新車電商作為產業互聯網背景下的一個新生業態，曾令多類企業前赴后繼。其中，以汽車之家、易車為代表的汽車垂直媒體平臺，以神州買買車為代表的出行公司，以上汽車享為代表的品牌廠商等等玩家，都是以B2C作為主要的切入點，嘗試打開新車銷售的新方式，促進交易效率、縮短交易流程。
新車電商B2C曾出現過先烈，該模式現存的幾大問題好似成了B2C模式逾越不了的鴻溝，要想做好B2C，其涉及到的車型SKU、定價權、線下服務能力、客流等問題，依托現有模式道阻且長。2016年因車風網項目的失敗，讓原本不看好汽車電商的一眾做足了文章，認為汽車電商B2C在目前市場體系下為時尚早。在此，暫不論B2C新車電商路歸何處，但新車電商B2B自2016年開始，就已經備受資方關注，成了炙手可熱的汽車創業新方向。以B2B為主體業務創業項目，都先后獲得了億元級融資，在2015年下半年蔓延至至2016年的資本寒冬，讓投資人將目光從C端市場聚攏到B2B模式市場。汽車流通B2B模式，雖然不能稱之為彎道超車，但可以肯定的是B2B在現有體系內突圍的可能性更大，風險相對集中，對資源的依賴性可弱化。隨著政策對汽車流通創新模式的鼓勵，新車B2B交易擁有了更大的發揮空間。
在眾多新車B2B平臺中，在去年下半年迎來了一位新玩家——車源寶。該項目不同于其他直接著手B2B模式運營的平臺，該產品是其由B2C新車電商項目快搶車轉型后的新品牌。由C至B，車源寶的商業模式隨著對市場的轉變，發生了戰略轉變。其上線于2016年8月，是杭州快搶車網絡科技有限公司運營的新車經銷商B2B流通平臺，定位于為汽車經銷商提供車源、資金、客戶管理等服務。2017年3月底，車源寶金牌尋車服務內測3個月中，已幫經銷商銷售了3000余輛新車，交易金額超4億元。
至于為何轉變產品方向，聚焦B2B模式？車源寶創始人兼CEO張鵬給出的答案是，在傳統電商思維中的覆蓋率、轉化率、復購率、滲透率中，他認為B2C新車電商平臺目前都無法達到這四個率。“當時做汽車B2C交易的平臺非常多，大家都在按傳統電商思維在做。傳統電商獲客的手段是低價，那就得補貼，然而對于汽車這樣的大件商品，幾千塊的補貼，消費者很少在意。很多平臺花了大價錢做補貼和推廣，用戶數卻不見明顯增加。獲客成本高，轉換率卻極低。另外一臺車的使用年限大約為5-10年，因此用戶換車的頻率非常低。覆蓋率、轉化率、復購率都無法突破，就更別說滲透率了。事實擺在眼前，很多公司因為無法突破這樣的困境紛紛倒下。車源寶是業內唯一一個不靠補貼來獲得用戶的，我們在那時就認為用傳統電商的思維做汽車電商不行，所以我們很好的活到了現在。”
政策環境和企業發展息息相關，汽車產業作為我國支柱型戰略產業，政策方面的大力推動有助于行業迅速發展。新車B2B流通作為汽車經銷新模式，此前受制于4S經銷體系約束嚴重。品牌經銷的模式曾作為唯一的銷售模式，使得大部分新平臺做起業務來躡手躡腳。如今獲得政策助力，隨著汽車銷售的多樣化，市場得到進一步開放。
4月中旬，商務部公布了《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱“辦法”），曾經實施長達12年之久的《汽車品牌銷售管理實施辦法》將被取消。十多年來，單一的品牌授權銷售模式隨著市場需求和體系的變化，已經無法適用于汽車銷售新環境，制約著汽車流通，并且主機廠與4S店之間的矛盾愈加明顯。《辦法》中明確強調，“鼓勵發展共享型、節約型、社會化的汽車銷售和售后服務網絡，加快城鄉一體的汽車銷售和售后服務網絡建設，加強新能源汽車銷售和售后服務網絡建設，推動汽車流通模式創新。”
