三年內 CBU 不會常試過多的創新供應鏈打法，而是要發展買賣家之間的穩定關系，做更多細節和基礎性的工作，發展長期持續經營的買賣關系。

B2B 的數據不僅僅是撮合交易，更是經營一個持久的貿易關系，舉個例子，在線下的時候，商人跟商人見面第一件事情通常是交換名片，但消費者去商店買東西不會把身分透露給任何一個店員。

這就凸顯出 B 和 C 很大的不同，商人跟商人之間要知道對方的身分是什么，這個買家是什么身分、他會怎么處理買來的商品、他對什么產品感興趣、能不能成為你的潛在客戶，這些都是 B 類數據最珍貴的寶物，對在座每位商家未來的生意是非常非常重要的。

未來 CBU 要做的更多的是基于交易、倉儲、物流、金融去做服務，因為只有這樣，商家、服務商、物流商等等才會跟 CBU 一起玩，CBU 作為一個平臺才能有更大的生態和服務，才能打造一個更好的私域，讓所有買賣家在這里面玩。

平臺的價值在于足夠量的數據，足夠量的交易能夠幫更多供應商以更低的成本獲取服務，如果到了一年三年五年之后，我們真正有機會能夠幫助大家更輕松的、更好的去做生意，因為你的成本更低，你原來消耗在每個鏈路的成本都會大大的降低。

B2B 是最需要遵循商業價值的，就是維系好客戶關系，做好生意才能夠把生意越做越大。因為 B2B 的流量本身就很有限，很多沖進來做生意做不了又掛掉了，所以我們要去把握住我們最好的客戶

B2C 和 B2B 不同的點

B2B 里面，價格不是唯一驅動交易的杠桿，買賣家之間的關系比價格更重要。

B2C 的數據變化很快，三年前的購買行為和三年后可能落差非常大，但B2B 數據很穩定，可能三年還是同一個供應商。

B2B 不需要非常多營銷場景，不像在淘寶、天貓需要有這個營銷、那個營銷，B2B 需要的是非常定向的一些垂直市場。

今年 CBU 還會做一件事情，以前給一個買家設定等級，但買家感覺不出來，今年會把這件事情做的很明顯

會告知買家

在 PC 店鋪的視覺上非常強化，知道我這個買家一進店鋪，就會知道我是會員和不是會員的差別。

平臺對于商家的標準，有一個很客觀的數據，你有多少老客戶和新客戶，以及這些客戶跟你的互動、轉化到底多好，如果你是真正能夠維系好客戶的商家，我當然應該給你更多的流量，讓更多的客戶能夠接觸這樣好的商家，讓買家對平臺感知覺得能在這個平臺上找到能夠一起成長的商家。

今年網站跟廣告業務一定會非常強綁定，不同階段的賣家需要的工具和能力是不一樣的，最終都是要提升不管是私域還是公域運營的轉化率和能量。

B2B 不是玩流量的，B2B 是做好維護老客戶，今天你如果要玩流量，B2B 的流量經不起玩，B2B 的流量不像 B2C，而且玩流量的成本招來的一定是貪便宜，不想和你持續做生意的人。

以下為 阿里巴巴 CBU 研究員 放翁 發言全文

大家上午好。非常榮幸能夠來參加這次會議，今天跟大家分享的是2018年財年1688網站業務的規劃，我今天看過楊猛講CBU的戰略的時候，已經把我這里面很多的內容有一些講過，我跟大家分享更多的是我們今天真正在需要做什么以及我們的思考是什么。

