在投資圈，真順基金李祝捷向來以講話犀利真實、不留情面著稱，專注于B2B領域的研究和投資。

5月24日，李祝捷在創業黑馬學院開設的B2B行業實驗室“2B青年加工廠”上，深度講解了投資人眼中的優秀創業者及行業賽道如何選擇，并分享了對創業趨勢的判斷。

口述丨李祝捷

整編丨曹珂 顧鈺

來源 | 創業黑馬學院

投資人的核心能力是判斷：一是看事，二是看人。

“事”：判斷哪條賽道中會有“大魚”，大池塘中才會有大魚。然后是看完賽道中所有的模型，判斷出賽道中最好的模型是什么。

“人”：對于VC來說相對要簡單，賽道里跑出來的選手都會全部看一遍，哪個CEO講的最清楚，邏輯思維和執行力強，相對容易判斷。然后挑最強的選手，把所有的資源都給它，一輪輪往上推，巨頭都是這么誕生的。但對于天使機構來說，因為投資額更小時間點更早，在一條賽道起跑的時候，你也許只會遇到其中一兩個選手，是沒有機會看到全賽道的創業者的，選人更類似于盲賭，要求和挑戰更高。

下面我就來具體談談如何判斷事與人。

如何選擇行業和公司？

普通創業者經常會這樣想：我選擇了一個很大、很牛逼的市場，哪怕只占5%、10%的市場份額，都有可能成長為一家上市公司。但VC根本就不認同這個邏輯，因為你眼中的市場，并不等同于VC眼中認同的市場，你眼中的賺錢機會也許只是一個不一定能持續的生意，不一定可以做成大公司。

VC做投資到底投什么？

VC投的是未來5-10年的市場機會。基金一般7-10年一個周期，所以“投了是否能退出去，退出時市場是什么樣子”是投資人更關心的問題。這就要求創業公司有前瞻性和終局觀。

?1、前瞻性。前瞻性即現在能知道5－10年后是什么樣子，這說難也難，說不難也不難。因為中國是一個發展中國家，很多模式都可以在國外找到對標項目，美國的今天可能是中國的明天。

?2、終局觀。也就是CEO要有能力從終局看現在，挖掘現在商業機會，找到目前的切入點，通往未來。

舉個例子，比如去看汽車產業鏈的VC投資，并決定是否持續下注一家賽道里的互聯網創業公司。無論是二手車還是新車，VC需要全部把中美兩國的公司都研究一遍，去對比兩國產業鏈的現狀，就發現中國的現狀與美國現狀存在哪些區別，然后就可以分析這樣的差別是因為什么樣原因產生的，中國現狀的未來在5-10年后會不會和美國趨同。

中國二手車市場是一堆小車販利用信息不對稱去賺錢；而美國二手車市場則是CarMax這樣模型，有大的終端品牌連鎖去做詢價、收車、賣車和渠道分發，直接2C的模式。于是他們分析，美國這種業態會不會在未來5-10年的中國出現呢？順著這個邏輯，君聯投了車王，也就是中國版的CarMax。

?3，必須是長期趨勢下的創業機會。

很多創業者說，他的項目有剛需、高頻、服務、客單價高、毛利高時，為什么很多一線VC根本不關心呢。因為他首先懷疑你的市場是否長期存在，回首過去的創業風潮，很多風口上的行業，現在都銷聲匿跡了。如果市場不能長期存在，你說再多都沒有意義。一個基金的存續期是7-10年，很多創業機會都不能持續這么久，那這樣的標的就不可能是好的投資標的。

VC投的是具備強大壁壘的行業，包括規模壁壘、網絡效應和運營壁壘。

?1．規模壁壘。

龍頭企業紛紛通過規模優勢，實現規模效應，從而逐漸掌控定價權。

比如，美股B2B領域幾家百億美金以上的上市公司，股價每年穩定復合增長，許多行業龍頭企業10年的漲幅約5-10倍，品類的毛利也逐步緩慢提升，它們之所以有如此穩定的表現，是因為它們的市場占有率逐漸提高，于是逐步獲取了行業定價權。

?2．網絡效應。

這個大家都談的很多了，最典型的是微信，超高的用戶粘性加上網絡效應，導致互聯網創業的特點就是贏家通吃，Winner takes all的局面。而很多行業只存在區域性的網絡效應，壟斷的概率就低了很多。