這意味著新《辦法》不僅有助于多樣化的汽車銷售模式實行，而且也將有效打破4S體系的汽車銷售壟斷地位。市場正由賣方市場向買方市場轉變，新型的市場主體關系將逐步建立起來，汽車流通效率將會得到有效提升，相應成本也將會大大降低。中國汽車流通協會秘書長肖政三對《辦法》做了解讀，他提到“新《辦法》明確了汽車生產廠家、經銷商、消費者的責、權、利，促進汽車流通行業提質增效，為建立暢通高效的現代流通體系打下良好基礎，并對汽車市場發展方向做出了前瞻性指引，在汽車流通體制改革進程中具有里程碑式意義。”
如今，除了4S渠道之外，新車電商、汽車賣場、汽車超市模式也將真正擺脫授權模式的桎梏。其中，新車電商作為汽車流通中的一大新生業態，發展時間有限，但市場需求潛力巨大，B2B模式或就成了創新路徑之一。
新車電商B2B是否大有可為，最重要的是要看平臺的資源整合能力，和配套的服務能力。新車電商B2B也絕不是簡單的撮合交易，玩家需要充分了解市場行情，把握車源，有效調配跨區域資源，既要保證經銷商的權益，也要顧及成本與效率、收益。
張鵬透露稱，在一些撮合交易平臺上，“車源信息雖多，但真假難辨，買賣雙方很難達成交易，撮合交易，撮合的多是中介，而不是一手車源。” 在談到車源寶與其他同行競品的區別是，他直言“友商們在做的是這個領域的58同城，信息撮合；而我們在做的是這個領域的58到家，不是撮合，而是標準化服務。”
汽車作為大宗商品，流通環節是否高效決定著終端銷售效果，所謂“枝繁”才能“葉茂”。嘉御基金衛哲曾經就B2B交易提到，B2B的核心是對上下游供應鏈的把握，在覆蓋率、轉換率、復購率和滲透率四個維度中，最為關鍵的仍然是滲透率問題。滲透率決定著企業在這個行業里的話語權，B2B交易不是簡單的撮合交易，撮合之后的事情更為重要。“做B2C平臺時我們發現我們自己是一家車商，我們身邊還有很多車商，這些車商每天在做三件事：找客戶、找車源、找資金（汽車是個資金密集型行業，上至大型經銷商集團、下至小型展廳都得找資金）。這些車商在中國有5、6萬家，從業人員上百萬。他們的決策鏈很短，因為他們已經知道客戶想要什么車只要找到客戶需要的車后能立刻決定是否采購，他們的復購率很高，因為他們就是做這個生意的，每天都在買車賣車。這群人的獲客成本很低，只要你能為他們提供有價值的服務他們就愿意跟你一起玩兒。這幫人的滲透率很高，除了要買車以外他們還需要物流、資金流、保險、車貸、汽車裝潢等一系列服務。今天我們在為車商朋友們提供信息流、物流、資金流、增值業務流等一系列服務。”張鵬稱。
在新車B2B流通領域中，簡單的撮合無法滿足市場需求。關于虛假車源、信用交易、找車效率低等問題，車源寶從以下三方面入手：
1）建立供貨網絡，打破熟人找車模式。與各地供應商及采購商、4S店建立了合作關系；并與廠家合作尋找庫存資源。通過車源寶APP，終端二級經銷商可以與車源供應商直接建立聯系。
2）VIP服務＋大數據匹配＋優先賠付，解決尋車效率和體驗問題。據車源寶方面介紹，以往經銷商與經銷商對接，大部分是通過電話溝通建立聯系，交了擔保金后電話打不通、收到的車和要采購的車配置不同等情況時有發生，采購商的權益得不到很好的保護，而真正的貨源方可能也是中介的受害方。現在車源寶直接幫助經銷商篩選誠信較好的供應商，并提供擔保交易，遇到問題，定金先行賠付政策，保障采銷雙方的權益。
