摘要：對投資人來講，他們很青睞B2B，不僅僅因為它的體量大，還因為B2B是所有商業(yè)模式中最有可能以效率為導(dǎo)向，遵循經(jīng)濟學(xué)三大假設(shè)的商業(yè)模式。相比于難以捉摸的C端用戶，企業(yè)的訴求更清晰明確。

鴕鳥創(chuàng)投媒體消息，在6月2日CC-UDapy上，寒武創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人韓冰基于7年的天使投資經(jīng)驗和大家分享了寒武創(chuàng)投對B2B領(lǐng)域的投資邏輯和標準。

以下內(nèi)容為根據(jù)韓冰分享內(nèi)容整理：

研究2B這個方向已經(jīng)有五六年的時間，早些年在險峰也主導(dǎo)過找鋼網(wǎng)等2B項目的首輪融資。在這次CC-UPDay上，和大家分享一下寒武創(chuàng)投寒武創(chuàng)投對2B項目的投資邏輯和看法。

2B or not 2B ？ That’s a question

2B or not 2B？ 這真的是一個問題。比如我們發(fā)現(xiàn)很多有趣的to C的項目，到后來他的商業(yè)模式反而是to B的。比如我們都知道的facebook。

facebook的營收中超過90%來自于廣告，廣告主是他的客戶，如果從這個角度來說，他們是很強的 to B屬性。全球所有免費使用facebook的幾十億人，雖然大家在使用facebook的產(chǎn)品，但同時每個人也都是它的產(chǎn)品。每個人在Facebook上的發(fā)言、瀏覽軌跡產(chǎn)生的數(shù)據(jù)都會被facebook進行篩選提取后，將其做成產(chǎn)品賣給廣告主并從中獲益。

讓C端用戶掏錢是比較困難的，所以我們在看項目的時候也會甄別每一個項目，他的toB 屬性在哪里？誰可以最終來給他錢？

互聯(lián)網(wǎng)對2B的三種價值

首先我們先談一談，對一般企業(yè)來說互聯(lián)網(wǎng)帶來的三種價值分別是什么？

第一，帶來新用戶

在互聯(lián)網(wǎng)過去告訴發(fā)展的十年里，互聯(lián)網(wǎng)用戶群實現(xiàn)了高速增長。在剛剛發(fā)布的報告中，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)超過7億，然而年增長率卻降到了個位數(shù)。在互聯(lián)網(wǎng)上半場的戰(zhàn)場上，大部分產(chǎn)品的爆發(fā)來自于新用戶的快速增長。這個時期對任何一個移動互聯(lián)的創(chuàng)業(yè)者來說，只要跟上步伐就夠了。

當(dāng)新的增長下降，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的下半場已經(jīng)拉開了帷幕，這時我們需要關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)帶來的價值是后面的兩點。

第二，維護老客戶

在維護老客戶上，互聯(lián)網(wǎng)能提供一種手段，讓商家提高他與客戶之間的粘性和復(fù)購率。

第三，管好你自己

“管好你自己”這一點不是互聯(lián)網(wǎng)的特點，而是企業(yè)信息化的特點。企業(yè)信息化在美國的五六十年前就已經(jīng)是非常成熟的一個領(lǐng)域，然而在中國第一波互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中并沒有形成。反而是普通的消費者甚至企業(yè)的員工先開始接受信息化，然后倒推著企業(yè)進行信息化，這個過程是比較少見的。所以相比于國外的企業(yè)，中國企業(yè)自身的信息化改造，還有很大的提升空間，而它產(chǎn)生的價值也可能更多。

投資人甄別2B項目的標準有哪些？

寒武在甄別2B項目的時候，有3個標準：

第一，理性的

這個理性分為兩種：用戶的理性和市場的理性。經(jīng)濟學(xué)中有一個基本的價值——理性經(jīng)濟人，但近幾年行為經(jīng)濟學(xué)中常提到很多人做決策時并非理性的，在生活中我們也常能看到很多普通消費者，在做判斷是很難用純理性的角度去分析。

這是C端用戶的情況，而B端用戶并不是，B端用戶會從成本收益最大化、風(fēng)險最小化等這些理性的角度去思考問題。

第二個理性是會考慮市場環(huán)境是不是理性的。最常見的一種理性市場和非理性市場是計劃經(jīng)濟和市場經(jīng)濟。當(dāng)市場經(jīng)濟有競爭性的時候是買方市場，誰有錢誰說了算，這個時候大家做判斷，那就可以考慮他是不是做了效率提升的轉(zhuǎn)換。例如當(dāng)年看的找鋼網(wǎng)這個創(chuàng)業(yè)項目，它所在的市場環(huán)境的變化是4萬億一下子把原來的生產(chǎn)從計劃經(jīng)濟的市場變成了供過于求的市場，東西不好賣了，這時買家說了算，這才可以說轉(zhuǎn)變?yōu)榱耸袌鼋?jīng)濟，這也才會有B端提高效率的需求。

計劃經(jīng)濟是控制在政府一些主導(dǎo)行政性的指定行業(yè)，包括一些大企業(yè)內(nèi)部，在這種情況下只要掌握了關(guān)鍵資源，它就是稀缺的。這期間增長掌握在非常少量的個人手里。其實就是有計劃屬性，那么在計劃經(jīng)濟的環(huán)境下，拼的往往是資源、關(guān)系，這些都不是理性的，很多事情也沒有沒有辦法去分析。對于這種方向的項目我們會相對保守。