?3. 運營壁壘。

很多看似沒有門檻的行業，模式很清楚，但每家公司都做的不一樣。因為很多寒夜存在非常高的運營壁壘，這樣的壁壘只有具備深厚行業經驗的CEO才能打造出來。

所以，我們在判斷一家公司是否值得投資時，通常會考慮以下幾點：

?首先，該行業是不是在一個潛在的風口之初，整個行業有紅利。

創業者如果在一個成熟競爭的市場，做了一件沒有什么創新的事，那么通常來說這樣的創業很難大成。創業者創業前一定要找到有紅利、有風口的行業，尤其是2C創業。如果一個行業成熟了，你入場晚，模式又跟別人的一樣，你還憑什么跟別人打？

我們見過非常多的移動互聯網年輕創業者，也沒有什么創業經驗，但如果在4－5年前，做對了一個移動端產品，恰好趕上了移動互聯網的風口，這個勢能就可以把他們推到一個大家今天難以企及和復制的高度。

?其次，該行業市場足夠大，足夠肥。

我們在和款多多的創始人王文鋼一起討論創業方向的時候，文鋼對市場做了長達半年的DD，我們發現這個行業中已經有大貿易商已做到幾十億至上百億的規模，年利潤在幾千萬到一兩億不等，說明這個市場很肥。如果這個行業沒人賺過大錢，那證明它是塊鹽堿地，就不如不玩兒了。如果創業者希望做一個宏大的事業，而不是一個小生意，就別指望在小池子里撈到大魚。

另外，并不是所有賺錢的公司我們都要投，有很多公司賺錢？但它可能今天掙錢，明天就不賺錢了，不可持續的公司不能投。

?第三，該行業信息化的過程夠low。

王文鋼在DD珠寶首飾行業的供應鏈的時候，我們發現一個賣光盤管理軟件的公司，居然能做到1個億左右的規模，說明了這個行業信息化程度需求強，賣光盤都可以做這么大，那么這個行業又很Low，這里面就會有大機會。

?第四，創業項目是否找到了正確的模式和方向。

其實，任何一個B2B行業中都有許多種模式，但很多模式是行不通的，里面水很深。但如果模式、切入點正確，就很容易四兩撥千斤，極大地提高成功機率。所以模式和方向至關重要。

如何選創業者？

對創業者來說，進化能力決定一切。因為每個人不是生下來就是泰森一樣的頂級選手，都需要訓練、學習、思考。如果一個人有快速進化能力，無論做什么，都可能成為明日之星。我觀察到的優秀創業者有以下特質：

?1、是否有找到行業牛人的能力，迅速對市場有足夠清晰的認知。

如果2B領域的創業者沒有相關行業背景的積淀是很難的，尤其是互聯網人進入B端。一入傳統行業深似海，比如MRO、汽配這種特殊行業是帶著暗礁的水深區，外行進來基本都得交3～5年學費，3年沒摸著北的人比比皆是。

所以，在投資了汽車相關行業的兩個項目后，我便拉著兩位創始人去向汽車行業研究最深的3位投資人學習。他們幾乎見過汽車行業所有模式，并對比了不同模式的優劣，他的研判會比單個創業者更全面、更深刻。向他學習，創業者能更好地認知行業，并做出相應的策略及調整。

?2、是否能保持好奇心，有快速試錯的能力。

創業者總會有一個試錯過程，每次試錯約3-6個月，若嘗試十種模式就需要3-6年，小公司試錯可能還會花更長時間。所以，這要求創始人有學習的意識和方法論，并能快速獲取學習成果。

歲數大一點的創業者一定要對新模式保持好奇心，并對年輕人保持敬畏之心，向他們學習。比如徐小平老師就很典型，他有一顆童心，遇到任何新鮮好玩兒的事總是刨根問底，經常拉著我們聊到晚上一兩點。我想，正是這種旺盛的求知欲和如海綿般吸取知識的精神，才讓他永葆青春。

