與其它快消品B2B平臺的立場不同，康政與鄭云霞要海泊匯平臺做一個本分的渠道商，而不是革批發商的命。

今年3月初，海泊匯平臺上線，項目定位為快消品B2B平臺。其一端對接廠商、一級批發商或特級渠道，另一端對接零售店，平臺通過自采自銷的方式撮合兩端交易。

截至目前，海泊匯平臺累計與190家廠商或一級代理合作，獲得1300余家零售店，客單價為1000元左右，每日訂單量為300余單。

注：康政承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

做快消品B2B

跨境電商的生意，一年不如一年。

2015年的冬天，杭州洋溢著節日的氣氛，鄭云霞卻有些發愁。此時，她在阿里巴巴擔任講師，看到跨境電商市場已是一片紅海——各大商家都殺紅了眼。

隨著線上流量越發昂貴，鄭云霞將目光轉向了線下的黃金店鋪，即銷售額高的零售店鋪。經過她的計算，如果取得相同的銷售成績，線下零售店的推廣成本是線上渠道的十分之一，甚至二十分之一。

看到這種現象，鄭云霞想通過黃金店鋪銷售跨境的母嬰商品。

于是，轉過年來，鄭云霞找到了康政。后者是連續創業者，彼時正經營著一家快消品B2B平臺。平臺一端連接廠商與一級批發商，一端連接零售店（包括社區店、街邊煙酒店以及水果店、小型連鎖超市等），平臺采取自采自銷的方式撮合兩端交易。

一個接一個的電話，兩人溝通著合作事宜。2個月后，鄭云霞、康政與其余兩人商定從康政的業務開始延伸，再逐步選擇適合的黃金店鋪，鋪設適宜銷售的跨境母嬰商品。其中，鄭云霞擔任CEO，負責資源對接；康政擔任COO，負責業務落地運營。

去年9月，四人一起成立了海泊匯平臺，項目定位為快消品B2B平臺。海泊匯自采自銷，其一面對接190余家廠商或一級批發商、特殊渠道商，采購貨物；一端對接零售店，平臺銷售貨物。此外，平臺自建倉儲、物流。

做本分的渠道商

起步之初，康政與鄭云霞并不要革二級批發商的命，而是做一個本分的渠道商。

與康政持相反觀念的B2B平臺，現在活得都不容易。這些平臺利用補貼，打破了廠家與經銷商的價格體系，尤其是二級經銷商。

對于廠家來說，這不僅毫無益處，而且是一個巨大的威脅。因為零售市場規模固定，B2B平臺僅搶占經銷商的市場份額，并不能擴大廠商的銷售量。

而廠商一直擔心B2B平臺控制零售門店，從而反將廠商一軍。于是，生產廠商逐步回收終端門店的進貨渠道，即控制B2B平臺的采購貨源，杜絕經銷商向平臺售貨。

所以，幸存不多的快消品B2B平臺，不光賠本補貼搶占不了市場，還只獲得少數品類的貨源。

基于此，在快消品行業浸淫多年的康政，選擇從廠商、一級批發商或者特級渠道采購市面上9成以上的快消品。

如此一來，康政不僅以低于其余平臺2%~3%的成本采購貨物，還可以獲得廠商提供的超市陳列費、堆頭費等返傭。

細扣物流與倉儲成本

12月，海泊匯系統準備妥當的時候，項目卻遭遇了重大變故——北京政府要求拆除5環內的所有倉庫，其中就包括海泊匯的倉庫。

這意味要尋找新倉庫。2個月后，康政租下一座五環外的倉庫，面積約合1000平米，終于能夠開業了。

與此同時，他在挑選合適的合作物流。與貨拉拉、58同城接觸后，康政選擇與服務態度更好的云鳥配送合作。

因為拒絕燒錢補貼來搶占市場，所以他對物流成本錙銖必較。為零售店配送，一是平臺與云鳥的司機達成長期合作，他與司機闡述工作強度，將500元的車輛日租金降低至350~400元；二是康政規劃路線與單次配送的貨物重量，比如一輛貨車每日配送兩次，每次拉1~2噸貨物為15~18家商家送貨。

規劃倉儲也是必不可少的部分。鑒于廠商兩天的配貨時長，康政每次儲存4~5天的貨量。為省下一丁點成本，他從一級代理商、特級渠道采購貨物時，要求后者通知廠商直接配貨到海泊匯的倉庫。如此一來，康政便可節約一次卸貨費用。

各項開支節省下來，物流配送、倉儲（包括裝卸）費用分別占總成本的4%、0.5%。對同行來說，物流與倉儲費用一般占比6%~7%。

成本控制得當的情況下，海泊匯的地推也不費力。因為價格低于其它平臺2%~3%、配送貨物品種多，平臺從0到100單只花了20余天的時間。

當前，地推團隊每日地推20家，可斬獲3~5家新店，復購率約為75%。據他分析，活躍度低的商家多是在二級批發商附近，當日便可進貨（平臺次日配送貨物）。

期間，海泊匯敲定了420萬元的天使輪融資，投資方為浩方創投。“投資方懂零售，也在尋找深耕門店的團隊。”同時，康政預計這筆資金可用2年。

截至目前，平臺累計獲得190家廠商（包括一級代理商、特級渠道商）與1300家零售店，客單價1000元左右，每日配送300余單。今年，海泊匯將開拓南京、深圳市場，并且逐步上線母嬰產品。

近期，康政也在籌備Pre-A輪融資，以擴大業務。