鋼鐵、石化為代表的各行業嚴重供過于求，使得賣方急需一個高效的銷售渠道，各傳統產業冗長的交易鏈條，也使得行業交易效率低下，以及下游采購成本虛高，行業也亟待重構。沉寂已久的B2B模式迎來新的發展機遇。
模式
2.0時代的B2B企業，相對于1.0時代大一統的平臺，更適合通過某一垂直領域切入交易，推動整個交易流程的重構，減少不必要的交易環節，把以前線下進行的交易搬到線上，實現買賣雙方之間的鏈接、交易，采用撮合交易或者自營交易的方式，在幫助上游企業拓展銷售渠道的同時，也大幅降低企業的采購成本，其本質上做的是渠道的生意，通過交易傭金，或者產品差價掙錢，代表性的企業主要是以找鋼網為主的各類大宗商品交易平臺。
2.0時代：交易模式
缺憾
雖然交易模式比起信息模式更近一步，確實也提高了資源整合和交易的效率，但是也只是把交易這個環節搬到線上，對整個行業供應鏈介入不深，對整個行業的影響力有限，平臺容易在行業里被邊緣化。
起因
隨著云計算、大數據等技術的進一步發展，以及各個行業整體升級的內在需求不斷強化，企業需求更加個性化及精細化，對B2B企業提出了更高的要求，不應該只是停留在交易層面，做成一個大的貿易商，而是應該成為資源的整合者和平臺的建構者，成為全產業鏈的運營服務商。
模式
3.0時代的B2B，通過打通供應鏈、加強對上游供應鏈的控制、對下游需求方的觸達，打造“信息—交易—金融—物流—信息”交易閉環，實現線上/線下交易一體化。依托在整個產業鏈上積累的海量的交易量和數據，為行業整體提供以交易為中心的倉儲貨運等服務，以數據為中心的金融信貸等服務，依靠服務盈利。代表性的企業有惠民網、茶幫通等。
3.0時代：服務模式
趨勢
依托海量交易量和產業鏈上的大數據，B2B平臺可能帶來產業結構的調整，改變產業的布局，指導產業的規劃，這對于傳統行業的供給側改革，意義重大，可能會起到重塑行業的作用，在可預見的未來，B2B行業的核心競爭力不再是平臺的交易量的多寡，而是其作為一個生態系統能夠提供綜合服務的能力。
3.0時代，供應鏈、大數據、金融
成為企業發力的關鍵點
廣義上來說，供應鏈包括采購、生產、庫存、銷售和售后交付等環節以及相關的協同服務。通過供應鏈的協同，把產業鏈上下游客戶、相關服務資源積累到平臺上，讓各方資源之間發生化學反應， 降低整個產業鏈條運作的成本，促進整個生產、流通效率的提升。供應鏈閉環的實現需要建立在線下倉儲物流等場景下，是供應鏈最重要的組成部分，同時物流配送也是各B2B平臺最需要解決的問題。
自建倉儲物流體系雖然暫時看來，投資大，模式重，但是一旦建立起來將成為平臺不可比擬的核心競爭力，京東模式在to C上的成功也很好的印證了這一點。而且由于各個平臺業務品類差距大，運輸倉儲要求大相徑庭，很難通過對接第三方物流平臺獲取完全適合自身的物流服務。
建立適合自身平臺業務的倉儲物流體系，不僅可以有效的把產業鏈上下游各方鏈接到自身的體系內，解決物流中存在的何時、何地從供應商中訂購原材料，何時生產，何時把產品交給客戶等決策性問題，也能夠把相關的數據留存在平臺上，為大數據應用做準備。自建物流體系，從一些行業先行者身上已經可以看到益處。茶幫通作為一家茶葉B2B平臺，通過搭建產地倉、城市運營倉等適合自身產業的基礎物流體系，不僅加快了整個產業鏈的流轉效率、更重要的是貨物在自身體系內運轉，極大的提升了平臺對各方的粘性、凸顯了平臺本身的價值。
用數據去指導經營，是每個企業都夢寐以求的事情，但是由于一般行業內數據來源分散，數據分屬不同的主體，集成行業內整體數據難度非常大。而深入到整個供應鏈的B2B平臺，由于掌控了整個行業信息流、資金流和物流信息，對行業內的實時訂單數據、交易數據、物流庫存數據，具有天然的整合能力。
數據是最重要的資產
平臺需要充分利用數據整合優勢，積累有效數據，后續通過對數據進行挖掘和分析，指導產業鏈各方進行生產和銷售，將來可以做到按需生產以及按需供應及采購，用數據驅動整個供應鏈的發展。可以看到平臺積累的有效數據越多，平臺壁壘也就越高，因為以數據驅動的供應鏈，數據越多，指導銷售和生產就越準確，對行業的影響力也就越強，平臺的價值也就越能得到體現。
但是企業在進行數據收集的時候要注意，不是所有的數據都有價值，數據要不斷的清洗、分析和挖掘，能夠發現這些數據背后隱含的商業規律，可轉化為鏈條內企業的商業信用，可以通過金融等業務進行變現，實現商業價值，這樣的數據對企業才是有價值的。
傳統行業在交易過程中，一般都存在賬期問題，少則數周，多則幾個月，給企業造成沉重的資金壓力，越是實力差的企業，面對的資金問題越嚴重，而銀行等傳統機構效率較低、成本較高，難以滿足這些企業的資金需求。
B2B平臺由于深入供應鏈，掌控物流體系，可以通過物聯網的方式實時監控貨物信息，同時手里握有大量交易數據，能夠開發符合行業特點的風控模型。可以說，B2B平臺天然具有為產業內企業提供差異化的金融服務的能力。平臺開展金融業務，在緩解產業鏈上下游企業資金壓力外，更重要的是可以增加平臺本身的利潤，增加平臺用戶的粘性。
但是平臺開展供應鏈金融時，初期一定要謹慎，因為風控模式需要大量的實踐來進行驗證，穩妥的方式是選擇優質的客戶進行試點，以賬期融資為主，給予企業額度內的信用賬期，如預收款、預付款。未來待風控模型成熟后，可擴展到更多客戶，更多的業務。
總結
B2B平臺發展到今天，雖然商業模式不斷迭代，各種應用層出不窮，但是不變的是一個平臺是否具有價值，重要的是能否極大的提升平臺用戶的效率，降低用戶的成本，為用戶提供省心便捷的服務，不論是信息搜尋效率、交易效率，還是物流流轉效率。
在經過了信息模式、交易模式之后，3.0時代的B2B平臺之間的比拼，已經進入了為整個產業鏈提供服務的時代，能夠為整個產業鏈上下游提供優質服務，降低整個產業鏈效率的平臺，將占領產業的高地，實現自身的價值。而構建這種服務能力，物流服務能力、大數據運營能力及金融服務能力都是不可缺少的，在這三方面能夠不斷迭代、優化、升級的平臺也將構筑自身的核心競爭力，不斷的成長。
創業沒有捷徑可走，唯有砥礪前行，方可抵達前方。