3）推出金牌尋車，供應鏈金融，物流，汽車消費貸，汽車保險，融資租賃等一站式汽車流通服務，全面提高經銷商找車效率。
新車市場雖在部分一線城市呈現飽和現象，但就二線城市及以下需求旺盛，尤其是二級經銷商隊車源有著強烈渴望。在供給側結構性改革中，如何將優質車源快速、高效地提供給全國的新車經銷商，成了這個行業的“痛點”。在張鵬看來，行業的痛點還在于，“經銷商走私賬、飛單的現象非常嚴重、誠信問題也是個難點，基本上每個經銷商都被騙過定金，包括我們自己。”
張鵬認為，解決經銷商車源問題，是車源寶項目的出發點，而要解決這一“痛點”就必須直接鏈接采購方和一手貨源方，打破雙方之間的信息不對稱。
車源寶稱，早在2016年年末，其建立了基于實時車源樣本覆蓋30000供應商和采購商的大數據基因庫，公司搭建了專家大數據團隊，以此建立了強大的基于大數據和智能算法的“車源熱點地圖”，已經應用到獲客效率提升、車商地域消費行為、車商畫像的闡釋以及車源個性化匹配等各個環節中，以此提升車商線下交易效率與交易利潤。
今年4月，車源寶旗下核心業務“金牌尋車”項目上線，并推出了ESSP服務標準（“Efficiency高效+security安全+service服務+price價格”），以期打通行業服務標準、賦能整個汽車流通行業、縮短了交易周期，加速新車B2B整個行業的流通效率。
談到愿景，張鵬說：“成為他們（經銷商）真正的生意合伙人”。
據了解，張鵬曾經歷過互聯網團購史上著名的團購大戰，其是拉手網、窩窩團早期核心人員。他向億歐介紹到，團購大戰時期對他如今創業最大的影響大致有三點。
1）同質化競爭拼的是運營能力、執行力。據他介紹，最瘋狂時全國有5千家團購網站在做一模一樣的事，但為什么最終只剩下新美大？這里面有很多值得說的原因，但最重要的還是這兩家公司的運營能力、管理能力、執行力強，員工始終保持著高效的工作狀態。
2）該不該燒錢？該怎么燒錢？“千團大戰中很多家公司拿到了巨額投資，但有些公司上來就瘋狂擴張招聘，瘋狂補貼用戶，瘋狂做線下廣告及電視廣告，這些融資來的錢很快就燒完了，但有的公司只做線上精準投放，花出去的每一分推廣費用都是奔著獲客去的，等到別的公司沒錢燒的時候他才開始補貼開始迅速擴張，這時用戶已經被教育好了，所以迅速成為了這家公司的粘性用戶。”張鵬說。
3）戰略重心決定成敗。“雖然是同質化競爭，但有的公司急于上市，有的公司還沒做好生活服務就要去做商品跟京東淘寶搶市場，這些錯誤的戰略決策都決定了最終成就美團一家獨大的局面。”
他認為，曾經在團購大戰中踩過的坑，在他自己創業時提供了很多寶貴經驗，避免再次犯同樣的錯誤。據張鵬介紹，車源寶B2B模式業務自2016年8月上線至今，平臺已經服務超過50000家經銷商。其中，團購時期的地推經驗、用戶服務經驗起到了重要作用。“（業務）前期一定是靠地推，B2B跟B2C最大的區別在于前期獲客需要地推。用戶在淘寶或者京東消費，原動力可能是因為商家在做簡單的促銷活動，但一家公司決定是否用一個產品，需要員工、財務以及老板等各層決策。所以我們前期30幾個地推BD跑遍了全國，積累了第一批用戶，那時產品還不太成熟，說服一個商戶使用我們的產品需要很多努力。當我們的產品能越來越多的為商戶提供價值的時候，服務就變得更重要，現在我們每月的自然用戶數增長在10%左右，開始靠口碑傳播了。”