今天是1688，原來我們把CBU兩個獨立的業務單元，誠信通和今天的網站融合在一起。剛才楊猛講關于CBU今年的大戰略的時候已經講了，這個戰略背后在我們業務上的一個網站的思考是什么。有同學可能了解去年整個1688網站里面有非常多的業務，有今天大家看到進口、云市場，還有實力產業集群，但是去年有一個事情是一直在嘗試沒有變的，就是去做大市場。我相信在座的商家可能有個體感，去年1688的大市場本身來說它的變化不是很大，但是今天你會發掘很多細節、很多基礎性的工作，我們的小二開始慢慢的在去嘗試打扎實了。去年雖然整個1688的流量持續的在慢慢的上漲，但是整個交易和買家的增長也是在持續上漲。

為什么我們說今天一年、三年、五年、十年，坦白來講對于每個商家來說，或者對于每一個買家來講，1688是一個什么樣的平臺？1688就是幫助我們供應商去找到他合適的渠道去賣貨，幫助今天希望去采購和批發的買家買到覺得性價比和需求匹配的貨，其實沒有很多高大上的東西。什么樣的指標證明了今天我們這個平臺做到了這件事情，用腳投票，今天我們的買家和賣家，我們的賣家愿意花更多的精力在這邊做生意，我們的買家愿意花更多的時間在這邊采購，如果這邊不夠繁榮，如果交易不夠大的話，我們沒有理由說真正能夠滿足今天買家和賣家需求的市場。這是我們起碼在三年之內不會去變的一件事情，我們不會再嘗試非常非常多或者很有創新供應鏈的打法，大家所處的B2B會灌輸一些新的概念和想法，但事實B2B和B2C都是一個貿易市場，但是會有一個差別，我們五年有一個貿易數據的分享平臺，當我接觸1688一年多的過程，發現跟B2C不一樣的東西，在B2B領域不是價格作為唯一的杠桿，今天的買賣之間的關系是非常穩定，非常需要能夠長期持續的經營下去的這么一個關系。我當時跟同事在分享一個事情，如果說今天淘寶和天貓開始嘗試著去做個性化，千人千面，老買賣關系的一個維護，提倡我們很多的商家要去做內容內容，要去維系好你的粉絲，要做各種各樣粉絲的互動，B2B跳淘寶、天貓純正以流量為模式的方式，就會關心我的老客戶和新客戶分別是誰，我應該怎么跟他們去互動，這些所有行為的背后都是數據，淘寶、天貓是積累了將近8到10年之后，用這些數據去給我們的賣家去做這樣的買家之間的互動。我們這么多年來積累所有的數據，包括線上積累的三到五年的數據，未來我們接下來再過五年，這些數據是我們B2B最寶貴的東西，如果說消費者的數據三年之后可能會慢慢的無效的數據，三年買的東西和你買的店鋪，三年之后未必會去買。但是我非常坦白的講，你三年前在這你批發采購的供應服務商，三年后或許還是這一家，今天B2B的數據是非常非常寶貴的。我們怎么樣能夠幫助我們中小企業，從今天銷售的數據、供應鏈采購的數據，包括跟分銷商之間長期的積累的數據，這些數據是能夠我們所有的供應商和買家，真正在這個平臺上不僅是撮合，更多的是經營一個持久的貿易關系。

大家看到有一個變化，從去年開始讓網站同學收集非常多買家的數據，為什么要收集這些數據，我們現在收集了將近500萬買家的身份數據，我當時跟大家說了一句話，今天如果你作為一個線下的商人，商人跟商人之間見面的第一件事情是干嘛，就是交換名片，你去商店買東西不會把身份透露給任何一個營業員，但是商人跟商人之間見面要交換的就是名片，因為彼此要知道對方的身份是什么，我們基于這個身份怎么去做貿易，這些數數據也包含買家經營和身份的數據，甚至銷售的數據，他在淘寶銷售還是在社交電商銷售，還是在跨境B2C網站去銷售，所有這些數據是將來給到我們的供應商更好的去了解今天可能沒有跟你交易過的一單的一個買家到底是什么樣的人，他的需求是什么樣的，他未來能不能成為你潛在的客戶，是小客戶還是大客戶，你為他定制什么樣的營銷策略和產品。這個數據背后對于大家未來的生意是非常非常重要的。

