[ 導讀 ] 對于現在的SaaS公司，他們處境的真實寫照就是：“不夠大就無法通過并購獲利，但又不足以小到可以死掉”。的確，無法通過并購獲利；競爭激烈，客戶容易流失，這些問題時刻困擾著這些SaaS公司。究竟SaaS的明天應該走向哪里？

在早期的云計算市場，自從Salesforce出現后，涌現出了大量SaaS創業者，能夠實現高增長的公司估值也被推得特別高。但在2016年2月，SaaS和科技領域經歷了一場血雨腥風，股票大跌30%。這場大地震是什么原因導致的？SaaS的經營方式存在什么問題？大地震過后的SaaS市場特點是什么？

Noah Jessop畢業于麻省理工學院，曾聯合創辦過CRM平臺CommandIQ和娛樂公司LuckyLabs。Noah認為，2016年2月的那場「大地震」開啟了Cloud3.0時代。今天我們將結合他的一篇文章，來談一談后SaaS時代創業者的困境與出路。

1、Louis感覺到了舊金山清晨的寒冷

2016年2月的一天，舊金山晴朗的早上，Louis走進經常去的咖啡廳，像往常一樣要了一杯咖啡，然后向自己的公司走去。這個SaaS公司是他在自己的小房子里辛苦的寫了三個月的代碼建立起來的，越來越走向正軌，成為一門真正的生意——公司的ARR（Annual Recurring Revenue，年度經常性收入）已經達到1000萬美元，是SaaS行業中“不會死掉”的水平。

但是Louis清楚地知道，就在這個2月，資本在逃亡：SaaS和科技領域血雨腥風，股票大跌30%，數據可視化公司Tableau市值暴跌49%，li nkedIn市值也蒸發44%，這直接導致了li nkedIn被微軟收購。除此之外，Salesforce股價下跌13%，Workday下跌16%，Splunk猛跌23%，New Relic跌了22%，Hortonworks和NetSuite分別下跌17%和14%……

又一個舊金山的清晨，Louis感覺天氣越發的冷了，他也許不知道，SaaS企業遭遇的這場寒意是Cloud 3.0帶來的。

2、技術企業的護城河正在加快消失

開源代碼越來越容易獲得，云計算部署越來越簡單，SaaS產品也越來越容易交付，從SaaS產品中積累技術、獲取價值越來越難。這一點，Louis和其他初進SaaS領域的創業者或許還沒有意識到，即使他們的企業有技術壁壘，但SaaS這種經營方式卻正在面臨挑戰，甚至開始衰落。

早期的云計算市場對于創業者來說相對友好，在Salesforce之后，大量SaaS創業者涌現，顛覆了一個陳舊的、服務不足的軟件市場，為那些以前一直被忽視的中小企業建立一個產品。市場對這種新的、粘性很大的產品作出非常有利的反應——高增長的公司估值也被推的特別高。產品可以得到快速發展，滿足日益增長的用戶的需求。

但正如天使投資人GilDibner所說：SaaS革命的成功也許就是導致其衰落的罪魁禍首。

“通過大量采用基于云計算（SaaS）的技術，高級軟件系統的建立便更容易、更便宜、更快。‘軟件正在吞噬世界’，但軟件的無處不在開始威脅到從軟件中積累價值的能力。換句話說，編程和部署代碼的能力不再是核心價值驅動力。”

硅谷風險投資公司Greylock的Jerry Chen也指出，那些曾經享受過技術壁壘優勢的企業現在也明顯感受到優勢正在快速消失：

“在云計算和開源盛行的時代，解決難題的深科技筑成的護城河在變淺。使用開源代碼使得專有技術變現越來越難，而使用云交付產品則又保護了SaaS產品本身。那些專注于技術的公司，如果沒有很好的考慮技術使用的場景或可以解決哪些問題，那么會處于一個非常尷尬的境地，想要僅依靠技術變現非常困難。”

對于現在的SaaS公司，這句話是他們處境的真實寫照：“不夠大就無法通過并購獲利，但又不足以小到可以死掉”。

“無法通過并購獲利”

傳統的軟件帝國，例如Oracle、SAP，有一個非常簡單的加速自己成長的方法：立竿見影的并購。收購成長迅速的軟件公司，自己就可以削減研發費用并可以使用內部的銷售力量將收購的產品大力地推廣和銷售。

幾乎一夜之間，一個被收購的、年收入1000萬的SaaS公司就可以迅速成為年收入4000萬、5000萬甚至1億美元的公司。但代價是幾乎在技術上不會用更好的發展了，因為收入的增長只是因為收購它們的巨頭強大的銷售渠道。

但是現在的SaaS世界，每月合同的價值往往遠低于獲客成本；為了滿足客戶需求，軟件需要不斷更迭和成長。因此創造和獲取實實在在的價值需要前期投資，而且必須要獲得長期穩定的客戶才能獲得回報。

因此對于SaaS的收購者，被并購的標的公司要么足夠小（但所在市場要足夠大），要么有足夠的規模效應能對利潤做出直接的貢獻，否則介于兩者之間的公司會非常貴或者非常難以形成規模效應。

總之，SaaS領域像傳統軟件這樣依靠并購來獲取收入是非常困難的。

競爭激烈，客戶容易流失

SaaS公司會發現吸引新的客戶很容易，因為沒有本地安裝費用、集成簡單，但是這對它的競爭對手是同樣的。事實是，正是因為大量的同業競爭，使得用戶很快的接受了SaaS產品，但這也意味著用戶的轉換成本非常低，一旦對一個產品不滿意，會很容易的轉換到更滿意的產品上。因此SaaS企業想要留住用戶，就不得不開發更多的功能來建立護城河，增加了自己的研發投入。

SaaS成功了，但同時也成為了自己發展的敵人。競爭太激烈，阻礙了一切可能的成長。

Louis的SaaS公司能否進化到Cloud 3.0版本？

Cloud1.0為我們帶來了SaaS產品，Cloud 2.0帶來了大數據，Cloud 3.0則是大規模計算（Big Compute）的時代。大規模計算消除了對硬件的限制，可以在不犧牲性能的情況下將計算配置到各個基礎架構上。在這種情況下，每一個人都擁有了一個“超級計算機”，可以為任何工作的計算貢獻力量，可以為任何產品的交付提供服務。

這種新的方式在迅速發展，Cloud3.0的SaaS公司將面臨以下變化：

可以在任何地點連接：一次點擊驗證，可以與所有主要平臺集成，并提供相關的數據源和計算能力

開放平臺：完整的開發人員API和導出功能，甚至可以將核心數據存儲在一個或多個其他供應商的系統中；

程序化使用：許多用戶可能只需要以編程的方式進行交互，不需要界面、儀表板獲登錄記錄

明確的核心價值：大多數公司都會有明確的核心價值，要么是一流的端點解決方案，要么是連接平臺（集成的是產品），或是解決方案生態系統（其他的開發者貢獻更大價值）

這種方式集成了所有最好的那部分，每個人都為一個很好的產品貢獻了最好的服務。這很像現有的以太坊和區塊鏈技術。

這就是后SaaS時代的開始，越來越少的公司能夠突圍。作為一個SaaS企業的CEO，你是否和Louis一樣感受到了同樣的寒意？如果是，你應該好好想一想你的價值。如果你只能貢獻一項服務，你能提供什么？