第二，有正確答案的

在三月份消費升級主題的UPDay上，大家會發(fā)現(xiàn)在消費這種to C的領(lǐng)域中，同一個方向上有不同的細分賽道，每一個都是正確的，每一個都是互斥的，很難說這個哪個正確哪個錯誤，包括消費、娛樂、影視游戲很多時候是這樣。

當(dāng)不出現(xiàn)唯一正確答案，沒有最優(yōu)解的時候，很難去通過邏輯來看它，也就意味著在早期投資的時候沒有辦法去分析它。我們只能看著它跑出來，或是用比較大量的覆蓋，然后賭其中的一個概率，但往往很難賭到這個概率。當(dāng)這個行業(yè)發(fā)生變化的時候概率降低，我們也就會受到整個行業(yè)的影響。

所以寒武更喜歡那些能找到正確答案的項目。什么是正確答案？

更高更快更強一定是正確答案。但哪個優(yōu)雅，哪個熱情，我認為沒有正確錯誤之分。

第三，活的不太好的

我們更喜歡那些為活得不太好的人提供解決方案的項目。因為活得好的人你很難去滿足它，他也不太會介意你提供的幫助。有很多創(chuàng)業(yè)項目做的是錦上添花的事情，他說他要去滿足一個行業(yè)的痛點，但這個行業(yè)毛利很高，沒有激烈的競爭，也沒有生存壓力，那這個時候以為的需求就是一個偽需求。

在所有所有的toB領(lǐng)域中，唯一一直在做錦上添花，不做雪中送炭，而且還做得非常好的行業(yè)就是VC。

在設(shè)定這些標準之后，寒武在選擇to B的方向上，把范圍放的更寬泛。不僅僅局限在大眾商品交易和給小B的SaaS服務(wù)上。我們把to B的用戶分為三類：大企業(yè)、小商家和商務(wù)人士。在寒武看來，只要項目符合上述的標準，并且給這三種B端提供服務(wù)，就有很大的可能找到更好的解決方案。

大眾商品交易的五個維度

在大眾商品交易這個類別中，寒武總結(jié)出了一些參考維度。

1.交易品的標準化程度

交易的標準化程度越高，平臺類的交易可能性越大，標準化如果很低，借助于互聯(lián)網(wǎng)的方法的可能性越低。

2.交易者的數(shù)量級

3.交易品的數(shù)量級

4.價格波動的頻率

這三個說的都是交易的復(fù)雜度，交易的數(shù)量級可以從幾個到幾十萬，可以是服務(wù)三大運營商，也可以服務(wù)全國幾十萬的中小商家，比如像大眾塑料原材料等，也可能高達幾萬種幾千種。價格波動頻率是價格變動的時間頻率，是一天一變價？還是一小時？還是一個月？價格波動決定了交易的復(fù)雜度，所以這三個都是越高交易復(fù)雜度越高，那么它進行互聯(lián)網(wǎng)改造產(chǎn)生的價值就越高。

5.單筆交易價格

前面四個都是從必要性和充分性去考慮問題，最后一點是從效率和風(fēng)險的角度，單筆的交易價格越低，用互聯(lián)網(wǎng)改造的這個價值越大。

與之完全相反的是傳統(tǒng)的模式，很有可能它的標準化程度不高，交易的數(shù)量級和交易品的數(shù)量都是比較低的。這樣的領(lǐng)域比如鉆石的原鉆交易市場，它的原鉆都是非標品類，他們是在非常小的圈子里面進行，也很少用到在線的手段，甚至還有一部分使用現(xiàn)金的交易。可以說它很傳統(tǒng)，但這是一個非常成熟也很高效的市場，互聯(lián)網(wǎng)改造它的價值較難。

B2B的五種層次

我們把toB的所有的類型分成了五種層次，如下圖所示：

賣工具對應(yīng)的是SaaS；賣服務(wù)可以是咨詢，也可以撮合；賺傭金可以是代運營；賺差價，就是傳統(tǒng)的貿(mào)易商，經(jīng)銷；賺毛利可能是自營，賣的東西不一樣對應(yīng)的經(jīng)典模式也不同。

對這五種層次，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品化要求和交易的介入程度上進行排序，從買工具到賺毛利，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品化要求賣工具是最高的，而交易的介入程度正好相反，SaaS并不太介入交易環(huán)節(jié)，越往下交易對它的影響越大。

在這張圖中，在同一條橫線上是比較經(jīng)典的常規(guī)模式，但在看項目時，寒武借由這張圖看出它是不是與它同類的同行們在產(chǎn)品化能力上，或者在交易的介入程度上做得更好一些。如果能做到差異化、做到更好，即使它所在的領(lǐng)域不是非常不良好，我們認為也有投資的價值。

寒武的投資這樣的企業(yè)前，有一個非常簡單的判斷標準：是否有十個陌生的付費客戶。

重要的關(guān)鍵詞一個是陌生的，一個是付費的，寒武認為toB的服務(wù)不應(yīng)該是免費的，更不應(yīng)該是補貼的，靠免費無法驗證用戶的真實需求。

經(jīng)常有人說那在早期的時候我長期擁有資源，我能獲得很多用戶，但是這些在投資人眼里，用戶只代表一個起步的困難程度，不代表創(chuàng)業(yè)者的未來，所以寒武看的是十個陌生的、典型的付費客戶。

以上是寒武創(chuàng)投對投資toB項目的的一些標準和方法論。