最后一個是10年，這個詞匯比較抽象一點，今天還是對比B2C，我們那時候在做B2C的時候，最早我做千牛，我做了很多工具之后發現沒有辦法做下去了，后來發現可能營銷是最大的一個商家的需求，但是回到B2B里面營銷只是B2B里面非常小的需求，但是今天從倉儲、物流，今天所有供應鏈的金融，一系列的所謂的B2B領域服務里面實在太多可以做的，我們還沒有涉及到今天企業的加工、生產、采購上游的領域。今天我們能看到未來如果我們能夠給商家提供更多的基于交易，生態、服務商為什么要跟1688、CBU這個平臺去玩，很重要今天這邊產生了大量的交易，因為有了交易才會需要有更多的服務。在淘寶沒有深度去做今天的家裝的時候，根本不會有很多的配送物流商會去跟淘寶去做合作，但是淘寶一旦有了這個之后，整個行業所有的原來為家裝配送的企業全部圍繞著交易市場取做配送、家裝一體的服務，如果你沒有貿易產生的時候，你不會有很多的服務商和生態圍繞著這個生態區做的。未來我們也是希望說通過我們一年、三年市場的繁榮，五年整個數據的沉淀，到最后十年能夠圍繞我們有更多的角色，包括服務商的角色幫助大家，今天一個供應商談物流，一個供應商談金融，一個談保險，成本是非常大的，平臺的價值是在于我能夠足夠量的數據，足夠量的交易能夠幫更多的供應商以更低的成本獲取服務本身的成本，如果到了一年三年五年之后，我們真正有機會能夠幫助大家更輕松的、更好的去做生意，因為你的成本更低渦，你原來消耗在每個鏈路的成本都會大大的降低。

這一塊我不重點多講了，為什么今年會談到私域，過去不管是商家還是我們的買家，還是我們今天的平臺，我們對于數據的理解和數據的使用都是太少，之前沒有一個商家了解你的買家是誰，他的身份是什么樣的，他在哪里做生意，主要銷售是什么，對將來貨源需求是什么，我都是非常模糊的。當今天我們作為一個B2B的平臺，我們連最基礎你的對方交易的身份，今天合作伙伴的信息都是一筆糊涂帳的時候，任何生意都是沒有辦法做的。今天飛輪的背后是什么，我們要從整個大市場的交易體系里面，從買家的身份、買家下游的銷售數據，買家所有今天在平臺上采購的  需求和對于服務的需求，把這些數據更廣的收集起來，給到商家真正識別他的買家是誰。

第二個是私域，我們都會遇到一個非常頭疼的問題，就是一旦撮合完畢之后，其實跟平臺毫無關系，去年很多分銷類做垂直的公司，他們覺得貿易商不都是加個價，囤個貨，后面組個局就好了，沒有什么大不了，但他做了一年分銷垂直化的時候，慢慢變成利用互聯網工具一個大的貿易商。今天他發現說我今天如果還是要靠撮合的方式來搞的話，撮合完之后又沒有我什么事了，這是一個B2B非常明顯的一個特征，今天B2B里面都是以老買賣關系長期的關系作為主要的經營貿易模式。那么在這個背后其實我們一直在談私域，但是是不是真的很多企業，很多商家不需要平臺幫助他去解決今天點到點服務的需求，我自己去年跑了很多專業的市場，檔口、產地、工廠，不管是工廠、產地、檔口、貿易商，所有的這些合作伙伴，他們的企業的管理能力、企業的信息化的能力，以及企業跟前端所謂的客戶的對接的銷售的數據的能力，都是非常薄的。