?3、是否有否定自己的胸懷和勇氣。

很多創業者屬于典型的“方向不對，半生白費”。盡管有些創業者個人素質非常好，但方向和模式不對也白搭，不及時否定自己實在太可怕了。

我們見過一位創始人在一次路演中，他說，該行業有五六條路徑，他已試過一兩條，但是推認為都是錯誤的。我認為，他能夠有否定自己的胸懷，這樣才能不斷進步。

老板們經常犯的一個錯誤是固執地認為自己是對的，你手底下的人都需要你發工資，這樣誰還敢跟你拍桌子？所以，無論是在公司內還是公司外，你得找幾個敢跟你拍桌子的人。而且，你也要自己給自己拍桌子，沒事兒打自己兩巴掌。如果沒有敢于否定自己的胸懷，你永遠不可能成功。

?4、是否能夠勇于接受批評。

款多多發展很迅速，但其實創始人王文鋼在一年前見一位頂級投資人的時候，PPT放到第一頁就被拍了一個小時。因為他沒講清楚市場情況。你對市場都不了解，還有什么理由讓投資人投你？他回去之后，吸取了沉痛教訓并進行了深刻反思，做了很多調整，收獲巨大。創始人就是這么成長起來的。接受批評，并且深刻反思、及時調整，這就是創始人學習的方法論。

我對創業的3點思考

?1．研究失敗比研究成功更有意義和價值。

我曾見過很多創業者連續犯一樣的錯誤，他們沒有反思的能力。

盡管說失敗是成功之母，但并不意味著每個人失敗一次就能成功。只有在失敗后多加研究，才能有機會在下一次做成。而且，研究失敗比研究成功更有營養，因為別人的成功往往是不可復制的，別人犯過的錯誤，創業者倒是非常容易再去犯。

?2．慎始。

古話講，“君子重諾，小人輕諾”。“小人”常說，你放心，我肯定能做到，肯定能成功。但這種人都不可信，因為他承諾得太輕易，決定得太倉促，未經過深思熟慮便胡亂告訴你一個結果。

人生不如意十之八九。創業也一樣，超預期的團隊很少，絕大多數是低預期的團隊，因此創業前一定仔細想清楚。真正能把事做成的人，在開始前會慎重地考量各個方面。比如時機是否合適；有沒有DNA做這件事；有沒有合適的人和團隊；有沒有相關的行業經驗及資源；切入市場的模式是否正確……

投資機構會經常問創業者三個問題：Why now？Why this？ Why you？（為什么是這個時間點？為什么是這個模式？憑什么是你？）如果你回答不了這些問題就不要開始了，否則掉進去就是生不如死。

?3.初創企業融資多不一定是好事，要謹慎擴張。

創業者通常會犯這樣一個錯誤：在項目模式不對的情況下仍然擴張了。我經常會壓一壓我們的被投公司，必須把單位模型做對了，才允許擴張。其實對早期創業公司來講，錢多不一定是一件好事兒。很多創業者，如果給他很多錢，他就容易花錢解決問題，而不是用腦子。但花錢試錯的成本是最高的，不如在岸上仔細研究別人是怎么做的。

我們跑的最好的公司，都只是在天使輪只拿了一兩百萬，后面都融到了大錢；相反，那些第一輪就拿到三千萬的公司，最后的結果反而不是很好。

創業投資的2個趨勢

?1.2C的線上線下流量紅利基本被BAT壟斷，2C創業機會越來越少，2B則是一個較好的方向。

多數2C創業和投資的中級目標是抱BAT大腿，抱不到的話稍不留神就會被立馬滅掉。很多戰場已經血腥到一年分勝負的程度，現實就是這么殘酷。

而2B創業抱BAT的大腿是沒有價值的，因為BAT不會輕易進到你的領域。未來10-20年2B領域也會出現巨頭，但過程非常漫長，許多公司會活下來，而且具備并購價值。

?2.2B創業是一個好方向，而且比2C創業更容易資本化，離國內A股市場更近。

大部分美國和中國A股上市公司都是2B的，比如，美國2B領域汽車類上市公司百億美金的好幾家，300億美金的公司2家，還有一堆十億美金的公司。

2B如果選好方向，創業的成功率很高。做2B創業有幾個好處：

誰都弄不死誰，有的行業仍是巨大藍海，避開了特別強的團隊,有較長的時間和空間，迅速盈利。B2B創業地域性強，規模效應形成需要時間。所以2B企業若想要形成壟斷，需要比較長的過程。