私域是什么？我們跟很多商家聊的時候，他說你看我有一個本子，這上面記錄著三年五年甚至更久的一些客戶，這些老客戶，他們一年來一次，現在有了微信不用經常來了，我通過微信給他打交道，還有一些是新客戶，這些人每年采購多少，到了周期進行一些返點，通過電腦的一些工具給我。我們現在開拓很多的小微的買家，今天淘賣也好，都是看起來很小的，你今天有興趣嗎？他說有興趣，南通以前的傳統市場現在都賣淘賣代發一條街了，我一年大客戶可能就三到五個，但是這些小的客戶雖然多雜，但是交易量跟這三五個的客戶交易量差不多，有時候管理成本太高了。

今天我們整個前端的銷售鏈路都在發生變化，今天你看到的你的老客戶因為經營模式發生變化，可能適應不了新的市場，今天你看到淘賣，今天看到的社交電商，今天看到做跨境的電商，未來可不可能成為你很大的合作伙伴，很有可能，就像早五年、八年還是在拿貨所謂的做生意的人，今天可能解決一個天貓的大賣家或者是淘寶的大賣家，沒有人知道將來你的最大的合作伙伴是不是今天還是赤著腳在那邊拿貨的人。

我們今天每一個人都希望抓住未來的一些可能成長很快的，就跟今天為什么有那么多的風投去投一些看起來不起眼的公司。今天我們并不知道未來到底哪一塊業務或者哪銷售渠道會成為今天零售端最大的銷售渠道，甚至街邊店也可能重新開起來，我們今天作為供應商并不能知道到底以什么方式去選擇我們的賣家，我們怎么樣給大家一個更好的工具，能夠讓大家簡單、分辨、快速接納新渠道小買家，會維系一些也不知道未來會發展成什么樣的渠道，這些對于大家線上維系的成本要遠比今天三五個、十個傳統領域大的買家來維系的成本要高非常非常多，但是如果放棄了這塊領域，也許可能三到五年之后你想再轉型的時候，那些客戶已經在別人手里面了。任何一個B2B貿易，如果你幫忙他從小做到大，他對你的感激程度、忠誠度是非常高的。B2B是最需要遵循本身商業價值的一個點，一定是維系好客戶，做老生意才能夠把生意越做越大。因為B2B的流量本身就很有限的，B2B是無限的，每年有多少人做生意，沖進來做生意做不了又掛掉了，真正做小B這些人的數量是有限的，所以我們要去把握住我們最好的客戶。

人、貨、場，大家對場這個概念有點模糊，什么叫場？通過今天PC端1688和無線端的1688，如果你早一年或者一年半有截屏的話，今天在市場發生非常大的變化，我們削減了非常多的營銷場景，我們有社交電商市場、有淘賣市場、有火拼有進口，今天我還會為線下店鋪制作很多的場景，因為今天我們覺得B2B不是需要一個非常多的營銷場景，不像在淘寶、天貓看到的需要有這個營銷，那個營銷，我們需要的是非常定向的一些垂直市場。大家會問說你這些垂直市場跟原來的營銷、搶購場景有什么不一樣，大家更深刻理會這些市場的差異性，基本上通過三個特點去展現出來，第一，它本身的貨源需求是不一樣的，在跨境里面數碼的一些小家電就會進去，不同的市場對于貨源的需求是不一樣的，因為在這個市場里面本身這些貨源會受市場的競爭，比如在B2B市場里面，你去打食品生鮮是非常難打的，食品利潤是不高的，走分銷是難做，生鮮對供應鏈的要求很高，通過分銷很難做。我們會發現，將來的零售端的鏈路里面一定不是所有的貨都賣在所有的場景里面，將來的貨源一定會讓更適合他的渠道去賣，以及同樣的貨源分在不同的賣場里面，新的女裝先在哪個市場里面賣，以及這個市場里面賣到一定程度之后變成一個爆款之后，又會在哪個市場去賣，都是不一樣的。場，第一它本身的貨源有選擇，第二同樣的貨源的不同的生命周期，放在不同的場也是不一樣的。第二，場有不同服務的叫做，我們之前說過N小時發貨，要求8月1號由買家申訴變成變成自動扣款，很多商家不理解為什么要做這個事情，對會給我們帶來成本，我們讓團隊跟商家解釋，以前把很多的標都是拿來做流量的，今天告訴你有新標，大家趕緊申請，管你什么標，只要有這個標心理一定覺得用流量。但是今年有個很大的變化，在平臺里面我們將來這些標應不應該放出來給買家看到，取決于這些標對買家是不是能做到確定性。

N小時發貨，每天我們能夠賠出去的基本上連萬級都不到，如果按照標準來賠的話，有百萬級的，任何買家看到這個表是毫無感覺的，因為他根本不可能去申請，就算申請也根本得不到賠付，既然是這么樣一個服務，對他來講有什么意義。原來好好做N小時發貨最后發現這個標對買家是沒有任何意義的，這種標有什么用。場的背后是說這些場里面，比如說淘寶場因為淘賣會受到下游的處罰，我們要保證淘賣供應商具備這樣的能力，如果具備不了，沒有關系，你也可以在大市場獲得流量，如果有具備這樣能力的商品也可以放在淘賣去賣。這些東西一定要保證質量是好的，所以今天微商是拿樣試貨的，我們是支持今天微商能夠去快速拿貨，一件樣是免費退換貨的，是可以在7天24小時一鍵退換貨的。

今天這些垂直市場對于服務的要求也是不一樣的，這就是場的第二個點，今天大家進入一個場里面，不是你有流量我蹭一個場，你今天要這個場貨符不符合他的要求，但是一旦進場以后發現很大的不一樣，原來這里面進來的真的全部淘賣，這里面全都是微商，而不像原來所有的營銷場景進來完全不是C還是任何的買家。我們是希望通過給到買家更多的確定性，也能夠給我們賣家更多的確定性，場就是讓我們所有的買家賣假非常清楚的認知，這個地方就是誰跟誰在做交易。這樣大家對場的概念更明確。

私域大家一定要重視起來，大市場的流量怎么傾斜，大市場的流量一定跟大家作為自己老客戶的運營效果產生正向掛鉤，今天會提供工具，提供很多相關的互動的，比如大家看到的直播，今天就可以跟這些粉絲說我幾點鐘開始做直播了，三月份的大促和518大促，所有的拿采源寶做今天粉絲運營的人，從我們早上0點到晚上24點結束是做全天候的粉絲召回和粉絲直播，因為我們能夠開放這樣的能力給到所有的商家，讓他跟我們平臺一樣獲取到所有愿意加他為粉絲的客戶，能夠去做直播，能夠去做營銷，能夠做任何事情。我們希望把私域運營的能力開放給更多優質的商家，能夠讓商家真正的去感覺到我們今天平臺不僅給的是要求，更多的給到大家這樣的形式和方法，讓大家維系好我們的老客戶，你知道哪些買家在我這里面交易狀況是什么樣的，我還可以設定等級，今年我們設定等級平臺會做一件事情，以前大家給一個買家設定等級，你們設了，買家感覺不出來，今年大家給你們所有的不同的等級的買家，一旦設定了等級之后，第一個會被告知，第二個在PC店鋪非常強化給到今天這個買家，知道我一進這個店鋪，如果我是你的會員和不是你的會員感受是完全不一樣的。如果是會員進你的店，連他自己都感覺不到自己是不是你的會員的時候，這個會員是沒有價值的，我們今年在所有的店鋪里面今天你給他設定他是你的會員之后，他會非常強列的感知到我跟別人進來是完全不一樣的，看的東西也是不一樣。這個也是我們今天要跟大家說的商家自運營最大的一個點，不僅給大家工具，也會在買家層面上，在大家所有的流量入口里面有非常充分的給買家的感知，讓他們知道你們真的花了精力和時間、花了營銷的能力，讓他們感知到我在你這邊是有身份差異的。

當大家可以好這些店鋪、營銷、直播，大家能夠獲取更多的公域上的流量，為什么要給大家私域和公域的流量，今天的行業小二也好，或者任何市場上的小二也好，我們沒有辦法很武斷的判斷誰是好的商家，誰商家的線上運營能力還不夠好。今天只能夠通過一個很客觀的數據，你有多少老客戶和多少新客戶，以及這些客戶跟你的互動、轉化到底多好，就知道今天你是真正會運營的商家，你是真正能夠維系好客戶的商家，我當然應該給你更多的流量，讓更多的客戶能夠接觸這樣好的商家的維系，讓他對平臺感知說在這個平臺上我能找到非常愿意去讓我慢慢成長的商家。這也是我們私域和公域為什么要去做交換的過程。

新簽、入門、成熟、頭部，我們今年有廣告的策略，以前營銷、廣告都是跟網站這邊有一些斷裂的過程，今年網站跟廣告業務一定會非常強的綁定，今天我們認為所有的不同階段的賣家需要的工具和能力是不一樣的，可能他新簽的時候需要一些基礎的培訓的能力，到了入門的時候需要的一些技巧和工具，一旦到了成熟和頭部的時候，廣告也好，數據也好，是今天我們需要把這些更高的能力給到商家，讓他成為一個放大器，放大大家自己在今天網站里面不管是你的私域運營還是公域運營的轉化率和能量。我們今天整個網站里面不管是廣告也好，數據也好，商家成長也好，跟網站這邊的所有的業務不是一個割裂的，我們所有的業務都是相互之間有非常緊密的合作關系。網站策略是一個很大的圖，但是今天我們每一個真正的業務單位，在這里面都會在這個圖面成為一個非常非常重要的環節。

非消市場跟消費市場有很大的差異，非消市場會有新的人跟大家對接。這張圖很復雜，大家不用去太多的關注一些里面的細節，我們以后做生意第一個必須了解買家是誰，第二個比較知道這些買家在什么場子應不應加入，如果我加入了之后怎么轉化成老客戶，通過什么樣的工具和方法能夠把老客戶盡量的維護好，盡量低成本的維護好。當我把這些老客戶維系好之后，到底怎么通過從新入門到慢慢的增長起來之后，能夠通過廣告也好，通過更多的數據不斷的放大，這是商家從入門到成長的過程，這是一個比較全的圖。

今天大家不要再說玩好流量，如果在B2C是非常贊同大家看這件事情的，B2B不是玩流量的，B2B是做好維護的老客戶了，今天你如果要玩流量，B2B的流量經不起玩，B2B的流量不像B2C一樣，而且玩流量的成本招來的一定是貪便宜，不想和你持續做生意的人，B2B要像大海撈沙一樣，我們不可能拒絕生意，但是今天如何能夠讓今天在C、類C、將死的小賣家和真正愿意做好長期生意的小賣家，哪些人怎么區分，網站不可能拿一堆金子給大家，網站一定是沙子和金子給到大家，今天做好生意的是留下的是金子，持續的運營好金子，大市場今年重點是做好如何維系好你的客戶，把客戶和服務做好，當你把這些做好的時候你會獲取更多轉化客戶的流量，而這些流量讓大家真正的像大海撈沙淘金的過程把金子淘出來。

今天已經到6月中旬了，6月份小半年過去了，6月、7月、8月是大家養好內功的過程，會在整個市場做非常多的自營銷，做很多的基礎工作，也有很多的產品、很多的場會跟大家去做合作，希望大家積極參與大市場里面的貢獻里面，到了9月份、10月份、11月份、12月份是我們爆發的四個月，我們希望在那個時間里面我們跟廣告、跟整個網站里面所有的業務，幫助大家在9月份的黃金時間到年底的這一段時間里面真正大賣，把大家生意做得更好，讓大家對1688更有信心，也希望1688能幫助到大家。